與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同款，我的商品如何脫穎而出

 如果把拼多多比作江湖，每天都有無(wú)數(shù)的人追夢(mèng)而來(lái)，又有無(wú)數(shù)的人黯然離場(chǎng)。在這里每天只有部分新手賣家找到了自己的發(fā)展空間，其他的新手賣家大多是無(wú)功而返，慘淡收尾。固然有拼多多如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的因素在里面，更多的也與新手不了解電商，不懂得如何去經(jīng)營(yíng)有關(guān)。就好比一個(gè)普通人進(jìn)入了高手云集的世界，別人都有自己的武功秘籍或者絕世神兵，而普通人除了美好的想象外一無(wú)所有。

       開(kāi)網(wǎng)店不容易，如果你已經(jīng)下定決心要開(kāi)店，必須知道現(xiàn)在拼多多競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，擁有雄厚資金的行業(yè)巨頭不斷涌入，他們帶著驍勇善戰(zhàn)的猛將在拼多多上展開(kāi)秒殺活動(dòng)，明星代言活動(dòng)，各種活動(dòng)層出不窮，流量成交一把抓。沒(méi)有錢沒(méi)有電商經(jīng)驗(yàn)的新手要在拼多多上存下來(lái)，壓力是巨大的。所以當(dāng)你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同款時(shí)，該怎么出奇制勝，脫穎而出？我們從以下3點(diǎn)做出解答：

一、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：

1、調(diào)查哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
      ①類目top1到top30的店鋪（根據(jù)類目的競(jìng)爭(zhēng)做決定）
      ②類目top1到top50的單品（剔除廣告產(chǎn)品）

2、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些狀況
    （1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪商品結(jié)構(gòu)
     ①商品價(jià)格分布
     ②商品類目分布
     ③店鋪上新情況
     ④店鋪商品總體銷量占比
    （2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單品銷售情況
     ①賣點(diǎn)
     ②銷量
     ③價(jià)格
     ④屬性
     ⑤關(guān)聯(lián)購(gòu)買

 對(duì)單品銷售情況的調(diào)查，從前4個(gè)維度可以清楚的知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪，在產(chǎn)品的選款方面，如果你沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，可以避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋒芒之處，在你清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心優(yōu)勢(shì)之后，如果你有優(yōu)勢(shì)，可以一步一步的把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)打破。

從最后1點(diǎn)關(guān)聯(lián)購(gòu)買可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爆款的關(guān)聯(lián)購(gòu)買，可以知道消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)購(gòu)買心理，對(duì)商品線的延伸開(kāi)發(fā)或產(chǎn)品定位的整理調(diào)整有非常大的參考價(jià)值。（這些數(shù)據(jù)是需要人工來(lái)收集）

二、根據(jù)自己店鋪的人群定位來(lái)優(yōu)化商品，差異化避免同款競(jìng)爭(zhēng)

 有這么一種說(shuō)法，電商逃不出二八定律。什么叫做二八定律，就是top1到top30的店鋪和top1到top50的單品占據(jù)了市場(chǎng)80%的銷售額。所以作為一個(gè)新小商家，如果你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做同樣的款式或同樣的定位，那么你肯定會(huì)輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為了后續(xù)產(chǎn)品定位和商品選款可以直接避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，就需要使商品差異化。

 拋開(kāi)一個(gè)商品的外在影響因素先不說(shuō)（標(biāo)題，主圖，詳情頁(yè)等），商品的硬實(shí)力就是品質(zhì)和價(jià)格這兩項(xiàng)特征；將這兩者融合可以轉(zhuǎn)變?yōu)榈谌N非常重要的特征：價(jià)值，如果價(jià)值塑造成功，將會(huì)是一種絕佳的競(jìng)爭(zhēng)印象。避開(kāi)過(guò)分強(qiáng)調(diào)價(jià)格，而特別強(qiáng)調(diào)品質(zhì)。這是同款差異化的一個(gè)選擇方向。然后再來(lái)看這些外在影響因素，當(dāng)你對(duì)自己的店鋪有了一個(gè)明確的定位且確定好了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么對(duì)標(biāo)題、主圖、詳情頁(yè)的優(yōu)化就是非常簡(jiǎn)單的。我們只需要去迎合這一類人去做主圖及詳情頁(yè)優(yōu)化就會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)化率有一個(gè)很不錯(cuò)的幫助的。然后再和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，淡化他的優(yōu)勢(shì)，挖掘他們不具備的優(yōu)勢(shì)，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。這里有一個(gè)不錯(cuò)得方法，大家可以嘗試一下。大家可以打開(kāi)幾家自己直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，去看其差評(píng)。然后把對(duì)方的差評(píng)包裝成自己的賣點(diǎn)，這樣優(yōu)化出來(lái)的都是很不錯(cuò)的。如下圖，買家反饋的顏色有色差、鞋子有味道。我們對(duì)此制定好策略，就會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)化有一個(gè)很大的提高。

 注意，這里講到的差異化不單純說(shuō)的是質(zhì)量，也可以是服務(wù)。比如：順豐包郵、退貨包運(yùn)費(fèi)等。你要明白，不是所有同一個(gè)類目的的賣家都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而你真正要做的是認(rèn)清自己，也就是給自己一個(gè)定位；然后定位對(duì)手，確定自己真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。結(jié)合自己本身情況制定出自己的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，并全力去執(zhí)行！切記，弱小時(shí)，不要把大賣家做對(duì)手，因?yàn)槟銈兏静皇且粋€(gè)重量級(jí)的。在我們?nèi)跣〉臅r(shí)候我們可以選幾百幾十賣的家去突出自己的優(yōu)勢(shì)，趕超他們，然后再選擇新的對(duì)手，慢慢提高。在這里我們可以做個(gè)計(jì)劃表格，選擇不同階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，去一個(gè)個(gè)地趕超，期間的過(guò)程是艱辛的，也是快樂(lè)的。

      三、如何避免陷入價(jià)格戰(zhàn)

只要提到同款，大部分賣家的第一反應(yīng)就是我能比他做的更便宜，然后一大批商家看到利潤(rùn)蜂擁而至，價(jià)格越壓越低，利潤(rùn)也越來(lái)越少。最后商品也做死了，錢也沒(méi)有賺到。很多新手一開(kāi)店，戰(zhàn)略第一步就是價(jià)格戰(zhàn)，以為能靠低價(jià)格帶動(dòng)人氣，提高銷量和店鋪評(píng)分，前期的賠本是為了以后能在拼多多上活下來(lái)，然后就能開(kāi)始賺錢慢慢收回前期的成本，這是很多新手買家的觀點(diǎn)。殊不知正是因?yàn)檫@樣錯(cuò)誤的觀念，將自己一步一步推上了沒(méi)有流量的死路。

通過(guò)前期以價(jià)格戰(zhàn)積累的顧客和好評(píng)效應(yīng)會(huì)因?yàn)槿蘸蟮臐q價(jià)而消失，這時(shí)候你所積累的資源，即你以為的人氣會(huì)消失，剩下的好評(píng)和成交記錄仍然存在但也不會(huì)對(duì)你有太大的幫助。因?yàn)橄衲氵@樣店鋪評(píng)分略高和成交的店鋪實(shí)在是太多了。想要憑借積累的好評(píng)和成交記錄去抗衡KA商家或者分得一點(diǎn)殘羹都會(huì)是不現(xiàn)實(shí)的事情。

       那如果不使用低價(jià)戰(zhàn)略，要怎么做才能吸引買家來(lái)實(shí)現(xiàn)初期存活呢？

 首先，我們必須明白前期積累的顧客非常重要，由他們所產(chǎn)生的好評(píng)銷量也非常重要。如果單純的以價(jià)格去吸引買家，等價(jià)格改變之后自然無(wú)法留下買家。所以不能讓買家單一的依賴價(jià)格，我們要做的就是，留住顧客，用自己的特色去留住顧客。這種特色可以是貼心的服務(wù)，也可以是實(shí)用顧問(wèn)。

 所以推薦的初期活動(dòng)方法是，以低價(jià)吸引顧客配合自己本店的特色。注意，這里指的低價(jià)不是樣樣低價(jià)，每次購(gòu)買都低價(jià)。低價(jià)可以是新客戶首次購(gòu)買第一件商品對(duì)折優(yōu)惠，或者是組合銷售（即優(yōu)惠商品+正價(jià)商品，突出節(jié)省的費(fèi)用。組合合理，比如是牙膏牙涮這種實(shí)用組合）。在買家產(chǎn)生咨詢時(shí)即可實(shí)現(xiàn)軟性推銷，介紹自己是新開(kāi)店所以前期會(huì)有非常多的優(yōu)惠活動(dòng)，然后可以向顧客推銷實(shí)用組合。這樣即為以后的漲價(jià)做了鋪墊，也盡可能拉低虧本費(fèi)用。

 由于前期客戶比較少，所以用心維護(hù)好每一個(gè)顧客非常重要。比如顧客確認(rèn)收貨之后，立刻消息詢問(wèn)，物流的情況啊，商品的使用情況啊，是否滿意該商品等等，這樣即做了顧客維護(hù)也讓顧客感覺(jué)到貼心的服務(wù)，我們跟從顧客的反饋中分析自己的商品，相當(dāng)于做了個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，判斷商品未來(lái)的銷售情況。在與顧客的聊天中可以收集到非常多有用的信息，有些熱心的顧客還會(huì)給你提出善意的改進(jìn)意見(jiàn)，這是來(lái)自顧客最真的聲音，一定要耐心對(duì)待。

 之后等店鋪有了銷量進(jìn)入相對(duì)平穩(wěn)的階段時(shí)，可以開(kāi)展一些秒殺活動(dòng)及其他資源位活動(dòng)再配合營(yíng)銷工具來(lái)刺激老粉絲的消費(fèi)頻次，同時(shí)做一些拉新。

 在電商領(lǐng)域，已經(jīng)不再有單一的營(yíng)銷方法能夠一勞永逸了。多變，變化快基本是電商的代言詞，尤其是中小賣家要順應(yīng)大流、多多變化，才有可能在拼多多上站住腳，才有機(jī)會(huì)去賺更多的錢。