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銷售員是每家企業(yè)里面沖鋒上陣的關(guān)鍵崗位。所以一套有效的激勵管理辦法可以使銷售員更加充滿斗志激情，讓公司業(yè)績翻番。 很多企業(yè)在設(shè)計銷售崗位薪酬激勵的時候，通常都是按照底薪+提成的方式來進行工資發(fā)放。從激勵的角度來看，這樣的模式顯得比較的單一，激勵不夠豐富多樣。激勵單一的結(jié)果，最終也會體現(xiàn)在銷售的業(yè)績上面來。  所以說，一個企業(yè)的薪酬績效模式是否具備豐富的激勵性。多樣性，對于企業(yè)的發(fā)展、員工的積極性都具有至關(guān)重要的因素在里面。 如何留住能干的優(yōu)秀員工？ 很多老板在聘請用人的時候，都會心存顧慮。擔(dān)心員工培養(yǎng)好了，員工最終都會跳槽離開，最終企業(yè)得不償失。也正因為這個原因，往往也是阻礙了人才的成長。因為，換個角度來想，員工不培養(yǎng)好，企業(yè)又如何發(fā)展起來，談什么競爭、談什么立足呢？  今天，我們來講一下企業(yè)里，如何通過短期到長期的設(shè)計方法來對銷售員崗位進行設(shè)計。（以外貿(mào)為例） 短期激勵（月/季）：KSF模式 1、新手/初級的銷售員：業(yè)績平衡點為低值（如10萬/月），主要關(guān)注過程性指標（如：跟蹤量、詢盤量、電話量、考核分值等），獎勵力度為小值。  2、中級的銷售員：業(yè)績平衡點為中值（如20萬/月），主要關(guān)注效果性指標（如：毛利額、回款率、產(chǎn)品數(shù)、培訓(xùn)考核等），獎勵力度為中值。  3、高級的銷售員：年平均業(yè)績達100萬以上，薪酬幅度增長20%-30%，獎勵力度為高值。  年度激勵：年終獎激勵  前面通過銷售員的能力大小情況，做出階梯式的晉升劃分，晉升與職位、薪酬掛鉤，從而做出員工發(fā)展通道。 舉例說明： 銷售主管：個人年平均業(yè)績達100萬以上的銷售員，可晉升成為銷售主管，負責(zé)帶領(lǐng)團隊，同時享有團隊業(yè)績提成分配做為年終獎。 銷售經(jīng)理：成為銷售主管之后，使得團隊人均業(yè)績達100萬以上，次年即可晉升為銷售經(jīng)理，享受更高的團隊提成分配做為年終獎。 小技巧：年終獎的發(fā)放可分為多年進行分發(fā)，按3年計算，如：第一年發(fā)50%、第二年30%、第三年20%，每年不斷的滾動式累計。假如員工在此期間主動離職，剩余的獎金就不再發(fā)放。 此方法可大大的降低員工的流失、給企業(yè)降低人才流失成本。 長效激勵：合伙人模式  凡是經(jīng)理級級別的均可成為合伙人對象 有意讓員工未來成為公司股東的老板，可以先采用這種合伙人模式（一般期限在3年左右），從中選拔出優(yōu)秀的人才，最后成為公司股東。 合伙人操作如下： 1、讓員工掏錢進來，但并不占公司的股份； 2、合伙人享有的并不是企業(yè)剩余價值，而是分享增值增量部分； 3、企業(yè)應(yīng)當給合伙人相對應(yīng)的保障，承諾在合伙人階段里，如合伙人想要退出，企業(yè)可無條件返還合伙金，并且按照某銀行的存款利息進行返還。 當然，老板要說明清楚的一點就是，發(fā)展員工成為合伙人的目的并不是想要員工的錢，而是想通過此操作做到聚人發(fā)力的作用，讓員工與企業(yè)一條心，一起干一番事業(yè)。 合伙人可分為兩種方式： 1.公司合伙人制：合伙人一起分享整個公司的經(jīng)營成果； 2.項目合伙人制：僅針對核心業(yè)務(wù)或項目做合伙人分配，員工可以成為多個項目的合伙人； 長效激勵：股權(quán)激勵  在合伙人階段結(jié)束之后，老板可從合伙人里面選拔出更優(yōu)秀的人才，讓其成為公司的股東，可通過以下方法： 契約股：通過固定資產(chǎn)或投資回報率來測算公司的股本，采用契約股的方式代持在大股東的名下，讓優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的股東之一。 期權(quán)激勵：分階段來激勵員工行權(quán)，通過3-5年，優(yōu)秀員工不斷增加公司股份，享受公司分配。 實股：工商局登記注冊，成為公司有效實際股東。 總結(jié) 很多時候，老板在向員工提要求的時候，員工心里也會在想老板能給到我什么東西？職業(yè)發(fā)展的平臺？薪酬的提高？企業(yè)的榮譽、地位？股權(quán)？這所有的一切，老板都需要認真的去想想！ |
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