文/安神 整理/外賣頭條(wm88766) 想用戶之所想,急用戶之所急 幫助用戶省錢,就是幫助自己掙錢 美團(tuán)外賣、餓了么、百度外賣 為了促使用戶持續(xù)下單,增加用戶粘度和活躍度 開(kāi)發(fā)了很多功能,比如天降紅包,偷紅包,滿送券,滿贈(zèng)等。 紅包類的都是平臺(tái)給予的補(bǔ)貼,商家無(wú)需負(fù)擔(dān)額外費(fèi)用。 如果通過(guò)這種形式,能幫用戶省一部分錢, 還能提高自己的下單轉(zhuǎn)化率,豈不是雙贏的局面。 根據(jù)比達(dá)咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù), 我們可以看出消費(fèi)者對(duì)于優(yōu)惠力度的關(guān)注度僅次于餐品的質(zhì)量和安全。 熟悉用戶分層 很多商家抱怨說(shuō),外賣用戶太“勢(shì)力”,誰(shuí)的優(yōu)惠力度大,就點(diǎn)誰(shuí)家的外賣,也在糾結(jié)到底要不要這些極度敏感性的顧客? “想要占便宜”的心理,人人都有。對(duì)于敏感性用戶的留存,只要保證適當(dāng)?shù)谋壤涂梢粤?,如果你的店鋪都是這樣的人群,可能一個(gè)折扣取消就要損失50%的訂單量,這就非常危險(xiǎn)了。 如果按照對(duì)價(jià)格敏感的程度來(lái)劃分用戶層次,我們劃分成三個(gè)用戶層次。 1.價(jià)格極度敏感型 “誰(shuí)的力度大,就去誰(shuí)家下單”這是價(jià)格敏感性用戶的典型行為。 舉例來(lái)說(shuō),冒菜的用戶,如果一個(gè)店鋪是滿20減10,3公里內(nèi)的競(jìng)品,多是滿20減12,優(yōu)惠力度比你家大,你會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶一股腦全跑對(duì)方店鋪里下單了。 這部分用戶就是對(duì)價(jià)格極度敏感的用戶,最主要的原因在于自身收入本身不高,缺乏購(gòu)買力。 2.價(jià)格中等敏感型 “到底選哪一家呢,看看價(jià)格,看看圖片、評(píng)價(jià)等最終下決策?!?/p> 這部分用戶對(duì)于活動(dòng)的敏感程度相對(duì)比較一般,會(huì)考慮價(jià)格因素,但也會(huì)綜合考慮其他因素,比如說(shuō)和店老板的溝通,信任,以及店鋪的配送速度,但總體來(lái)說(shuō)價(jià)格只占據(jù)了一部分的考慮因素。 圖:數(shù)據(jù)來(lái)源于易觀智庫(kù) 3.品質(zhì)要求型 “追求高品質(zhì),對(duì)于外賣商家價(jià)格敏感度偏低?!?/p> 對(duì)品質(zhì)要求比較高,這部分用戶基本屬于高收入人群,或者中等收入但是沒(méi)有什么負(fù)擔(dān)(比如等待嫁個(gè)好人家的女性)。這部分用戶會(huì)更注重店鋪的品質(zhì)、味道等因素,價(jià)格只是其中一個(gè)因素。 如何勾搭用戶呢?幫用戶省錢 外賣運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中,最大的痛苦莫過(guò)于第三個(gè)數(shù)據(jù)“下單轉(zhuǎn)化率”超低,而提升這個(gè)數(shù)據(jù)最好的辦法,就是價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。 美團(tuán)外賣、餓了么等主流外賣平臺(tái)上的工具和功能可以幫助商家更好的服務(wù)用戶,促使用戶快速下單。 1.教用戶偷紅包 美團(tuán)外賣從去年就開(kāi)發(fā)了一個(gè)功能,叫“偷紅包”,只要是美團(tuán)外賣的好友,都可以偷紅包,紅包一般可抵訂餐費(fèi)用。一天有兩次偷紅包的機(jī)會(huì),每次金額不等,最近北京力度比較大,一般3-6元不等。 操作方法:可以通過(guò)包裝盒二維碼(10塊紅包,還不快領(lǐng))的形式,觸達(dá)用戶。也可以線上店鋪公告里給予公示。
2.組建天降紅包用戶群 分地區(qū)去組建天降紅包用戶群。 “準(zhǔn)備點(diǎn)外賣,突然發(fā)現(xiàn)在預(yù)定外賣之前,沒(méi)法搶紅包啊,再加上沒(méi)有人分享紅包鏈接,豈不是要多花幾塊大洋?” 因?yàn)橥赓u做的多是3公里的生意,可以幫助用戶通過(guò)紅包用戶群,幫助用戶去獲取更多優(yōu)惠。平臺(tái)拉你補(bǔ)貼做活動(dòng),如何才能避免月賠上萬(wàn)的大坑? 操作方法:
3.同地址拼單,減少配送費(fèi) 同一樓層,或者同一辦公室的用戶,可以選擇拼單的形式,這樣可以提高商家的單均價(jià),減少配送費(fèi)。最終減少多個(gè)用戶的點(diǎn)餐成本,提高活躍度和下單率。商家在這其中,就可以讓用戶自由結(jié)合,發(fā)動(dòng)他們參與拼單。 操作方法:
圖:美團(tuán)外賣拼單 4.進(jìn)店領(lǐng)券(定向發(fā)券) 定向發(fā)券 發(fā)動(dòng)用戶進(jìn)行裂變,定向發(fā)給身邊的朋友進(jìn)行嘗試。 根據(jù)自己店鋪菜品價(jià)格,設(shè)置好合理的活動(dòng)之后,再進(jìn)行設(shè)置進(jìn)店領(lǐng)券。 很多商家抱怨,用戶下單率不高,大部分的原因是因?yàn)闆](méi)有找到想吃的食物,或者價(jià)格太貴。 手把手教用戶進(jìn)店領(lǐng)券,在正確預(yù)估單人餐或者雙人餐的基礎(chǔ)上,給予合理的進(jìn)店領(lǐng)券設(shè)置。(這個(gè)菜品價(jià)格和活動(dòng)設(shè)置,是最難核算設(shè)置的) 圖:美團(tuán)外賣、餓了么都有此功能 5.VIP會(huì)員 只要加入餓了么的配送會(huì)員,每個(gè)月就能省去20元,每個(gè)月下單5單以上再送5元,相當(dāng)于我的會(huì)員白撿。 于是作為一個(gè)消費(fèi)者的我,立馬充值了個(gè)會(huì)員。事實(shí)上,人都是擁有想要占便宜的心理,滿足這個(gè)心理就OK了。 【評(píng)論區(qū)】閱讀完畢,請(qǐng)批閱! |
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