編者按：本文內(nèi)容節(jié)選自“經(jīng)緯創(chuàng)投”（ID：matrixpartnerschina），作者 / 經(jīng)緯中國(guó)資深投資經(jīng)理 黎竹巖。

曾經(jīng)供職于高盛的哥倫比亞大學(xué)教授喬納森尼在他那本《半路出家的投資銀行家》里使用過(guò)這樣的表述：

「在人心險(xiǎn)惡的金融世界里，家族企業(yè)的成功部分歸功于家庭成員之間的相互信任。除非確有必要，他們對(duì)邀請(qǐng)外部人員加入合伙人隊(duì)伍持反對(duì)態(tài)度，這種心態(tài)很容易理解。在高盛，整整 50 年里合伙人都來(lái)自高德曼和盛克斯兩個(gè)家族。另外一個(gè)猶太人公司，雷曼兄弟公司出現(xiàn)外姓合伙人的年代更晚。」

在商界，最大的成本可能就是信任問(wèn)題。在信息流通不暢的年代，人們把血緣關(guān)系當(dāng)作一道保護(hù)墻，用來(lái)規(guī)范彼此的行為；但到了今天，這種事兒幾乎不可能發(fā)生了。血緣關(guān)系在創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)投的對(duì)應(yīng)物演變成了口碑，擁有某些特質(zhì)的人會(huì)更容易得到他人的認(rèn)可——無(wú)論是創(chuàng)業(yè)，還是作為董事會(huì)成員加入企業(yè)，還是作為合伙人加入基金。

雖然創(chuàng)業(yè)者和 VC 的風(fēng)格都多種多樣，但「信任與口碑能夠支持一個(gè)人走得更遠(yuǎn)」的法則常在。以下特質(zhì)可以稱得上靠譜人士的特質(zhì)，也可視作此人值得信賴的基本條件。以下，Enjoy：

令人信任的投資人較大概率擁有以下四個(gè)特征。

01、反饋時(shí)坦率而堅(jiān)決

眾所周知，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投會(huì)談大多以一方拒絕另一方收?qǐng)觯渲杏忠?VC 拒絕創(chuàng)始人為主。出于人性里固有的特點(diǎn)，VC 發(fā)送拒絕信息之前會(huì)有種壓力，這一點(diǎn)在入行不久的 VC 身上表現(xiàn)得尤其明顯，甚至?xí)蛔宰鞫嗲榈亟庾x，認(rèn)為不正面拒絕是不打擊創(chuàng)業(yè)熱情的表現(xiàn)。 

所以拒絕時(shí)常會(huì)演變成以下?tīng)顟B(tài)：

• 不回復(fù)，拖一兩個(gè)禮拜，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人也沒(méi)跑上來(lái)問(wèn)，這事兒就算過(guò)去了。

• 炮制一個(gè)理由但不說(shuō)真實(shí)想法。真心話可能是不看好團(tuán)隊(duì)里的某個(gè)人，尤其是 CEO 本人。因?yàn)椴幌搿羔槍?duì)人」，話說(shuō)出來(lái)就變成了：「我很想合作啊，但是投委會(huì)沒(méi)過(guò)」；「階段太早了，等等數(shù)據(jù)再說(shuō)」。
  

• 給人留一種不合理的「活口」：如果做 XXX 方向我就投。 

以上做法不夠明智，而且 VC 低估了創(chuàng)始人察言觀色的本事。 

創(chuàng)始人可能是世界上最敏感的群體，拖泥帶水和言不由衷都難以在他們那兒蒙混過(guò)關(guān)。表面客氣收?qǐng)?，?shí)則演戲而已；只要進(jìn)入這種狀態(tài)，VC 就很難給創(chuàng)始人留下好印象了。 

至于為什么創(chuàng)始人敏感，我認(rèn)為是職業(yè)特點(diǎn)導(dǎo)致。要對(duì)事業(yè)病態(tài)般地追逐、要對(duì)他人利益竭盡所能地平衡，如果一個(gè)人的日常工作就是擺弄這兩件事兒，他不敏感根本就干不好。 

和這樣的人打交道，最好的辦法就是實(shí)話實(shí)說(shuō)，而且要把潛意識(shí)里想回避的東西盡可能擺在臺(tái)面上。比如以下三條。

• 拒絕對(duì)方的時(shí)候，能打電話就別發(fā)微信。必須意識(shí)到，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)無(wú)法被文字代替，尤其是處理敏感問(wèn)題時(shí)。

• 如果情況特殊，甚至要見(jiàn)面說(shuō)。主動(dòng)約對(duì)方，別等著對(duì)方來(lái)找。

• 先說(shuō)結(jié)論，再講邏輯。第一句話最好就是：我們不投。接下來(lái)再說(shuō)不投的理由。

根據(jù)我以往的經(jīng)歷，還沒(méi)碰上過(guò)哪個(gè)創(chuàng)始人因?yàn)槲揖芙^了他，他就對(duì)我產(chǎn)生意見(jiàn)，或者跑出去說(shuō)經(jīng)緯的壞話。反倒是半天不回復(fù)最容易惹人生氣。

坦率而堅(jiān)決。只要有這兩個(gè)屬性，無(wú)論表達(dá)的是恭喜發(fā)財(cái)還是下次再來(lái)，都不會(huì)影響實(shí)質(zhì)關(guān)系。買賣不成仁義在，我認(rèn)為指的就是這種場(chǎng)景。 

02、輕易不給建議，但能提供不少觀點(diǎn)

提建議這事兒被很多 VC 解讀過(guò)度了。 

為什么 VC 會(huì)樂(lè)于提建議，我認(rèn)為有三個(gè)原因：

• 創(chuàng)始人總鼓勵(lì) VC 提建議

不幸的是，很少有創(chuàng)始人告訴 VC，大多數(shù)建議屁用沒(méi)有。

• 提建議和找存在感很多時(shí)候可以劃等號(hào)

人都是有虛榮心的。指點(diǎn)江山的事兒誰(shuí)不愛(ài)干啊。事實(shí)上我認(rèn)為我的同行們，有一半以上對(duì)提建議存在依賴感，好像沒(méi)這個(gè)環(huán)節(jié)就不想結(jié)束會(huì)議。

• VC忽略了雙方認(rèn)知上的差距 

我有個(gè)觀點(diǎn)：提建議的基礎(chǔ)通常是掌握了比對(duì)方更充分的事實(shí)。

但問(wèn)題在于，創(chuàng)始人除了吃喝拉撒成天只干一件事兒，VC 卻要同時(shí)照顧幾個(gè)到十幾個(gè)項(xiàng)目。所以，除非雙方處理信息的效率差異巨大，否則我很難想象 VC 會(huì)比創(chuàng)始人掌握更多事實(shí)，尤其是公司內(nèi)部的事實(shí)。畢竟是創(chuàng)始人在干活，而不是外部股東。

而建議的給出，勢(shì)必要考慮到公司里里外外的問(wèn)題，否則就應(yīng)了咨詢公司經(jīng)常被嘲笑的理由：你說(shuō)的那些事兒都沒(méi)法落地。

VC 應(yīng)該時(shí)刻意識(shí)到自己懂的可能只有創(chuàng)始人的 5%。 

雖然建議不好給，觀點(diǎn)卻需要給。否則就沒(méi)有交流的意義了。 

我對(duì)觀點(diǎn)的定義，是通過(guò)一系列觀察、假設(shè)、推理、比較而得出的產(chǎn)物。建議和觀點(diǎn)的差別在于：建議需要為落地的可行性負(fù)責(zé)，而觀點(diǎn)只需在制訂落地方案時(shí)拿來(lái)做參考。 

舉例說(shuō)明：

• 我認(rèn)為你應(yīng)該和傳統(tǒng)家電廠合作，賺他們智能化的錢（這是建議）

• 家電行業(yè)做智能化升級(jí)的動(dòng)力很足，付費(fèi)意愿不是問(wèn)題（這是觀點(diǎn)） 

兩者差別明顯?！讣译娦袠I(yè)很快就要智能化這個(gè)事兒我判斷出來(lái)了，至于它是不是你的菜，你得自己判斷，因?yàn)槲也涣私夤镜膬?nèi)部情況。」 

靠譜的創(chuàng)始人會(huì)將吸納進(jìn)來(lái)的觀點(diǎn)跟自己對(duì)公司的理解揉在一起得出行動(dòng)計(jì)劃，無(wú)需別人告訴他該怎么做。

能輸出客觀分析又不指點(diǎn)江山的人，是值得信賴的對(duì)象。 

03、善于把握對(duì)方的心理活動(dòng)和利益訴求

本質(zhì)是有同理心，不是用「我自認(rèn)為這樣做對(duì)大家好」來(lái)推動(dòng)事情的發(fā)展。這種東西通常體現(xiàn)在談判策略上。 

舉個(gè)例子，對(duì)于有較多融資經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人而言，投資的確定性比估值、額度更加重要。如果 VC 把握到了這一點(diǎn)，他的行為應(yīng)該盡可能傳遞出以下信號(hào)： 

• 我獨(dú)立思考

• 我在仔細(xì)判斷公司的業(yè)務(wù)

• 我十分注重客觀事實(shí)與邏輯推演

• 數(shù)字、邏輯講清楚，加上見(jiàn)過(guò)團(tuán)隊(duì)，我就會(huì)做出明確的回復(fù) 

很多人認(rèn)為表達(dá)誠(chéng)意的方式是以很快的速度沖上去給一個(gè) Term Sheet，并且當(dāng)面告訴創(chuàng)始人，自己是多么想合作。但若我是創(chuàng)始人，可能對(duì)這種行為產(chǎn)生迷惑。為何我公司的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)都沒(méi)談完，對(duì)方就來(lái)這么大的熱情？ 

在這種情況下，先做一部分盡職調(diào)查，而不是先簽帶有排他效力的投資意向書，很可能會(huì)讓創(chuàng)始人更愿意配合推動(dòng)投資流程。原因很簡(jiǎn)單，「想清楚的人，才是確定性最高的人?！?nbsp;

把握利益訴求的方法不容易概括，但創(chuàng)始人對(duì)善于此道的 VC 建立認(rèn)知通常不是什么難事。除了擅長(zhǎng)換位思考之外，在重大條款上不糾結(jié)（不糾結(jié)不意味著容易達(dá)成一致意見(jiàn)，也可能意味著堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)不松口），也是個(gè)常見(jiàn)的表現(xiàn)。

04、擁有「正常人」的思維 

其實(shí)就是不過(guò)度放大自己的價(jià)值。 

首先要對(duì)投資的本質(zhì)有客觀認(rèn)識(shí)：錢是第一重要的。

錢背后的資源可能是階段性重要的，也有可能公司并不需要——這取決于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有多給力。

如果資源真能為創(chuàng)始人所用，多半也是產(chǎn)品技術(shù)銷售之外的，比如招聘和 PR。除了錢以外，VC 對(duì)創(chuàng)始人的價(jià)值大多體現(xiàn)在「陪伴」層面，難的時(shí)候幫忙打氣，遇事有人商量，其余時(shí)間藏在后頭不說(shuō)話。

總而言之，就是找好了自己的位置，不折騰。

我相信這世界上有不少創(chuàng)始人，在經(jīng)歷了 ABCD 輪融資后只想說(shuō)，給我錢、別給我添亂，就是最好的 20% 投資人了。如果能幫點(diǎn)貨真價(jià)實(shí)的忙，就是前 2% 了。