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銷售會說是徒弟 銷售會問才是師傅 提問銷售了解客戶需求 提問銷售洞察隱藏需求 提高銷售成交率就靠提問 讓客戶購買產(chǎn)品的 不是你說了什么，而是你問了什么 陳述銷售是脫銷售員衣服 提問銷售是脫客戶衣服 你有本事脫客戶衣服（需求）嗎 銷售員脫光：滾蛋 客戶脫光：購買 初級銷售是回答問題 冠軍銷售是提問問題 讓客戶購買產(chǎn)品，不是你說了什么 而是看你問了什么 銷售員提問好的問題，比你說什么更加重要。而好問題都是通過精心設(shè)計的，有非常強的邏輯關(guān)系，不是讓你亂提問，引起客戶反感情緒，也不是封閉式提問和開放式提問這么簡單。 說是人與生俱來的能力，說的好不好那是另外一回事，回答問題是我們從小被教育的結(jié)果，上課一直都是規(guī)規(guī)矩矩，雙手放在后面，不允許提問，老師和父母問問題，必須回答，不允許反駁，所以只培養(yǎng)了說和回答問題，從來沒有培養(yǎng)如何提問，怎樣更好的尋找答案。 愛因斯坦說： “提出一個問題往往比解決一個問題更重要。 客戶不關(guān)注你的產(chǎn)品有什么賣點，只關(guān)心這個對我有什么利益和幫助，就像醫(yī)生一樣，一開始就提問，把你癥狀問出來了，你就感覺他專業(yè)，這他都知道，客戶的認知里往往就是你既然知道我的問題或需求，你一定有解決方案，你最了解我了，你提出建議或解決辦法，客戶就購買了。 提問好的問題，比你說什么更加重要。而好問題都是通過精心設(shè)計的，有非常強的邏輯關(guān)系，不是讓你亂提問，引起客戶反感情緒，也不是封閉式提問和開放式提問這么簡單。 客戶購買產(chǎn)品不是因為你說了什么 而是看你問了什么 把握好客戶心中的5個問題： 1、我為什么要聽你講？ 2、這是什么？ 3、那又怎么樣？ 4、對我有什么好處？ 5、誰這樣說的？還有誰買過？ 銷售員差距： 三流銷售人員會講產(chǎn)品特點 二流銷售人員會講產(chǎn)品的優(yōu)點 一流銷售人員會講產(chǎn)品的利益點 金牌銷售人員會講產(chǎn)品的閃光點（延伸利益） 黃埔銷售話術(shù)提煉 話術(shù)是根據(jù)客戶利益提煉 話術(shù)是提高成交率而提煉 話術(shù)是預(yù)防客戶異議提煉 話術(shù)是了解客戶需求提煉 有差異化賣點才有銷量 有精細化提煉才有話術(shù) 話術(shù)來源于客戶,又成交于客戶 話術(shù)的提煉是為提高銷售的成交率，并且大批量的復(fù)制銷售人員，讓銷售人員在面對客戶時正確的說話，減少失敗，而提煉的話術(shù)都是經(jīng)過市場的驗證，句句說到客戶心里去，拳拳到肉，刀刀見血，成交時肯定一劍封喉。 有銷售流程才有銷售話術(shù) 有銷售流程才有銷售策略應(yīng)對 賣點提煉：產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴重了，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量基本一樣，這就需要提煉和對手不一樣的賣點，就是差異化，提煉賣點要從客戶需求出發(fā)，從客戶的利益出發(fā)，從客戶的痛苦出發(fā)，產(chǎn)品賣點有很多，難道全部講一遍，不是，這時就需要話術(shù)設(shè)計。
一言簽單 一言喪單 銷售話術(shù)：不是讓你滔滔不絕，口若懸河，銷售話術(shù)是根據(jù)銷售流程，客戶購買需求，產(chǎn)品賣點融合來講，很多時侯客戶對自己要什么其實不是很清楚，是比較模糊的概念，用戶要買電鉆其實不是為了要電鉆,而是要墻上的一個洞，這就是為什么在產(chǎn)品同質(zhì)化中依然有銷售機會，更要明白一個道理：客戶是誰成交的，客戶是自己成交自己，銷售只是替客戶購買產(chǎn)品時節(jié)約時間，節(jié)約金錢，協(xié)助顧客決策。 銷售不是賣 而是和客戶一起買 一個銷售冠軍說： 我肯定不是整個公司對產(chǎn)品最熟悉的 但我肯定是公司對客戶的問題最熟悉的 |
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