《標(biāo)桿銷售體系復(fù)制》方案班

減少失敗提高銷售成交率復(fù)制系統(tǒng)

一、銷售唯一能夠確定就是，銷售過程有大量變化和未知客戶需求是不一致。

二、簡單培訓(xùn)后，讓銷售人員靠自己的悟性去做銷售，是企業(yè)和管理層偷懶。

三、標(biāo)桿銷售是系統(tǒng)性將平凡人培養(yǎng)成銷售冠軍，讓企業(yè)業(yè)績不靠某個(gè)英雄。

四、標(biāo)桿銷售是讓銷售人員告別憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺、靠個(gè)人、靠運(yùn)氣來做銷售。

未來企業(yè)銷售競爭是標(biāo)桿銷售體系復(fù)制的競爭，看誰能復(fù)制更多冠軍

標(biāo)桿銷售體系復(fù)制：迎著變化做銷售

一、銷售人員認(rèn)識(shí)自己：知己

客戶的需求都不一樣，客戶的行為都很奇怪，客戶也會(huì)欺騙營銷人員，其實(shí)客戶自己，有一套購買邏輯，有一套判斷依據(jù)，只是，我們僅憑肉眼看不見，就像飛機(jī)航線一樣：空中交通線

1、銷售人員咱們究竟在賣什么呢

2、顧客為何向你購買而不是對(duì)手

3、企業(yè)、客戶、銷售員三贏理念

4、標(biāo)桿銷售體系復(fù)制提高成交率

二、銷售人員認(rèn)識(shí)客戶：知彼

1、客戶真的要貨比三家嗎，貨比三家是依據(jù)是什么， 2、你認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么不重要，客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才重要，3、客戶是自己說服自己購買，不是營銷人員說服客戶購買，4、客戶不是要談價(jià)，是習(xí)慣性談價(jià)。

1、貨比三家：客戶為什么這么做

2、認(rèn)知行為：什么都好就是不買

3、購買決策：什么情況下會(huì)購買

4、談價(jià)行為：客戶為何要談價(jià)呢

三、銷售流程設(shè)計(jì)方法 ：有流程少失敗

銷售流程管理的最高境界，就是讓銷售人員沒有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，銷售流程可以大面積復(fù)制人才，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)時(shí)代，人走流程在，經(jīng)驗(yàn)在。

1、銷售流程應(yīng)該如何設(shè)計(jì):重點(diǎn)步驟分解

2、銷售流程對(duì)管理的好處:成果可控操作

3、銷售流程對(duì)銷售員好處:清晰步驟策略

4、銷售流程對(duì)客戶的好處:滿意與忠誠度

四、核心賣點(diǎn)提煉體系 ：有賣點(diǎn)有利益

賣點(diǎn)，就是客戶消費(fèi)的理由。企業(yè)尋求和思考賣點(diǎn)的過程，就是尋求產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢的過程，提煉賣點(diǎn)，展示賣點(diǎn)，誘惑目標(biāo)客戶對(duì)交易產(chǎn)生興趣，從而購買產(chǎn)品。

1、企業(yè)賣點(diǎn)和銷售賣點(diǎn)是什么

2、各賣點(diǎn)核心提煉方法和技巧

3、5個(gè)確有，3個(gè)三實(shí)核心法則

4、一級(jí)二級(jí)三級(jí)的賣點(diǎn)提煉法

五、營銷話術(shù)設(shè)計(jì)方法 ：有話術(shù)有成交

忘記賣點(diǎn)，賣點(diǎn)只是優(yōu)勢，還沒有轉(zhuǎn)變成買點(diǎn)一文不值，話術(shù)的提煉是為提高銷售的成交率，并且大批量的復(fù)制銷售人員，讓銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)正確的說話，成交時(shí)肯定一劍封喉。

1、賣點(diǎn)不是顧客買點(diǎn)

2、營銷說話的基本功

3、話術(shù)提煉四大核心

4、暢銷高銷話術(shù)設(shè)計(jì)

六、挖掘需求提問銷售 ：有需求多成交

忘記賣點(diǎn)，忘記話術(shù)，初級(jí)銷售是回答問題，冠軍銷售是提問問題，提高銷售成交率就靠提問，客戶購買產(chǎn)品不是聽你說了什么，而是聽你問了什么，而隱性需求更能夠能讓客戶作出購買行為。

1、回答、說和提問的運(yùn)用

2、挖隱性需求變迫切需求

3、掌握銷售主動(dòng)權(quán)的提問

4、提問銷售問題設(shè)計(jì)方法

七、編講營銷故事案例 ：有故事有銷量

產(chǎn)品不會(huì)說話，故事比賣點(diǎn)更有說服力，講故事能夠引起客戶的情感共鳴，好故事勝過千言萬語，賣產(chǎn)品不如賣故事。

1、編寫企業(yè)營銷故事案例

2、好故事的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)邏輯

3、講好故事的技巧和方法

4、為客戶量身打造的故事

八、標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取 ：有萃取全冠軍

銷售話術(shù)來源于客戶，成交于客戶，萃取銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，讓銷售員不犯過去曾犯過的錯(cuò)誤”。避免“重復(fù)交學(xué)費(fèi)”，讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)快速分享個(gè)人或某個(gè)單位的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升銷售團(tuán)隊(duì)整體智商。

1、復(fù)盤是把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力

2、美國陸軍AAR的事后評(píng)估

3、聯(lián)想復(fù)盤操作方法及流程

4、銷售話術(shù)萃取技巧與方法

設(shè)計(jì)邏輯和依據(jù)：客戶行為習(xí)慣，客戶認(rèn)知，客戶采購流程、客戶決策，競爭對(duì)手、企業(yè)產(chǎn)品、銷售人員成長階段，企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取等設(shè)計(jì)。

李一環(huán)老師已開通：今日頭條、搜狐網(wǎng)、中國價(jià)值網(wǎng)、網(wǎng)易、UC、新浪網(wǎng)、百度百家等專欄，對(duì)B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷工具運(yùn)營專家。

營銷實(shí)戰(zhàn)專家，新媒體營銷專家，銷售話術(shù)萃取專家，解讀營銷公眾號(hào)顧問，企業(yè)銷售系統(tǒng)定制咨詢師，標(biāo)桿銷售體系復(fù)制首席顧問，他是市場營銷專業(yè)，有十余年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有上市公司和民營企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，從一線銷售、營銷總監(jiān)、品牌營銷成長起來，對(duì)消費(fèi)者行為和消費(fèi)者購買具有獨(dú)特的研究和見解。

研發(fā)課程《標(biāo)桿銷售體系復(fù)制》他被營銷領(lǐng)域稱為不可多得的三位一體老師：豐富的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)+深入淺出的表達(dá)能力+高級(jí)營銷咨詢師的分析能力。

向市場要利潤

向銷售經(jīng)驗(yàn)要利潤

向銷售變化要利潤