賣點(diǎn)與話術(shù)的區(qū)別：賣點(diǎn)是企業(yè)思維，產(chǎn)品導(dǎo)向，偏理性。話術(shù)是客戶思維導(dǎo)向，偏感性。先提煉賣點(diǎn)，站在客觀賣方角度，把能夠給客戶帶來利益、與競爭對手的差異、絕對優(yōu)勢的支撐點(diǎn)、足夠的促銷點(diǎn)逐一梳理，總結(jié)出能讓客戶一說便知或形成相對專業(yè)印象的核心點(diǎn)。

  所以公寓賣點(diǎn)從產(chǎn)品出發(fā)，從服務(wù)、文化、情感、熱點(diǎn)、時尚、功能技術(shù)出發(fā)，提煉出差異化的與競爭對手有所區(qū)別的核心點(diǎn)。

一般情況下，帶不走的產(chǎn)品（內(nèi)用型）從功能性出發(fā)，能帶走的（外用型）的從價值觀出發(fā)。賣點(diǎn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到產(chǎn)品確有所能、產(chǎn)品確有所市、產(chǎn)品確有所需、產(chǎn)品確有所途。

所謂話術(shù)是要站在客戶角度設(shè)計，客戶類型多種多樣，賣點(diǎn)不一定就是買點(diǎn)。與客戶進(jìn)行深入交流探才能抓住痛點(diǎn)，有針對性的解決客戶提出的問題。

交流過程中多贊美對方，自己要盡量謙虛。人都有逆反心理，或者客戶在遇到我們之前就有過失敗的購買經(jīng)歷。話術(shù)上順著客戶說，并表示出贊同對方的意見，將客戶從理性思維轉(zhuǎn)變?yōu)楦行运季S。

讓客戶盡量有機(jī)會親身體驗(yàn)產(chǎn)品或者服務(wù)，為他暢想今后的使用場景，并在話術(shù)上引導(dǎo)他對產(chǎn)品表示贊同。銷售再精妙的介紹，也不如客戶一次親身體驗(yàn)。體驗(yàn)過后暢想未來，才能更打動人心。

企業(yè)公寓賣點(diǎn)需求分類

以市場為導(dǎo)向，以用戶需求為中心；以客戶價值為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。

1、企業(yè)公寓公司賣點(diǎn)設(shè)計

2、企業(yè)公寓產(chǎn)品賣點(diǎn)框架

3、企業(yè)公寓客戶精神需求

4、企業(yè)公寓客戶價值賣點(diǎn)

5、企業(yè)公寓差異化的賣點(diǎn)

6、企業(yè)公寓競爭性的賣點(diǎn)

從客戶的角度出發(fā)，做情感的鏈接和認(rèn)知的鏈接才能在逼單的時候讓客戶不反感我，從接觸客戶到最終成交是一個循序漸進(jìn)的過程，接待過程要從客戶的角度為客戶著想，為客戶化解困難。

不只是依賴平臺資源，而是挖掘客戶的需求和自身的優(yōu)勢，找到客戶核心價值觀，從而實(shí)現(xiàn)贏單的關(guān)鍵。為客戶的核心需求與自身產(chǎn)品優(yōu)勢建立起鏈接，從而重建客戶對產(chǎn)品認(rèn)知，認(rèn)可我們的產(chǎn)品。

還有一個問題就是，任何客戶都會產(chǎn)生疑議，對待客戶的疑議，首先要對客戶的提問表示認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)客戶觀點(diǎn)軟著陸，針對疑議挖掘客戶本質(zhì)需求，重塑客戶需求與自身產(chǎn)品鏈接，從而讓客戶認(rèn)可和接受我們的產(chǎn)品。

企業(yè)公寓銷售話術(shù)設(shè)計核心

客戶是自己說服自己購買，銷售只是引導(dǎo)著客戶體驗(yàn)

1、企業(yè)公寓銷售話術(shù)設(shè)計：結(jié)構(gòu)

2、企業(yè)公寓銷售話術(shù)設(shè)計：邏輯

3、企業(yè)公寓銷售話術(shù)設(shè)計：利益

4、場景：企業(yè)公寓銷售話術(shù)設(shè)計

5、案例：企業(yè)公寓銷售話術(shù)設(shè)計

6、成交：企業(yè)公寓銷售話術(shù)設(shè)計

總結(jié)一下就是建立信任，解構(gòu)認(rèn)知，重構(gòu)認(rèn)知，呈現(xiàn)價值，疑問解答。以提問的方式，了解到需求，清晰自己的需求，期望一致。從我的方案到我們的方案，達(dá)成一致，最終共創(chuàng)方案，利用簡單化，生活化，大白話，講出通俗易懂的話術(shù)。

將公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)和客戶需求巧妙的結(jié)合在一起，用客戶所理解和相信的方式說出來。我們挖掘出客戶的需求，在結(jié)合自身的優(yōu)勢，找到客戶價值的匹配點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)贏單的關(guān)鍵。

銷售競爭力要通過：賣點(diǎn)提煉，提煉優(yōu)勢；話術(shù)設(shè)計，確保優(yōu)勢；銷售訓(xùn)練，保證做對；檢查獎懲，持續(xù)做對；銷售體系，流程做對；經(jīng)驗(yàn)萃取，再次做對等環(huán)節(jié)形成有效閉環(huán)。

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