這兩年，飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，感受最直接莫過(guò)于終端銷(xiāo)售員了。前端時(shí)間和一家大型集團(tuán)公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在交流的過(guò)程中，談到自己過(guò)往的經(jīng)歷，幾年前，他每天出去都能開(kāi)發(fā)一兩個(gè)新用戶(hù)，一個(gè)月下來(lái)輕輕松松的就能開(kāi)發(fā)20多個(gè)新用戶(hù)，說(shuō)到今天飼料終端開(kāi)發(fā)境況，坦言自己也無(wú)能為力，即使他自己下終端也未必能取得良好的業(yè)績(jī)。正因?yàn)樵谶@種競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的狀況下，很多行業(yè)的老兵及所謂尖兵都陸續(xù)退出了行業(yè)，當(dāng)然也有很多新的面孔加入這個(gè)行業(yè)。

筆者加入這個(gè)行業(yè)也有幾年有余，做過(guò)終端，做過(guò)渠道，有點(diǎn)心得，借此機(jī)會(huì)，分享給那些真正熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)的朋友，但愿能幫過(guò)他們度過(guò)這個(gè)寒冷的冬天。

其實(shí)，一名合格的銷(xiāo)售員和他從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)間有一定關(guān)系，但不是絕對(duì)關(guān)系，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多朋友在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打很多年，結(jié)果除了一身的流里流氣和逢人吹牛給人不靠譜的印象外，一無(wú)是處。也有朋友從事這個(gè)行業(yè)雖然不久，但能靜下心去學(xué)習(xí)，去總結(jié)，埋下頭去苦干，假以時(shí)日也能取得不錯(cuò)的成績(jī).

一名合格的飼料銷(xiāo)售員，應(yīng)該具備以下幾個(gè)條件或者說(shuō)朝著以下幾個(gè)方向去發(fā)展。

一，良好的心態(tài)

    在逆境的時(shí)候就越考驗(yàn)一個(gè)人的心態(tài)，尤其在飼料終端競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天。前兩天下午，我去拜訪(fǎng)一個(gè)豬場(chǎng)的時(shí)候，老板顯得很不耐煩，通過(guò)溝通了解到，在我拜訪(fǎng)之前已經(jīng)有4撥人馬去拜訪(fǎng)過(guò)他了。這位老板也表達(dá)了他的難處，本來(lái)大家都很忙，而大多數(shù)業(yè)務(wù)員見(jiàn)面就吹自己的產(chǎn)品效果多么神奇，感覺(jué)很煩。甚至有的兄弟把保險(xiǎn)銷(xiāo)售員死纏爛打那一套用到了飼料銷(xiāo)售上面，結(jié)果讓客戶(hù)更反感，下次見(jiàn)到他只能遠(yuǎn)遠(yuǎn)躲開(kāi)。我想整因?yàn)檫@個(gè)原因，很多兄弟們?cè)谶M(jìn)行終端拜訪(fǎng)的時(shí)候，10個(gè)客戶(hù)當(dāng)中有9個(gè)拒絕也再正常不過(guò)了。

于是，有的兄弟們，一天沒(méi)有收獲，晚上回來(lái)就唉聲嘆氣，第二天出門(mén)就雙腿發(fā)軟，四肢無(wú)力，不知道往哪里去，結(jié)果就是找個(gè)陰涼的地方乘涼，月底的時(shí)候?yàn)榭己俗ツ槗先?。這樣就會(huì)形成惡性循環(huán)。其實(shí)他們不知道，他們遇到的那種情況是很正常的。

    一支優(yōu)秀的軍隊(duì)對(duì)士兵的最基本的要求就不怕死，要勇敢，要有視死如歸的心態(tài)。一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)隊(duì)員最基本的要求就是不怕被拒絕，受得了委屈。

所以，要求每個(gè)兄弟要有一個(gè)良好的心態(tài)，如果你在拜訪(fǎng)之前就已經(jīng)做好的最壞的打算，那么在拜訪(fǎng)過(guò)程中被拒絕，遭受冷漠，就覺(jué)得很正常，就不會(huì)心灰意冷，而是坦然一笑，總結(jié)自己剛才的不是，接著朝下一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。

二，良好的溝通習(xí)慣

    很多兄弟們認(rèn)為跑業(yè)務(wù)就應(yīng)該會(huì)吹牛，而且理所當(dāng)然認(rèn)為會(huì)吹牛應(yīng)該一名業(yè)務(wù)員必備的基本技能，其實(shí)這是一種誤解。

溝通的要點(diǎn)是通過(guò)對(duì)方喜歡的方式了解你自己想要的信息，然后分析總結(jié)再通過(guò)對(duì)方接受的方式讓對(duì)方接受你的觀點(diǎn)，最后成交。

所以在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中第一個(gè)階段應(yīng)該是取得對(duì)方的初步信任，在這方面往往被忽略的說(shuō)話(huà)的口氣及禮貌。

    毛主席為了人民解放軍戰(zhàn)士能更好的和人民群眾融合到一起，定了三大紀(jì)律八項(xiàng)注意，在這其中有一條也是很重要的一條就是說(shuō)話(huà)要和氣。今天我們和養(yǎng)殖戶(hù)朋友打交道也是這樣的，如果說(shuō)話(huà)不夠和氣，態(tài)度不夠謙恭，總是一副高高在上的姿態(tài)，以說(shuō)教的口氣去溝通的話(huà)，是不會(huì)有什么好的效果甚至被拒絕。

    溝通是要有目標(biāo)的，有些兄弟們喜歡瞎聊，和養(yǎng)殖戶(hù)聊了一兩個(gè)小時(shí)，一包煙都抽完了，天下都吹完了，而對(duì)這個(gè)客戶(hù)自身的信息知道卻很少，對(duì)其周?chē)男畔⒘私庖膊煌晟疲@樣是要不得的。

    另一種情況就是去過(guò)很多次，也溝通了很多次，投了人力，物力，財(cái)力，最后發(fā)現(xiàn)根本不是自己想要的那種客戶(hù)。以上兩種情況都是由于溝通的目標(biāo)不明確造成的。

三，養(yǎng)成良好的寫(xiě)拜訪(fǎng)日記的習(xí)慣

     很多兄弟們?cè)诎菰L(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中不喜歡做筆記，覺(jué)得沒(méi)有必要，自己的記憶夠好，即使有的兄弟們也做但更多數(shù)是為了應(yīng)付工作，抄一個(gè)姓名，電話(huà)，回去交差。

有句話(huà)說(shuō)說(shuō)得好，好記性不如爛筆頭。一個(gè)勤快的銷(xiāo)售員每天拜訪(fǎng)客戶(hù)不下10個(gè)，每一個(gè)拜訪(fǎng)過(guò)程中都會(huì)收集很多信息，這些信息融合一起可以說(shuō)是海量的，如果不寫(xiě)在本子上是肯定有遺漏的。

拜訪(fǎng)日記寫(xiě)得好還有一個(gè)好處，避免重復(fù)拜訪(fǎng)，重復(fù)溝通。

在實(shí)際終端拜訪(fǎng)過(guò)程中，由于每天拜訪(fǎng)的客戶(hù)很多，一個(gè)月下來(lái)更多，如果不做詳細(xì)記錄的話(huà)，就搞不清楚哪些是自己的潛在客戶(hù)，哪些是自己目標(biāo)客戶(hù)，哪些不是自己的客戶(hù)。就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)情況，發(fā)現(xiàn)一直在這個(gè)市場(chǎng)周?chē)蜣D(zhuǎn)，自己都暈頭轉(zhuǎn)向了。如果做了詳細(xì)的拜訪(fǎng)日記，并經(jīng)常翻閱的話(huà)就不一樣的，哪些是自己的客戶(hù)，哪些是自己的目標(biāo)客戶(hù)就能做到了如指掌。

    另一個(gè)好處就是避免重復(fù)溝通。什么叫重復(fù)溝通呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)就是一個(gè)信息你已經(jīng)問(wèn)過(guò)他一次了，結(jié)果因?yàn)槟阃浟?，再次?wèn)他的時(shí)候，他會(huì)很煩。有些兄弟們怕別人笑話(huà)，喜歡編造，經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，第二次拜訪(fǎng)把人家的姓都搞錯(cuò)了，明明姓張，卻要喊人家王老板，弄得大家很尷尬。出現(xiàn)這種問(wèn)題就是因?yàn)椴粔蚣?xì)心，不勤做筆記造成的。

以上，就是自己做飼料銷(xiāo)售的心得，希望能幫助那些正在寒冬中煎熬的兄弟們度過(guò)難關(guān)，如有不妥之處，還請(qǐng)諒解。