工作的緣故經(jīng)常和一線的銷售人員打交道，在這過程中發(fā)現(xiàn)一些有趣的現(xiàn)象：銷售人員興沖沖的到客戶那里，客戶簡單一句話就打發(fā)了?？蛻敉ǔf：“對不起，我不需要！”，銷售員的熱情就被冷卻了，這是為什么呢？

可以用一句話來總結(jié)原因：你不了解客戶！

幾千年前的古人就已經(jīng)想到了這個問題，所以在《孫子兵法》里就提到：知己知彼百戰(zhàn)不殆。這句話放到今天一點(diǎn)也不過時，了解客戶是我們做好銷售工作的基本。你想呀，我們做銷售賣給客戶的是什么？是一件東西？是一種道具？都不是！客戶買的是你的產(chǎn)品，買的更是產(chǎn)品本身能幫助他解決某種需求。你要先懂得客戶需求，顯性的隱性的都要有所了解。銷售不是一種個體性的行為，而是一次系統(tǒng)的協(xié)調(diào)、解決問題的過程。

要想搞清楚客戶有什么需求，我們?nèi)グ菰L客戶的時候，就應(yīng)該回答這7個他們最關(guān)心的問題：

1、你是誰？

我們?nèi)グ菰L客戶或者電話邀約客戶，他們的第一反應(yīng)就是產(chǎn)生一個疑問“你是誰？”。這是人類與生俱來的一種防備心理，來源于古人長期的野外謀生經(jīng)驗(yàn)。也就是說這拜訪客戶前你一定要想好怎么介紹你自己，這是很關(guān)鍵的一步，因?yàn)槿说牡谝挥∠笠坏┬纬梢院缶秃茈y改變。如何回答好客戶的這個問題呢？建議可以借鑒電話銷售的話術(shù)，在網(wǎng)上搜索100個電話銷售的話術(shù)，看別人是怎么介紹自己的。為什么選電話銷售的話術(shù)呢？因?yàn)殡娫掍N售是時間上最考驗(yàn)人的，開場30秒如果沒辦法吸引客戶那結(jié)果就不樂觀了。

當(dāng)然，如果你是上門拜訪的形式見客戶，回旋的余地會比電話銷售要多些，但是也要琢磨一下如何最快速度吸引客戶的注意力。這需要站在客戶的角度去提煉開場白，用好這招才不至于一開始就被客戶KO。

2、這是什么？

聽完你的介紹后客戶就和對你介紹的內(nèi)容產(chǎn)生疑問，很多產(chǎn)品客戶未必聽說過，客戶期待你進(jìn)一步解釋它是什么。要想回答好這個問題，你要提前分兩步走，一是熟悉自己產(chǎn)品的資料、賣點(diǎn)、優(yōu)勢等，二是你要提煉出通熟易懂的話術(shù)來介紹，不要搞太多專業(yè)詞匯把客戶給整暈了。

3、和我有什么關(guān)系？

不管我們說什么，客戶的條件反射就是：這件事和我有什么關(guān)系？前面我們介紹完自己也介紹了公司產(chǎn)品，那這些和客戶有什么關(guān)系呢？客戶關(guān)心這個問題的本質(zhì)是：對我有什么利益？我們的產(chǎn)品可以幫助客戶解決什么需求？提高工作效率？增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力？提升員工執(zhí)行力？節(jié)約客戶銷售成本？幫助客戶創(chuàng)造更多銷售機(jī)會？

如果你不能回答出這個問題的時候，不要去找客戶談，找了也是白搭。客戶真的不需要一個對自己沒有任何利益的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)然，如果是銷售牛人他們往往能挖掘出客戶的隱性需求，也就是創(chuàng)造了客戶需求。如何做到這點(diǎn)？跟著高手學(xué)！

4、我為什么要相信你？

就算你的東西再好，客戶為什么要相信你呢？如果你的產(chǎn)品是新廠家新產(chǎn)品，那客戶就更懷疑你的產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)水平了。所以拜訪客戶前你要準(zhǔn)備好如何應(yīng)答客戶這個問題，或者如何主動提出你公司產(chǎn)品、服務(wù)為何值得信賴。常見的辦法有故事包裝、傍大腕、權(quán)威數(shù)據(jù)等。沒有專家你可以找個觀點(diǎn)符合你公司產(chǎn)品的權(quán)威學(xué)者來做招牌，當(dāng)然要懂得巧干。

5、是否值得？

如果前面四個問題解決了，基本上客戶就會開始考慮我們的產(chǎn)品、服務(wù)，但是他還在猶豫，還需要找到憑證支持自己的想法，這在心理學(xué)上叫主觀求證。那我們?nèi)绾螒?yīng)對？辦法是介紹你的服務(wù)如何保障客戶的利益，可以用講故事的方式說說同行見證的情況，某某公司用了你的產(chǎn)品后得到了什么樣的回報(bào)等。

6、我為什么要從你這里買

市場上提供同類服務(wù)的公司有很多，相信我們大多數(shù)人做的都是普通類型的產(chǎn)品，沒有壟斷的說法。這個問題要想回答好，首先要突出你們公司獨(dú)有的優(yōu)勢，其次介紹你們公司的售后服務(wù)如何最大程度包裝客戶的收益。這個問題也可以用講故事的形式給出案例，讓客戶更信服。

7、我為什么現(xiàn)在就要買

這個問題的本質(zhì)是我們逼單的理由是什么，不同的行業(yè)有不同的說法。站在自身層面，可從公司的銷售政策、優(yōu)惠力度方面入手闡述理由；站在客戶層面思考，我們就要抓住用戶痛點(diǎn)并放大它。比如用了我們的產(chǎn)品本來可以每個月節(jié)省20%的成本，而如果拖著不買，就是每天白白消耗了20%的運(yùn)營投入，損失太大啦。

以上是客戶最關(guān)心的7個問題，做銷售一定要好好看看，對比一下以前拜訪哪些做到了哪些失誤了，不斷的優(yōu)化和改善自己的工作。