互聯(lián)網(wǎng)流量紅利消失，小米、京東、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛進(jìn)軍線下！

馬云喊出：阿里巴巴不再是一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)！未來(lái)是新零售！

不管互聯(lián)網(wǎng)，還是零售，玩的都是注意力、客流！ 其中品牌、渠道和性價(jià)比，是銷售的三把利劍！

今天，我們先討論下衡量線下渠道的三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：

1）終端占有率

2）終端陳列效果

3）渠道滿意度

拿個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)：用戶口渴想喝可口可樂(lè)，但走進(jìn)旁邊便利店，可能遇到三種情況：

1）沒(méi)有可口可樂(lè)------用戶買不到，終端覆蓋率的問(wèn)題

2）便利店有可口可樂(lè)，但是放在一個(gè)角落里，用戶半天沒(méi)有找到------終端陳列效果的問(wèn)題

3）找到了可口可樂(lè)，店員卻說(shuō)喝碳酸飲料對(duì)身體不好-----得罪了店員，渠道滿意度低

在一次中國(guó)營(yíng)銷高峰論壇上，可口可樂(lè)的銷售經(jīng)理給國(guó)內(nèi)的快速消費(fèi)品企業(yè)提了一個(gè)意味深長(zhǎng)的話題，那就是終端鋪貨率！很多企業(yè)對(duì)可口可樂(lè)公司驕人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)與卓越的品牌塑造羨慕不已，紛紛向該銷售經(jīng)理取經(jīng)，該銷售經(jīng)理說(shuō)，實(shí)際上，對(duì)于可口可樂(lè)來(lái)說(shuō)，我們市場(chǎng)戰(zhàn)略最重要的基石就是十分重視市場(chǎng)終端鋪貨率，通過(guò)不斷提高市場(chǎng)鋪貨率形成與消費(fèi)者市場(chǎng)互動(dòng)，既方便消費(fèi)者購(gòu)買，也通過(guò)高鋪貨率傳遞成熟的品牌信息與系統(tǒng)的品牌價(jià)值。

“根據(jù)我對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解，終端鋪貨率與該品牌在市場(chǎng)上的銷售表現(xiàn)呈正比例關(guān)系，凡是鋪貨率比較高的企業(yè)，其市場(chǎng)銷售量也比較大。并且，我有一個(gè)相對(duì)比較具體的數(shù)據(jù)可以說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題?？鐕?guó)性公司，像可口可樂(lè)，百事可樂(lè)，寶潔中國(guó)，聯(lián)合利華，包括康師傅，統(tǒng)一等在中國(guó)大陸市場(chǎng)表現(xiàn)比較優(yōu)秀的快速消費(fèi)品企業(yè)，終端鋪貨率基本上在85%----90%以上，特別是在城市市場(chǎng)，跨國(guó)公司終端鋪貨率更高；國(guó)內(nèi)表現(xiàn)比較優(yōu)秀的快速消費(fèi)品企業(yè)，如娃哈哈，農(nóng)夫山泉等企業(yè)，終端鋪貨率一般在70%以上，而且，本土優(yōu)秀快速消費(fèi)品企業(yè)終端鋪貨率農(nóng)村市場(chǎng)高于城市市場(chǎng)，特別是娃哈哈企業(yè)，不僅終端鋪貨率很高，而且市場(chǎng)反應(yīng)的速度很快。

國(guó)內(nèi)表現(xiàn)一般的快速消費(fèi)品企業(yè)市場(chǎng)鋪貨率普遍低于60%，很多比較差的快速消費(fèi)品企業(yè)鋪貨率少得可憐。這就是可口可樂(lè)能夠在市場(chǎng)上長(zhǎng)盛不衰的秘訣?！笨煽诳蓸?lè)銷售經(jīng)理的發(fā)言讓國(guó)內(nèi)很多策劃大腕面面相覷，原來(lái)做快速消費(fèi)品既不是驚天動(dòng)地的大策劃，也不是靠胡言亂語(yǔ)的大傳播，扎扎實(shí)實(shí)抓好終端鋪貨率是快速消費(fèi)品市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)！

所以，做好終端鋪貨率，你的銷售就提高100%！

你的終端占有率是多少？

互聯(lián)網(wǎng)渠道：天貓、京東、一號(hào)店

線下渠道：商場(chǎng)、超市、便利店、垂直店鋪，如母嬰店，水果店

作者：畢然

快消行業(yè)老兵，非著名人士，專注研究新零售，新渠道，希望幫各位老板解析誤區(qū)，揭示原理，傳授方法。

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