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動(dòng)車組已經(jīng)到來，孤膽英雄的時(shí)代已經(jīng)過去，做為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)如何能夠發(fā)揮每個(gè)業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢，成為開動(dòng)動(dòng)車組至關(guān)重要的一項(xiàng)工作。 當(dāng)?shù)谝惠v動(dòng)車組出現(xiàn)在中華大地的時(shí)候，人們對這種火車充滿了好奇。一般的火車都是依靠車頭帶動(dòng)，而動(dòng)車組能夠通過車頭和車廂共同產(chǎn)生動(dòng)力，車頭與各節(jié)車廂能夠協(xié)調(diào)運(yùn)動(dòng)。然而在市場上，我卻經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象：一方面業(yè)務(wù)員經(jīng)常感嘆自己一無是處，看不到希望；另一方面企業(yè)對業(yè)務(wù)員感到不滿意，到處尋找業(yè)務(wù)精英，特別是大型企業(yè)銷售部門。緣何會(huì)造成這樣的結(jié)果，我以為歸根結(jié)底是企業(yè)沒有充分運(yùn)用業(yè)務(wù)人員的不同優(yōu)勢，而業(yè)務(wù)員也找不到自己的閃光點(diǎn)，雙方怎么也沒有辦法把這輛動(dòng)車組開動(dòng)。 我曾經(jīng)在某市招聘過幾個(gè)業(yè)務(wù)員，主要負(fù)責(zé)市區(qū)零售終端的訂貨工作。第一個(gè)業(yè)務(wù)員A君，樣子憨厚，語言表達(dá)較差，不善言談，實(shí)際上在初試時(shí)就已經(jīng)被刷下，但是當(dāng)時(shí)由于熟人關(guān)系，我勉強(qiáng)留下，認(rèn)為像他這樣的人根本不可能在業(yè)務(wù)上呆長，各種困難會(huì)讓他知難而退；第二個(gè)業(yè)務(wù)員B君，曾經(jīng)做過類似業(yè)務(wù)工作多年，對渠道的認(rèn)識尤為突出，提出了對某些渠道的獨(dú)到見解，得到所有面視者一致認(rèn)可，當(dāng)時(shí)我也認(rèn)為B君肯定會(huì)有很好的業(yè)績；第三個(gè)業(yè)務(wù)員C君，語言表達(dá)清楚，親和力較強(qiáng)，也受到面視者的一致好評；第四個(gè)業(yè)務(wù)員D君，對產(chǎn)品情由獨(dú)衷，對市場上需要的產(chǎn)品能有敏銳眼光，并能很好把握。四個(gè)業(yè)務(wù)員分別被派到四個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)零售終端定單業(yè)務(wù)，一個(gè)月試用期后，結(jié)果讓所有人大跌眼睛：A君竟然在四個(gè)人中業(yè)績最好。B、C、D三君更是憤憤不平，不知道自己到底差在哪里。為了公平起見，公司對四人又進(jìn)行一個(gè)月的試用，結(jié)果依然是A君業(yè)績良好。B、C、D三君情緒比較低落，感到自己可能不太適合銷售工作。 為了弄清楚事情原由，我對A君進(jìn)行全程跟蹤調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)A君在定貨過程中，竟然能夠按照公司制定的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，認(rèn)真執(zhí)行。表達(dá)能力雖然較差，效率也比較低，但由于其認(rèn)真執(zhí)著，執(zhí)行力強(qiáng)，業(yè)績理所當(dāng)然突出。那么是否B、C、D三君不適合在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)工作呢？ 我對A、B、C、D四君進(jìn)行認(rèn)真分析，竟然發(fā)現(xiàn)四個(gè)人分別代表四種類型業(yè)務(wù)員，并且在任何銷售團(tuán)隊(duì)中，這四類業(yè)務(wù)員都不可缺少。我把四類業(yè)務(wù)員大致歸納如下： 1．執(zhí)行型。堅(jiān)決按照公司制定的各項(xiàng)制度去執(zhí)行，普遍具有吃苦耐勞，踏踏實(shí)實(shí)的工作精神。缺點(diǎn)是：工作太過于認(rèn)真，缺乏靈活性。這類業(yè)務(wù)是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，很多基礎(chǔ)工作主要靠他們完成。像A君這樣的人，可能在銷售隊(duì)伍中不會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，其發(fā)展速度也可能沒有B、C、D三君發(fā)展快。但是筆者以為，正是像A君這樣的業(yè)務(wù)人員支撐著整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)作。 2．渠道型。有敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)某些特殊渠道，對渠道的開發(fā)具有較強(qiáng)能力。該類業(yè)務(wù)員對于銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績的提升具有較大幫助。在每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，你都可以發(fā)現(xiàn)這樣的人才，特別是在快速消費(fèi)品行業(yè)。常規(guī)的銷售通路，只要有品牌優(yōu)勢和客戶資源，再笨的人也能夠?qū)a(chǎn)品銷售出去。誰會(huì)把水果糖推廣到藥店銷售？誰會(huì)把牛奶賣到浴池？只有渠道型人才。渠道型業(yè)務(wù)使公司特殊渠道得到不斷地開發(fā)和提升。他們運(yùn)用敏銳的眼光在發(fā)現(xiàn)某些特殊渠道，也在發(fā)現(xiàn)新的寶藏。然而，這樣的業(yè)務(wù)員最大的缺點(diǎn)就是眼高手低，跳槽的概率也最高。對于銷售團(tuán)隊(duì)來講，渠道型業(yè)務(wù)員應(yīng)該認(rèn)真的去培養(yǎng)，要知道一旦這類人員加入競爭對手的隊(duì)伍，給你造成的打擊也是最大的。 3．客戶型。對于人性心理把握較好，能很好的處理與客戶的關(guān)系。優(yōu)勢：很容易跟客戶打成一片；缺點(diǎn)：太相信客情關(guān)系，也太注重客情關(guān)系的價(jià)值，不能夠全面運(yùn)作市場。B君屬于客戶型業(yè)務(wù)，按說終端訂單這樣簡單的工作，應(yīng)該很容易做好的，但是實(shí)際效果卻不如一個(gè)普通再不能普通的人。這實(shí)際上跟他的心態(tài)有很大關(guān)系。做為快速消費(fèi)品行業(yè)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“做大不做小，送多不送少”的終端運(yùn)作現(xiàn)象。造成上訴現(xiàn)象的原因，實(shí)際上大多出自客戶型業(yè)務(wù)之手。我曾經(jīng)碰到這樣的案例：我所負(fù)責(zé)的區(qū)域，客戶非常配合工作，運(yùn)作市場也有思路。但是每次檢查終端市場運(yùn)作時(shí)，總是發(fā)現(xiàn)市場斷貨現(xiàn)象。斷貨特征表現(xiàn)為：任何一條街道或者線路都出現(xiàn)斷貨，且斷貨對象主要是小終端。我隨同業(yè)務(wù)一同鋪貨時(shí)，發(fā)現(xiàn)該業(yè)務(wù)碰到小終端店連門都不進(jìn)，問其緣由，答曰：投入那么大精力維護(hù)客情關(guān)系不值得，投入產(chǎn)出不對等?？蛻粜蜆I(yè)務(wù)知道如何更好的處理客情關(guān)系，也更在乎客情關(guān)系的“自認(rèn)價(jià)值”，所以出現(xiàn)“做大不做小，送多不送少”的現(xiàn)象也就不蹊蹺了。 4．產(chǎn)品型。對于產(chǎn)品的推廣具有較好的能力，并且懂得如何圍繞產(chǎn)品找市場，更能夠圍繞市場開發(fā)產(chǎn)品，為公司研發(fā)部門提供較好的產(chǎn)品開發(fā)資料。缺點(diǎn)：很容易忽視公司的統(tǒng)一性制度，例如：產(chǎn)品定價(jià)。在快速消費(fèi)品市場經(jīng)常出現(xiàn)統(tǒng)一價(jià)格，也經(jīng)常有一些敢冒天下之大不韙的業(yè)務(wù)員，肆意更改產(chǎn)品價(jià)格體系。在外人眼里，這些人都在險(xiǎn)中求勝，但是實(shí)際上這些人正在運(yùn)用只可意會(huì)不可言傳的敏銳眼光，為客戶創(chuàng)造財(cái)富。做為銷售團(tuán)隊(duì)，可能很在乎銷售的統(tǒng)一性和大局觀。我以為，如果真的碰到這樣的人希望對他們網(wǎng)開一面。因?yàn)檎撬麄冊谝I(lǐng)企業(yè)新產(chǎn)品的不斷發(fā)展，并最先把勝利的旗幟插在成功的終點(diǎn)。 當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中的業(yè)務(wù)員，這四類特征不是完全孤立的，有可能交叉的，只是某一點(diǎn)更為突出。如果能夠四類特征全部具備的話，這個(gè)業(yè)務(wù)員將會(huì)很出色的，并能夠很快成長為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。然而，畢竟這樣的業(yè)務(wù)員是很少的，或者說根本就不存在。如果不能夠四者皆有，能夠具備以上任何一種優(yōu)勢，只要對其潛能能夠很好的開發(fā)，同樣會(huì)取得不錯(cuò)的業(yè)績。所以我以為作為一名業(yè)務(wù)員不要輕易否認(rèn)自己，應(yīng)該相信“天生我才必有用”，重新審視一下自我；同時(shí)作為一名銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，也不要輕易否定自己的業(yè)務(wù)員，認(rèn)真觀察一下，是否具備某些特長，能夠知人善任。 動(dòng)車組已經(jīng)到來，孤膽英雄的時(shí)代已經(jīng)過去，做為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)如何能夠發(fā)揮每個(gè)業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢，成為開動(dòng)動(dòng)車組至關(guān)重要的一項(xiàng)工作。做為一名想有所建樹的業(yè)務(wù)員，我相信，只要你不是一個(gè)白癡，總能在這列動(dòng)車組中找到適合自己的位置。 |
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