如何讓客戶對自己的產(chǎn)品感興趣

    作為一個直銷或銷售員，在做業(yè)務的過程中，最關鍵的就是把我們的產(chǎn)品介紹出去，如何介紹自己的產(chǎn)品，才能讓客戶對我們的產(chǎn)品感興趣，其實是需要技巧和方法的。    

    把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，基本上就已能把握住解說產(chǎn)品的關鍵點。成功的產(chǎn)品說明技巧，能讓客戶認識他的問題，同時認同你提供的產(chǎn)品或服務能解決他的問題或滿足他的需求。

　  把產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換成對客戶別具意義的特殊利益，只有特殊利益才能打動客戶，讓客戶產(chǎn)生“想要”的欲望；沒有想要的欲望產(chǎn)生，就不會有購買的行為發(fā)生。

 要有系統(tǒng)地透過一連串需求確認、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。

    首先，明確介紹我們產(chǎn)品的目的：要注意提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視，讓客戶了解能獲得哪些改善。也就是說我們的產(chǎn)品剛好改善他現(xiàn)存的問題，讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶認同您的產(chǎn)品或服務，能解決他的問題及滿足它的需求。

    其次是成功說明產(chǎn)品的特征，能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶相信您能做到您所說的。讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。

    介紹自己產(chǎn)品的技巧，要掌握一些原則，首先是遵循“特性——優(yōu)點——特殊利益”的陳述原則。和“指出問題或指出改善現(xiàn)狀——提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策——描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。

　  在介紹的過程中，依照自己對客戶掌握的資料，確認客戶的問題點及期望改善點，然后陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。

    注意要以客戶對各項需求的關心度，有重點的介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、特殊利益。

    在做這些工作前首先要了解你的客戶的基本情況，了解他的需求點和問題點，然后根據(jù)他的需求，來有重點的介紹我們的產(chǎn)品。俗話說知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

無論如何，我們肯定需要主動接觸客戶。無論是怎樣的接觸，我們都需要一封銷售信函，首次打電話也需要一個準備好的腳本。所以這里介紹銷售信函的寫作技巧。

我們要尊重客戶、順應客戶的心理需求。那么在撰寫銷售信函時，要考慮客戶的哪些心理需求呢？常規(guī)情況下應該遵循如下原則：

引起注意原則（Attention）

買家興趣原則（Customer-Care）

讓買家輕松原則（Ease）

專業(yè)原則（Profession）

信任原則（Trust）

1. 引起注意原則：一封信函很大程度上是要有好的主題來引起客戶的注意，讓客戶愿意向下閱讀你的E-mail，郵寄信函或者傳真。

正確拼寫客戶公司名稱，如果正確拼寫了客戶公司的名字，客戶會認為這是一封針對該公司的信函，因而不會隨便扔開，會送到相關人員手中。

如果可能，正確指出要聯(lián)系的部門與負責人名稱。當客戶看到自己的名字出現(xiàn)在信函上時，他們更愿意打開信函。

和客戶緊密相關的主題。比如在標題中用到數(shù)字、免費、名人推薦、緊急等字眼，或者使用問句、引人思考都是吸引客戶注意的方法。

2. 買家興趣原則：就是讓客戶饒有興趣地看完你的信函、如何做到呢？這就要求你從客戶的角度去寫這封信函，想想如果自己是客戶，會對這封信函感興趣嗎？寫客戶想知道的事情，而不是寫你想說的事情。這就意味著需要有吸引客戶的內(nèi)容，如果你只是強調(diào)你的業(yè)務，你銷售的產(chǎn)品，你將失去獲取客戶興趣的機會。記住，你的客戶最關心的是自己的需求和愿望，而不是你的銷售。我們應該讓談論客戶的內(nèi)容占到整個信函的一半以上，哪怕是用提問題的方式，而不要過多介紹自己的公司、產(chǎn)品。推銷的味道十分濃厚會打消客戶往下閱讀的興趣。如何才能有效的吸引買家了，要注意以下事項：

正確、簡要地描述客戶公司業(yè)務。寧可模糊，不可偏差，寧可夸大，不可貶低。

簡要描述自己是從何處得知客戶公司，或者受何人推薦前來聯(lián)系的。

第一次最好不要直接和采購部門聯(lián)系，而是和銷售部門聯(lián)系，向他們傳遞一個對他們有價值的信息，進而通過了解銷售部門的問題來了解該公司需求。

對客戶的業(yè)務有一定的了解；

對客戶行業(yè)的不利問題有一定的了解；

對客戶在行業(yè)中的地位有一定的認識。

總的來說盡可能描述一些客戶熟悉的事情、公司和人物。

3. 讓買家輕松原則。因為你的信函屬于一個陌生供應商的來信，客戶會感覺到一種無形的壓力，這也符合人性對不熟悉的事物的本能反應。那么如何讓客戶輕松讀完信函呢？需要注意以下幾個問題：

首封信函不宜談產(chǎn)品銷售事宜，而要找個由頭來接觸客戶，比如說在某個時間或者場合發(fā)現(xiàn)某種新產(chǎn)品、新技術對客戶可能有什么用處，而不是一開頭就說我們公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

文字不宜太多，配圖片效果更佳。

如果是郵寄樣本，可以在郵件封面上做點花樣。就像追求女孩子，可以想出各種各樣的浪漫的求婚方式，對客戶也要這樣?？蛻粢彩侨?，他們需要輕松，需要藝術、漫畫、音樂和啤酒。那么我們?yōu)槭裁床豁槕@種需求，并利用經(jīng)濟的方式巧妙地送到客戶手里呢？

不要寫生硬的文字，要便于客戶閱讀。有許多人為了表現(xiàn)自己的文字功底甚至文化底蘊，將銷售信函寫的晦澀難懂，這回導致客戶沒有看完就把信丟掉。你可以用一種對話的方式寫，就像你平時說話那樣，讓客戶感受到面對面交流中的親切。在推銷信中通常沒有必要用很正式的口吻，文中要經(jīng)常使用短句，不要讓客戶閱讀時感到吃力。當你開始以朋友之間的交流方式寫信時，句子自然會變得更短。以小段落方式寫作，它可以讓你的銷售信函看起來流暢、簡單、自然，不耽擱客戶的時間。寫完后，要編輯、校對你的信函，一定不能讓你的信函中出現(xiàn)錯別字，否則，拼寫錯誤和語法錯誤也會破壞信函的可信度和效力。

告訴客戶我們能幫助他解決一個什么樣的問題。當然不銷售產(chǎn)品不等于不出現(xiàn)產(chǎn)品名稱。

4. 專業(yè)原則：所謂專業(yè)原則，其中包含了你對客戶的了解，另外還有以下幾個方面需要注意：

信函的組織,銷售信函一般包括標題、稱呼、引言、正文和結(jié)尾。其中標題要和客戶的業(yè)務相關，但不能是類似于“Sell XXX”這樣的讓人感覺是垃圾郵件的標題?？梢詫懗深愃朴凇癕ay help you optimize xxx sourcing?”“Free xxx report”,或者“To save 20% money on XXX,do you know xxx？”，這樣的標題就比“Sell xxx”要好得多。

稱呼部分，不要寫“Dear Sir/Madam”,這一看就是一個陌生供應商的來信，即使寫成“Dear Sourcing Manager”也比“Dear Sir/Madam”強。當然能夠事先知道聯(lián)系人的姓名更好。

這樣的話需要分析下以下幾個問題：

一、產(chǎn)品爆光率提高點擊率卻沒有提高

針對這個問題，我想可能是你的產(chǎn)品雖然曝光提高了，但還是不夠吸引大家的眼球，建議你可以將曝光的那幾款產(chǎn)品圖片和信息再優(yōu)化下，還有一點就是再價格上再稍微做下調(diào)整。盡可能讓別人看到你的產(chǎn)品后會有一種被吸引的感覺，于是眼球一亮就會點進去了。

二、產(chǎn)品爆光率提高了反饋率卻沒有提高

針對這個問題，我想有以下幾個可能：

1，你的產(chǎn)品主要曝光的場所是否合理正確。比如我是賣電蚊拍、暖水袋和驅(qū)蚊器等，如果我選擇服裝那塊做推廣做曝光，那肯定是不會有什么反饋率的。想想，假如我們?nèi)シb店買衣服，看到店旁邊有個小家電。相信我們也不會去在意，更不會興致勃勃的去購買，你說是吧？呵呵，最多也是無意間去湊下熱鬧而已；

2，你的產(chǎn)品目標客戶群是否與你推廣和投放廣告的地方想符合。也就是說，假如你的目標客戶群是老年人，我想幾乎沒一兩個人會拿個勁爆的很High的跳舞機去他們那里宣傳吧，相信老年人買去跳也會骨頭散架了。因為他們更需要比較安靜舒適適合他們的東西；

3，再一次好好的看看自己產(chǎn)品的信息，是否已經(jīng)優(yōu)化的相當不錯；

4，經(jīng)常觀察同行和同種產(chǎn)品。更快更準的優(yōu)化好自己的產(chǎn)品；

5，對自己的產(chǎn)品做進一步透徹的了解，努力做好詢盤，做好服務。