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說說外貿(mào)收款的問題 一。PayPal收款PayPal是目前全球最大的網(wǎng)上支付公司,目前PayPal在全球203個國家和地區(qū)擁有超過1.9億活躍用戶，跨境交易占整體交易額為21%，允許在使用電子郵件來標識身份的用戶之間轉移資金。 優(yōu)點和缺點:a. 對于新客戶來說，如果客戶對公司不太信任的話，采購樣品可以推薦使用，PAYPAL的政策是保護買家的。但是要務必在發(fā)貨前質(zhì)檢，避免不必要的糾紛 b. 對于樣品單來說，金額偏小，手續(xù)費比較低。 c. 對于不經(jīng)常使用PayPal的商戶來說，提現(xiàn)手續(xù)費太高 手續(xù)費: 包含收款費率(根據(jù)收款額度調(diào)整)＋ 提現(xiàn)費用 35 USD   如何提現(xiàn)：綁定一張推薦使用的國內(nèi)借記卡，選擇電匯到大陸銀行的方式，預計3－7 個工作日到賬。每人每年5萬額度,額度超過之后可以通過第三方機構不限額結匯。 馬上使用：PayPal注冊連接https://www.PayPal.com/c2/webapps/mpp/sem/brandv6?locale.x=zh_C2 再次提醒：PayPal 的買家保護政策提醒我們，發(fā)出去的樣品單一定要經(jīng)過檢測才能發(fā)出去。產(chǎn)品糾紛可能會導致錢貨兩空； 二。西聯(lián)收匯 主要使用場景：線下收款，適用于小額收匯 優(yōu)點：零風險，零手續(xù)費。直接匯款到提供的西聯(lián)帳戶,手續(xù)費由買家承擔。對于賣家來說零風險，先收款再發(fā)貨。而且客戶支付后立馬到賬，時效很快。 缺點： 客戶付款麻煩，手續(xù)費高?？蛻粜枰ャy行排隊，好幾次都發(fā)過來在銀行排號的圖片；收匯的銀行卡有限。郵政儲蓄、中國銀行、光大銀行、都嘗試過都可以西聯(lián)收匯。郵政儲蓄網(wǎng)上收匯體驗很差，收款人性別有錯誤就收不了款，需要去柜臺處理；中國銀行第一次西聯(lián)收匯需要到柜臺第二次才能開通首次網(wǎng)上收款。光大銀行收款最方便。 馬上使用：只需要提供 名 ＋姓 加城市名就可以收匯,舉例說明：李明 深圳，把如下收款信息發(fā)給客戶 Western Union Account: First Name: MING Last Name: LICity: Shenzhen Country: China 如何收匯：客戶通過西聯(lián)匯款后款項會在幾分鐘內(nèi)就到賬，憑借客戶提供的MTCN號到中國銀行，郵政儲蓄銀行，光大銀行等支持西聯(lián)收匯的銀行辦理即可收款。但仍需注意以下幾點： 1。提醒客戶匯款時千萬不要顛倒名和姓，否則無法收匯 2。在銀行柜臺收匯時需要提供客戶的名和姓以及準確的金額，否則柜臺會不予辦理。 三。香港離岸公司銀行賬戶 優(yōu)點：接收電匯無額度限制，不會受到每年5萬美元的個人結匯額度限制。適合接收大額匯款。 缺點：香港離岸邊公司的銀行賬戶開戶門檻越來越高。從2017年開始，匯豐銀行作為香港銀行中領頭企業(yè)，積極響應CRS稅務交換政策，拉開了反洗錢和資金出境政策的序幕，銀行方面開戶政策也加緊收縮，把很多中小企業(yè)拒之門外。 另外一方面，如何把錢轉到轉匯到國內(nèi)的賬戶，也是一個難題。不少公司通過地下錢莊的方式，對于賬戶和資金安全都有很高的風險。 注意事項：香港英文公司名和大陸公司名不一致的情況下，最好在收款前和客戶說明，或者出一個申明。另外也需要把發(fā)票的抬頭改成香港公司名，因為國外銀行如果發(fā)現(xiàn)付款公司名和發(fā)票抬頭公司名不一致，是不付款的。 客戶分析應該是每一個外貿(mào)人都應該養(yǎng)成的習慣 今天聊一聊b2b 實操的一點想法，其中客戶分析我覺得真的非常非常重要。 為什么要做客戶分析？首先問下自己是否遇到如下的問題： － 為什么開發(fā)信的回復率和成交率低到質(zhì)疑人生 － 為什么有些客戶發(fā)了詢盤后，一直聯(lián)系不上 － 為什么給客戶報價之后，客戶又失聯(lián)了 － 為什么有些合作客戶，拿了樣品之后就沒有音訊 遇到問題就尋找答案。從實操的經(jīng)驗來看，我覺得客戶分析是最好的辦法，雖然并不是每一次都能找到想要的答案。 首先我并不主張海量發(fā)開發(fā)信，論壇人有人提到的精發(fā)郵件是我比較認可的。我親測過其實要得到開發(fā)客戶的回復，并不是很難，回復率至少有70%以上。但是通過回復留存下來的客戶比例是不高的。所以我現(xiàn)在不迷信所謂的回復率，成交率才是最實在的東西。然而實際成交率不到5%。 有大神如果有方法提高開發(fā)客戶的成交率歡迎指教。 阿里過來的不少詢盤，回復之后就杳無音訊。嘗試聯(lián)系過同事的未回復阿里客戶，再次開發(fā)， 我通過客戶的姓名 郵箱把所有的信息都找了遍，但是實際效果也不好。所以詢盤過來先不要急著回復，先把信息搜集好，再回復。第一次回復應該是最好的時候。 有訂單計劃的客戶過來直接詢價，有些也是報了價格之后就沒消息了。后來慢慢知道，不少發(fā)詢盤的人其實是中間商，給他的客戶找貨源比價的，如果你的價格高，他肯定不會理你。所以回復這類的詢盤就不是報價這么簡單了?？蛻舻纳矸荩澈蟮馁I家是什么情況，等等。。 拿樣品不回復信息的。遇到有個別客戶其實是用公司郵箱采購私人物品，我們還一直傻等反饋。另外一種就是新項目需要采購樣品，樣品到了，項目停了，肯定也是沒有反饋的。 盡人事，聽天命。除去不可改變的，客戶因為主觀的個人原因影響交易過程的情況我們無能為力，比如客戶生病住院，遭受家庭變故，旅游度假等，其他客觀的信息，在每一場交易的過程中我們都要逐步掌握和了解。 怎么做客戶分析？ 3W分析法。 Who are they? 一個詢盤過來，先不要雞凍，特別是那種聲稱自己有很大量的需要報價的那種。按耐住自己激動的小心臟。先搜集已知的客戶信息，進行分析－完善－驗證。公司和個人信息檢索驗證。 ——如果只有個人信息和郵箱，谷歌查找，查詢發(fā)詢盤人的職位和公司背景；如果有查到公司信息，對公司信息全面了解下，公司規(guī)模，主營產(chǎn)品，運營模式（項目，禮品，零售，批發(fā)）以及詢盤真實性匹配評估； ——如果通過個人信息和郵箱，谷歌不到有用信息。詢盤的真實性質(zhì)疑；發(fā)詢盤的人可能是個中間人替他的客戶找買家 What do they want?
分析完客戶的信息之后，我們心里也大概有數(shù)了?，F(xiàn)在就要好好分析下客戶的詢盤內(nèi)容。選取了兩個比較經(jīng)典的案例進行分析。 案例1：客戶想知道xx型號 xx數(shù)量多少錢，是否可以報價？ 回復原則：信息完整且專業(yè)。能一次性說完的事情，不要留到第二次說。 背景假設：結合客戶的信息，我們發(fā)現(xiàn)是個大公司，應該是來下樣品的。 假設回復：回復產(chǎn)品和價格的問題。 NO ! NO ! NO! 專業(yè)回復：報價是基礎，作為初次合作的客戶，要盡可能把涉及的流程和合作條款都和客戶說清楚。其他信息有：付款方式；物流方式以及物流時間；產(chǎn)品保質(zhì)期；交貨時間；售后支持條款簡要說明；需要客戶的物流信息。對于合作意向很強的客戶，產(chǎn)品了解，需求明確，我們的回答也要快準全。 案例2: 客戶想了解貴公司是否可以做xxx 產(chǎn)品，有如下幾點需求。。。 回復原則：產(chǎn)品知識過硬，不要答非所問。 背景假設：結合詢盤和客戶信息，我們判斷客戶需要定制產(chǎn)品 假設回復：我們公司是xxx領域的專家，你們的需求和我們xxx產(chǎn)品比較相似，推薦給你。你的需求我們的工程師反饋不能做。 專業(yè)回復：首先不要，不要，不要回避客戶的問題，客戶提出的需求是有市場依據(jù)還有項目需求的。能不能做，能做到什么程度，哪些功能可以妥協(xié)或者更改都要充分理解客戶項目和產(chǎn)品的需求上逐條進行解答。另外還有一個普遍存在的問題就是業(yè)務與工程之間的信息溝通不完整。如果業(yè)務把單個產(chǎn)品需求拿出來問工程或者技術，得到的答案往往片面。這個時候就非常需要團隊協(xié)作以及業(yè)務使用英語向客戶傳達專業(yè)的產(chǎn)品信息。 |
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