導讀：廠商關系的重要性，不言而喻。選擇廠商和選伴侶差不多重要，經(jīng)銷商可以因一個品牌興，也可因一個品牌毀。

廠商關系的本質是什么？正常是合作關系，本質是博弈關系。但博弈不是零和游戲，不是你贏我輸?shù)木置?，而是如何追求雙贏，沒有雙贏的合作，幾乎是很難生存的，作為經(jīng)銷商要善于利用好這種關系，在和廠家的合作博弈中謀取最大的利益和進步。

有經(jīng)銷商朋友和我說，自己這幾年生意做的很累，花了很大的力氣，做了幾個很不錯的品牌，最后，都是成立了自己的分公司或者辦事處了，落得自己所有的努力一江春水向東流。

也有經(jīng)銷商和我說，曾經(jīng)有個品牌，名不見經(jīng)傳，銷售經(jīng)理來找我談合作，我沒怎么看上，比較傲慢，最后沒有合作，可2年以后，這個品牌做的非常牛逼。我腸子都悔青了，現(xiàn)在只要有人找我，我基本上都是先把品牌接下來，做不好再丟掉，但廠家對我經(jīng)常退貨的印象非常不好。時間久了，有些做的不錯的品牌，也不愿意找我合作了。

我想，這兩種情況都是極端。作為經(jīng)銷商，我們要根據(jù)各個品牌發(fā)展的不同階段，配合不同的經(jīng)銷管理模式，成熟品牌、成長品牌和新品牌的經(jīng)銷商管理模式肯定不能一樣。

本質上講，廠家希望市場銷量最大化，經(jīng)銷商希望經(jīng)營利潤最大化。廠商在品牌發(fā)展的不同階段，對經(jīng)銷商的要求是不一樣的，而經(jīng)銷商始終就一個要求，就是利潤最大化。就像女人在不同的年齡段對男人的要求都不一樣，17歲的女孩，希望男人陽光帥氣，籃球打的好。25歲的女孩，希望男人有物質基礎，有事業(yè)心。35歲的女人，希望男人顧家，不要花心。55歲的女人，希望男人體貼，身體健康，相濡以沫。但男人對女人的要求永遠都是一個標準：年輕、漂亮。

蘇鐵時光·原創(chuàng)設計師品牌

所以，作為經(jīng)銷商，我們要對廠商品牌發(fā)展的不同階段，配合不同的經(jīng)銷管理模式，這樣的合作才會比較長久。

新品牌階段，這個時候，經(jīng)銷商處于合作的主動地位，廠商希望經(jīng)銷商能快速推廣品牌，建立銷售網(wǎng)絡，及時回款。而經(jīng)銷商更多的關注品牌產(chǎn)品的可賣性，與自身定位和產(chǎn)品結構是否相符，廠商的支持政策，未來的市場發(fā)展空間等。這個時候，更多的是考慮經(jīng)銷商物色新品牌的能力，能不能慧眼識真金，選中潛力股，放棄垃圾股，這點后面會介紹。

品牌成長階段，這個時候，其實是經(jīng)銷商相對比較舒服的時候，廠商沒有過多的要求，產(chǎn)品能自然流轉，有一定的經(jīng)銷收益。對經(jīng)銷商來說，希望維持現(xiàn)狀。但市場就是這樣，不進則退，所以廠商這個時候的品牌需求發(fā)生了變化，他不會也不能滿足于現(xiàn)狀，因為競爭的原因，因為品牌發(fā)展的原因，逼迫廠家必須去提升產(chǎn)品的市場份額，必須搶占更多的市場，否則，就有可能被競品吃掉。所以，這時候廠商希望經(jīng)銷商在品牌推廣上能更專注于自己的品牌，能把更多的資源（資金、店面、團隊、倉儲等）向自己的品牌傾斜。希望經(jīng)銷商能配合自己的營銷政策，而經(jīng)銷商關心的還是經(jīng)營利潤和經(jīng)營風險。真正的博弈從這里開始，合作的矛盾往往也從這里開始。

品牌成熟階段，這個時候，廠商處于合作的主動地位。經(jīng)銷商希望獲得更長久的合作時間，更好的區(qū)域保護，最好獨家。廠商則希望經(jīng)銷商更專注，最好不要銷售其他品牌。銷售政策上能完全配合品牌的推廣計劃。最后的結果，通常是經(jīng)銷商認為廠家提出了太多的苛刻且無理的要求，無法做到，或者讓自己的經(jīng)營利益受損，不能滿足。廠商認為經(jīng)銷商有自己的小算盤，很難執(zhí)行公司的銷售政策，最終要不更換經(jīng)銷商，要不直接開設分公司。一拍兩散，曲終人散。

蘇鐵時光·原創(chuàng)設計師品牌

合作本身沒有對和錯，都是為了自身的利益最大化，但作為經(jīng)銷商需要學會管理廠商的發(fā)展需求，在品牌發(fā)展的不同階段，適應市場，配合不同的經(jīng)銷模式，分享品牌的成長利益。

就文具行業(yè)而言，比較強勢的品牌，特別是產(chǎn)品線比較齊全的全品類的品牌，分公司模式，是品牌發(fā)展到一定階段的一個必然產(chǎn)物，因為目前還沒有比分公司模式更好的經(jīng)銷模式來替代那些大品牌發(fā)展所需要的專注、資源集中、堅決執(zhí)行公司銷售政策的經(jīng)銷管理模式。所以，即使有一天，哪個品牌開分公司了，我們也不要捶胸頓足，怨天尤人。我們經(jīng)銷商要做的是：

1、通過提升自身的經(jīng)營管理水平，管理品牌商在不同發(fā)展階段的經(jīng)銷需求，爭取優(yōu)質品牌的長久合作，當你能基本滿足廠商的經(jīng)銷需求，廠商發(fā)現(xiàn)自己做還不如你做的，或者自己做不如你做好，你的經(jīng)銷價值就存在了。

2、分享品牌成長帶來的收益。也就是說，即使品牌不合作了，但在合作階段，我們已經(jīng)獲得了應有的經(jīng)銷收益。

蘇鐵時光·原創(chuàng)設計師品牌

同時，在選擇合作廠商時，以下因素值得經(jīng)銷商參考：

1、廠商在政策設計上，把經(jīng)銷商算的很死的品牌企業(yè)值得注意。這樣的品牌大多眼里只有自身的利益，不太會去考慮經(jīng)銷商的利益，不懂雙贏，或者只是把雙贏掛在嘴上。

2、經(jīng)銷商一定要和廠商老板建立良好的私人客情關系。文具行業(yè)的企業(yè)，還沒有哪個品牌的老板大到不關注市場不關注經(jīng)銷商的，如果哪個品牌企業(yè)，你想見老板一面很難，無法建立私人交情，你要注意。但經(jīng)銷商在日常的工作中，一定要和廠商的駐地業(yè)務人員或者公司的銷售人員配合好，獲得他們的支持，聽取他們的意見，而非繞開銷售人員，直接和老板溝通。

3、成熟品牌銷售團隊，吃拿卡，慵懶散，新品牌銷售團隊滿嘴跑火車，不用解釋，這樣的團隊無法做好市場，無法做長久市場。

4、缺乏設計研發(fā)能力的品牌，文具行業(yè)，雖然技術含量不高，進入門檻不高，但也算是個快時尚的行業(yè)，特別是學生文具，所以沒有研發(fā)設計能力的企業(yè)，沒有未來。

5、生產(chǎn)管理混亂，產(chǎn)品質量不穩(wěn)定的廠商。不解釋。

蘇鐵時光·原創(chuàng)設計師品牌

想對經(jīng)銷商說：品牌的不同發(fā)展階段，廠商有著不同的合作需求，作為經(jīng)銷商，我們需要管理并滿足廠商的需求，這樣的合作才能長久。

想對廠商說：做好產(chǎn)品，選好經(jīng)銷商。不要隨便更換經(jīng)銷商。

想對廠商和經(jīng)銷商說：不管是廠商，還是經(jīng)銷商，無論做的多牛逼，都要有一個謙卑的心，曾經(jīng)無限風光的品牌，超級牛逼的經(jīng)銷商，今天大多都從市場消失了，所謂，江山代有人才出，各領風騷三五年。

謙卑，才能讓我們走的更遠。

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