快消品營(yíng)銷

在傳統(tǒng)的廠商關(guān)系中，雖然是廠家主導(dǎo)，但經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也有一定的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)，廠家也很難完全介入干預(yù)。再加上也不是所有經(jīng)銷商都那么配合聽話，諸如亂價(jià)、竄貨、截留渠道資源、打亂廠家所設(shè)定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)廠家主推的戰(zhàn)略新品敷衍了事等情況也是層出不窮。

強(qiáng)勢(shì)些的大品牌廠家，主要是通過經(jīng)銷權(quán)、市場(chǎng)支持、銷售任務(wù)，等措施來控制經(jīng)銷商。但經(jīng)銷商照樣也有不少應(yīng)對(duì)套路，廠商雙方雖說是合作，但也是邊博弈邊合作。于是，有些廠家則開始打算調(diào)整廠商之間的合作方式，將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為服務(wù)商。

所謂服務(wù)商，即是廠家直接建立對(duì)零售商、終端用戶，乃至消費(fèi)者的銷售渠道，直接完成訂單和付款（更多是在線上），接下來由客戶所在地的經(jīng)銷商，提供配送上門或是售后等方面的服務(wù)，廠家按照一定比例給經(jīng)銷商支付服務(wù)費(fèi)，經(jīng)銷商以此作為收入來源。在多數(shù)行業(yè)，經(jīng)銷商仍然要在廠家進(jìn)貨，保持在本地的常備庫存。

不過，經(jīng)銷商也不傻，面對(duì)廠家試圖將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為服務(wù)商的打算，經(jīng)銷商自然有些顧慮：

1.下游客戶及終端消費(fèi)者資源將要被廠家全部掌控，就等于把自己架空了，以后廠家要想甩掉自己，那還不是分分鐘的事情。

2.有些經(jīng)銷商一直在本地打造自己的公司品牌，試圖實(shí)現(xiàn)廠家品牌與經(jīng)銷商品牌的雙品牌齊頭并進(jìn)，甚至在一定程度上超越廠家品牌。廠家直接面對(duì)當(dāng)?shù)亟K端和消費(fèi)者，這將大大弱化經(jīng)銷商放大自身公司品牌的效果，畢竟，經(jīng)銷商得要通過廠家品牌來放大自己。

3.廠家直做，動(dòng)銷情況真實(shí)且透明，經(jīng)銷商自然也就沒什么中轉(zhuǎn)迂回的空間了，對(duì)于很多習(xí)慣于吃廠家費(fèi)用的經(jīng)銷商來說，這塊的收入可就沒了。

4.當(dāng)前合作廠家要把自己轉(zhuǎn)為服務(wù)商，就是將自己當(dāng)成一個(gè)純粹的搬運(yùn)工，那自己也得趕緊重新再引進(jìn)些其他品牌，作為平衡或是抗衡。

5.經(jīng)銷商公司的運(yùn)營(yíng)效能，是老板管理能力和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力的結(jié)合，但在這方面問題頗多，這也是導(dǎo)致經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)效率低，或者拖累廠家的原因之一。雖然現(xiàn)在廠家將經(jīng)銷商改為了服務(wù)商，但經(jīng)銷商自身在人事管理、執(zhí)行效率、服務(wù)水準(zhǔn)等方面的問題沒有解決的話，不見得就能做好這個(gè)服務(wù)工作。

當(dāng)然了，不同的行業(yè)也許會(huì)存在些差異，這個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)成服務(wù)商，最終會(huì)搞成什么樣子，現(xiàn)在也不好說，畢竟大家都在摸著石頭過河。