“面對(duì)客戶，當(dāng)你避重就輕地不比較產(chǎn)品的優(yōu)劣，而是去比拼所謂的公司品牌時(shí)，首先說明你已經(jīng)承認(rèn)自己的產(chǎn)品輸了！明知自己的產(chǎn)品不如別家的好，卻硬去拼公司，這是偷換概念，也是對(duì)客戶利益的不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。因?yàn)榭蛻糍?gòu)買的是產(chǎn)品，而不是公司。

對(duì)客戶而言，保險(xiǎn)的價(jià)值在于：客戶交了多少錢，未來理賠的時(shí)候保險(xiǎn)公司能給多少錢，能提供什么樣的服務(wù)？客戶都是希望能交的少一點(diǎn)，賠的多一點(diǎn)，服務(wù)完善一些，幫客戶省錢辦成事，這才是保險(xiǎn)營(yíng)銷員的價(jià)值所在！明知交3000元，可以保30萬保額的，可以達(dá)到客戶的需求，非得賣自己公司交3000元保20萬保額的產(chǎn)品，這是什么行為呢？打著品牌的幌子幫某些公司打劫自己的客戶（而客戶往往都是自己的親朋好友……）

我們欣賞有些保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)自己公司的忠誠(chéng)，但依據(jù)保險(xiǎn)法第117條，營(yíng)銷員就是個(gè)人代理人，受保險(xiǎn)公司委托代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)賺取傭金而已，不是保險(xiǎn)公司的員工。可見，客戶才是“衣食父母”，那代理人究竟應(yīng)該忠誠(chéng)于公司？忠誠(chéng)于自己？還是忠誠(chéng)于客戶？值得思考！

也許你會(huì)說，我們是大公司，豈非爾等可比。我想說的是，任何一家公司都要經(jīng)歷由小到大的過程，有越做越大的，也有由小到大再走下坡路的，興衰成敗，都是正常的企業(yè)成長(zhǎng)軌跡，我們只有平視每一家公司和產(chǎn)品，才能贏得市場(chǎng)、贏得尊重。

         如果你夠?qū)I(yè)，你就應(yīng)該知道，平安也好，華夏也罷，太平也好，泰康也罷......成立時(shí)間早晚不同而已。諾基亞也曾經(jīng)是手機(jī)領(lǐng)域的王者，柯達(dá)也曾是相機(jī)時(shí)代的驕傲......企業(yè)興衰，非你我可以左右；公司大小，只是時(shí)代的縮影，你我只需把當(dāng)下最好的產(chǎn)品和規(guī)劃給客戶，良心可安。

今天的大公司都是由曾經(jīng)的小公司走過來的，今天的盈利也許是曾經(jīng)的虧損經(jīng)驗(yàn)積累而成的。我們需要做的是，武裝自己的專業(yè)，真正懂保險(xiǎn)、懂產(chǎn)品、懂規(guī)劃，把保單確定的利益講清楚，為客戶挑選性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

        如果你夠?qū)I(yè)，你就應(yīng)該知道：國(guó)壽、太平的經(jīng)驗(yàn)歷史；平安的全金融平臺(tái)；新華的保額分紅；泰康的綠色通道和養(yǎng)老社區(qū)；中英的客戶服務(wù)；華夏、天安的產(chǎn)品價(jià)格；安邦、和諧健康的保費(fèi)規(guī)模；眾安、弘康的線上產(chǎn)品......這些都是非常好的。愿意做一家保險(xiǎn)企業(yè)和某個(gè)產(chǎn)品的代言人，沒有人限制你的自由，你可以不為客戶去做選擇。但我們應(yīng)該相信，隨著獨(dú)立代理人的興起，客戶一定會(huì)自己做出判斷和篩選，而保險(xiǎn)中介公司一定會(huì)把選擇權(quán)交還給客戶。

其實(shí)，任何公司都是一個(gè)企業(yè)，企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)行為，不能把這個(gè)變成我們的推銷手段。不是別人不好，我們才好，是別人好，我們更好。保險(xiǎn)營(yíng)銷員如此，選擇產(chǎn)品如此，做人也是如此。

        如果你夠?qū)I(yè)，你就應(yīng)該知道，保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)屬性其實(shí)是契約，它的使用價(jià)值與其它產(chǎn)品有著本質(zhì)的不同，它并不像其它產(chǎn)品那樣具有外在的品牌附加價(jià)值，比如奔馳或?qū)汃R。保險(xiǎn)產(chǎn)品的使用價(jià)值就是理賠或給付。甚至在很大程度上，購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于客戶的隱私，有誰愿意拿著保險(xiǎn)合同去炫耀。

       如果你夠?qū)I(yè)，你也該知道，無論客戶與哪家保險(xiǎn)公司簽訂合同，都受同一套法律的約束，也同受一個(gè)機(jī)關(guān)的同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)管?？蛻舻谋ｋU(xiǎn)合同是否能夠兌現(xiàn)與保險(xiǎn)公司大小并無關(guān)系，而是與法律和保險(xiǎn)公司的償付能力有關(guān)。

        20多年來，沒有任何證據(jù)證明大公司就一定比小公司的理賠服務(wù)好，也沒有任何證據(jù)表明大公司的投資收益率就一定比小公司高。

        如果你夠?qū)I(yè)，你就應(yīng)該知道，任何商業(yè)企業(yè)都是追求利益的主觀性組織存在，這天經(jīng)地義。但作為保險(xiǎn)公司，你的每一分利潤(rùn)都源自客戶的保費(fèi)，那么，當(dāng)你在為股東追求利益的同時(shí)，是否也該稍微考慮一下，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上多讓些利益給客戶？

理性地講，保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率松套后，部分公司的部分產(chǎn)品大幅的讓利給客戶，市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化程度明顯增加，這是政策的導(dǎo)向，也是市場(chǎng)發(fā)展的必然，更是客戶的利益訴求所望。這些保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品價(jià)格只是回歸到合理的水平，并非太便宜。

作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員，我們應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)，公司的利益與我們無關(guān)，我們不是保費(fèi)的“挖掘機(jī)”，客戶的利益才是我們的利益所系（畢竟客戶都是我們的“熟人”）。

在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)迎來改革和創(chuàng)新的高速發(fā)展期，肆意抹黑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為，和惡意隱瞞敏感信息換取利益的舉動(dòng)，都是摧毀自己信用體系的強(qiáng)大力量。

做人和做事，但求實(shí)實(shí)在在，無愧于心。能夠贏得尊重的，從來不是因?yàn)楣敬笮。菫榭蛻舾叨蓉?fù)責(zé)的態(tài)度和高度專研的工匠精神。

不要把客戶當(dāng)傻瓜，永遠(yuǎn)相信客戶是最睿智的那一個(gè)人，也是對(duì)自己的需求看得最透徹的那個(gè)人。你今天賣給客戶的那張保單，客戶總有一天會(huì)明白那意味著什么。對(duì)客戶的不負(fù)責(zé)任就是給自己的未來留下了“定時(shí)炸彈”，也許以后會(huì)讓你無顏再見曾經(jīng)十分信賴你的“專業(yè)水平”的親朋好友。把最好的產(chǎn)品給客戶，沒有后顧之憂。

永遠(yuǎn)把客戶的利益放在第一位，用“利他哲學(xué)”來搭建自己的誠(chéng)信和專業(yè)體系，方得始終。”

       壽險(xiǎn)之路，伴你一生，陪客戶一世，很長(zhǎng)……

   隨著“產(chǎn)銷分離”改革大勢(shì)的推進(jìn)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)化銷售時(shí)代已然來臨，個(gè)人代理必將逐步轉(zhuǎn)型為獨(dú)立代理人，從而實(shí)現(xiàn)專業(yè)化成長(zhǎng)，專業(yè)化銷售，專業(yè)化服務(wù)。與客戶一起規(guī)劃生活、保障未來，合作共贏，從而贏得信賴與尊重。

   豆豆老師為自己代言。致力于以獨(dú)立第三方視角專業(yè)化解讀中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)。逆勢(shì)而行，順勢(shì)而為。