許多銷售，不管新老，明明很努力，很認(rèn)真，接待也很用心，意向客戶量也很大，但是為什么客戶就是不愿意買車呢?

很多銷售覺得，客戶來看車就是要了解車的，那就應(yīng)該盡可能多的介紹車，細(xì)節(jié)、參數(shù)都應(yīng)該讓客戶都知道，然后就能看到顧客在一聲不吭的看車，銷售顧問像機(jī)關(guān)槍一樣說了一個(gè)小時(shí)的場景。相反，有經(jīng)驗(yàn)的銷售都知道，在接待過程中要盡可能讓顧客多說，銷售顧問的職責(zé)就是提各種問題，引導(dǎo)客戶說的更多。

這樣做對(duì)于推動(dòng)銷售有幾個(gè)非常關(guān)鍵的好處。首先是獲得了客戶的需求，我經(jīng)常會(huì)以聊天的形式問各種和車無關(guān)的問題，比如平時(shí)喜歡玩什么，工作壓力大不大，家里孩子幾歲了，老婆是不是管錢等等等。

這樣的聊天溝通看似毫無意義，實(shí)際上有許多價(jià)值很高的需求信息。平日喜歡玩什么能夠讓我知道應(yīng)該推薦兩驅(qū)還是四驅(qū)，工作壓力大小來判斷應(yīng)該推運(yùn)動(dòng)一些的車型還是沉穩(wěn)的，有孩子的需要重點(diǎn)說后排空間，老婆要是管錢說明家里老婆主事就得考慮女性的用車需求，比如駕駛輔助和外觀時(shí)尚。而且由于你的信息獲得完全是通過聊天形式獲得的，顧客對(duì)你沒有警惕性，你的推薦個(gè)引導(dǎo)會(huì)更有說服力。

其次是了解客戶的底線和顧慮。這是最直觀的，通過提問的形式你更容易獲取他在考慮的競品，以及他還不打算購買的顧慮，方便你做相應(yīng)的對(duì)策。大部分人都認(rèn)為銷售就是一個(gè)大量介紹和談判價(jià)格的角色，這是非常錯(cuò)誤的。實(shí)際上銷售顧問是一個(gè)能夠讓產(chǎn)品和顧客相互連接產(chǎn)生共鳴的角色，只有通過多聽多問多了解，才能正確的讓產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客的需求產(chǎn)生共鳴。這時(shí)候，你介紹的多寡已經(jīng)不那么重要了。

中國車市在這幾年間已經(jīng)變得越來越冷靜了，也意味著產(chǎn)品間的價(jià)格戰(zhàn)越來愈慘烈，銷售部作為4S店里燒錢最多但賺錢最難的部門，自然對(duì)價(jià)格極為敏感。談判能力差的銷售顧問總偏愛用低價(jià)留住顧客，覺得只要價(jià)格低就能賣出去。所以在接待的過程之始終契而不舍的想套出顧客的內(nèi)心價(jià)位或者其他店給出的底價(jià)，然后迅速的給出接近自己底價(jià)的最低價(jià)，進(jìn)入價(jià)格談判。

事實(shí)是殘酷的，同樣的車，同樣的渠道，你能做到的價(jià)格別人也一樣能做到。所以價(jià)格談判進(jìn)行到最后，變成消費(fèi)者為了幾百塊錢的拉鋸戰(zhàn)。報(bào)價(jià)是一個(gè)非常多變的技巧，針對(duì)每一個(gè)不同的顧客，就應(yīng)該有完全不一樣的報(bào)價(jià)方法。就像脫衣舞，需要控制節(jié)奏，如果你一下子脫光了，顧客就沒有興趣了。

例如，對(duì)待價(jià)格了解透徹，非常精明的顧客，應(yīng)該在初始的車價(jià)上低一些，提高加裝裝潢的報(bào)價(jià)，這樣在當(dāng)他拼命殺價(jià)時(shí)你才不會(huì)無路可退，而且因?yàn)檐噧r(jià)較低他也不會(huì)一走了之。對(duì)于沒有預(yù)先了解的顧客，你可以用比較離譜的高價(jià)格來測(cè)試對(duì)方的反應(yīng)，以此推算出對(duì)方心里價(jià)位，然后規(guī)劃之后的降價(jià)節(jié)奏。經(jīng)過初步嘗試之后你就能夠通過顧客的反應(yīng)推測(cè)出很精確的心理價(jià)位，第二次報(bào)價(jià)只需要比他的心理價(jià)位稍高一點(diǎn)，留一些顧客還價(jià)的余地，那么這離成功訂車也就不遠(yuǎn)了。

可以說大部分銷售都存在的問題，喜歡攻擊顧客正在比較的競品車型。往往顧客提出一個(gè)競品，銷售顧問就利用銷售材料上的那些數(shù)據(jù)和用詞來攻擊競品的質(zhì)量、動(dòng)力、技術(shù)水平、品牌等等放方面面。結(jié)果就是造成顧客同銷售顧問之間強(qiáng)烈的抵觸和戒備心。正確的做法其實(shí)反而是鼓勵(lì)顧客的選擇，并且?guī)椭櫩头治鰞刹寇嚨膬?yōu)缺點(diǎn)。

這里有一個(gè)技巧，在分析競品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，毫無痕跡的夸獎(jiǎng)并不符合顧客需要的優(yōu)點(diǎn)，而自己家車的優(yōu)點(diǎn)是顧客正好迫切的。比如，當(dāng)年途觀和CRV還統(tǒng)治著國內(nèi)SUV市場的時(shí)候，如果一個(gè)中年男性正在考慮這兩部車，銷售顧問應(yīng)該說：途觀外觀時(shí)尚，看起來很秀氣很精巧。相反CRV看上去沉穩(wěn)傳統(tǒng)的多。這句介紹如果單拿出來看，會(huì)覺得是在夸途觀，但是在這里，作為中年男性肯定不想買一部”秀氣“的車，自然而然就會(huì)偏向于CRV的沉穩(wěn)。就是這樣的技巧讓顧客一步步的認(rèn)同自家的產(chǎn)品是更符合對(duì)方需要的。

大部分經(jīng)銷商對(duì)于銷售顧問都是有激勵(lì)政策的，總體思路就是降低容易賣的車型的提成，獎(jiǎng)勵(lì)難賣的房子，設(shè)定一系列門檻和指標(biāo)，達(dá)不到銷售數(shù)就扣除工資，一次來降低工資開支，二來緩解難賣房子的庫存壓力。

在這種情況下，分析激勵(lì)政策對(duì)于提高自己的收入有著極為關(guān)鍵的作用。其實(shí)只要每次研究好每個(gè)月的激勵(lì)政策，找到能夠獲取最多工資的車型配比，適當(dāng)?shù)娜ヒ龑?dǎo)新顧客或者挖掘以前的老顧客，完成激勵(lì)政策并不困難，通過各種附加獎(jiǎng)勵(lì)和免予扣罰，獲得客觀的收入并不是一件困難的事情。

在大部分人眼里，車是僅次于房子的高價(jià)值商品，并且購買以后會(huì)伴隨一定的交車，質(zhì)量，服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。那么對(duì)于顧客來說就不可能為了幾百上千的差價(jià)來冒險(xiǎn)。獲取信任也是個(gè)需要大量技巧的過程，聊天就是最理想的增進(jìn)信任的過程，顧客到店時(shí)不要只盯著車說，其實(shí)坐下來喝杯茶，聊聊生活，吐槽一下社會(huì)現(xiàn)狀，談一些興趣愛好是非常快速建立起信任的過程。

另外一點(diǎn)是要從客戶的利益角度去考慮問題。比如說，一個(gè)女性顧客，并不懂四驅(qū)和兩驅(qū)的區(qū)別，只聽別人說四驅(qū)好，就要買價(jià)格高兩萬的四驅(qū)版。對(duì)于銷售顧問來說，可能四驅(qū)的提成還要高那么一百塊錢。但是真正好的銷售，應(yīng)該告訴顧客她這樣的使用強(qiáng)度是不需要四驅(qū)車型的，買兩驅(qū)就足夠了。

這是你獲得的是對(duì)方對(duì)你極大的信任，在獲得信任之后，你可以推薦給顧客真正需要的東西，比如方便上下車的踏板等。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)通過這樣的信任轉(zhuǎn)變，你獲得了更高的提成，還為車主增加了真正需要的配置，這才是一個(gè)好銷售所應(yīng)該具備的心理。

作為銷售，應(yīng)該善待每一個(gè)顧客。很多銷售喜歡挑顧客，看到一個(gè)人來看車就不愿意接，騎著電瓶車的不愿意接，外展不愿意接，某些地域的不愿意接。最終的結(jié)果自然是成交量上不去。

好的售員從來不挑過顧客。某一天，店里來了一個(gè)衣著破爛的老人看車，老銷售一看覺得那樣的人肯定不會(huì)買車，就沒人愿意接待他。這們這位銷售員上去和顧客聊天，聊久了發(fā)現(xiàn)這老人其實(shí)人非常好，而且確實(shí)非常想買xx型的車，雖然他從事成人用品批發(fā)，年收入?yún)s非常高，這位銷售員報(bào)了價(jià)都沒還價(jià)就交了定金，臨走說了一句：小王，我去了那么多家，其實(shí)你的車不是最便宜的，但是你人好又熱心，所以我就定了。

第二個(gè)例子是在外展的時(shí)候，一個(gè)老媽媽拉著自己剛畢業(yè)的女兒想在xx車和xx車之間做選擇，因?yàn)榉植磺鍠|本和廣本，跑進(jìn)了他們展區(qū)。要是一般銷售，肯定直接說往后走就是廣本，這們銷售員沒有一句話了事，而是詳細(xì)的問了長輩選擇xx車的原因。然后我毫不利己的為她分析了買這兩部車各自的利弊，最后告訴老人家，我自己的看法是女兒不可能開這車一輩子，也許xx車空間更大，但作為女孩子其實(shí)沒有那么必要，為了未來的保值率我更建議xx車，然后告訴老人家xx車的行情價(jià)和要注意的地方，之后送她們離開展區(qū)。

萬萬沒想到，下午長輩一家人又來到他們的展區(qū)，問我東本有沒有合適的車型，我就介紹了紅色的xx車給他們，一家人當(dāng)場就定車了，一邊定一邊說：小王，我就是覺得你人熱心，對(duì)我這樣不買你們家車的老太婆你都那么耐心，我就想從你這里買車一定可以放心。這兩個(gè)例子很說明問題了。

總結(jié)出來，所有這些技巧都是建立在對(duì)待顧客真誠的基礎(chǔ)上，讓顧客更好的了解自己的真實(shí)需求和產(chǎn)品的特點(diǎn)。我想這才是銷售最根本的信念吧。