常見(jiàn)銷售話術(shù)技巧

現(xiàn)在二手車業(yè)務(wù)都是每家4S店比較頭疼的業(yè)務(wù)，置換率較低還不好管控，其實(shí)二手車業(yè)務(wù)做好了是很好的一個(gè)盈利點(diǎn)，不但提升了銷量還提升了客戶滿意度。

本期就從①探尋需求、②降低客戶心理預(yù)期、③引薦評(píng)估師、④談判共戰(zhàn)，四個(gè)環(huán)節(jié)，將二手車實(shí)用話術(shù)推薦給大家，希望對(duì)各位二手車業(yè)務(wù)有所幫助，并提升4S店盈利能力。

第一章、需求探尋

1、銷售顧問(wèn)在接觸客戶時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶是否有置換意向？

答：新車銷售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通常會(huì)詢問(wèn)客戶希望購(gòu)買的車輛的情況，而沒(méi)有問(wèn)到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應(yīng)該從以下方面來(lái)開(kāi)展：

（1）首先詢問(wèn)“您現(xiàn)在開(kāi)什么車？”如果沒(méi)有，可以直接介紹新車；如果有，則繼續(xù)詢問(wèn)；

（2）假如是可以置換的車：“您的車正好是屬于我們置換車的范圍，公司對(duì)置換有特別優(yōu)惠，所以我們的收購(gòu)價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的?！?/p>

2、當(dāng)銷售顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶沒(méi)有置換意識(shí)時(shí)，如何向客戶灌輸置換的理念？

答：（1）首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習(xí)慣嗎？很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車?yán)?，知道為什么嗎？?/p>

（2）當(dāng)客戶好奇時(shí)，就開(kāi)始導(dǎo)入理念。“汽車在使用兩到三年后，車輛基本都過(guò)了質(zhì)保期，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的?！?/p>

（3）喜新厭舊：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開(kāi)過(guò)兩三年的車，車款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選擇換車，來(lái)跟上流行的腳步?！?/p>

3、新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何探詢客戶對(duì)其舊車價(jià)格的心理預(yù)期？

答：當(dāng)客戶明確表示想要置換時(shí)，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該詢問(wèn)客戶心理預(yù)期，比如：

（1）“您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎？”

（2）“您車子打算賣多少錢？”

4、如果客戶不愿意說(shuō)出其舊車心理預(yù)期，有什么方式可以測(cè)試到客戶的反應(yīng)？

答：我們可以通過(guò)以下問(wèn)話的方式來(lái)測(cè)試客戶的真實(shí)反應(yīng)，這樣，我們就可以探詢到客戶的價(jià)格心理預(yù)期：

（1）“我不是評(píng)估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們?cè)u(píng)估師收了一臺(tái)車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是5萬(wàn)塊……”

（2）“價(jià)格我是不太清楚，但是，我聽(tīng)說(shuō)我們二手車賣場(chǎng)昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣了5萬(wàn)2……”

5、在置換客戶來(lái)電接待中，如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式？

答：在置換客戶來(lái)電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對(duì)這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：

（1）“對(duì)不起，評(píng)估師外出看車了，您能不能留個(gè)電話，等他回來(lái)后馬上給您回電？”

（2）“我們正好有一個(gè)客戶想買您這樣的車，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢？”

（3）“我們電話有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過(guò)去？”

（4）“您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話，我們到時(shí)候好通知您。”

（5）“您可不可以告訴我您的車牌號(hào)，我好查詢一下您車輛的違章記錄？”

第二章、降低客戶心理預(yù)期

1、新車銷售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何先期降低客戶心理預(yù)期？

答：在引薦評(píng)估師前，適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期，可以提高成交的勝算，我們可以通過(guò)以下幾種方式，來(lái)降低客戶心理預(yù)期：

（1）解釋新車重置價(jià)格：“您新車買的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價(jià)格已經(jīng)便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了……”

（2）車市淡旺季，時(shí)不我待：“您要是上個(gè)月來(lái)，價(jià)格也許能高一點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過(guò)你放心，我會(huì)盡量給你爭(zhēng)取高一些的?！?/p>

（3）我們就是最高價(jià)。“我們二手車業(yè)務(wù)本來(lái)就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車銷售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)的，上次，我們有個(gè)客戶也是不相信，后來(lái)跑去市場(chǎng)問(wèn)，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低兩千?！?/p>

2、當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

答：面對(duì)這種情況的時(shí)候，我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)。

（1）建議客戶暫時(shí)不要賣：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣，因?yàn)橥饷鏇](méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格的，對(duì)您來(lái)說(shuō)不劃算……”

（2）了解真實(shí)意圖： “您怎么會(huì)想要賣那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來(lái)的呢？”

（3）再根據(jù)客戶真實(shí)的想法來(lái)提出解決方法：“外面黃牛一般是高報(bào)低收……”“網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真是賣價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車況都沒(méi)有說(shuō)定，是虛的。”“一車一況，一車一價(jià)，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒(méi)有太大的可比性?！?/p>

（4）轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評(píng)估師和我關(guān)系不錯(cuò)的，要不我和他說(shuō)說(shuō)，看盡量給您評(píng)高點(diǎn)，您看可以吧？”

3、4S店二手車優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)黃牛相比，有何優(yōu)勢(shì)？

答：三大優(yōu)勢(shì)。

（1）安心交易：“在我們這里做置換，過(guò)戶完成后，都可以收到二手車的過(guò)戶的各項(xiàng)單據(jù)，保證您在過(guò)戶過(guò)程中，安心放心！”

（2）一站服務(wù)：“在我們這里置換車輛，您不用自己跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續(xù)，這中間的所有麻煩和風(fēng)險(xiǎn)都由我們承擔(dān)，而且在新車沒(méi)有提到前，還可以免費(fèi)使用二手車，完全做到一條龍服務(wù)?！?/p>

（3）安全評(píng)估：“在車輛評(píng)估時(shí)，使用的是專用的33項(xiàng)評(píng)估表，對(duì)您的愛(ài)車進(jìn)行系統(tǒng)的檢測(cè)和評(píng)估，而且我們的評(píng)估師都受過(guò)廠家的培訓(xùn)，并獲得國(guó)家評(píng)估師資格，在為您的愛(ài)車評(píng)估的同時(shí)，還會(huì)以檢測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為您的車提供養(yǎng)護(hù)建議，給您額外的增值服務(wù)?！?/p>

4、客戶在二手車交易過(guò)程有哪些保障？

答：二重保障。

（1）第一重來(lái)自經(jīng)銷商：“您要是信不過(guò)我，也無(wú)所謂，我們公司開(kāi)業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了和尚跑不了廟……”

（2）第二重來(lái)自主機(jī)廠品牌：“就算您信不過(guò)我們公司，我們上面還有廠家，我們二手車業(yè)務(wù)是廠家認(rèn)可的，專業(yè)度沒(méi)的說(shuō)，如果真有問(wèn)題，他們也不可能不管的”。

5、在二手車評(píng)估中，我們的評(píng)估價(jià)格通常是如何得來(lái)的？

答：評(píng)估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)。主要的計(jì)算方法是：

（1）新車重置價(jià)格=（新車價(jià)—讓利）

（2）折舊價(jià)=新車重置價(jià)格×年份折舊

（3）二手車收購(gòu)價(jià)格=折舊價(jià)—整備費(fèi)用

通過(guò)這樣公式的計(jì)算，再參考市場(chǎng)價(jià)格，做一些微調(diào)，就得出最終收購(gòu)的價(jià)格。

第三章、引薦評(píng)估師

1、新車銷售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何做前期鋪墊？

答：主要是體現(xiàn)兩個(gè)方面，一是專業(yè)，二是特權(quán)。

（1）體現(xiàn)專業(yè)：“這位就是我們經(jīng)銷商的高級(jí)評(píng)估師李師傅，除了獲得國(guó)家評(píng)估師資格外，還受過(guò)廠家的培訓(xùn)，再加上5年的專業(yè)評(píng)估經(jīng)驗(yàn)，在二手車行業(yè)里絕對(duì)是專家，他會(huì)對(duì)您的車做一個(gè)公正透明的評(píng)估的?！?/p>

（2）體現(xiàn)特權(quán)：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車，他車子保養(yǎng)不錯(cuò)的，一會(huì)評(píng)估的時(shí)候，你可要多幫忙，價(jià)格能高一點(diǎn)就高一點(diǎn)，要把他談跑我可和你沒(méi)完哦。”

第四章、談判共戰(zhàn)

1、新車銷售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該如何定位自己的立場(chǎng)？

答：新車銷售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該保持兩種立場(chǎng)。

（1）表面立場(chǎng)：站在客戶的立場(chǎng)，為客戶爭(zhēng)取利益，形成2對(duì)1的局面，來(lái)弱化客戶的對(duì)立情緒。例：“×總是我朋友，關(guān)系都不錯(cuò)的，新車也很喜歡我們的車，你給個(gè)面子，再加點(diǎn)價(jià)吧?！?/p>

（2）實(shí)際立場(chǎng)：站在評(píng)估師的立場(chǎng)，降低客戶心理預(yù)期，通過(guò)互相的配合，來(lái)促成交易。比如：“×總，您也稍微降降，這樣一來(lái)二去，差的就不多了啊，這樣我們新車也好定了啊”

2、新車銷售顧問(wèn)在置換的時(shí)候，該如何打包談判？

答：（1）“您這部車如果是置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼×××錢就可以將新車開(kāi)回家了，您看如何？”

（2）“您要是置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、裝潢等一起，只要再加×××錢就可以了，當(dāng)天置換成功的，我們還有價(jià)值×××元的超值大禮包贈(zèng)送，過(guò)了今天，活動(dòng)就結(jié)束了，最后的機(jī)會(huì)，您可要把握好哦！”

3、新車銷售顧問(wèn)在談判前后，應(yīng)該如何與評(píng)估師配合？

答：（1）在談判前，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該將二手車的信息、車主置換意向、喜好程度、預(yù)定交車時(shí)間及客戶的心理預(yù)期等告訴評(píng)估師，并從評(píng)估師處了解到該二手車的實(shí)際收購(gòu)價(jià)格范圍；

（2）在談判中，如果是打包銷售，評(píng)估師直接將二手車底價(jià)報(bào)給新車銷售顧問(wèn)就好了，由新車銷售顧問(wèn)統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷售，就由銷售顧問(wèn)配合評(píng)估師，扮演紅白臉的方式，來(lái)和客戶做進(jìn)一步的談判，通過(guò)默契的配合來(lái)促成交易。

（3）談判結(jié)束后，如果成交，就由新車銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)新車交接，評(píng)估師負(fù)責(zé)舊車交接，如果未成交，就由新車銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)統(tǒng)一追蹤，有情況隨時(shí)與評(píng)估師保持聯(lián)系。

4、通過(guò)交流探詢需要初步判斷客戶類型，做出合適的報(bào)價(jià)方案。

答：評(píng)估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)。主要的計(jì)算方法是：

（1）價(jià)格訴求型——已在市場(chǎng)上進(jìn)行過(guò)多次詢價(jià)，新車車型也基本已定，二手車價(jià)格只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，哪怕是高1000元即可成交的客戶。

（2）安全訴求型——事業(yè)有成，為人處事比較低調(diào)，注重個(gè)人隱私的客戶，對(duì)舊車價(jià)格不太敏感，相信品牌，安全第一。

（3）便捷訴求型——事業(yè)蒸蒸日上，公務(wù)繁忙，購(gòu)車追求方便、快捷，不想事事親為的客戶。

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· 一、汽車銷售技巧之攻破客戶心理技巧 ·

1、了解顧客的背景

了解顧客的背景，包括：顧客的購(gòu)車經(jīng)歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購(gòu)車經(jīng)歷，那他在購(gòu)車方面會(huì)有自己的一套見(jiàn)解，而且會(huì)對(duì)先前的車子有哪些不滿的地方，會(huì)對(duì)新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，擇判斷顧客是否有購(gòu)買的權(quán)利，或者說(shuō)購(gòu)買權(quán)利的比重的多少。了解清楚之后，方能進(jìn)行下一步的談判。

2、建立客戶舒適圈

談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風(fēng)吹草動(dòng)都可能造成談判的破裂。故汽車銷售顧問(wèn)一定要制造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒(méi)有任何心理負(fù)擔(dān)，來(lái)敞開(kāi)心扉談他自己的真實(shí)想法。

3、取得客戶信任與好感

很多時(shí)候，銷售不是銷售產(chǎn)品，而是銷售自己。若汽車銷售顧問(wèn)能夠用自己的人格魅力，讓顧客對(duì)你有好感，信賴你，那你的銷售可以說(shuō)是無(wú)往不利的！汽車銷售可以從自己的專業(yè)度、熱情、親和力等方面來(lái)感染顧客，與顧客拉近距離。給自己制造有利談判條件。

4、關(guān)心客戶需求

當(dāng)顧客進(jìn)入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負(fù)擔(dān)來(lái)的。汽車銷售顧問(wèn)一定要消除顧客的心理障礙，用實(shí)際行動(dòng)告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來(lái)思考問(wèn)題，會(huì)讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。

· 二、汽車銷售技巧之常見(jiàn)話術(shù) ·

1、客戶說(shuō)：這車多少錢？

分析：這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢完事。

銷售話術(shù)：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同?！?/p>

然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

2、客戶說(shuō)：能優(yōu)惠多少？

分析：面對(duì)這一問(wèn)題，千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。

銷售話術(shù)：“我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。"

3、客戶說(shuō)：還有什么禮品送？

分析：做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。

銷售話術(shù)：“我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。"

4、客戶說(shuō)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

分析：這個(gè)問(wèn)題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶。

銷售話術(shù)：“嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。"

5、客戶說(shuō)：這車最低多少錢賣？

分析：客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買這臺(tái)車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

6、客戶說(shuō)：這車什么時(shí)候降價(jià)？

分析：這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。

銷售話術(shù)：“這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多?！?/p>

7、客戶說(shuō)：那我回去考慮一下？

分析：聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車，銷售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。

銷售話術(shù)：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答?！?/p>

8、這款車好像是市面上沒(méi)有的，質(zhì)量能保證嗎？其他的選裝件能保修嗎？

銷售話術(shù)：由于選用的是XX原廠的零配件，所以質(zhì)量您不用擔(dān)心，可以享受與新車一樣的保修服務(wù)，胎鈴是世界名牌，質(zhì)量您也沒(méi)有必要擔(dān)心。xxxx選裝的AWS碰撞預(yù)警系統(tǒng)的耐用度可靠度已經(jīng)在沃爾沃何寶馬上得到驗(yàn)證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務(wù)。

9、你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的

銷售話術(shù)：我們的包圍，中網(wǎng)都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統(tǒng)，我們的輪胎采用的是XX主流改裝胎（PWD澳洲專業(yè)胎鈴生產(chǎn)商），汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的安全系統(tǒng)，所以您選擇了我們的XX，將會(huì)是最安全的XX車！

10、真皮座椅是原車的嗎？

銷售話術(shù)：我們車子原廠的真皮座椅是XX公司定制的，原車的真皮座椅是半皮（坐墊及靠背為真皮,側(cè)面及背面為仿皮或絨布），而我們現(xiàn)在這車上的同樣由XX公司定制，而且全車均為真皮座椅，更優(yōu)惠的價(jià)格，更高的配置。保質(zhì)期跟原車一模一樣。

小結(jié)：無(wú)論多圓滑多好聽(tīng)的汽車營(yíng)銷話術(shù)技巧都抵不過(guò)真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度和良好的售后服務(wù)來(lái)得直接，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應(yīng)掌握最基本的銷售技巧和話術(shù)。

看到這里，大家是不是感覺(jué)滿滿的套路？

1. “您買車的主要用途是什么？” 
銷售人員： “您買車的主要用途是什么？” 
客戶： “主要是上下班代步，不想再擠地鐵或者公交車了?！?nbsp;
銷售人員： “那要恭喜您很快就脫離苦海了，以后再也不用像我這樣擠公交車了，每天擠得都和沙丁魚一樣了！如果您只是為上下班日常代步的話，我建議您可以關(guān)注耗油量低、經(jīng)濟(jì)實(shí)用的小型車，一般排量在1.5L左右的車型就可以滿足您的需要了……”

2. “您買車是家用還是商用？” 
銷售人員： “您買車是考慮家用還是商用？”
客戶：“商用，出于業(yè)務(wù)需要。” 
銷售人員： “那可要先恭喜您啊，您買了車之后業(yè)務(wù)肯定更加蒸蒸日上了。 商務(wù)車一般注重舒適性和安全性，因?yàn)檐嚿肀燃矣密嚧?，所以排量一般都?.8L 以上，您目前有沒(méi)有心儀的選擇？” 
客戶： “那您給我介紹幾款好車吧?！?nbsp;
銷售人員： “成，比較有代表性的商務(wù)用車有別克君威、帕薩特、奧迪A6等……”

3. “您買車的主要原因是什么？” 
銷售人員： “您買車的主要原因是什么？” 
客戶： “舊車不想開(kāi)了，想換一輛新車?！?nbsp;
銷售人員： “換新車好啊，那您之前開(kāi)的是什么車？” 
客戶： “原來(lái)是捷達(dá)，比較省油，開(kāi)車的感覺(jué)也還可以，就是車子內(nèi)飾方面不太精致，檔次也低了點(diǎn)，所以想換一輛車?！?nbsp;
銷售人員： “那您想換什么車呀？” 客戶： “歐系車吧。” 
銷售人員： “歐系車挺好的，不僅安全耐用，內(nèi)在裝t神勺品質(zhì)和做工都非常精致……” 
就像返利一樣，在向客戶提問(wèn)時(shí)一定要加入適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明或者解釋，盡量使客戶信服，同時(shí)要注意保持友好的語(yǔ)氣，這樣，客戶才會(huì)更愿意和你交流，同時(shí)也會(huì)使談話氛圍和諧友善。

總結(jié)
對(duì)于不知道購(gòu)車原因的客戶，當(dāng)你詢問(wèn)這個(gè)問(wèn)題時(shí)候要有針對(duì)性地發(fā)問(wèn)，從交談中把握信息點(diǎn)；同時(shí)要靈活利用發(fā)問(wèn)方式，逐步引導(dǎo)客戶的需求導(dǎo)向；盡量控制與客戶的談話局面，發(fā)掘出客戶的潛在需求。這樣你才能了解客戶的主要購(gòu)車動(dòng)因，進(jìn)而更好地為客戶推薦合適車型，加大成功交易的可能性。 

用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶
所謂用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶，就是先陳述一個(gè)事實(shí)，然后再針對(duì)這個(gè)事實(shí)發(fā)問(wèn)，讓對(duì)方給出相應(yīng)信息。確實(shí)，以提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對(duì)方易于接受的作用。

那么，銷售人員如何用提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶呢？下面我們介紹幾種方法：

一、肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)
肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)法是對(duì)肯定性說(shuō)法、誘導(dǎo)性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說(shuō)法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢？”最后是提問(wèn)的方法——“這位先生，您要如何使用呢？”

二、與類似問(wèn)題相比較
簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶。

比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購(gòu)買軟件的內(nèi)容：“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是
否適合我來(lái)確定買不買，對(duì)不對(duì)？”

小陳：“您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎？”
 

客戶：“是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品?！?/p>

小陳：“哦！您買這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開(kāi)看一下里面的部件呢？”

客戶：“沒(méi)有。”

小陳：“我想你在看過(guò)電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時(shí)候你也不能把

車子拆開(kāi)看一下引擎吧？還有買藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購(gòu)買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來(lái)購(gòu)買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)?！?/p>

三、拆分問(wèn)題引導(dǎo)
在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶客戶：“這件家具太貴了?！?/p>

銷售人員：“您認(rèn)為貴了多少？”

客戶：“貴了1000多元?！?/p>

銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整?！边@時(shí)銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。

銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧？”

客戶：“是的?！?/p>

銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？”

客戶：“對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的。”

銷售人員：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢？”

客戶：“哦！每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧！”

銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上?！?/p>

客戶：“有時(shí)更多。”

銷售人員：“我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”

客戶：“是的?！?/p>

銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺(jué)得很劃算嗎？”

客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？”

銷售人員：“當(dāng)然！”

四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)
銷售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒(méi)有必要買？如果是付款方面的問(wèn)題，我們有配合您的方案?！?/p>

“價(jià)格方面是否有什么不滿意呢？”

“關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢？”

“您是不是暫時(shí)還不想買？”

“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購(gòu)了？”

“您是否考慮向其他買家購(gòu)買？”

“您不喜歡這個(gè)款式嗎？”

“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢？”

“對(duì)于這家制造商您覺(jué)得如何