  餐廳受選址這個特殊因素的影響，注定餐廳的輻射范圍是固定有限的，這就必須提高顧客的回頭率，留住回頭客。顧客關(guān)懷不是一件容易的事。它涉及吸引新顧客、開發(fā)新顧客、留住老顧客并讓老顧客將品牌進(jìn)行傳播。實現(xiàn)回頭客的大量目標(biāo)，不僅帶來效益，更多的是帶來信譽(yù)，是客人對企業(yè)或品牌的信任。   因此，部分餐飲企業(yè)對此進(jìn)行了如下變通： 1、用少量的錢購買會員卡，當(dāng)餐即可使用，可積分，返券，享受會員價。某連鎖火鍋10元“開卡”，但可獲得禮包——鍋底一份，米酒一份，以及下次使用30元代金券。既給顧客一個加入會員的理由，又吸引顧客再次到店消費。 2、通過手機(jī)，微博，微信等渠道免費加入會員，享受的權(quán)益與實體卡會員相同。新媒體時代的盛行，大部分餐飲企業(yè)紛紛“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”，這種成本低的入會方式也將被大部分顧客所接受。 中國執(zhí)行會員制有別于美國。在美國，可以在某些店掛出“非會員禁止入內(nèi)”的牌子，而在中國就是和中國人的消費習(xí)慣發(fā)生嚴(yán)重沖突，違反消費者權(quán)益。 為此，很多商家為了“發(fā)展會員”而發(fā)展會員，加入即享打折。結(jié)果，明明是在商家中消費到一定頻次或一定金額的“高價值會員”才可以打折，卻變成了普通消費者隨時加入會員均可立即享受打折。當(dāng)折扣變成常態(tài)，這種營銷便失去任何意義。 對于實行“會員制”的餐廳，加入會員需有餐飲企業(yè)的正確引導(dǎo)，很簡單，只需告訴顧客加入會員會獲得什么價值，即使只是一道小菜，一杯飲料。不過，招募會員要有方，切忌說出“我們公司就是這樣規(guī)定的只有會員才可以享受特價菜”類似的話，挫傷顧客的積極性。 面對激烈的市場競爭，除了運用恰當(dāng)?shù)臓I銷策略外，商家更應(yīng)該從菜品質(zhì)量管理，服務(wù)質(zhì)量管理等“基本功”上下功夫。另外，有些企業(yè)在招募會員之初可能會許下讓客戶心動的承諾，但之后卻沒有兌現(xiàn)，引來客戶的投訴。餐飲企業(yè)需有嚴(yán)格的會員體系，減少誤會發(fā)生。 的確，現(xiàn)在大部分的餐飲企業(yè)都在做“會員制營銷”，但他們只把會員當(dāng)成打折促銷的一個簡單的工具而已。這些會員在消費時，除了價格優(yōu)惠，別無其他利益可言。今天某個甜品店打九折，明天對面開了另一家甜品店，八五折。有些甜品控兩個店都有會員卡，去哪家? 在競爭激烈的市場環(huán)境下，價格戰(zhàn)的硝煙彌漫在整個行業(yè)。會員制只憑借單純的價格優(yōu)惠，是無法真正打動客戶的心的。未來競爭的焦點是文化與情感，基于“文化與情感”的會員營銷將成為未來營銷的主旋律。如白領(lǐng)女性喜愛的某一休閑餐飲品牌，除價格，贈券，優(yōu)惠等硬性會員權(quán)益，更重要的是賦予了會員服務(wù)、溝通等軟性權(quán)益。每當(dāng)一茶一坐推出新品時，他們會在各個城市召開會員見面會，其CEO會各個城市巡回，拉近餐飲企業(yè)與會員的距離。 也許是越來越多的餐飲企業(yè)認(rèn)識到了“會員制營銷”的重要性，開始執(zhí)行此戰(zhàn)略，也落實到了門店，給執(zhí)行者下達(dá)了績效指標(biāo)。餐飲企業(yè)在開發(fā)和吸收會員上不遺余力，投入大手筆，但是招募后，對于會員的日常維護(hù)并未形成體系化。大部分餐飲企業(yè)根本沒有相應(yīng)的平臺來維系與會員的關(guān)系，沒有與會員建立起一種互動的關(guān)系，更無法形成口碑效應(yīng)。  綜上所述，目前餐飲會員制還停留在打折、優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，缺乏實質(zhì)內(nèi)容和深度，這在維持客戶的忠誠度方面效果很不明顯；此外，較死板的會員制管理也給餐飲企業(yè)會員制營銷蒙上了一層陰影。 然而，我們并不能因為這些，就否定了會員制營銷在餐飲企業(yè)中的先進(jìn)性和必要性，對于廣大餐飲企業(yè)，會員制的精髓在于通過客戶忠誠計劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為會員客戶提供獨一無二的具有較高認(rèn)知價值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關(guān)系。 微信名：餐謀長聊餐飲/微信號：Canmouchang 運營方：深圳市餐謀長?品牌策劃有限公司 |
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