其實(shí)，我挺不喜歡把創(chuàng)業(yè)寫的悲壯偉大的文章。人生短短，一定要做愛做的事情。別人看著也許覺得苦逼，但創(chuàng)業(yè)者一定有他的自得其樂和他的高潮爽快，敗了大不了重新再來。 一. 他進(jìn)來了，但姿勢(shì)錯(cuò)了寒冷中人們更喜歡高能量的食物。同樣，在資本寒冬里能為企業(yè)發(fā)展提供能量的現(xiàn)金流也越發(fā)重要。我記得在互聯(lián)網(wǎng)教育概念火起來之前教育產(chǎn)品一直都是收費(fèi)的，而且學(xué)費(fèi)都是很爽的預(yù)付款。那時(shí)候的教育行業(yè)普遍的問題是容易賺到錢，但是不容易賺到大錢。 后來在線教育興起了，互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)來了，互聯(lián)網(wǎng)人也進(jìn)來了。 『互聯(lián)網(wǎng)思維』席卷到這個(gè)落后的行業(yè)時(shí)，免費(fèi)理論、長(zhǎng)尾理論、精益創(chuàng)業(yè)、商業(yè)模式畫布，各種研習(xí)社學(xué)習(xí)班層出不窮……在常見的幾種玩法里最精妙地方在『補(bǔ)貼』二字，羊毛出在豬身上。比如免費(fèi)增值里用付費(fèi)用戶補(bǔ)貼免費(fèi)用戶；或者先燒錢再賺錢，用是未來的收入補(bǔ)貼過去的支出等等。 互聯(lián)網(wǎng)人也進(jìn)來了?；ヂ?lián)網(wǎng)人（我也是其中之一，拓詞團(tuán)隊(duì)貌似也是如此）進(jìn)到教育行業(yè)里，大多從最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品技術(shù)切入，他們最不愿意碰的就是做教學(xué)教務(wù)，以及跟學(xué)校和政府打交道。所以對(duì)他們來說最好創(chuàng)業(yè)切入點(diǎn)就是工具。 因?yàn)楹玫墓ぞ吆孟褚话训叮?strong>專注極致口碑快。找個(gè)痛點(diǎn)切薄薄一層，削鐵如泥所向披靡，而需要的只是一個(gè)需求支點(diǎn)和幾十條槍。那怎么賺錢呢？我聽到過的答案有幾種：
最新版本的是說等用戶多了，可以有大數(shù)據(jù)機(jī)器學(xué)習(xí)人工智能的。 而這幾年看到的事實(shí)證明這幾種賺錢方法都基本上是杯水車薪養(yǎng)不活團(tuán)隊(duì)，最后發(fā)現(xiàn) to VC 才活得下去。 二. 用戶爽完為什么不愿給錢？1. 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)慘烈大部分教育工具沒壁壘，太薄。友商們都免費(fèi)，你一收費(fèi)用戶就跑就罵，同質(zhì)化的免費(fèi)燒錢競(jìng)爭(zhēng)，你還怎么收費(fèi)？當(dāng)然你要能燒跑對(duì)方算你牛逼，不過現(xiàn)在天這么冷，還要靠燒錢取暖真是需要勇氣。 2. 沒有服務(wù)就難有效果學(xué)習(xí)反人性，沒有老師跟著屁股后面督促，學(xué)習(xí)的完成率和效率大概不會(huì)好到哪兒去。因此學(xué)習(xí)效果嚴(yán)重依賴于服務(wù)。沒有老師就沒有服務(wù)，沒有服務(wù)就沒有效果，沒有效果就沒有高轉(zhuǎn)化高付費(fèi)。 你看 MOOC 上那些全球最牛逼閃閃的老師錄制的課程學(xué)完率也不到5%，這說明僅僅靠好產(chǎn)品和好內(nèi)容真的是很難達(dá)到學(xué)習(xí)效果的。 3. 用戶相對(duì)少，活躍低是常見現(xiàn)象累計(jì)用戶量不重要，最重要的是活躍用戶量。用戶不常用你的產(chǎn)品，你就沒有從他們身上賺錢的機(jī)會(huì)。那些開口談自己有多少千萬累計(jì)用戶，而閉口不談日活躍有多少的產(chǎn)品，往往深處一問就露餡了。因?yàn)榇蠖喙ぞ哳惍a(chǎn)品沒有教學(xué)服務(wù)，用戶在新鮮感過后流失率往往很高。這樣一來商業(yè)價(jià)值就少了很多了。（我在談反人性的教育產(chǎn)品，而不是抄作業(yè)產(chǎn)品） 另外對(duì)單個(gè)產(chǎn)品來說，教育上行業(yè)的目標(biāo)細(xì)分人群比泛互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品人群基數(shù)也要少得多。用戶少，活躍也低，由于沒服務(wù)效果還差得不想讓人付費(fèi)。在這組戴維斯雙殺下，賺不到錢好像也天經(jīng)地義？ 4. 導(dǎo)流效率往往低下這里不展開細(xì)說了，老司機(jī)一聽導(dǎo)流二字，腦海中馬上會(huì)乘以千分之幾到萬分之幾的轉(zhuǎn)化率。另外這么費(fèi)勁的導(dǎo)流過去，其實(shí)也分不到多少傭金。廣告能賺到的錢更是九牛一毛。 這里還有一個(gè)坑是用戶長(zhǎng)需求和短需求的不一致性。比如我就想背個(gè)單詞，你給我推薦一兩萬的英語培訓(xùn)班；我想查個(gè)數(shù)學(xué)題，你給我推薦幾萬塊的一對(duì)一輔導(dǎo)。想想這事兒轉(zhuǎn)化率就高不了。BP 上說是都是學(xué)習(xí)人群高度精準(zhǔn)，其實(shí)用戶的心理場(chǎng)景是大不相同的。 三. 補(bǔ)藥就是接地氣+賣命賣1. 一定要有現(xiàn)金流、現(xiàn)金流沒有超強(qiáng)的融資能力的話，不要燒錢透支未來。要重視營(yíng)收，最終是要重視利潤(rùn)?；钕氯ゲ庞形磥?。 2. 做重，通過服務(wù)加收費(fèi)杠桿該重的輕不了。出來混都是要還的。在互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)這么發(fā)達(dá)的如今，增加一部分人性化服務(wù)就能提高產(chǎn)品的附加值和盈利能力。通過標(biāo)準(zhǔn)化把服務(wù)品質(zhì)和成本控制好。你會(huì)發(fā)現(xiàn)教育行業(yè)變成了一個(gè)高 ARPU 的現(xiàn)金流行業(yè)。 3. 重視效果，讓效果摸得著看得見咱們做教育不就是為了提升學(xué)習(xí)效果和效率么。真正重視最后的學(xué)習(xí)效果，對(duì)學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)，并且通過合理的方式把這些效果展示給用戶。 當(dāng)然，最后還是看團(tuán)隊(duì)的心態(tài)和尊重教育行業(yè)本身的規(guī)律吧。
來源：大壯好大 版權(quán)聲明：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理尊重行業(yè)規(guī)范，所轉(zhuǎn)載的文章都注明作者和來源，若標(biāo)注有誤，請(qǐng)聯(lián)系主編QQ：419297645更改。 |
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