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國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展至今已逾二十載，從 web 時代到移動互聯(lián)網(wǎng)時代，再到即將來臨的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，每個時代都催生出了引領(lǐng)潮頭的翹楚們，翹楚們各領(lǐng)風騷，成為了大家耳熟能詳?shù)膬?yōu)秀企業(yè)，所提供的服務也滲透進了大眾日常生活中的方方面面。 我們現(xiàn)在來看企業(yè)級服務的賽道，由于服務主體的原因，很多優(yōu)秀的企業(yè)和產(chǎn)品并不像 ToC 賽道的玩家那樣被大家所熟知，我下面截取來自瑪麗·米克爾在 2018 年《互聯(lián)網(wǎng)報告》中通過市值形式列出的全球20大互聯(lián)網(wǎng)公司的排名： 我們在其中不難發(fā)現(xiàn)，中國和美國各占據(jù)了這個表單的半壁江山，有個非常有趣的現(xiàn)象，中國公司的核心業(yè)務基本全部都是圍繞個人消費端，涵蓋了我們生活的衣食住行。而在美國公司中，像微軟和 Salesforce 的核心業(yè)務都是 ToB 的，而且亞馬遜的 AWS 業(yè)務增長速度之快也令人咋舌。 如此看來國內(nèi)的 ToB 行業(yè)發(fā)展是落后于美國的，落后就代表存在著機會，那么我們國內(nèi)從業(yè)者們的機會在哪里呢？ 國內(nèi) ToB 行業(yè)是從以「用友」、「金蝶」為代表的傳統(tǒng)軟件服務為開端，隨著 2010 年基礎(chǔ)云服務設(shè)施建設(shè)開始在國內(nèi)廣泛鋪開，SaaS 服務也迎來了自己的快速發(fā)展期。相比于 SaaS 鼻祖的 Salesforce 于 2000 年左右開始展露頭角，國內(nèi) SaaS 行業(yè)的發(fā)展時間大概落后了十年。拋開中美國情差異不談，隨著企業(yè)運營成本的激增，精細化運營和提升管理水平的需求不斷增強，近些年國內(nèi)一大批幫助企業(yè)從前端獲客到后端管理的 SaaS 工具也如雨后春筍一般不斷涌現(xiàn)。 目前 SaaS 產(chǎn)品從大的類別上來看，我認為基本可以分為：「通用類」和「垂直類」。這兩個大類產(chǎn)品在很多功能設(shè)計和服務場景上有交集，畢竟很多通用類產(chǎn)品也越來越關(guān)注場景化，我們暫時不過多的討論這些邊界，先以這兩個大類作為基本劃分。 我們先來看通用類產(chǎn)品： 通用類產(chǎn)品基本以「協(xié)同類」和「泛場景類」的工具為主，其中基本包括： 這類產(chǎn)品的特點是通用性極高并具有普適性，各行各業(yè)的用戶都可以圍繞這類產(chǎn)品進行場景搭建，更強調(diào)的是協(xié)同能力和管理能力。其產(chǎn)品優(yōu)勢是天花板很高，畢竟所有的企業(yè)都可以成為他們的潛在用戶群體。這些產(chǎn)品的推廣打法也基本以通過之前的用戶群體進行案例濃縮和最佳實踐，從而勾勒出若干個典型的用戶畫像，通過場景化的方式對潛在用戶群體進行圈定和傳播。 由于 SaaS 產(chǎn)品是以訂閱的方式來完成購買，所以要想實現(xiàn)企業(yè)的快速增長，「續(xù)購率」就成了一個非常關(guān)鍵的核心指標。不過由于通用類產(chǎn)品往往自身功能不帶有用戶的業(yè)務場景，所以會存在一個非常困擾這類SaaS 廠商的問題，就是：第二年的續(xù)費率不高。往往很多用戶在初次購買了之后發(fā)現(xiàn)對于自己實際業(yè)務的幫助不大，就放棄了續(xù)購。畢竟現(xiàn)在國內(nèi)大部分企業(yè)的生存現(xiàn)狀還是需要在業(yè)務端擴大收益，如果不能幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務增長或者非常直觀的節(jié)省，對于企業(yè)來說采購這些 SaaS 工具反而成了企業(yè)的一項成本負擔。 下面，我們來談一下垂直類的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品我認為還可以分成兩個維度來看，兩個維度分別是：「職能垂直類型」和「行業(yè)垂直類型」。大概可以分類為： 職能垂直類型的產(chǎn)品代表大概有：服務銷售端的CRM、財務類工具、人力資源管理端的 HCM、營銷自動化端的一些工具。 行業(yè)垂直類的產(chǎn)品最近兩年尤其以服務：新零售行業(yè)、教育行業(yè)、餐飲行業(yè)和物流行業(yè)的發(fā)展比較快。 而實現(xiàn)業(yè)務的飛速增長。據(jù)我了解，在國內(nèi) SaaS 行業(yè)開始發(fā)展的初期，很多創(chuàng)業(yè)者和投資人都不太屑于關(guān)注垂直領(lǐng)域這條賽道，原因大概就是服務用戶群體的范圍小，發(fā)展的天花板低，可想象空間不大。 不過，由于近些年互聯(lián)網(wǎng)下半場的開啟，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個名詞甚囂塵上，加之 ToB 服務的特性，垂直類產(chǎn)品越來越被關(guān)注，也有很多產(chǎn)品伴隨著所屬行業(yè)一起飛速發(fā)展，比如地產(chǎn)行業(yè)的「明源云」和「廣聯(lián)達」，餐飲行業(yè)的「客如云」和「美味不用等」，零售行業(yè)的「有贊」，教育行業(yè)的「校寶」等等。 我截取一張艾瑞咨詢的 2018 年中國企業(yè)級 SaaS 細分市場機會的分析圖。
我們只看以行業(yè)維度劃分的垂直領(lǐng)域細分市場，從圖中我們可以看出，除了零售電商已經(jīng)相對比較成熟之外，餐飲行業(yè)處于「新興市場機會區(qū)」，其他行業(yè)的象限還都處于「早期市場的培育區(qū)」，這個圖很明顯的向我們展示了產(chǎn)業(yè)升級背景下的我國各行業(yè)發(fā)展進度。 造成如此局面的大體原因大概是：由于移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了我們的生活不可或缺的一部分，所以離人們?nèi)粘Ｉ钭罱?，接觸頻次最高的零售電商就成了最受市場和資本關(guān)注的一個領(lǐng)域，也是首當其沖完成升級的一個行業(yè)。該領(lǐng)域的從業(yè)者為了更好地適應移動互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶，也紛紛加速了自己的產(chǎn)業(yè)升級進程。 從通過點評等 LBS 形式進行獲客，再到通過網(wǎng)店、外賣、O2O等形式拓展業(yè)務版圖，這些因素無疑都使零售電商行業(yè)成為了國內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級最快的一個行業(yè)。移動互聯(lián)網(wǎng)化的業(yè)務模式也提升了這個行業(yè)對于各類 SaaS 產(chǎn)品的認可程度，他們希望通過這些產(chǎn)品實現(xiàn)從交易、管理、財稅等環(huán)節(jié)的云端化，來提升企業(yè)效率。 我們再來看餐飲行業(yè)，據(jù)不完全統(tǒng)計，2018年我國餐飲行業(yè)收入突破了4萬億，面對越來越高的人工和租金成本，這個行業(yè)已經(jīng)從高速增長轉(zhuǎn)向了高質(zhì)量增長的新時代，在日漸不多的凈利潤空間中如何利用精細化運營提升效益，就成了這個行業(yè)的新命題。 目前餐飲行業(yè) SaaS 應用比較廣泛的場景基本集中于：點餐收銀、排位預定、會員管理這幾個場景。不過現(xiàn)在有一些 SaaS 工具開始在獲客端嘗試進行切入，希望通過員工和顧客的裂變營銷方式實現(xiàn)門店收入增長。那么，不妨讓我們大膽猜想，未來餐飲行業(yè)的另外一個機會是否是供應鏈端的交易平臺，金融服務等場景呢？ 我們最后回到這兩年比較火熱的教育行業(yè)來看，如果將這個行業(yè)一分為二來看，即：「傳統(tǒng)教育機構(gòu)」和「在線教育機構(gòu)」，二者在企業(yè)文化和業(yè)務模式上還是有一些區(qū)別的，雖然邊界近幾年變得越來越模糊，比如「好未來」和「新東方」這兩個傳統(tǒng)機構(gòu)都在互聯(lián)網(wǎng)和人工智能方面做了很多布局，不過傳統(tǒng)教育機構(gòu)的基因還是更像一家傳統(tǒng)的企業(yè)，而在線教育機構(gòu)更像是一家互聯(lián)網(wǎng)公司。 現(xiàn)在看來，在線教育機構(gòu)對于 SaaS 工具的接受程度和依賴性會強略于傳統(tǒng)機構(gòu)，他們也在基于服務自己業(yè)務的底層支持技術(shù)方面做了很大的持續(xù)投入。個人認為教育 SaaS 的機會會首先始于在線教育機構(gòu)，而最大的金礦則會埋藏在相對傳統(tǒng)的機構(gòu)中。 作為服務教育行業(yè)的 SaaS 廠商，誰能夠?qū)I(yè)化的業(yè)務場景有更深刻的認知和理解，提供的產(chǎn)品能夠給用戶提供多維度的服務方式以及良好的使用體驗，誰就非常有機會在這個還處于「新興市場機會區(qū)」的行業(yè)獲得先發(fā)優(yōu)勢。
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