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————— 2016-11-20 ————— 金牌導師-阿松 19:06 好，那么前面在和很多老板交流的過程 中。。我發(fā)現(xiàn)問的最多的幾個問題：第一個：阿松老師。。我是做某某行業(yè)的，。。某某產(chǎn)品。。有沒有好的方案。。能夠讓我迅速地賣出去賺錢呢？？第二個：阿松老師。。我覺得我家的產(chǎn)品。。都非常不錯。。產(chǎn)品比人家好，服務(wù)也過得去，可為什么就是不來客呢？有沒有什么迅速拓客的方法呢？？ 金牌導師-阿松 19:07 那每當看到這樣的問題。。用一句網(wǎng)絡(luò)流行語來表達我此時的心情。。。。就是。。我那個心啊 。。真是一萬頭草泥馬奔過。。我竟無言以對。。。 金牌導師-阿松 19:08 但是不管怎么樣，。。我還是要梳理出來。。給大家好好重新梳理這種思路。。讓大家贏在起跑線上。讓大家真正能夠從最本質(zhì)上打造出屬于自己的極致產(chǎn)品。。進而傳播出去。。。各位。。好還是不好。。。 金牌導師-阿松 19:09 好。。那么我們說。。。天下大事必起于點。比如說眾所周知的。。。麥當勞他只做快餐一個點，可口可樂只賣可樂一個點，同仁堂只賣藥一個點，北京只做文化中心這個點，上海只做經(jīng)濟中心這個點，西安只做古都這個點。湖南衛(wèi)視只做快樂這個點，浙江衛(wèi)視做娛樂這個點，江蘇衛(wèi)視做愛情這個點。。 金牌導師-阿松 19:10 那這個點到底是什么呢？？？ 金牌導師-阿松 19:10 其實就是制高點，就是自己的核心競爭力。屬于自己獨有，別人無法模仿和超越的一個點??！ 金牌導師-阿松 19:12 那其實。。我們看。。。當今的社會是一個競爭激烈的社會，大到一個國家要在國際舞臺擁有一席之地，就必須有自己的核心競爭力，小到一個組織，或者說一家店。。要想在經(jīng)濟大潮中站穩(wěn)跟腳，也必須擁有自己的核心競爭力，那各位。。。我們做生意，不管是開一家店。。還是做一個產(chǎn)品。。，又或者說。。想要在這個優(yōu)勝略汰的社會上立足。。。你們覺得需不需要自己的核心競爭力。。。 金牌導師-阿松 19:13 肯定需要。。是吧。。。 金牌導師-阿松 19:13 那接下來。，。。我問大家?guī)讉€簡單的問題。。。大家就豁然開朗了。。。 金牌導師-阿松 19:13 比如說，。。我們都知道世界第一高峰是珠穆朗瑪峰，那第二高峰是誰。。大家知道么？ 金牌導師-阿松 19:13 比如說。。中國最有名氣的烤鴨，。應(yīng)該是全聚德了吧。。。第二名 是誰知道不。。。？ 金牌導師-阿松 19:14 比如說，。，，中國最著名的藥店是哪一家？同仁堂。。。那第二名是誰知道不？ 金牌導師-阿松 19:14 比如說。。劉翔跑過世界第一，。，當然也是中國的第一，那第二名是誰。知道不？ 金牌導師-阿松 19:14 這些千年老二。。我估計群里的 。能說出的。。不超過3個。。。是吧。。 金牌導師-阿松 19:15 大家有沒有發(fā)現(xiàn)。。。我們都不約而同地只記住了第一名。。。對于第二名。。我們卻毫無印象。。所以。說的簡單一點，要打造自己的核心競爭力。。。就是讓自己成為某個領(lǐng)域的第一名。只要你是某個領(lǐng)域的第一名，你就一定會出名，擁有知名度，只要你是某個行業(yè)最頂尖的那一位，你一定會賺很多錢，只要你是第一名，你就會一定會成功！ 金牌導師-阿松 19:16 包括我在跟很多老總交流的時候。。。我都會問他們一個問題。。假如某天。。我到你這邊來喝茶。。。你能不能在第一時間想到要請我去哪家店吃飯？ 金牌導師-阿松 19:17 這些老總給我的答案是。。。會啊。。。去那家什么什么。。。因為那家裝修特別豪華。。?；蛘呤菚?。。。去那家什么什么。。。那家的菜特別美味。。。?；蛘呤菚?。。。那家的菜品特別有特色。。。甚至是會啊。。。那家什么什么店。。美女服務(wù)員最漂亮了。 金牌導師-阿松 19:19 這些第一時間讓這些老總想起的這些點是什么？？？就是這些店的獨一無二的點。。站在這個小領(lǐng)域的制高點，，，。就是這些店的核心競爭力！！所以。。從大到小，大家都會發(fā)現(xiàn)。。。凡是生意好的，讓別人印象深刻的，。。都是擁有屬于自己獨一無二的制高點的。。。 金牌導師-阿松 19:21 所以核心競爭力==就等于第一名=就等于冠軍。。就像劉翔和史冬鵬。。一個第一。一個第二。就只差那么0、幾秒。。。。但前者，集完全寵愛于一身。。。不管是鮮花、掌聲、資源，財富，。名譽，。都向他靠攏。。但后者得到了什么？？幾乎什么都沒有。、、所以 。。小結(jié)下。。。在一個產(chǎn)業(yè)里，做第一名可以穩(wěn)定賺錢，第二名有點錢賺，第三名損益打平，第四名隨市場景氣上下沉浮，第五名往后要么等著被收購，要么等著換老板。 金牌導師-阿松 19:21 說到這里。。能理解的。。。給自己送上一朵火紅的鮮花[玫瑰] 金牌導師-阿松 19:22 好。。。那此時。?？隙ê芏嗳诵睦镉欣Щ?。。阿松老師，你說的倒是輕巧啊。。做第一名。。那是隨隨便便人能做的么？我沒有能力，沒有資金，沒有渠道，沒有人脈。。哪是說做就能做的呢。各位，，有沒有這種困惑？？ 金牌導師-阿松 19:22 做第一名難不難？？？ 金牌導師-阿松 19:23 難。。是吧、。。 金牌導師-阿松 19:24 錯！我告訴大家，今天可以把這個概念從你大腦里完全地抹去了。。做第一不僅不難，而且是最容易的。為什么呢???因為消費者最容易想的就是第一嘛，有多少人會記住第二、第三或者第四呢？？既然消費者記住第一最容易，那反過來講，做第一的成本也是最低的。 金牌導師-阿松 19:25 比如說。。每一個企業(yè)和每一個人都能找到他自己的第一。比如，在某個行業(yè)某個產(chǎn)品。。銷售額最大。。叫什么？？規(guī)模第一。。。那規(guī)模第一 按地區(qū)分。。。又分全球第一 。。中國第一。。湖南第一。。甚至是長沙第一。。規(guī)模按產(chǎn)品分。。。分產(chǎn)品數(shù)量第一。。銷售金額第一。。某個單產(chǎn)品銷售第一。。這樣。。你還可以組合出若干個第一。。 金牌導師-阿松 19:26 那說到這里。。插一個小插曲。。我就曾通過極其簡單的一招。。讓一家吃魚的店。。大包大攬了。。。徘徊在當?shù)孛朗辰郑ú叫薪郑┑暮芏嗍晨?。。怎么做的呢。。。其實也是這個制高點思維。。 金牌導師-阿松 19:27 既然是專門吃魚。。那魚的銷量肯定不在話下。。是吧。。。 金牌導師-阿松 19:27 我就讓老板掛了一張非常簡單的橫幅。。。大字寫上：本月**招牌秘制魚。。已累計銷售1836條。。各位，。你們正糾結(jié)在美食街 去哪家店吃飯的時候，。?？吹竭@樣的大字。。做何感想？ 金牌導師-阿松 19:28 各位。。要是你們沒進去過這家店。。要不要進去瞅瞅 什么店。。一個月能賣這么多魚。。。？？ 金牌導師-阿松 19:29 答案。不言自明，因為人總是傾向于購買別人所買的東西。。。。包括淘寶上也是一樣。。銷量達到幾千幾萬的產(chǎn)品。。總是讓我們更加放心。。。這背后的人性。。。模仿。。。在VIP群里已經(jīng)講爛了。。是吧。。這里就不在延伸開去了。。 金牌導師-阿松 19:29 好。。?；剀?。。。 金牌導師-阿松 19:30 那很多人還是說。。哎呀。。阿松老師。。這個我的規(guī)模 。就這么個小店。。根本無法和人比規(guī)模啊 。。不管是總規(guī)模 ，。還是單品規(guī)模。。。是吧。。這么小的產(chǎn)品。、。這么小的店。。拿什么比呢。。大家有沒有這個困惑？？ 金牌導師-阿松 19:31 那我們能不能比成長速度？？你可不可以說。。你是行業(yè)成長速度最快的企業(yè)？？又或者說是某個單品成長速度最快？ 金牌導師-阿松 19:32 比如說很多飯店都推出最低消費這一經(jīng)營策略，但是以前我指導的一家大飯店，卻反其道而行之，怎么做呢？？？ 金牌導師-阿松 19:32 大家思考下。。怎么做？ 金牌導師-阿松 19:32 人家搞最低消費。。那咱們就學學張無忌用的少林派龍爪手。。反著來。。。 金牌導師-阿松 19:33 就是最高消費金額不得超過100元，最后導致人潮蜂擁，生意好的不得了。。這里面什么是第一。。？？ 金牌導師-阿松 19:33 不錯。。大家的思維已經(jīng)打開了 金牌導師-阿松 19:33 是不是就是消費金額第一？當然是倒數(shù)的，，當然還要對比競爭對手。。而不是去對比一些小吃。。。 金牌導師-阿松 19:34 那好多人心里肯定還會有困惑。。。。還是不好找。。。還是找不到第一啊。。怎么辦？？？ 金牌導師-阿松 19:35 如果有形的層面無法找出第一。那就從無形的層面上去找。。比如你可以從產(chǎn)品知名度上找第一，，從美譽度上找第一，。從消費者滿意度上找第一。。從性價比上找第一。。。 金牌導師-阿松 19:36 這就是市場上總是存在那么多個第一的原因，。。這就是為什么那么多企業(yè)和產(chǎn)品竭盡全力爭奪第一的原因。。。 金牌導師-阿松 19:37 那么做為營銷人。。我們說的最多的一句是什么？？我們要站在消費者的角度來思考問題。。所以。。深刻分析下。。從消費者的角度，。?；蛘叽蠹医?jīng)常提到的人性來講。。因為我們的很多消費者。?？梢哉f是99%以上的消費者。。并不是所有產(chǎn)品的專家。。。恰恰相反。，。?？梢哉f，。。幾乎絕多大數(shù)消費者都是產(chǎn)品的外行。。 金牌導師-阿松 19:38 消費者的購買行為并不都那么理性。。要不然我們營銷人不得都下崗么。。 金牌導師-阿松 19:39 而我們消費者的購買行為會受心理、廣告啊、環(huán)境氛圍、周邊客戶或者說是已購買客戶的影響。。反正影響是多種多樣的。。。而第一名。。。或者是冠軍 。。。就被會消費者當做是最好的。。 金牌導師-阿松 19:40 那么再過2個月。。馬上也快過年了。。。各位好像也得給老丈人開始準備點營養(yǎng)品了。。。。買什么呢。。各位？？ 金牌導師-阿松 19:41 好像除了腦白金好像也沒啥了。。連續(xù)16年單品保健品銷售額第一就是明證。為什么呀。。因為他的廣告。。在媒體評選的惡俗廣告語中就是排在第一名。。還是離不開第一名的效應(yīng)。。。 金牌導師-阿松 19:41 [呲牙]好。。大家還都是愛心滿滿的 金牌導師-阿松 19:42 那么針對我們自己的行業(yè)或者產(chǎn)品。。。到底如何來打造這個冠軍呢。。那么接下來。。我將通過一個具體的案例來深刻剖析。。此刻。。我希望大家高度集中，。。因為接下來可能就是最好的訓練。。直接把今晚所講的東西 直接消化掉。。 金牌導師-阿松 19:44 那么其實火鍋從誕生到現(xiàn)在就是一直在不斷的發(fā)展。。那傳統(tǒng)的一些火鍋。。叫的上號的，有點派頭的。。比如北京的東來順，那營銷也是做得頂呱呱，東來順有一句話，叫什么呢?！颁倘夂翁幠郏獢?shù)東來順”，東來順一直在釋放他的產(chǎn)品信息，一直在追求一個第一，是什么，，各位？ 金牌導師-阿松 19:44 大家思考下 金牌導師-阿松 19:45 什么嫩呢 金牌導師-阿松 19:46 從這句流行語上就看的出來。。。肉。。是吧。。他就是要在肉上追求第一，追求極致。那么他選的羊呢，選擇一內(nèi)蒙古那個什么地方的。。一下子也說不上來，。。出欄的話是一年到一年半的羊，選用部位呢是。。。羊的“上腦”“磨檔”等部位。。差不多出成率。。一只羊只用到了40%的羊肉。。。 金牌導師-阿松 19:47 那僅僅是這樣還不夠的。。。在刀工上 他也是很有講究。。比如羊肉切出來。。講究薄如紙。。齊如線。。美如花。。薄厚均勻。。。排列整齊。。同時。。。要求切出來的羊肉片舒展開來，放在青花瓷盤上。。。透過這個肉片。。可以清晰地看見青花瓷的花紋。。 金牌導師-阿松 19:47 對。。這個在北京的應(yīng)該都知道。。外地人知道的少點。。 金牌導師-阿松 19:48 所以。。各位，。。都可以看得出來。。。東來順。。一切的苦功都是在肉上下功夫。。將肉做到極致。。。。就是要做火鍋業(yè)里肉的老大。 金牌導師-阿松 19:48 那這個很多內(nèi)蒙古本地的商家坐不住了。。你一外地佬都能靠著我們的羊。。出名。。賺足風頭和利潤，我們本地的難道就不能做了？？強龍還壓不過地頭蛇呢。有用么？？各位？ 金牌導師-阿松 19:50 沒用。是吧。。因為消費者已經(jīng)認定了東來順在肉這個領(lǐng)域的第一名，。。認定了專業(yè)。。他們不喜歡改變。。。就算你把東來順所有的廚師都挖過去又如何呢？？人家來一句。。專業(yè)100年選肉經(jīng)驗。。。。就能分分鐘打倒你。。。你要真有心也可以。。。先準備好。。幾千萬的推廣資金。。，誰會那么傻。。有那錢 。。我們不干嘛多開幾個分店呢。。 金牌導師-阿松 19:51 沃爾沃也只是。。銷量偏少。。事故率低。。所以創(chuàng)造了最安全車的這么一個概念。。當然車。。本身還是不錯的。。 金牌導師-阿松 19:51 好。。繼續(xù)。。 金牌導師-阿松 19:51 所以。。。“肉”這條路是行不通了。。。老大已經(jīng)在了。。。還得想別的轍。。各位。。想一想還有什么？ 金牌導師-阿松 19:52 湯。。對吧。 金牌導師-阿松 19:52 這是小肥羊了。。小肥羊的出現(xiàn)。。。做了另外一個市場第一。。是什么？？湯。。開啟了“不蘸小料涮羊肉”的時代。。。 金牌導師-阿松 19:53 哎呀，。。這個點厲害呀。。。你東來順。。肉好。。蘸料也很香。。我通通給你繞過去。。。我就跟你比湯底。。你再好的肉。。不也得到我這個湯底來涮一涮。。。 金牌導師-阿松 19:53 所以小肥羊。?？偨Y(jié)出來幾個傳播點。。 金牌導師-阿松 19:54 第一：五味調(diào)和，七味藥食同源，成就一鍋久涮不淡的好湯底。取代了傳統(tǒng)的繁瑣的配料繁瑣的小料。。 金牌導師-阿松 19:55 第二：你有我也有。甚至更優(yōu)。你選1年的。。那我就選6個月的。。。也是來自內(nèi)蒙古 那個什么草原的羊肉。甚至。。我比你的更嫩。。。。。更加鮮美幼嫩，久涮不老。 金牌導師-阿松 19:55 第三：比傳統(tǒng)的火鍋更便捷，更科學，符合現(xiàn)代人的健康和快餐理念。 金牌導師-阿松 19:55 各位。。。這個絕不絕？ 金牌導師-阿松 19:56 非常絕吧。。。招招致命。。招招對著傳統(tǒng)火鍋去的。行。。你們?nèi)夂?。。蘸料也好。。但我告訴你，。吃我的湯底涮出來的肉。。比你們那個更好！。。所以。你的肉。。得靠后面站一站。。。 金牌導師-阿松 19:57 包括我們的川系火鍋。。。其實也是在湯底上面做了文章。。就是對湯底味道的重視。所以。。。。小肥羊的冠軍因素是什么？？？就是湯！ 金牌導師-阿松 19:57 那各位。。我們現(xiàn)在覺得知名度最大的火鍋店是誰？？最牛逼的火鍋店是誰？ 金牌導師-阿松 19:58 還有其他答案嗎 金牌導師-阿松 19:58 海底撈。。。是吧。 金牌導師-阿松 19:59 到了海底撈這個發(fā)展階段了。。。其實是比較苦逼的。。面對這些老大哥。。?；疱佷倘狻?。火鍋涮肉。。就這四個字。。你們這些老大哥從肉到鍋底的概念都占完了。。。這讓我們怎么混？？？ 金牌導師-阿松 19:59 大家說的這些。?？赡茉诋?shù)刂却_實高。。但全國來講。。海底撈還是略勝一籌 金牌導師-阿松 20:00 但是到底是餐飲界的黃埔軍校啊。。肉。。咱再怎么也拼不過了。。湯呢。。都讓人根深蒂固了。。咱們拼什么？？拼服務(wù)！ 金牌導師-阿松 20:01 因為傳統(tǒng)的火鍋。。。都是在拼嘴。。包括現(xiàn)在所有餐飲老板的思維 也是一樣。。做餐飲，?？谖恫恍?，怎么能行呢？？口味當然得行。。但并不是衡量消費者必須選擇你的唯一指標！所以海底撈。。我就不跟你們拼嘴。。。我跟你們拼心。。誰更能抓住消費者的心。誰能真正走進消費者的心里去。。誰能真正搶占消費者的心智高度。。。。所以。。這也是被幾位老大哥逼出來的。。。硬生生地在這個市場了找到了一個縫隙------服務(wù)最好最貼心！ 金牌導師-阿松 20:02 而且服務(wù)這種“產(chǎn)品”，他是一種虛擬的價值，比起肉啊。。湯啊 。這些實實在在的產(chǎn)品。。更加難搞。。沒有一個可衡量的標準。。你說一家店。。對于每一個客戶。。怎么樣的服務(wù)才叫好呢？？但是這世界上就怕“專注”二字，只要你定好了這個方向，集中力量往這邊使勁，怎么也能出彩！ 金牌導師-阿松 20:04 所以從這個流程走下來。。。這個時代走來。。大家都可以清晰地認識到：第一代把肉做光了。。第二代把湯做光了。。第三代把服務(wù)做光了。。后來的，咋辦？ 金牌導師-阿松 20:05 那么曾經(jīng)就有一個在杭州開某大型火鍋連鎖的營銷總監(jiān)問我這個棘手的問題。。。我問他。。我說經(jīng)過我們這么些年在外面就餐。。。你覺得現(xiàn)在的80后。，。90后。。甚至00后。。。對主菜有品味嗎？？沒有。。是吧。。?！，F(xiàn)代人是吃肉的高手么。。?；蛘哒f。。肉是未來強調(diào)健康的人群的主要食品嗎？？？也不是吧。。 金牌導師-阿松 20:06 回歸口味，做涮菜 金牌導師-阿松 20:06 當然。。我說的也只是一個方向。。大家可以繼續(xù)放開思維。。尋找更多的制高點出來。 金牌導師-阿松 20:07 所以小結(jié)下。。。不管是東來順。。還是小肥羊。。又或是海底撈。。都沒有去拼命地模仿競爭對手。。哎呀我比你的肉更嫩啊。。我比你的湯更好啊。。我比你的服務(wù)更精啊。。而是都選擇了同樣一個方式。。什么？？？？------另立山頭做老大！ 金牌導師-阿松 20:08 看著大家的思維發(fā)散。。順帶著一句。。制高點。。我們只需一枝獨秀。。不需要絕代雙驕。。 金牌導師-阿松 20:09 所以。。永遠不要去復制對手，。。你的復制，。。只會讓對手更強大，。只會讓消費者加深對競爭對手的印象。。大家可以參照著自己的生意。?？醋约菏遣皇且恢痹谀７赂偁帉κ?。。 金牌導師-阿松 20:10 所以。。真正的營銷的目的。。真正的高手出招，不會把物力精力財力消耗在競爭對手身上。。。而是在什么？？是在爭取消費者的目標之上。戰(zhàn)爭中我們劍鋒所指是為了消滅敵人。。。但營銷中資源所向。。是為了獲取消費者的芳心。這就是思維的一種轉(zhuǎn)變。。也是我們學習的目的所在！ 金牌導師-阿松 20:11 好。。大家不要扯開了。。一會大家有問題的 可以私聊我 金牌導師-阿松 20:11 當然。。這才是打造極致產(chǎn)品的其中第一個維度。。。當然有機會。。。以后也會給大家分享第二。。第三個。。 金牌導師-阿松 20:13 就如很多老板說的。。。阿松老師。。我這個產(chǎn)品好呀。。我問好在哪里。。。哎呀。。就是分量比對手足。。環(huán)境比對手優(yōu)。。服務(wù)比對對手好啊。。有用嗎？？有用。。。但那些絕對都不是你的核心競爭力。。都是可以被對手分分鐘模仿和復制的。。。 金牌導師-阿松 20:14 在我們身邊。。不管是開餐廳。。美容院 ，超市。。樓盤等。。只要你用心觀察。。。凡是生意好的。。都是有自己特色的，。。都是有自己的核心競爭力的。。都是擁有這種稀缺的制高點的。。。所以。。。聽完今天的課程。。。大家都可以回頭嘗試著給自己的產(chǎn)品打造一個制高點。。一個第一名出來。。一個冠軍出來。 金牌導師-阿松 20:15 記住一點：做生意不是爬山。。爬山。。按照別人的老路爬上去。。你可以避規(guī)彎路。。但是做生意。。永遠不要沿襲別人走過的老路去攀上頂峰。。而是要創(chuàng)造一條新路出來勇攀高峰！ 金牌導師-阿松 20:18 好。。那今晚的分享正式結(jié)束。。感謝大家的積極參與。。對于自己產(chǎn)品。。還是總結(jié)不出來的。?？梢运搅奈摇?nbsp;謝謝大家！ 文件整理:超常規(guī)營銷VIP周子墨  |
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