摘要：什么是思安咔法？它是一種新的銷售思維模式，掌握它，我們就能破解職場(chǎng)中的很多銷售難題，我們看任何問題都需要研究本質(zhì)，只有找到本質(zhì)，問題不再困難。在電話銷售中，我們總是一次次被客戶拒絕，現(xiàn)在用思安咔法破解電話銷售難題，從此讓電話銷售不再難，給客戶留下一次深刻的印象。

很多銷售在做銷售過程中都需要電話溝通，第一次邀約客戶，第一次電話尋找潛在的客戶，好不容易報(bào)上自己的名頭，客戶一聽到這樣的電話，或說沒有空，或說有合作了，要不就是直接掛斷電話，那咱們?cè)趺崔k呢？

我是阿咔，在銷售職場(chǎng)走過了15個(gè)春秋，期間經(jīng)歷過各種銷售職場(chǎng)的各種艱辛，我也深刻體會(huì)到銷售道路上的不易，我將自己的每一次銷售難題都總結(jié)成了日志，并且和銷售高手建立了一個(gè)交流摳摳群【583-091-147，驗(yàn)證碼：16】，希望能給在銷售或創(chuàng)業(yè)中遇到困難的朋友些許幫助，讓大家少走一些彎路，快速成為高手。

很多銷售受到客戶的拒絕，信心受到極大的打擊，或者堅(jiān)強(qiáng)一點(diǎn)的銷售繼續(xù)撥打下一個(gè)電話，同樣的話術(shù)，同樣的結(jié)果。第一次和溝通是非常重要的，一次好的溝通會(huì)為你在客戶心目中建立一次良好的意向，可能會(huì)轉(zhuǎn)化成一次成交，而不成熟的溝通浪費(fèi)的是寶貴的客戶資源，電話打不好，后面拜訪無(wú)從談起，所以銷售中的電話環(huán)節(jié)需要精心錘煉電話推銷的話術(shù)。

看看下面這段話術(shù)：

小A是暖通公司的，一般產(chǎn)品都是通過一些設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)師推薦給用戶，用戶產(chǎn)生購(gòu)買，但是暖通公司很多，這些設(shè)計(jì)師不一定和你合作，看看小王的電話話術(shù)。

小A話術(shù)：王先生您好，我是XX暖通公司的小A，我想和您合作一下，要是以后你有設(shè)計(jì)的活，需要暖通產(chǎn)品的需求，我們可以合作一下。

王先生：我現(xiàn)在有合作的公司，回頭再說吧。然后就掛了電話。

小A接著繼續(xù)拿起電話打第二個(gè)設(shè)計(jì)師的推銷電話.........第三個(gè)........第N個(gè)電話.......一次次被拒絕

思安咔法

上面這個(gè)電話銷售，存在嚴(yán)重的問題：

（1）打給客戶打第一個(gè)電話，普遍會(huì)犯一個(gè)毛病，那就是只強(qiáng)調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們

（2）在電話推銷過程中，幾次都被客戶拒絕了，這里面是一定有問題的，小王選擇了傻干和蠻干。

再看看這個(gè)話術(shù)：

小C同學(xué)所在公司是為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，他做電話銷售。

小C同學(xué)話術(shù)是：“我想明天或后天來(lái)拜訪你，花5分鐘時(shí)間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？

這個(gè)話術(shù)也存在嚴(yán)重的問題：

客戶利益根本沒有說清楚嘛，話術(shù)里沒有客戶利益，人家為啥要見你？如果按這個(gè)版本的話術(shù)打電話，成功率不會(huì)超過1%！全在做各種無(wú)用功哦，會(huì)吃各種閉門羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無(wú)幾。

小A和小C都存在話術(shù)的問題，電話中都是以自己為主體，并沒有照顧客戶的利益，沒有說出給客戶創(chuàng)造什么價(jià)值，而且電話中短短的幾秒鐘或者幾分鐘，一定要抓住客戶的心，短時(shí)間不能給客戶留下印象，客戶是不會(huì)記住你的。電話銷售中要從客戶的需求和利益入手。

思安咔法

修改后的話術(shù)：

小A：王先生您好，我是××暖通公司的小E，有裝修師傅推薦您，說您設(shè)計(jì)水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……

分析：上面的話術(shù)，雖然報(bào)了自己的身份，我是××暖通公司的小E，但我沒有強(qiáng)調(diào)要合作暖通項(xiàng)目，話術(shù)落腳點(diǎn)是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。這就是在強(qiáng)調(diào)客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往?，F(xiàn)在設(shè)計(jì)師不想認(rèn)識(shí)我嗎？哪位設(shè)計(jì)師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會(huì)直接掛斷電話嗎？

小C的話術(shù)：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，匯報(bào)一下他們的業(yè)績(jī)是如何提升的，看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶群新增30個(gè)，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？

分析：首先用同行刺激了同行，接著告訴對(duì)方，我們能給客戶提供什么樣的利益承諾，能幫助客戶新增40%客戶，最后給客戶勾勒未來(lái)的合作景象，如果半年能新增30個(gè)客戶，您的業(yè)績(jī)就在其中。

現(xiàn)在，客戶聽完這通電話，他還會(huì)毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創(chuàng)造了有利的局面。

總結(jié)：電話話術(shù)中，一定要從客戶的需求和利益入手，如果沒有說出客戶的利益，客戶就會(huì)拒絕我們。那么話術(shù)中照顧客戶的利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，能幫助您公司節(jié)約多少成本；再比如，多一個(gè)選擇，充當(dāng)咱們甲方的價(jià)格磨刀石……

提煉電話話術(shù)的技巧和方法：

“市調(diào)”同行話術(shù)是一大絕招，冒充客戶給“競(jìng)品”打電話，大量提問，見機(jī)行事多問問同行的問題，體會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷話術(shù)，放下電話做歸納總結(jié)，取其精華為自己所用，最好能留下QQ或微信，今后還有利用價(jià)值。市調(diào)公司的高手話術(shù)，做好提煉，站在巨人的肩上，要懂得借力，千萬(wàn)別自己蠻干，吃力不討好