成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何用電話銷售進行客戶開發(fā)，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人……

電話銷售技巧和話術：   從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話銷售也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有五件重要準備工作：

    1、搜集客戶資料

    2、了解真客戶購買動機

    3、整理一份完整的商品功能/利益表

    4、研究準客戶/老客戶的基本資料

    5、其他準備事項。

   （一）搜集客戶資料；

      在電話銷售之前，搜集客戶資料是最主要的一部分，當然這個工作干起來也比較繁瑣，你可以在百度，搜搜，阿里巴巴上搜索，然后再進行整理。也可以借助一些搜索工具，如搜客通等，可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上有關的所有客戶資料。搜客通軟件升級后，還可以管理業(yè)務，對自己的業(yè)務進行記錄和跟蹤，使用方便，資料搜集好后，然后進行下一步的工作。

    (二)了解準客戶購買動機：

    每一個準客戶購買某種商品的動機可能都不一樣，但通常最后的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。每一個準客戶在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什么好處?”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準客戶的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關系的部分。電話銷售人員對準客戶介紹商品功能/利益時，主要是強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

    客戶來開戶的動機有許多，但是最重要的有下列幾個：

    1、財務利益

    是吸引準客戶最強的動機，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。

    2、方便性

    3、安全感

    如果一項商品/服務可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。

    3、社會認同/身份地位(黃金客戶俱樂部)

    (三)整理一份完整的商品功能/利益表

    (四)事先研究準客戶/老客戶的基本資料

    在打電話給準客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。

只有仔細研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好了。

    (五)其他準備事項：

    1、在聲音中放入笑容

    聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。

    2在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。

    3在桌上經(jīng)常防一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。

    電話銷售的技巧和話術——電話銷售基本訓練：

    一般來說，電話銷售活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的銷售活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。

    1、開場白

    2、接通真正主事者

    3、有效詢問

    4、重新整理準客戶之回答

    5、推銷商品功能及利益表

    6、嘗試性成交

    7、正式成交

    8、反對問題處理

    9、有效結束電話

    10、后續(xù)追蹤電話

這就是我總結的有關電話銷售技巧和話術的一些經(jīng)驗