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美容院店銷八大關(guān) 日期:2014-09-02 16:48 點(diǎn)擊:201 一個(gè)優(yōu)秀的銷售員就像是一根火柴，客戶就象蠟燭，如果你不首先點(diǎn)燃自己。又怎么可能點(diǎn)燃別人/這一關(guān)是主要而有基礎(chǔ)的一關(guān)，就象要讓一臺(tái)機(jī)器工作一樣，首先要啟動(dòng)他，機(jī)器才能工作，同樣，要成為一名優(yōu)秀的美容師，在工作之前就要充分的啟動(dòng)自己，訂目標(biāo)，給自己壓力進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，并調(diào)整心態(tài)增強(qiáng)自信，這就是我們所說的啟動(dòng)關(guān)。 怎樣過好啟動(dòng)關(guān)？ ◆工作有目標(biāo)。 ◆調(diào)整心態(tài)，保持心態(tài)隨時(shí)歸零 1、可能會(huì)影響到的心態(tài)因素（新美容師常見）A：認(rèn)為銷售都是騙人的。B：認(rèn)為推銷是自卑，低微，乞求于人的工作……這些都是不正確的！ 要認(rèn)識(shí)到銷售是一個(gè)互惠互利的過程，如果你對(duì)自己都沒有信心，怎么會(huì)做好工作呢？首先你因?yàn)殇N售成功而增加自己的收入，同時(shí)，顧客因?yàn)橘?gòu)買產(chǎn)品而得到護(hù)理，改善自己的皮膚（達(dá)到瘦身的目的），達(dá)到了預(yù)期的效果 2、調(diào)整心態(tài)有三心：A、信心：對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己的信心、有時(shí)候顧客之所以購(gòu)買并不是因?yàn)槟阏f了什么，而是顧客感覺到了你強(qiáng)烈的信心；B：耐心：對(duì)顧客的耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關(guān)心的角度并耐心的講解，去打動(dòng)她：C：決心：一定決定完成目標(biāo)，這里是指不要當(dāng)顧客拒絕，我們就放棄銷售，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，從新過熟人關(guān)，找到顧客不買的真正原因，從而對(duì)癥下藥 3、調(diào)整因不成交而帶來的不愉快心情，以免影響下一位顧客，在推銷的成功比例中，成功率5%所以不要因?yàn)橐粫r(shí)的不成交而影響你的心態(tài)，要知道下一位顧客就是你的下一次機(jī)會(huì)。 4、工作中拒絕把個(gè)人的情緒帶入工作中，俗話說，一石激起千層浪，你的個(gè)人情緒會(huì)影響到你身邊的每一個(gè)人：顧客、院長(zhǎng)、美容師、宣傳員，而影響你的銷售。 什么時(shí)候過啟動(dòng)關(guān)1、 每個(gè)月初：計(jì)劃當(dāng)月的業(yè)績(jī)及目標(biāo) 2、 每個(gè)早上：早會(huì)-—帶動(dòng)積極性 3、 每做一個(gè)顧客之前：預(yù)約，設(shè)計(jì) 4、 每次推薦產(chǎn)品之前：顧客需求的把握，產(chǎn)品的了解 5、 顧客每一次拒絕之后：調(diào)整心態(tài)、總結(jié)不足 6、 每做完一個(gè)顧客之后：記錄顧客需求點(diǎn) 7、 每天下班之前：晚會(huì)---總結(jié)一天的不足與成績(jī) 啟動(dòng)自己的十句話 ?。ㄒ唬?nbsp;我熱愛我的產(chǎn)品（瘦身卡項(xiàng)），我每天宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客 （二） 我不斷提供物超所值的服務(wù) ?。ㄈ?nbsp;我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行中最好的 ?。ㄋ模?nbsp;每個(gè)顧客都非常喜歡我 ?。ㄎ澹?nbsp;我隨時(shí)關(guān)心顧客的需要和存在的問題 （六） 我擁有大量的顧客 ?。ㄆ撸?nbsp;我的業(yè)績(jī)不斷提升 ?。ò耍?nbsp;我的收入不斷增加 ?。ň牛?nbsp;成功實(shí)在是一件非?？鞓返氖虑?div> （十） 我相信我一定會(huì)成功 第二關(guān)服務(wù)關(guān) 服務(wù)能帶動(dòng)一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)，那么也能決定一個(gè)企業(yè)的未來和發(fā)展。 服務(wù)是什么呢？服務(wù)是一種交際方式和行為。例如：好的微笑、好的語(yǔ)言、好的方法。尤其象我們這樣的服務(wù)行業(yè)。好的問候、對(duì)被人的關(guān)心和幫助，優(yōu)美、舒適的環(huán)境?？傊?，服務(wù)在我們的生活中，無處不在。 我們寧愿付出200%的努力去贏得顧客100%的滿意，您的回報(bào)肯定是大于200% “顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”“顧客投訴是第一時(shí)間處理”“尊重顧客利益，增加顧客信任” 什么時(shí)候過服務(wù)關(guān)？怎么過服務(wù)關(guān)？ ?。ㄒ唬?nbsp;熱情接待說聲、您好 （二） 陪伴顧客進(jìn)入美容室，把顧客介紹給美容師 ?。ㄈ?nbsp;啟動(dòng)心態(tài)，美容師要心態(tài)歸零，要認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，以積極的心態(tài)面對(duì)顧客，做顧客機(jī)會(huì)越多 ?。ㄋ模?nbsp;當(dāng)院長(zhǎng)介紹顧客給美容師時(shí)應(yīng)第一時(shí)間微笑問好并自我介紹，主動(dòng)為顧客整理床鋪，把顧客請(qǐng)上美容床 ?。ㄎ澹?nbsp;做好護(hù)理前的準(zhǔn)備，收拾好顧客物品，做好清點(diǎn)蒸面儀器。 ?。?nbsp;護(hù)理時(shí)報(bào)程序，不準(zhǔn)少步驟。作到對(duì)顧客負(fù)責(zé)，并且為我們?cè)黾愉N售機(jī)會(huì)。（七） 手法到位，并且嫻熟。手法是自己賺錢的工具，手法是打開通向顧客的第一道門。（八） 中途勤換水，保持水的清潔，換水至少五盆（洗臉后、去死皮、按摩、面膜換兩次、顧客起床后看到的是一盆清水。） ?。ň牛?nbsp;隨時(shí)關(guān)心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她的需要。 ?。ㄊ?nbsp;不隨意離開顧客，特別是上膜（上藥源石）時(shí)，應(yīng)陪伴顧客作好頭、頸、肩的保健按摩。 （十一） 為顧客作好的前臺(tái)服務(wù)。護(hù)理完后必須由美容師帶顧客到前臺(tái)幫助整理頭發(fā)和衣服，把握最好的銷售機(jī)會(huì)。 ?。ㄊ?nbsp;熱情送客，送到電梯門口，對(duì)沒有購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留下余地，例如：“王姐您慢走，下周三見。”例如：姐，我是你的專業(yè)美容師，我對(duì)您的皮膚最了解，如果您要買化妝品，打個(gè)電話給我，我給您做建議。 （十三）多回訪，主動(dòng)與顧客預(yù)約時(shí)間，安排好顧客并讓顧客養(yǎng)成護(hù)理前打電話到美容院預(yù)約的習(xí)慣。 第三關(guān)熟人關(guān) 俗話說：熟人好辦事，事實(shí)上熟人關(guān)就是先推銷自己，再推銷你的產(chǎn)品。 通過與顧客良好的溝通，讓顧客接受你信任你，從而接受你的產(chǎn)品。 在實(shí)際工作中，很多多美容師習(xí)慣在顧客一躺下的時(shí)候就開始講產(chǎn)品，然后也不管顧客愛不愛聽，一個(gè)人唱獨(dú)角戲，最終結(jié)果不僅是顧客接受不了產(chǎn)品，還有可能讓顧客做到一半時(shí)，就找出理由離開美容院，影響公司的口碑，造成負(fù)面宣傳。為什么呢？原因很簡(jiǎn)單，連你自己都沒有被顧客接受，怎么可能接受你的產(chǎn)品呢？ 一、 熟人關(guān)的重要性和目的 （一） 通過聊天，與顧客建立良好的信任關(guān)系，讓顧客喜歡你，接受你。在整個(gè)銷售的過程當(dāng)中，獲取顧客的信任是成功的基礎(chǔ)，銷售首先是建立信任關(guān)系。在整個(gè)銷售的過程當(dāng)中占40%的時(shí)間，從中找到顧客的真實(shí)起碼需求，然后推薦產(chǎn)品，最后成交。我們的消費(fèi)群體是女性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你說什么都可以接受。 ?。ǘ┦矍邦櫩屯ㄟ^熟人關(guān)、打消顧客的顧慮和防備心理，增加責(zé)任感，從有目的的聊天中獲取我們需的相關(guān)情報(bào)，如經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)層次、家庭負(fù)擔(dān)、收入的分配方式以及顧客在家使用的產(chǎn)品等等，從而為下一步銷售做鋪墊。 ?。ㄈ?nbsp;售后顧客通過熟人關(guān)來增進(jìn)對(duì)顧客的了解，與顧客建立深厚的感情，從而穩(wěn)定售后顧客，增加銷售機(jī)會(huì)，為發(fā)展新顧客打好基礎(chǔ)。 二、 過熟人關(guān)的步驟 ?。ㄒ唬?nbsp;面帶微笑，熱情真誠(chéng)的接待顧客 （二） 贊美顧客，差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的 ?。ㄈ?nbsp;與顧客聊天營(yíng)造輕松氛圍 ?。ㄋ模?nbsp;聊天的原則：永遠(yuǎn)都與產(chǎn)品無關(guān)的事情開始聊 聊家庭：A、你的小孩幾歲了，在哪里讀書？B、看您手部皮膚那么好，肯定在家里 很少做事吧！C：您家住在哪個(gè)花園小區(qū)？哪個(gè)位置？ 聊事業(yè)：A：張姐，您在哪個(gè)單位上班呀？ B：那您平常怎么上班？ 聊愛好、興趣：A：您喜歡哪些娛樂方式B：您這件衣服好漂亮，在哪里買的？ 第四關(guān) 大夫關(guān) 大夫關(guān)是我們找突破口，找到銷售機(jī)會(huì)、找出顧客該用什么樣產(chǎn)品的一關(guān)。過大夫關(guān)——小草的店長(zhǎng)、顧問與醫(yī)生的角色是一樣的，這一過程是： 醫(yī)生角色 →店長(zhǎng)→顧問 掛號(hào) →填寫登記表 問診 →問診：家中使用何種產(chǎn)品？在哪做保養(yǎng)？需求…… 觸診 →問題形成過程 開藥 →找出重點(diǎn)、正確選擇（卡項(xiàng)） 叮囑 →使用什么產(chǎn)品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護(hù)理（如何配合） 回診 →一天一次的護(hù)理 痊愈 →后期保養(yǎng)調(diào)理、皮膚改善 鞏固 →回訪、鞏固、長(zhǎng)期護(hù)理、效果、每周洗臉 1、六種常見的美容問題 2、診斷（專業(yè)性） 3、產(chǎn)生原因（專業(yè)性） 4、 發(fā)展趨勢(shì)（壓力） 5、 溫馨提示（人文關(guān)懷） 6、 治療服務(wù)項(xiàng)目 1、①干燥缺水 ②起皮干澀 ③季節(jié)因素、保養(yǎng)不當(dāng)，化妝品使用不當(dāng)④真性皺紋、灰暗、粗糙 ⑤每天6-8杯水⑥秋冬季節(jié)注意保養(yǎng)2、①老化皺紋 ②皮膚松弛皺紋明顯，缺乏營(yíng)養(yǎng)；③彈性纖維斷裂，④ 真性皺紋加深，松弛下垂嚴(yán)重⑤深層營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充 ⑥專業(yè)按摩 3、①色斑黑黃 ②深褐色斑 ③紫外線照射、內(nèi)分泌失調(diào)④顏色變深，色斑面積擴(kuò)大；⑤注意防曬，休息；⑦內(nèi)調(diào)4、①青春痘、暗瘡 ②毛囊發(fā)紅有膿頭 ③油脂分泌旺盛、毛孔阻塞④留下疤痕暗瘡 ⑤早晚注意清潔、少吃辛辣 ⑥控油清脂5、①眼袋/黑眼圈/眼角皺紋 ②眼部浮腫有深褐色陰影及皺紋③睡眠不足、疲勞過度、忽視眼部保養(yǎng)④頑固性黑眼圈，眼角皺紋、眼袋下垂、松弛⑤注意睡眠，加強(qiáng)眼部按摩 ⑥眼部護(hù)理6、①過敏性紅血絲 ②表皮薄、易過敏，紅血絲外露③ 外界刺激換膚后 易衰老，④紅腫、損傷、印痕⑤防曬、防刺激、休息、慎用化妝品 ⑥抗敏護(hù)理 季節(jié) 保養(yǎng)重點(diǎn) 春 ：這時(shí)期肌膚的油脂及汗水分泌量較冬天多，易產(chǎn)生皮膚的問題，故春季肌膚是不安定期，易過敏。注意肌膚的清潔。肌膚性質(zhì)有明顯變化者（如中性肌膚）、要更換保養(yǎng)品的使用，每周保持15分鐘的面部按摩。每周至少一次深層清潔及保濕的面膜（交替做），以恢復(fù)肌膚的機(jī)能。 夏：夏季肌膚的油脂及汗水分泌量激增，易阻塞毛孔，且紫外線放射量為全年最強(qiáng)的季節(jié)。清潔：徹底清潔肌膚，避免阻塞毛孔。防曬：為本季的重點(diǎn)。選擇適合的防曬品，并做好預(yù)防及保養(yǎng)的工作。去角質(zhì)：夏季的角質(zhì)容易肥厚，依膚質(zhì)做好去角質(zhì)的工作，每周一次15分鐘的面部按摩，敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預(yù)防色素沉淀及改善皮膚缺水的狀態(tài)。避免在上午十點(diǎn)下午3點(diǎn)紫外線最強(qiáng)的時(shí)刻出門。若肌膚曬傷，先以水敷的方式安撫肌膚，使用玫瑰花水保養(yǎng)（先暫停使用保養(yǎng)品，植物性產(chǎn)品除外），切記不可敷面，否則會(huì)留下色素。曬后約第三天可使用高保濕性產(chǎn)品來保養(yǎng)，也可做美白敷面，注意曬后修復(fù)的保養(yǎng)。 秋： 這時(shí)期皮膚的新陳代謝轉(zhuǎn)慢，且紫外線放射線依然很多，皮膚容易曬黑。清潔：注意肌膚的清潔工作。去角質(zhì)：這季節(jié)的角質(zhì)易肥厚，根據(jù)膚質(zhì)做好去角質(zhì)的工作。防曬與修復(fù)：選擇適合的防曬品，并做好預(yù)防及保養(yǎng)工作。敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預(yù)防色素沉淀及加強(qiáng)肌膚保健，迎接酷冷的冬天。按摩：每周至少15分鐘簡(jiǎn)易按摩，促進(jìn)肌膚的新陳代謝。 冬： 冬天的溫度及濕度較低，造成皮膚的新陳代謝不良，且皮脂的分泌量較少，引起肌膚普遍呈現(xiàn)干燥狀態(tài)。易過去時(shí)敏感時(shí)節(jié)，根據(jù)氣候變化，護(hù)膚保養(yǎng)品應(yīng)改用滋潤(rùn)性高的產(chǎn)品來保護(hù)皮膚。清潔：徹底保持肌膚的清潔。敷面：每周至少兩次活化及保濕（可天天做）面膜（交替做），來保護(hù)肌膚。按摩：每三天至少10分鐘簡(jiǎn)易按摩，促進(jìn)肌膚的新陳代謝。重點(diǎn)保養(yǎng)：用滋潤(rùn)性高的產(chǎn)品，加強(qiáng)眼部、唇部及頸部的護(hù)理，避免起皮屑。 思考題 1、 皮膚有幾大類？四季怎么樣做皮膚保養(yǎng)？ 2、 常見的過敏皮膚怎樣護(hù)理？面對(duì)敏感皮膚的顧客怎么辦？ 3、 黑眼圈、眼袋是怎樣形成的？ 4、 你怎么推薦眼部套裝？ 5、 黃褐斑能去掉嗎？斑點(diǎn)有幾大類？ 第五關(guān) 專業(yè)關(guān) 1、 熟背項(xiàng)目知識(shí)，能把我們的項(xiàng)目特點(diǎn)、理論依據(jù)、專業(yè)的說出來。能正確根據(jù)顧客的特點(diǎn)準(zhǔn)確專業(yè)的切入我們的項(xiàng)目。2、 盡量多的了解美容行業(yè)的現(xiàn)況、發(fā)展趨勢(shì)；同時(shí)以及由美容行業(yè)延伸出的相關(guān)的時(shí)尚流行行業(yè)的現(xiàn)況，諸如世界服裝、配飾、彩妝、護(hù)膚、香水等的流行趨勢(shì)，掌握更多地專業(yè)的生活、養(yǎng)生常識(shí)。3、 勤于學(xué)習(xí)，多看有意義的、能夠在工作中給予我們幫助的書，積累自己的綜合素質(zhì)。建議諸如心理類、禮儀類、服裝搭配、色彩類、飲食健康類……為自己的工作做好全面的準(zhǔn)備，多方面多層次細(xì)致精準(zhǔn)的滿足顧客的不同的需求！ 1、好的技能；2、好的修養(yǎng)；3、團(tuán)隊(duì)精神 一、 精湛的職業(yè)技能 職業(yè)技能指從事某一職業(yè)所具備的知識(shí)、技術(shù)和能力。 ?。ㄒ唬?nbsp;專業(yè)技術(shù)理論知識(shí) 1、 懂得美容專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí) 2、 深刻熟悉產(chǎn)品知識(shí)、化妝品知識(shí)。 3、 全面掌握八大關(guān)知識(shí)。 4、 掌握各種美容儀器知識(shí)及有關(guān)的用電常識(shí)。 5、 了解美容院的經(jīng)營(yíng)管理和各項(xiàng)規(guī)章制度。 6、 掌握必要的醫(yī)學(xué)常識(shí)，了解基礎(chǔ)生理學(xué)、細(xì)胞學(xué)、皮膚病理學(xué)等方面的知識(shí)，對(duì) 皮膚結(jié)構(gòu)有較深刻的認(rèn)識(shí)。顧 客到美容院不僅是想護(hù)理皮膚，而且想得到其它有關(guān)的信息，增加美容師的聊天內(nèi)容。 7、 了解美容行業(yè)，美容技術(shù)、美容品，美容儀器發(fā)展方向。 8、 掌握美容院的消毒衛(wèi)生常識(shí)。（二） 實(shí)際操作技能 1、 掌握熟練的皮膚護(hù)理手法，不斷要求進(jìn)步，高超的按摩技巧、手法。 2、 能正確為顧客選用化妝品、護(hù)膚品、熟練正確操作美容工具、儀器、設(shè)備。 3、 對(duì)美容院的常見經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都能熟悉操作。 4、 安全用電，安全文明操作。 5、 過好大夫關(guān)，敢于給顧客診斷、配貨、敢于承諾，給顧客信心。 6、 善于和顧客攀談，使自己運(yùn)籌自如。 二、 美容師的優(yōu)雅形象（一） 美容師上班時(shí)的儀表：（二） 站、坐、行姿勢(shì)規(guī)范（三） 美容師的語(yǔ)言規(guī)范 三、美容師的職業(yè)道德與修養(yǎng)（一） 美容師職業(yè)道德：職業(yè)道德根據(jù)職業(yè)活動(dòng)和性質(zhì)的規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則、生活公約、勞動(dòng)紀(jì)律、企業(yè)誓語(yǔ)等。1、 熱愛本職工作，盡職盡責(zé)。 2、 顧客至上，信譽(yù)第一。 3、 熱愛企業(yè)，愛護(hù)設(shè)施。 4、 操作規(guī)范，認(rèn)真負(fù)責(zé)。 5、 文明禮貌，對(duì)同事和顧客一視同仁，誠(chéng)實(shí)可信。 6、 尊重顧客，正確處理“埋怨”。 7、 團(tuán)結(jié)協(xié)作，不背后議論他人。 8、 遵紀(jì)守法，執(zhí)行規(guī)章制度，嚴(yán)格紀(jì)律。 9、 尊敬上司，服從工作安排。（二）美容師的素質(zhì)涵養(yǎng)每一個(gè)人都有自己的性格、個(gè)性，但從事公眾職業(yè)就要學(xué)會(huì)克服自己不良習(xí)慣，培養(yǎng)令人喜歡的性格，讓顧客和同事喜歡你。 1、 對(duì)所有的顧客都要熱情、禮貌、友善、任何情況下都要保持高尚的品德。 2、 尊重他人感受及權(quán)利，不以自我為中心。 3、 對(duì)別人提出的缺點(diǎn)要容忍，有寬容心。 4、 有自信心，性格活躍，不能自卑，孤僻。 5、 不能嫉妒，懷疑別人。 6、 隨時(shí)保持最高的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。 7、 對(duì)待顧客的埋怨及投訴要迅速采取合理的整改措施。8、 安排好顧客的護(hù)理時(shí)間，不浪費(fèi)時(shí)間。 9、 要有同情心，從別人的觀點(diǎn)看事物，贊美他人要快，批評(píng)別人要慢。 10、 培養(yǎng)悅耳動(dòng)聽的聲音，禮貌待人。 11、 加強(qiáng)自身修養(yǎng)，善于學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取。 12、 對(duì)公司及上司忠實(shí)，做好自己的工作，有敬業(yè)精神。 13、 善于批評(píng)與自我批評(píng)。 14、 持之以恒，立志長(zhǎng)遠(yuǎn)。 四、 怎樣和同事相處 ?。ㄒ唬?nbsp;和院長(zhǎng)、經(jīng)理相處：她們是公司制度的執(zhí)行者，要絕對(duì)服從指揮，有不妥的地方可以會(huì)下解決，不可當(dāng)面 頂撞。她們是朋友，可把自己的見解及時(shí)和他們溝通，達(dá)到相互協(xié)調(diào)。她們是創(chuàng)造業(yè)績(jī)的幫助者，當(dāng)自己 不懂的問題遇到困難時(shí)，她們會(huì)伸出幫助之手。我們就要樹立她們的威信（二） 和前臺(tái)、美容師相處。完成銷售是一個(gè)相互協(xié)作的過程，不是單一完成的，有個(gè)融洽的同事關(guān)系才能更好 完成銷售。 五、 團(tuán)隊(duì)精神“一根筷子易折斷，眾人劃槳開大船。”一個(gè)和諧的團(tuán)體，一個(gè)有朝氣的公司，心往一塊使的大家庭，才能為每一個(gè)成員提供最好的舞臺(tái)，最愉快的氣氛，發(fā)揮最大的能量。（一） 熱愛自己的企業(yè)，熱愛自己的工作。 ?。ǘ?nbsp;先為別人著想，為集體著想。 ?。ㄈ?nbsp;當(dāng)個(gè)人利益與集體利益發(fā)生沖突時(shí)，先考慮集體利益，“鍋里有了，碗里才會(huì)有。” 第七關(guān)銷售關(guān) 那么什么是銷售關(guān)呢？簡(jiǎn)單說銷售就是把你手中的產(chǎn)品賣給別人。其實(shí)銷售并不可怕，銷售伴隨每一件事、每個(gè)人。任何人都是靠出賣某種東西來生活，不會(huì)銷售就像黑暗中的女孩眨眼，只有自己知道自己在干什么。當(dāng)你剛開始從事某種職業(yè)的時(shí)候，你擁有什么并不重要，重要的是掌握推銷，說服和與人溝通的技能。 世上什么樣的工作賺錢最多呢？是銷售工作。銷售業(yè)績(jī)?cè)礁?，你的收入就越高。銷售員本身的思想與態(tài)度，能給他的業(yè)績(jī)及收入帶來巨大的影響 14種成交方法的運(yùn)用14種成交方法與八大關(guān)的前后呼應(yīng)，幾種方法是串聯(lián)、并聯(lián)在一起運(yùn)用的，實(shí)例是培訓(xùn)的主題，例子和結(jié)論要前后呼應(yīng)，最后闡述例子用的是什么方法。 ?。ㄒ唬┦痉墩故痉ǎ后w雕銷售 ?。ǘ┰鰤悍ǎ合挛C(jī) ?。ㄈp壓法：介紹項(xiàng)目，講承諾 ?。ㄋ模┯鼗貞?zhàn)術(shù)：溝通技巧 ?。ㄎ澹┘僭O(shè)成交法：講效果 ?。┧阗~技巧：講優(yōu)惠 ?。ㄆ撸?quán)威擴(kuò)張法：數(shù)據(jù)、案例 ?。ò耍┥罡貓?bào)法：案例、嘉賓 ?。ň牛┳詈笃谙薹ǎ夯顒?dòng)期限 ?。ㄊ樗敕ǎ簝?yōu)惠、效果 ?。ㄊ唬?nbsp;現(xiàn)場(chǎng)演示，對(duì)比說服法：現(xiàn)場(chǎng)展示 ?。ㄊ?nbsp;刨根問底法：① 熟人關(guān)；② 拒絕的原因 ?。ㄊ?nbsp;粘勁法：不放棄，堅(jiān)持 推薦產(chǎn)品的步驟 ?。ㄒ唬┟廊輲熗扑]產(chǎn)品這一過程好比醫(yī)生看病，針對(duì)病癥開藥：1、在過大夫關(guān)中，了解顧客最想改善的問題進(jìn)行講解 2、從皮膚的結(jié)構(gòu)上講出問題形成的原因（例眼袋、皺紋的形成）。 3、 講出產(chǎn)品的成份、作用以及來源，用上的效果，并與其他產(chǎn)品比較。 4、 講出不及時(shí)用上會(huì)產(chǎn)生一個(gè)什么樣的后果（舉例說明）。 5、 適當(dāng)調(diào)整價(jià)位成交（利用算賬比較產(chǎn)品）。 6、 叮囑下次來做時(shí)間（回訪）。售后補(bǔ)貨：美容師要多問顧客。（二） 銷售中的語(yǔ)言總結(jié)1、對(duì)你而言……（委婉地指出）顧客問題2、你的護(hù)理重點(diǎn)……（明確地告訴顧客）顧客需求點(diǎn)3、你現(xiàn)階段……（先表?yè)P(yáng)后說存在的問題）4、我建議你……（告訴顧客你的想法） （三） 推銷總結(jié) 1、 對(duì)顧客心中有數(shù)，反復(fù)過好熟人關(guān)； 2、引導(dǎo)顧客、教她保養(yǎng)的方法，給她信心； 3、 以顧客最需要的一樣產(chǎn)品為突破口進(jìn)行講解；（單點(diǎn)突破——肥胖） 4、 利用促銷活動(dòng)或禮品吸引顧客，促成成交 成功銷售的原則 ?。ㄒ唬?nbsp;床前成交： 1、 能在床前成交的，就不要放前臺(tái)去成交。 2、 注重床前成交，盡量在床前成交，讓顧客沒有反悔的余地。 ?。ǘ?nbsp;前臺(tái)成交： 1、 能在今天成交的就不要交訂金。 2、 能送貨的時(shí)候，就不要交訂金。 3、 實(shí)在不能送貨的，訂金越多越好。 第八關(guān)檔案關(guān)（結(jié)合預(yù)約本） 俗語(yǔ)說得好：“好記性不如爛筆頭”我們把聽到的知識(shí)或?qū)W到的知識(shí)積累起來，靠的就是工作檔案。工作檔案的重要性： ?。ㄒ唬?nbsp;讓自己更有目標(biāo)，有計(jì)劃，可以通過工作檔案的內(nèi)容查到自己有多少顧客，哪些能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，為自己制定目標(biāo)，做到心中有數(shù)。 ?。ǘ?nbsp;讓自己積累經(jīng)驗(yàn)。我們的新美容師成長(zhǎng)為一個(gè)好美容師，她們經(jīng)驗(yàn)的積累離不開工作檔案，從工作檔案上可以看到每一位員工的成長(zhǎng)過程。 ?。ㄈ?nbsp;加強(qiáng)我們的服務(wù)，完善我們的服務(wù)，例：顧客有無去死皮，顧客需要哪些回訪，翻開檔案一目了然。 ?。ㄋ模?nbsp;加強(qiáng)和院長(zhǎng)的溝通。院長(zhǎng)會(huì)對(duì)檔案每天批改，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。 怎樣做工作檔案 （一） 美容師易犯的錯(cuò)誤： 1、 每天都在記，翻開一看，內(nèi)容沒有條理，不該記的記了，該記的沒記。 2、 不知道從何處下筆。心里沒有數(shù)，思路不清晰。（二） 晨會(huì)記錄： 1、 業(yè)績(jī)分析。記錄院長(zhǎng)對(duì)業(yè)績(jī)來源的原因分析，可自己找到方向。例：售后28人，成交13人， 金額1500。 原因：人數(shù)較多，對(duì)近期活動(dòng)把握較好。單產(chǎn)低。美容師應(yīng)記錄原因。2、對(duì)高業(yè)績(jī)美容師的成功分享，就記錄她們業(yè)績(jī)的來源分析，可督促自己跟他們學(xué)習(xí)。3、實(shí)戰(zhàn)分析記錄過程和解決方案，讓自己學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。4、記錄院長(zhǎng)分析院內(nèi)問題，做到時(shí)常提醒自己。員工學(xué)會(huì)記錄店長(zhǎng)所指出的問題。5、根據(jù)上一天的工作總結(jié)和晨會(huì)制定目標(biāo)，反映在檔案（工作日志），最后把工作檔案（工作日志）交由院長(zhǎng)檢查。 第六關(guān)美容師關(guān)： |
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