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【摘要】 沒有市場就沒有企業(yè)，而市場營銷是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，中小企業(yè)只有市場營銷工作做好了，中小企業(yè)才有好的發(fā)展。因此中小企業(yè)要把營銷工作基礎(chǔ)做好，基礎(chǔ)工作包括抓好產(chǎn)品質(zhì)量、做好產(chǎn)品創(chuàng)新、實行全員營銷等；此外中小企業(yè)基礎(chǔ)管理要跟上、營銷定位要準確、營銷推廣要合理等措施。 中國論文網(wǎng) http://www./3/view-3238642.htm 【關(guān)鍵詞】 中小企業(yè) ；市場營銷 ； 基礎(chǔ)工作 ；管理 沒有市場就沒有企業(yè)，市場是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，何況在當代經(jīng)濟的激烈競爭下，市場顯得更重要，所以說在經(jīng)濟運行中，對于中小企業(yè)來說，企業(yè)要想有更好的發(fā)展，必須首先從市場營銷做起，保住市場、保住客戶。 一、中小企業(yè)與市場營銷 ?。ㄒ唬┖螢槭袌鰻I銷 市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。在具有不同的政治、經(jīng)濟、文化的國家，營銷不是一成不變，即使在同一個國家，不同行業(yè)的營銷方式也是不同的。而在同樣的行業(yè)里，不同的企業(yè)也有著各自不同的營銷方式。營銷學是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。 ?。ǘ┲行∑髽I(yè)的界定與特點 中小企業(yè)是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比，人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模都比較小的經(jīng)濟單位。不同國家、不同經(jīng)濟發(fā)展的階段、不同行業(yè)對其界定的標準不盡相同，且隨著經(jīng)濟的發(fā)展而動態(tài)變化。各國一般從質(zhì)和量兩個方面對中小企業(yè)進行定義，質(zhì)的指標主要包括企業(yè)的組織形式、融資方式及所處行業(yè)地位等，量的指標則主要包括雇員人數(shù)、實收資本、資產(chǎn)總值等。量的指標較質(zhì)的指標更為直觀，數(shù)據(jù)選取容易，大多數(shù)國家都以量的標準進行劃分。 我國于2011年6月18日，工業(yè)和信息化部、國家統(tǒng)計局、國家發(fā)展和改革委員會、財政部聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標準規(guī)定的通知》，對中小企業(yè)有了明確的界定。中小企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模中等或微小，因而投資較省，建設(shè)周期短，收效較快；對市場變化的適應(yīng)性強；機制靈活，能發(fā)揮“小而專”，“小而活”的優(yōu)勢；經(jīng)營范圍的廣泛性，行業(yè)齊全，點多面廣；成本較高，提高經(jīng)濟效益的任務(wù)艱巨。市場營銷工作做好了，中小企業(yè)才有好的發(fā)展，中小企業(yè)才能在國民經(jīng)濟中發(fā)揮重要的作用。 二、中小企業(yè)做好市場營銷工作的對策和建議 ?。ㄒ唬I銷工作的基礎(chǔ)要做好。 第一，抓好產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量的重要性對企業(yè)而言不必多說。質(zhì)量問題對企業(yè)來說是個永恒的課題，必須天天抓、月月抓、年年抓；但是許多企業(yè)老板對質(zhì)量容易產(chǎn)生滿足感，以為自己的產(chǎn)品質(zhì)量可以了，不對質(zhì)量精益求精、不對質(zhì)量長抓不懈、質(zhì)量意識相對淡薄。中小企業(yè)不僅要抓好質(zhì)量且必須嚴格推行全面質(zhì)量管理，樹立精品質(zhì)量文化；否則質(zhì)量不好會嚴重影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售，甚至一次重大質(zhì)量事件就會導(dǎo)致一個企業(yè)的滅亡，特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)質(zhì)量顯得更加重要，三鹿破產(chǎn)就是一個最好的例子。 第二，做好產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品是有壽命周期的，消費者的需求也是在不斷變化的，作為企業(yè)必須通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費者的需求，通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足消費者的需求。一個企業(yè)只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品，才能在留住老客戶的同時，吸引新客戶，保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的銷售。 第三、實行全員營銷。企業(yè)是一個系統(tǒng)，一個系統(tǒng)必須有一個統(tǒng)一的焦點和主題。在買方經(jīng)濟下，作為企業(yè)必須以市場為焦點、以滿足顧客的需求為主題，這就要求全員營銷，全體部門、全體人員必須以市場營銷工作為核心。大部分企業(yè)，各部門之間溝通不順、工作銜接不及時、工作職責不清、互相推諉，不以營銷工作為根本、各自為政，導(dǎo)致各部門之間存在矛盾。例如、采購物資質(zhì)量不穩(wěn)定、到貨不及時，技術(shù)不創(chuàng)新、工藝落后，生產(chǎn)效率低、質(zhì)量不穩(wěn)定、生產(chǎn)周期長，售后服務(wù)不及時等等，這些問題最終會體現(xiàn)在市場上：導(dǎo)致公司產(chǎn)品質(zhì)量差、技術(shù)落后、交貨不及時、售后服務(wù)沒有保障等等，進而制約公司的營銷工作。 ?。ǘ┲行∑髽I(yè)基礎(chǔ)管理要跟上。 企業(yè)存在問題在于管理，管理的問題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營銷工作做不好，其實原因很簡單，這就是基本的營銷管理都沒有重視沒有做好。營銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 第一、營銷人員的管理和素質(zhì)要不斷提高。營銷組織結(jié)構(gòu)要明確，許多企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)不健全，很多營銷職能沒有部門、沒有人員行使，工作中職責不清、責任不明，不能保證營銷部門內(nèi)部正常的工作運轉(zhuǎn)。營銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營銷人員要至少具備以下四種素質(zhì)：良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識。但中小企業(yè)在實際運作中往往缺少這方面的管理，新招聘的業(yè)務(wù)員良莠不齊，新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過系統(tǒng)培訓直接上崗，老業(yè)務(wù)員能力差的長期不出單也不淘汰，最終導(dǎo)致整個營銷團隊像支雜牌軍。 第二、營銷團隊的穩(wěn)定性。營銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行，市場開發(fā)和客戶維護更需要穩(wěn)步進行。但許多中小企業(yè)對營銷團隊的穩(wěn)定性一點也不重視，覺得營銷人員走或留無所謂，反正業(yè)務(wù)員多得是，走了再找；但這種思想往往導(dǎo)致惡性循環(huán)，天天招聘、天天辭職，搞得公司內(nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶，感覺企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個營銷團隊要想出成績必須保持穩(wěn)定，步步為營深入開發(fā)市場，而不是半年一小換、一年一大換！從某種意義上說，在整個市場營銷過程中，營銷人員對營銷的成敗起著最關(guān)鍵的作用。再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心，而是消極對抗，那這個企業(yè)的銷售也會一塌糊涂。 第三，營銷商和營銷渠道管理的科學化。經(jīng)銷商是公司營銷價值鏈上關(guān)鍵的一個節(jié)點，是公司延伸的業(yè)務(wù)員，想做好銷售必須做好客戶關(guān)系管理。企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共贏、共同發(fā)展，同時企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢培訓和輔導(dǎo)經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣貨，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。中小企業(yè)必須清楚自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道管理的科學化，找出自己的目標市場、找出自己的重點市場，合理的劃分營銷區(qū)域、合理的對業(yè)務(wù)員進行市場劃分。很多中小企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點水式的開發(fā)，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經(jīng)銷模式，花費大量的市場開發(fā)費用卻換不來應(yīng)有的銷售成果。 第四，售后服務(wù)管理要跟上做好。產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側(cè)重于服務(wù)的競爭。及時完美的服務(wù)是維護良好品牌形象的基本保證。但實際上，很多中小企業(yè)，還沒有充分認識到服務(wù)的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠的發(fā)展，對一些索賠找借口、能托就托、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠信、樹立良好的責任意識和服務(wù)意識。 ?。ㄈI銷定位和營銷推廣要準確合理。 企業(yè)迷失方向就會在競爭中一敗涂地，作為中小企業(yè)應(yīng)該清楚的知道企業(yè)的優(yōu)劣勢，進而結(jié)合企業(yè)實際情況，明確企業(yè)的定位，具體包括品牌定位、市場定位、發(fā)展定位、年度銷售目標定位、形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等等。企業(yè)必須明確三到五年的發(fā)展規(guī)劃，必須合理的制定下一年度的銷售目標，以便營銷人員明確自己的目標而努力實現(xiàn)。大部分企業(yè)沒有定位、定位不明確或亂定位。 我們目前處于信息時代，整個社會無時無刻都在向消費者傳播著各種信息。信息時代對于企業(yè)來說就是推廣時代，企業(yè)只有通過各種推廣，才能把各種信息傳遞給自己的目標消費者?，F(xiàn)在不是酒香不怕巷子深的時候了，當企業(yè)把營銷前三步即營銷地基、基礎(chǔ)營銷管理、營銷定位都做好以后，就需要積極的快速的傳播信息，讓消費者了解、認可并接受企業(yè)和品牌，進而擴大銷售。 參考文獻 [1]吳顥：我國中小弱勢企業(yè)的營銷現(xiàn)狀及對策[J].安徽農(nóng)業(yè)大學學報（社會科學版），2006，（2）. [2]韓自安王東奇：當前企業(yè)市場營銷中存在的問題與對策[J].商場現(xiàn)代化，2006，（9月上旬刊）. [3楊允：當前中小企業(yè)市場營銷中的問題與對策[J].企業(yè)活力，2005，（1）. [4] 劉文洋. 我國中小企業(yè)營銷策略探索[J]. 商場現(xiàn)代化 , 2007, (24): 111-113. 作者簡介：孫修廠，男，（1973-），山東鄒城人,統(tǒng)計師， 研究方向：人力資源管理 （作者單位：兗礦嶧山化工有限公司人力資源部） |
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