沃爾瑪有句標(biāo)語:顧客永遠(yuǎn)是對的.可顧客進(jìn)門就喊貴也對嗎?當(dāng)然是對的,一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把顧客所認(rèn)為的對引導(dǎo)到不對,改變最初的看法.以下六大方法,讓進(jìn)門喊貴的顧客,出門帶走產(chǎn)品.

　　一 轉(zhuǎn)移話題法

　　是的,先生,我也覺得有點(diǎn)貴,可是話說回來了,您一輩子能裝幾回修選幾回家具呢?所以,您得先看看產(chǎn)品是不是自己喜歡的,東西不喜歡的話,白送給您您也不要啊.

　　解析:

　　這樣的處理方法是在把顧客從對價(jià)格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品的關(guān)注上,然后用價(jià)值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里,為什么貴.

　　二 借力打力法

　　是的,先生,確實(shí)挺貴的,正是因?yàn)橘F您才需要了解一下,這樣您才知道它為什么貴,就算您不買的話,也方便您出去比較產(chǎn)品啊.

　　解析:

　　對于產(chǎn)品的購買來說,顧客其實(shí)并不是很懂,所以在便宜和貴之間,顧客并沒有真正的概念.我把教會(huì)顧客如何來選購產(chǎn)品的過程稱為消費(fèi)者教育,沒有消費(fèi)者教育的過程,我們的產(chǎn)品很難賣上高價(jià)格.

　　三 霧里看花法

　　先生,是這樣的,我們的這款產(chǎn)品是800*800的價(jià)格是450元,同樣的產(chǎn)品600*600的只要430元,得看您家客廳要鋪多少磚,鋪多大規(guī)格的.

　　解析:

　　那英曾經(jīng)唱過一首歌,歌詞中寫道'借我一雙慧眼吧'不要'霧里看花水中望月',作為銷售人員在這里其實(shí)并沒有直接回答顧客的問題,而是給顧客遮上了慧眼采取了'模糊報(bào)價(jià)'的策略.因?yàn)轭櫩蛣倓傔M(jìn)門就說'貴',可能就是隨口一說,我們的銷售人員沒必要過于糾結(jié)(企迪營銷策劃).

　　當(dāng)你用模糊報(bào)價(jià)時(shí),顧客有點(diǎn)暈了,也就跟著你看產(chǎn)品去了.

　　四 順勢而為法

　　先生,你是說我們的這款產(chǎn)品貴嗎?我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有,不知道您是想看個(gè)什么樣的產(chǎn)品?

　　解析:

　　顧客說貴很多時(shí)候是一種習(xí)慣,特別是剛進(jìn)門的顧客,可是這位銷售人員可沒把顧客的一句口頭禪當(dāng)成玩笑,而是認(rèn)真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品,我們家高、中、低端都有.

　　這樣的說法反而讓顧客有點(diǎn)不好意思了,因?yàn)樗褪请S便一說,店員卻當(dāng)成真的了.

　　五 隱喻回應(yīng)法

　　是的,先生,確實(shí)我們的價(jià)格挺貴的,不過您不可能用一臺**的價(jià)格買一輛寶馬車回去啊?

　　解析:

　　這個(gè)是我比較喜歡的處理方法之一,面對客戶進(jìn)門就喊貴,用隱喻的方法告訴顧客,影響產(chǎn)品的因素有很多.即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量,可是光品牌的差異就可能相差好幾倍,你要買的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢,如果是使用功能的話我們確實(shí)沒有優(yōu)勢,但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了.

　　六 直接反駁法

　　貴嗎?您覺得我們的產(chǎn)品哪里貴呢?您了解我們的產(chǎn)品嗎?

　　解析:

　　這樣的直接反問法適用于那些比較資深的導(dǎo)購員,因?yàn)橐坏╊櫩蛯δ母偁帉κ钟兴私?張嘴說出了你們家和別人比為什么貴了,你得有應(yīng)對的方法,如果你對對手的情況一無所知的話,這樣的反問顯然會(huì)弄巧成拙.