打造高執(zhí)行力的銷售團隊

駱Q駝 2016-06-16

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高福建

安徽·河南省營銷中心

執(zhí)行力是指有效利用資源、保質(zhì)保量達成目標(biāo)的能力，對個人而言執(zhí)行力就是辦事能力；對團隊而言執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力；市場競爭日益激烈的今天，執(zhí)行力不但決定業(yè)績指標(biāo)，更決定了企業(yè)的生死存亡。業(yè)績指標(biāo)的背后，需要有正確的戰(zhàn)略定位，更要有強大的執(zhí)行力來支撐。在日常工作中，從管理者到基層工作人員，每個人都處于極端忙碌的狀態(tài)，然而工作效率卻并不高：在銷售管理中，往往“越俎代庖”，大區(qū)總干了銷售部經(jīng)理的活，銷售部經(jīng)理干了業(yè)務(wù)人員的活，而業(yè)務(wù)人員干了客戶的活。新進人員業(yè)務(wù)能力不足，“想干不會干”，在終端生動化建設(shè)和終端拜訪中，缺乏明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)動作也并不規(guī)范，導(dǎo)致績效差且沒有明顯改善。作為中高層銷售管理人員的我們，在抱怨基層業(yè)務(wù)執(zhí)行力差的時候，卻沒有深刻反思其背后的根本原因：沒有做到執(zhí)行力的有效改善。馬云說過：“員工執(zhí)行力差，要么是制度無能，要么是領(lǐng)導(dǎo)無能?！比绾翁岣邎?zhí)行力？是擺在銷售業(yè)務(wù)中高層管理人員面前一道亟需解決的問題。

清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)及明確的工作指令

戰(zhàn)略落地和分解，通常大家都認(rèn)為戰(zhàn)略是企業(yè)高層的事情，與基層業(yè)務(wù)無關(guān)；也有的企業(yè)將戰(zhàn)略與運營割裂開來，這些都是企業(yè)常犯的錯誤。戰(zhàn)略是需要層層分解落實到最小業(yè)務(wù)單位的！如果戰(zhàn)略無法有效地傳達到基層，往往造成各級員工執(zhí)行力低下?！捌胶庥嫹挚ā钡墓芾砉ぞ?，是將戰(zhàn)略貫徹到運營中，它需要五個步驟：第一步，制定戰(zhàn)略；第二步，轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略；第三步，規(guī)劃運營；第四步，監(jiān)督和學(xué)習(xí)；第五步，檢驗和調(diào)整戰(zhàn)略。這五個步驟構(gòu)成一個周而復(fù)始、不斷改進的閉環(huán)。在公司確定好戰(zhàn)略之后，就把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為可以明確傳達給所有部門和員工的目標(biāo)與措施，并制定工作計劃，列出為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而將采取的一系列行動，確保戰(zhàn)略能真正落地。

在一天的早會上，部門經(jīng)理或主管安排一位業(yè)務(wù)人員的工作：協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨及線路拜訪。然而鋪貨時遇到問題該如何解決以及相關(guān)話術(shù)等前期準(zhǔn)備工作、裝車標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品組合、覆蓋的標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)量、完成時間、如何考核等信息，都沒有清晰的指令或標(biāo)準(zhǔn)，憑著業(yè)務(wù)人員的能力或自覺性去開展工作，執(zhí)行肯定大打折扣。

管理人員在工作指令的下達和標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)中，往往給出的指令是模糊而不具體的，比如“提高覆蓋率”。覆蓋計劃具體在哪些最小區(qū)域、哪些終端、覆蓋哪些產(chǎn)品、陳列位置、陳列面……這些具體量化的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)不清晰，導(dǎo)致我們的生動化建設(shè)和覆蓋標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，難以在終端形成統(tǒng)一、一致的印象和沖擊力。

標(biāo)準(zhǔn)化做到極致并產(chǎn)生巨大的能量，某美國快餐品牌做得十分出色。該品牌以漢堡、炸雞等西式快餐起家，是中國發(fā)展最快的快餐品牌之一，迄今，它進人中國市場已有二十多年，門點數(shù)量由最初的一家發(fā)展為如今的2000多家，演繹了一種美國速度，更演繹了一個關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化的發(fā)展神話。它的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)指令，如“顧客離開后立即清潔臺面，30秒內(nèi)清潔，60秒內(nèi)清潔完畢”，這樣的工作標(biāo)準(zhǔn)和要求就比較具體。

在銷售業(yè)務(wù)管理過程中，目標(biāo)管理是我們重要的一項工作，我們要學(xué)習(xí)并充分應(yīng)用目標(biāo)分解的SMART原則，SMART原則：具體的、可衡量的、可能實現(xiàn)的、相關(guān)性的、時間限制的。

培訓(xùn)與激勵

在銷售業(yè)務(wù)管理中，很多人認(rèn)為培訓(xùn)是人力資源部的事情，其實，一個優(yōu)秀的團隊，肯定是一個培訓(xùn)能力強的團隊。人的能力是需要培養(yǎng)的，人人都可以成為人才，當(dāng)我們在抱怨人員技能不足的時候，有沒有考慮我們培訓(xùn)的方式、方法以及效果？一個新進公司的業(yè)務(wù)人員基本上要經(jīng)歷三個階段：“我說、我做、你看；我說、你做，你看”——“新手”階段；“你說、你做，我看”——“熟練”階段；“你說、你做、你看”——“獨立”階段。往往管理人員要求業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)歷“新手”階段便進入“熟練”階段，考核標(biāo)準(zhǔn)按照“熟練”階段來要求和執(zhí)行，結(jié)果導(dǎo)致員工績效差，久而久之，員工流動性加大，敬業(yè)度降低，團隊執(zhí)行力自然大打折扣。

在具體業(yè)務(wù)管理中，以會代訓(xùn)、師傅帶徒弟、跟線指導(dǎo)作為“實操”培訓(xùn)的主要內(nèi)容，必須加以細化，同時對效果進行評估并進行階段性總結(jié)。大區(qū)、銷售部需制定員工的“實操”培訓(xùn)計劃，大區(qū)總和銷售經(jīng)理擔(dān)任兼職培訓(xùn)師，建立常態(tài)化的培訓(xùn)機制。

通過員工培訓(xùn)促進員工全面發(fā)展，提升員工的業(yè)務(wù)技能和工作績效，極有利于建設(shè)一支高素質(zhì)的員工隊伍，樹立良好的企業(yè)形象，增強企業(yè)整體競爭力和發(fā)展后勁。

“如果不想做，肯定做不好”。通常說的執(zhí)行意愿來自“目標(biāo)、利益、危機”。有目標(biāo)才有愿望，有利益才有動力，有危機才有壓力。有效激勵會使員工產(chǎn)生強大的內(nèi)在驅(qū)動力，在進行激勵考核時，很多時候應(yīng)注重結(jié)果考核，如果僅注重簡單的提成，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員為了短期利益，殺雞取卵，竭澤而漁，在業(yè)務(wù)過程中只關(guān)注銷量而不注重市場建設(shè)、不考慮長遠發(fā)展，最后，品牌及市場地位下降，企業(yè)將走向衰亡。工作中，每年的績效考核方案應(yīng)根據(jù)規(guī)劃方向，即“想要什么、考核什么”而制定，具有針對性的績效考核方案，會極大調(diào)動員工的積極性，產(chǎn)生較大的驅(qū)動力。而在企業(yè)績效考核基礎(chǔ)上、在團隊建設(shè)中，可以采取的激勵方式、方法也是多種多樣的，可以因時制宜、因地制宜的操作。

目標(biāo)激勵：這種激勵是確定一些可以實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)的完成情況來激勵員工。如階段性的渠道建設(shè)、終端拓展、覆蓋推進等，通過這些階段性目標(biāo)的達成，支持總目標(biāo)的實現(xiàn)。