 許多HR經常會有這樣的感受：當候選人通過層層選拔最終進入終面，似乎馬上就可以簽訂offer大功告成，心里終于松了一口氣。 殊不知，在面試的最后一步，HR承擔著一個相當重要的責任：薪資談判。這一步如果處理不好可能前功盡棄。 薪資談判是招聘的臨門一腳，HR需要掌握它的決勝技巧。  在招聘過程中，其實經常會出現類似的情況：應聘者在面試過程中表現良好，但到最后的薪資談判階段，對方感覺把握住了主動權，趁機開出高期望值，導致整個招聘團隊陷入僵局。在這種困境下，HR帶領的考官團隊：一方面擔心錯過最適合的人才；另一方面，又不愿意打破企業(yè)的薪酬體系，給企業(yè)內部造成不平衡，對企業(yè)內部的人力資源管理體系造成沖擊。 HR究竟應該如何面對呢？下面的案例中，HR成功地運用薪資談判技巧，做到了這一點： 某公司為招聘商務專員，給出的起薪點最多不超過2800元，用人部門對應聘者A比較滿意，經過和HR的溝通，表示可以接受A入職。但當薪資談判開始之后，A表示，自己心理要求的起薪點起碼要到4000元左右。 此時，HR總監(jiān)開始了和她的薪資談判，他首先分析了小A的能力和性格特征，并結合其個人經歷（名校畢業(yè)），分析其究竟是基于何種職位提出的期望值，繼而將其目前的性格、能力同她想要的崗位進行比較分析，幫助她認識到，以她目前的條件，暫時還無法做到更高的職位，也就拿不到心理預期中的4000元薪資。 聽完分析，小A沉默不語，實則內心已經有所認同。于是，HR總監(jiān)又向她介紹了公司的發(fā)展前景、提供的人文環(huán)境和職業(yè)規(guī)劃等等。最后，總監(jiān)建議她，回家再考慮考慮。 等招聘結束之后沒多久，小A就打來電話，表示愿意接受起薪2800元并入職。 從案例中出發(fā)，HR有必要掌握下面幾種薪資談判的技巧： 無論應聘者多么適合企業(yè)的崗位，在招聘過程中，HR都應該積極利用不同手段，合理、適當而精準給對方心理壓力，對其心理期望值加以打壓，從而確保對方在看待底薪時會更加務實。 在進行打壓之前，HR必須要先摸清楚對方的心里底線，絕大多數應聘者在談到底薪的時候，都會刻意進行上浮夸大，尤其是提到原企業(yè)薪酬時更是如此。這就要求HR既要能熟悉人力資源的市場行情，同時也要懂得心理博弈的微妙技巧，從而掌握更多主動權。 1、在初期就開始打壓 在面試初期，HR就應該早于應聘者建立薪資談判的意識，從多方面去了解對方真實的想法。 面試初期，應聘者面臨眾多競爭對手，更關注的是公司整體實力如何、工作前景如何，同時也關注自己是否能夠順利進入“下一輪”，在這種情況下，他們通常不會表露出對薪酬的過多關注，而愿意作出一定的讓步。 在這個階段，HR可以盡快壓制對方薪資期待，避免其在后期太高期望，例如，在初期就告知應聘者，其原供職企業(yè)有員工在本企業(yè)工作；或者提前告知應聘者，公司今后確定薪酬時，會需要其提供原公司的收入證明等等。 2、對原薪酬結構進行拆分 HR需要全面了解應聘者的收入情況，包括其固定薪酬、績效薪酬、獎金和提成、津貼與補助、期權股權、福利等等，另外，還應該問清楚薪酬是否含稅等等。當應聘者提出較高薪酬期待時，HR要能夠將之進行有效拆分，去除其中浮動或預期部分，抓住固定部分，通常，固定部分的薪酬數字，就是應聘者能夠接受的底線。 3、提前告知薪酬原則 針對部分應聘者不切實際的想法，HR需要明確告訴他們系列要點：首先，定薪需要遵循公司原有的薪酬體系；其次，原有薪酬可以作為參考，但并非絕對依據；再次，公司目前的薪酬體系，是在對市場全面的調查基礎上確定的，體現了公司的價值標準等等。 4、對應聘者的重要性加以弱化 即使HR內心很看重某個應聘者，但在薪資談判時，必須要懂得適當弱化其自我評價的分量。 你可以向應聘者強調，有很多候選者正在競聘該職位，公司也在權衡比較，這樣就能夠有效打壓應聘者內心的自我評價、增加你的談判籌碼。 又如，你能夠向應聘者點出其不足之處，進而實現對其重要性的弱化。比如可以使用下面的語言：“你的競爭優(yōu)勢，在于薪酬水平要求不高，因為你的潛力和經驗并不是最好的，如果你要求更多薪酬，那可能公司需要重新權衡一下?！薄叭绻憧吹搅斯ぷ鞯那熬?、未來的薪酬增長和總體福利待遇，你就能體會到我們的條件比較優(yōu)越。而且，薪酬也不是我們公司所提供條件的全部價值?！?/p> 如果說壓制應聘者是為了降低要求，那么強調公司優(yōu)勢就是為了轉移對方注意力，弱化應聘者對薪酬的關注度。 1、可以展現“全面薪酬” 在談判時，不能為了薪水而談薪水，而是要將企業(yè)全部的核心價值點加以挖掘與認識。其中包括公司的品牌、工作的平臺和環(huán)境、整體的福利等等，這樣，企業(yè)在應聘者心目中的優(yōu)勢就會全部加以展現，并增強其對企業(yè)的信心、提升整體吸引力，當這些吸引點越多，你在薪酬談判天平上的籌碼也就越多。 2、描繪發(fā)展前景 你可以告訴對方，本行業(yè)具備強大的發(fā)展空間，無論是個人職業(yè)發(fā)展通道，還是薪酬提升空間，都能夠形成充分的吸引力，同時你也可以舉出內部員工的實際例子加以說明，從而引導應聘者學會往前看。 尤其應該向對方強調的是，目前的薪酬只是最初的基礎，不會是一成不變的，如果個人能力、工作業(yè)績有所提升，薪酬也會直接獲得提升。這就需要招聘者首先能做到對公司充滿信心，真正相信公司給應聘者提供了合理的薪酬與未來，這樣，應聘者才會先行。 3、抓住對方需求 不同的應聘者，所各自看重的職業(yè)報酬重點是不同的，在談判中，HR需要抓住對方最關注的重點來說服。 要從對方離職的原因進行分析，抓住其在原公司未能滿足的部分來尋找需求。例如，在面試時，HR應該主動問對方不滿之處，例如穩(wěn)定性、鍛煉機會、工作權限、團隊氛圍、加班情況甚至試用期的長短等等。從應聘者的表達中，抓住他們最關心的部分，從而予以施加影響，作出適當的吸引舉措。 薪酬談判通常都需要多次進行，不可能一蹴而就，越是高層管理者的薪酬談判，就越是如此。因此，HR需要放慢薪酬談判的節(jié)奏，具體方法如下。 1、從下而上分區(qū)間進行談判 薪酬談判的起點是非常重要的，如果最初探討的薪酬范圍和最終的薪酬存在過大差別，就會導致應聘者的不信任感。 因此，你可以先大致確定薪酬范圍，之后可以從最低的三分之一區(qū)間開始談判，如果應聘者的異議較為強烈，可以再逐步轉移到中等的三分之一區(qū)間、最高薪酬的三分之一區(qū)間。 2、安排冷卻時間 如果前兩次薪酬溝通沒有成功，應聘者有可能在離開談判現場之后，繼續(xù)通過電話、郵件等等，繼續(xù)提出異議。此時，HR不需要馬上進行回復，而是要通過1—2天的等待，讓對方知道，薪酬的調整需要經過公司內部流程審批，造成必要的困難感，從而讓對方知難而退。 3、適時“最后通牒” 如果應聘者要求的薪酬始終和企業(yè)標準差距較大，HR可以及時進行最后通牒，即明確告訴對方，自己已盡了最大努力進行特殊薪酬申請，但如果公司不同意，只能選擇放棄。 其實，你可以在高層已經真正同意薪酬標準的前提下，使用“最后通牒”的技巧，但你絕不應該將消息透露給候選人，除非他們真正準備接受聘請了。這樣的方法還能降低應聘者選擇其他企業(yè)的機會，也阻止了他們再次打算討價還價的可能。 薪酬談判是HR工作中的重要技能，它既是一門科學，也能通過實踐上升到藝術的標準。只有把握信息、捕捉心理，HR才能獲得擁有的溝通立場，并達到薪酬談判的成功。
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