找合伙人是每一個創(chuàng)業(yè)者都關(guān)心的頭等大事，卻往往不得要領(lǐng)。2月18日，經(jīng)緯創(chuàng)投投資人黎竹巖做客脈脈線上創(chuàng)業(yè)課，與大家分享了他在“怎么找到合適的合伙人”問題上的經(jīng)驗與見解。滿滿的干貨分享引發(fā)大家瘋狂點(diǎn)贊！ 好東西怎么能夠獨(dú)藏，一定要拿出來跟大家一起分享！黎竹巖，經(jīng)緯創(chuàng)投投資經(jīng)理，眾多創(chuàng)業(yè)者的軍師、至交。參與投資案例：36氪、百詞斬、青云、分期樂、渡鴉等。畢業(yè)于北京郵電大學(xué)，獲得通信工程學(xué)士學(xué)位。職業(yè)經(jīng)歷：百度、經(jīng)緯創(chuàng)投。
他與朋友們共同創(chuàng)立了TMT青年沙龍，同時也是知名NGO組織Junior Achievement的資深志愿者，還是travelling樂隊的吉他手。
黎竹巖：各位晚上好。關(guān)于怎么找到合適的合伙人，我想講下面這五個問題
—所謂合適的合伙人，相處起來大概是什么感覺，職能分工大致有什么特點(diǎn)；
你要是創(chuàng)業(yè)了，找合伙人。這個合伙人跟你成天待在一起的時間，比你跟你老婆待一起的時間還要多一倍。每天抬頭也得見，低頭也得見，所以溝通成本真的不能太高。怎樣使很多小事用不著溝通呢？信任——萬一發(fā)生利益糾紛，我能信得著你，會為我好，然后為我們這個企業(yè)好。
這種信任靠直覺就夠了，用不著解釋。你現(xiàn)在就可以掏出手機(jī)通訊錄，看著上面的名字，把“你和他相處的感覺”想一下。如果這個人可以稱作你合適的合伙人，必要條件之一就是：你想起他的時候，第一反應(yīng)是你們倆還挺有默契的。
信任從何而來？我的觀點(diǎn)挺簡單，最好是一起經(jīng)歷過事的人。一起經(jīng)歷過事肯定不是成天在一起吃吃喝喝，還是得有一些特別的經(jīng)歷。有可能是你們在一個有挑戰(zhàn)有困難的環(huán)境里，比如戶外荒山野嶺，有人生病了；或者有人缺錢，企業(yè)在一個危急的狀態(tài)下?？赡苣菚r你們都是某個企業(yè)的雇員，還沒出來創(chuàng)業(yè)，但是你倆現(xiàn)在為什么站在同一個戰(zhàn)壕里去迎接一個那么好的事情，這些都得靠經(jīng)歷過事。
信任肯定不是合適合伙人的唯一條件，第二條：他腦子在什么時候都不糊涂。
每個人都有優(yōu)缺點(diǎn)，尤其相處時間長了，跟老夫老妻是一個道理。你肯定看到這個人缺點(diǎn)越來越大，甚至感覺已經(jīng)蓋過優(yōu)點(diǎn)了。但是他有缺點(diǎn)的同時你知道這個人無論什么時候都不會做一件違反公司利益的事情，這就叫不糊涂。
我們既然選擇了創(chuàng)業(yè)，就先別談那么多情懷。你選擇的是一個商業(yè)游戲，那你就要負(fù)責(zé)商業(yè)和資本的基本邏輯。你有什么缺點(diǎn)我不管，但是到了我們有內(nèi)外利益斗爭的時候，必須我能想到你不是一個非理性的人，你肯定把我們企業(yè)的利益放在第一位。這話說起來也挺俗的，但你能把這個事時刻記在心里，把它變成一個選合伙人的標(biāo)準(zhǔn)，就已經(jīng)比較到位了。
合伙人潛在的分布區(qū)間是什么？大家不用在這方面想象力太高，就是前同事和同學(xué)，這倆加起來一定會占你找合伙人概率的六成以上。還有四成有可能會是什么呢？你曾經(jīng)合作過的人。比如我曾經(jīng)供職于百度，那個時候百度有可能和樂視合作，也有可能跟愛奇藝合作，我認(rèn)識一個合作伙伴，我們兩個各事其主，但是在打交道過程中彼此給對方留下了印象。現(xiàn)在我們都離開原單位了，再撿起當(dāng)時那個緣分，這是有可能的。但我并不覺得合作伙伴成為合伙人的概率比同事和同學(xué)要大，原因很簡單，你們相處的頻率不會比同事和同學(xué)高。我個人覺得排在最后的這個概率是經(jīng)人介紹，你們兩個之前完全不認(rèn)識，然后經(jīng)一個共同的老朋友給你們牽到一起了。這種事肯定會有的，但我不太相信這是大概率發(fā)生的，也不符合我自己的觀測，尤其是兩三個人一起創(chuàng)一個企業(yè)的時候。原因就是你們沒有一起經(jīng)歷過事。這不僅是在信用上做一個背書的問題，有些東西繞不過時間的，必須把時間撐到位了你們彼此才有一個判斷。因為都是活人，身上太多的細(xì)節(jié)特征都不能通過語言描述去闡述清楚。一個人你不認(rèn)識，光聽別人去描述，他可能描述的只是這個人身上的（有人認(rèn)為）百分之一，我說是幾百萬分之一。因為語言是一個比較蒼白的東西。你們要做合伙人就意味著你們要在很多細(xì)節(jié)上能夠理解和包容對方，這些細(xì)節(jié)是不能用語言描述的。生活起居習(xí)慣甚至也包含在內(nèi)。如果你找到一個合伙人，這個合伙人總在半夜工作，而你每天十點(diǎn)半上床，十一點(diǎn)睡覺，早晨六點(diǎn)起床，我不覺得你們在靈感爆發(fā)或者愿意深度思考的時候能夠找到對方的興奮點(diǎn)。如果這個企業(yè)已經(jīng)起來了，你再招一個合伙人加進(jìn)來，經(jīng)人介紹的概率反倒更高一點(diǎn)。因此，盡可能在工作讀書的時候，把自己身邊的資源積累下來。為什么說創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)是少數(shù)人能做的事情，我覺得體現(xiàn)在每個細(xì)節(jié)上。比如你在一段工作經(jīng)歷內(nèi)把身邊的這些資源積累起來，其實(shí)是反人性的。當(dāng)大多數(shù)人有這個經(jīng)歷的時候，他根本反應(yīng)不過來需要做這種積累。我舉個簡單的例子，我大三的時候加入百度，那個時候根本沒想過自己要創(chuàng)業(yè)。如果我不接觸外邊環(huán)境，我會非常容易進(jìn)入一種狀態(tài)——把自己所有的事情做好就OK了。那時公司并不鼓勵做產(chǎn)品做技術(shù)的人多去外邊看看你的競爭對手在做什么，多去認(rèn)識同行業(yè)里的牛人，這方面很容易就被忽略過去了。假如我的經(jīng)歷是那么過來的話，現(xiàn)在我想去在百度系統(tǒng)內(nèi)或者在同時期的牛人里挖出幾批人跟我去創(chuàng)業(yè)，我可能會發(fā)現(xiàn)根本就沒有彈藥。簡單概括一下，當(dāng)大家發(fā)現(xiàn)找合伙人，你在同事同學(xué)里邊篩了半天，篩選不出合適人的時候，比較大概率的可能就一個：我們當(dāng)時自己積累得不夠。千萬別找別的原因。而積累得不夠有可能說明了更深層次的問題——現(xiàn)在你可能不適合創(chuàng)業(yè)。那你就要把之前的那個積累先補(bǔ)上，然后咱們再說怎么找合伙人這個問題。· 見面之前怎么做預(yù)判？了解他的社交記錄，問問共同朋友，使用搜索引擎。如果對方是你已經(jīng)認(rèn)識的人，你要知道一下他近期的狀態(tài)，對他做一個全盤掃描。去拜訪他最近來往密切的老朋友、同事就可以了。同時他的朋友圈、脈脈動態(tài)，如果他更新的話你要看，知道他最近在干嗎。
如果這個人是一個別人口中的牛人，比如一個你非常信賴的朋友告訴你這個人應(yīng)該見一下，而你不認(rèn)識他，那你就要從頭到尾研究一遍他。這種情況復(fù)雜一些，要加重分量的工作是其他人對這個人的評價，也可以說是背書。但背書是個中性詞，不是說背書一定要講這個人哪里好。我覺得這是個技術(shù)活。一般來講，人類會本能的拒絕對一個陌生人透露另外一個人的不利信息，我是A你是B，你打電話問我C的缺點(diǎn)，我如果跟你不熟的話我是不會說的。所以你還是要盡可能找到你們兩人之間共同的朋友，而且這個人跟你的相識熟悉度要高于這個人和他之間的相識熟悉度，因為你要保證這個人對你說真話。同時這個做背書的人也得具有一定的水平。當(dāng)然水平分三六九等，他的水平至少要及格，比如說至少是六。我說的六是一種主觀感受，大家不用鉆牛角尖，只是需要對這個事情有所判斷。另外你還得知道他是六以上的哪一道，因為不同人對一個人的背書有可能是矛盾的。我經(jīng)常看到這種情況，你得知道有矛盾時你更傾向于誰給你講的故事。
對于所有我重視而之前又不太了解的人，我個人在見面之前會用搜索引擎，還有我能用到的所有社交媒體、社交工具，比如脈脈，把這個人在網(wǎng)上留的資料都翻看一遍。因為我相信一個道理，一個人如果想把自己的行為特質(zhì)、性格、三觀都很好的藏起來是非常難的。這有點(diǎn)像一個解謎游戲，你要把所有東西都藏好，才能變成另外一個人。這也是為什么圓一個謊比撒一個謊難。所以不管是他的朋友圈、脈脈動態(tài)還是采訪稿、演講視頻之類，在很多細(xì)節(jié)上都能體現(xiàn)出他是一個怎樣的人。他一舉手一投足這東西自然流露，藏不起來也騙不了人，你越多的去了解他在社交和媒體報道展現(xiàn)出來的東西，你就對這個人的總體形象有越深入的理解。關(guān)于怎么忽悠別人成為你的合伙人我總結(jié)了四條：1、 你在見他之前需要準(zhǔn)備什么：要非常清楚這個人內(nèi)心的渴求和喜好究竟是什么。喜歡什么這件事情是有點(diǎn)具體的，我在這塊有一些自己的理論，其實(shí)我有很多理論都是自造的，大家包涵著聽一下。我把世界上的人分成兩類：第一類人是明確知道自己要干的事情的內(nèi)容是什么才愿意去干。比如說有人終身會投入到和音樂有關(guān)的創(chuàng)業(yè)體系里頭去，有人只做旅游，有人可能就只做和互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)的業(yè)務(wù)。而且互聯(lián)網(wǎng)金融也可能太大了，他只做保險這一塊。他知道哪個內(nèi)容讓自己興奮，所以他一直干具體這個內(nèi)容里邊的事情。第二類人不是這樣，這類人可能會因為商業(yè)模式而著迷。我做交易撮合就可以，至于撮合的東西是鋼材還是按摩師我無所謂。反正我就是不自己賣，就要撮合你們兩個成，只要看到兩邊撮合成了我就無比的爽。還有一種是更純粹的逐利工作者，只要有一個業(yè)務(wù)是他認(rèn)為時下能賺錢、能迅速發(fā)展起來的，他就無比興奮。這樣的人我也把他歸為第二類。這里邊沒有誰比誰好之說。
第一類人知道喜歡的內(nèi)容是什么，第二類人不在乎內(nèi)容，只在乎業(yè)務(wù)的邏輯和特點(diǎn)。我之所以要把這兩類人分開，最主要還是因為你要先做一個選擇：究竟用什么路線來打動他。假如說這個人為他喜歡的事情而深深著迷，那你完全可以因為自己也有同樣的愛好去成功打動他。
第二類人通常是不需要講這種所謂的情懷的，我們只需要把精妙的商業(yè)邏輯，還有算的比較清楚的賬，把這個故事和過程講通，讓他意識到你想到了三分，我想到了六分，這可能就是一種最好的忽悠人的方式。
2、 你要展現(xiàn)個人魅力，這個人魅力不是通過長相或是行為舉止來體現(xiàn)的，是通過你的思考、直覺、假設(shè)以及驗證，還有邏輯推導(dǎo)來完成的。告訴對方你的思考、直覺、假設(shè)、驗證，還有你的邏輯推導(dǎo)，這個過程我覺得是一個比較展現(xiàn)功力的地方。一般來講，另外一個人被你說服了，就是出現(xiàn)了這么一個現(xiàn)象：你告訴了他一件他不太知道或者沒想明白的事情—他把這個事記住了又回去了驗證了一下—他發(fā)現(xiàn)你說的是對的。一旦這個過程達(dá)成了，這個人一定對你留下了加分的印象。你不用管他嘴上說什么，這樣的事情如果發(fā)生兩三次，他就一定會把你說出來的話每一次都回去反復(fù)的琢磨。即使是你隨便講出來的言論，無心之言，他可能都會依從。你在跟潛在合伙人討論你們要做的這件事情的邏輯，判斷每條信息真?zhèn)蔚臅r候，你們不要有一個預(yù)期——每個問題都想明白了。這是不可能的。如果遇上一些現(xiàn)在說不清楚的問題，什么方式能夠給對方留下比較好的印象呢？你就告訴他你的直覺。這個直覺有三種答案：1、我認(rèn)為它是什么；2、我認(rèn)為它絕對不是什么；3、我不知道。舉個簡單例子，大家都知道2014、2015年時信貸消費(fèi)蠻火的，這已經(jīng)成為既成事實(shí)了，你看分期樂、趣分期這兩個公司現(xiàn)在都是5億美金以上的公司，很快就沖著10億美金去了。假如把時間推到2013年末這一定可以成為一個課題了。你現(xiàn)在要說服你的合伙人去干這樣一件事，但是他提了個問題，你從大學(xué)生市場切入，這個市場夠大嗎？你其實(shí)可以給他算一筆帳，因為中國在校大學(xué)生量級是有統(tǒng)計的，你可以告訴他大概三千萬，你還可以告訴他大學(xué)生每個月雖然不自己打工賺錢，可是他有固定收入，平均數(shù)可能是在800塊到1000塊人民幣之間。你再告訴他這里面有多少是他除了吃喝之外可以拿出來進(jìn)行消費(fèi)的，這樣算一筆帳。但是你講了這些，對面的這位潛在合伙人不一定會聽得進(jìn)去，你可能需要用一些驗證去說服他。你就告訴他以你的直覺下一個月的訂單會比這一個月的訂單增長百分之多少，如果看一個季度你認(rèn)為復(fù)合增長有可能是百分之多少。接下來的事情就是你每一次跟他通電話、發(fā)消息或者見面時，都去調(diào)整和修正你之前的這個直覺。你經(jīng)?？梢杂眠@樣的模式讓一個人對你的感覺變得越來越好。你先給答案，然后每次見面時都告訴他你對于這個問題新的思索。我覺得只要是一個精神正常的人，沒有人會不記得你這種好習(xí)慣。這是一個很耍流氓的東西，我比較贊同用投行家的邏輯來處理這個問題。投行家邏輯是什么呢？他們最擅長的就是告訴每一個他Pitch的對象：這個機(jī)構(gòu)你現(xiàn)在就應(yīng)該買入！為什么是你？因為哪個人有魄力哪個人才能賺到最多的錢，我現(xiàn)在就覺得這個人是你！把這個邏輯牽引過來，你在忽悠潛在合伙人的時候，把這個故事講成：現(xiàn)在就是做這件事情最好的時機(jī)！其實(shí)我們只要稍微動腦子想一想就會知道，它是不是最好時機(jī)這個課題其實(shí)現(xiàn)在驗證不了，除非過幾個月或者一年你回頭看的時候才知道到底是不是最好時機(jī)。但是有一個上天賜予我們永遠(yuǎn)不變的法則：早一點(diǎn)行動總歸是好的。當(dāng)你這樣跟他拍胸脯的時候，有膽識的人會立刻做出抉擇。反過來也成立，現(xiàn)在做出這個抉擇的人很有可能是想做這個歷史進(jìn)程里邊真的最有決心和膽識的人。總之就是立刻就干，不要有太多的猶豫，原因是什么？夜長夢多。如果你花十天的時間說服一個人，最后又讓這個人想了十天，和你花十天去說服這個人在第十一天他精神動搖的時候，立刻把這個事情給它拍下來，結(jié)果可能完全不一樣。當(dāng)然所有這些的前提是大家溝通誠實(shí)，而且對方也對這件事情有基本判斷。如果對方?jīng)]有基本判斷，我們把思想灌輸給對方了，相當(dāng)于對方被我們強(qiáng)拽著上船，結(jié)果肯定不會好的。4、 你恐怕還要和市面上其他競爭對手去做一個比較。每一個要創(chuàng)業(yè)的人天生就得是一個雷達(dá)系統(tǒng)，你要知道大概有競爭關(guān)系的那些人都在哪，要知道他們叫什么名字，他活人長什么樣子，最好你們見過面，甚至有他公司里面同事作為你的日常聊天對象。這里面我們別犯糊涂，商業(yè)機(jī)密這塊我們不要做一些有違道德的事情，但你必須知道你的競爭對手目前關(guān)心什么。這些東西有多少講多少，但是最忌諱的就是自己胡亂猜測，需要花時間做市場分析。當(dāng)你能夠把這個格局大概說清楚的時候，你的潛在合伙人就有可能被你說動。· 利益分配如何避坑？法律層面的利益和職責(zé)盡可能不要均分，明確職能比如說一千家企業(yè)里做到一億美金估值以上的可能只有五十家企業(yè)，這五十家企業(yè)里你看創(chuàng)始人股權(quán)分布，會發(fā)現(xiàn)只有三家是兩個創(chuàng)始人股份彼此接近的。比如一個人在創(chuàng)始時占40%，另一個占30%。其余那些肯定是一個大股東，然后其他聯(lián)合創(chuàng)始人加起來也不會有這個大股東股份多。創(chuàng)業(yè)公司有很多問題是耗不起時間去論證的，如果遇上一些暫時想不明白的事情，必須得有一個人能拍板。如果大家真的民主式去討論，這個公司就完蛋了。原因是你的時間是固定成本，每分每秒都在流失，你不能當(dāng)機(jī)立斷的話，這里邊的兩三個人再聰明也沒用。第二是和職能相關(guān)的，主要指你做的具體事情，你是干嗎的。這方面別犯一個錯誤——把職能寫成了政治措詞，一大堆的形容詞非常概括和含混，類似于像“戰(zhàn)略”“解決方案”這種詞，非常討厭。千萬不要這樣子，就直接寫你們兩個或者三個人具體干的活是什么。最后，你會發(fā)現(xiàn)去談合伙人的時候，有些人對于以上觀點(diǎn)不認(rèn)同。我不是說我講的這些東西一定對，但不管怎么講，我的推導(dǎo)邏輯還是成立的。如果你發(fā)現(xiàn)你的合伙人對這個東西不認(rèn)同，我建議你讓他在外邊轉(zhuǎn)一圈。轉(zhuǎn)一圈的意思就是他這種不認(rèn)同其實(shí)有兩個情況，一是和你在三觀上、本質(zhì)上不太一樣，那你們彼此真的誰也說服不了誰，他有可能要找跟他相關(guān)意識的人做合伙人才OK。第二種情況更常見，就是他對于創(chuàng)業(yè)門道還沒有想清楚，他對你的不認(rèn)同其實(shí)基于他的想象和一種本能的不認(rèn)同。這種事情你不要想著能夠靠意志力去教育他，有時候比較好的方式是把他在晾在外邊，讓他自己在市場上去碰一碰他就知道了。
關(guān)于經(jīng)緯創(chuàng)投：經(jīng)緯所有做投資的同事都是行業(yè)出身，做過產(chǎn)品、技術(shù)、有三四成自己創(chuàng)過業(yè)，我們離創(chuàng)業(yè)者更近一些。經(jīng)緯在投后做了非常多，我們有自己獵頭團(tuán)隊、公關(guān)PR團(tuán)隊、政府公關(guān)團(tuán)隊、資本市場小組。非常特別的是經(jīng)緯還有醫(yī)療服務(wù)小組，所投公司創(chuàng)始人和直系親屬遇到重大醫(yī)療事故時，我們能幫助找到最好的醫(yī)療資源。
黎竹巖關(guān)注的領(lǐng)域：新興技術(shù)驅(qū)動領(lǐng)域：VR，基于大數(shù)據(jù)的分析（尤其金融行業(yè)），人工智能。歡迎這些方面創(chuàng)業(yè)的朋友跟他在脈脈上聊聊天！
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