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外貿(mào)業(yè)務(wù)員們，大家都想有長(zhǎng)期客戶，尤其是看見(jiàn)一些老業(yè)務(wù)員們總是有那么幾個(gè)老客戶，幾乎就是忠實(shí)粉絲一樣一直支持著老業(yè)務(wù)員的訂單，羨慕之余又不知道究竟如何也可以使得自己也是如此呢！ 群里經(jīng)常有人把客戶比作丈夫，把客戶的長(zhǎng)期供應(yīng)商比作正室，把其他想拿下客戶的供應(yīng)商比作是情人，小三，紅顏知己，花花草草，樓主不喜歡這樣比喻，所以樓主的比喻是這樣的，有守門員不代表不進(jìn)球，客戶的長(zhǎng)期供應(yīng)商好比是守門員，大家就是足球運(yùn)動(dòng)員，都想進(jìn)球，如果技術(shù)夠嫻熟，照樣可以進(jìn)球。 誰(shuí)都想有一些長(zhǎng)期客戶，多多益善，但是呢，實(shí)際工作過(guò)程中，卻往往是一些讓人煩惱的問(wèn)題。 收到詢盤(pán)，報(bào)價(jià)之后，客戶消失的無(wú)影無(wú)蹤，或者是經(jīng)過(guò)各種努力好不容易下單了，結(jié)果沒(méi)有下次了，很多業(yè)務(wù)員都很迷茫，雖然說(shuō)是知己知彼百戰(zhàn)百勝，但是恰恰都不知道客戶到底怎么回事，所以一直都是很被動(dòng)，有時(shí)候甚至是成單了還不知道怎么回事，最后丟掉客戶了也不知道是怎么回事。 樓主教學(xué)，從來(lái)不會(huì)答應(yīng)或者承諾保證成單或者怎么怎么拿到訂單之類的事情，為什么呢？ 因?yàn)闃侵髦荒苁菑?qiáng)調(diào)可以提升業(yè)務(wù)員的能力正常接單，而不敢保證怎么怎么接什么什么單子。 原因很簡(jiǎn)單，原因就是出單會(huì)受到很多因素的影響，不是說(shuō)你這個(gè)業(yè)務(wù)員，或者你這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理可以完全掌控的，如果你能完全掌控，那自然拿單也很簡(jiǎn)單了。而現(xiàn)實(shí)工作中，業(yè)務(wù)人員，只是在整個(gè)流程中的一部分。 有業(yè)務(wù)員跟樓主抱怨，說(shuō)他們公司報(bào)價(jià)報(bào)的很慢，要不就是老板有事出差走了，就沒(méi)有人給報(bào)價(jià)了，樓主就說(shuō)了，你這也算是談國(guó)際業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員嗎？ 價(jià)格你都不知道，也許同行業(yè)早就在跟客戶報(bào)價(jià)之后談其他的細(xì)節(jié)問(wèn)題了，你呢，你卻連價(jià)格還遲遲不能報(bào)過(guò)去，這樣怎么跟人家競(jìng)爭(zhēng)呢？ 而這個(gè)因素在該業(yè)務(wù)員眼里來(lái)說(shuō)就是老板的問(wèn)題，好像不是業(yè)務(wù)員本身的問(wèn)題了。 其實(shí)樓主當(dāng)年做經(jīng)理的時(shí)候也遇見(jiàn)過(guò)這種問(wèn)題，但是解決辦法是什么呢，是根據(jù)樓主的經(jīng)驗(yàn)，咨詢廠家，得到價(jià)格，確保有一定的利潤(rùn)基礎(chǔ)之上盡快報(bào)價(jià)給客戶，但是有很多業(yè)務(wù)員根本就沒(méi)有權(quán)利給客戶報(bào)價(jià)，必須經(jīng)過(guò)老板才可以報(bào)價(jià)。因此這個(gè)因素就變成了客觀不能動(dòng)的了，只能被動(dòng)等老板報(bào)價(jià)了，希望某些老板看到這個(gè)帖子可以反思一下，如何讓自己公司的報(bào)價(jià)做到最迅速！這也是效率的一種體現(xiàn)。 還有的公司，明明樣品就在樣品庫(kù)里，可是客戶下了一個(gè)樣品單，收到樣品費(fèi)之后到郵寄樣品卻需要一個(gè)禮拜甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，這根本就不是業(yè)務(wù)員的問(wèn)題，也不是客戶的問(wèn)題，原因就是公司程序的問(wèn)題，你可以慢，但是客戶未必等你。 還有的公司，因?yàn)闃悠方痤~太小，不重視，所以拖了又拖，最后客戶收到樣品的時(shí)候黃花菜都涼了，你們這樣對(duì)待客戶，還想客戶成為你們的長(zhǎng)期客戶，能站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題嗎？ 更有甚者，收到定金之后，臨時(shí)漲價(jià)，逼迫客戶，這不是耍無(wú)賴嗎？這樣能維持長(zhǎng)期客戶嗎？ 其實(shí)，研究客戶，需要知道客戶，知道客戶的需求，客戶想要什么，客戶的行動(dòng)等等，你們公司和客戶的關(guān)系長(zhǎng)短，取決于什么呢 針對(duì)客戶不同要求，不同反應(yīng)做出合理應(yīng)對(duì)。 其實(shí)，很多時(shí)候就是需要我們思考，總結(jié)，總結(jié)，思考，最后得出一個(gè)合適的結(jié)論。 該學(xué)員針對(duì)已經(jīng)成交的客戶提出來(lái)的20個(gè)問(wèn)題，樓主也只能在這里簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)。 1，客戶的角色是什么？ 生產(chǎn)商，進(jìn)口商，分銷商，批發(fā)商，零售商，還是終端使用者？ 該學(xué)員要樓主回答這些問(wèn)題，客戶的角色是什么，這個(gè)是通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)詢盤(pán)判斷，對(duì)客戶公司基本判斷，對(duì)郵件來(lái)往判斷之后才得到的結(jié)論，甚至是跟客戶交流熟悉之后才了解到的部分，不是說(shuō)看了就知道了，也得需要自己進(jìn)行一系列的判斷，最后得到的正確答案，然后做一個(gè)備注，在你的客戶管理檔案里邊備注上。 2. 如果非最終零售商，能不能了解客戶的渠道和產(chǎn)品銷路？ 這個(gè)問(wèn)題回答起來(lái)確實(shí)不容易啊，樓主記得跟樓主七十多歲的老外師傅溝通過(guò)這個(gè)事情，老外師傅回答的很隨便，順口就說(shuō)出來(lái)了某個(gè)客戶的渠道和銷路，但是樓主當(dāng)時(shí)呢，只是傻傻的在那里聽(tīng)著的份。 為什么老外師傅能順口說(shuō)出來(lái)，而當(dāng)時(shí)的樓主卻只能傻傻的聽(tīng)著呢，其實(shí)回答這個(gè)問(wèn)題也不難，從事某個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的各種渠道，各種銷路，都是隨著自己經(jīng)驗(yàn)的積累，慢慢發(fā)現(xiàn)，了解，熟悉的，想搞清楚這些，除非有一定經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員，或者老客戶，對(duì)于新手，只能說(shuō)是，慢慢積累吧，或者如果有某個(gè)老外客戶跟自己交流不錯(cuò)，彼此很熟悉，也許會(huì)告知一二。 但是話又說(shuō)回來(lái)了，如果我是你的客戶，你想了解我的渠道和銷路，我會(huì)輕易告訴你嗎？如果我告訴你我的下家，那你會(huì)不會(huì)直接聯(lián)系我的下家呢？ 總之，需要的是經(jīng)驗(yàn)的積累，慢慢的就可以了解到。 3. 國(guó)內(nèi)同行跟自己優(yōu)缺點(diǎn)比較，價(jià)格差別？ 關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，樓主會(huì)給學(xué)員們講到，而且這個(gè)問(wèn)題還是相比較而言比較簡(jiǎn)單的事情，但是很多業(yè)務(wù)員卻反應(yīng)說(shuō)，自己咨詢工廠，工廠都懶得搭理，更別說(shuō)得到工廠的價(jià)格了。 其實(shí)對(duì)于干的時(shí)間長(zhǎng)的老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，不難知道同行業(yè)的價(jià)格，有時(shí)候老外著急了都會(huì)拿著別的供應(yīng)商的發(fā)票給自己看的。 對(duì)于自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，缺點(diǎn)，這個(gè)不難知道，因?yàn)閷?duì)自己產(chǎn)品的基本熟悉是對(duì)于每一個(gè)業(yè)務(wù)員的基本要求，對(duì)于自己產(chǎn)品的定位，相信每個(gè)老板都有一定的見(jiàn)解，樓主在這里就不多說(shuō)了。 4.自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 無(wú)非是，公司自身環(huán)境，自身?xiàng)l件，業(yè)務(wù)員自身能力水平，條件，產(chǎn)品的質(zhì)量，定價(jià)，包裝，服務(wù)，發(fā)貨的快慢，對(duì)客戶針對(duì)性問(wèn)題，進(jìn)行專業(yè)的回復(fù)，高效率的處理每個(gè)問(wèn)題，各種細(xì)節(jié)，整個(gè)流程的熟悉掌握，等等。 5.如果同行業(yè)比自己報(bào)價(jià)低3%，客戶有沒(méi)有可能轉(zhuǎn)單？ 如果一味追求低價(jià)的客戶，轉(zhuǎn)單是很可能的，但是大部分客戶絕對(duì)不是傻子，在下單之前都得對(duì)供應(yīng)商的信譽(yù)，可信度進(jìn)行一定的考察，如果沒(méi)有感覺(jué)到或者客觀分析到足夠的信任度，即使樓主是客戶也不會(huì)因?yàn)楸阋?%而轉(zhuǎn)單的。 6.如果客戶下緊急訂單，最快可以多少時(shí)間發(fā)貨，是否比同行快？ 最快，曾經(jīng)樓主一個(gè)訂單，75噸的貨物，在沒(méi)有庫(kù)存不知道工廠在哪的情況下，三天完成發(fā)貨，其實(shí)就是有點(diǎn)冒險(xiǎn)了，但是這個(gè)冒險(xiǎn)的前提是樓主知道基本工廠日產(chǎn)量都可以達(dá)到一百噸，所以樓主才敢答應(yīng)三天之內(nèi)發(fā)貨的。 但是具體到每種產(chǎn)品，生產(chǎn)周期，起訂量都不一樣，這個(gè)也是需要具體問(wèn)題具體分析的，比如樓主之前遇見(jiàn)的一個(gè)客戶非常著急，要求15天內(nèi)發(fā)五個(gè)柜，但是樓主當(dāng)時(shí)工廠15天內(nèi)只能完成一個(gè)柜，這個(gè)時(shí)候樓主把利潤(rùn)一部分讓給了其他工廠，要求其他工廠配合，最后在15天之內(nèi)完成了生產(chǎn)發(fā)貨，但是與此同時(shí)，樓主的利潤(rùn)是少很多的。 但是這樣做還是值得的的，因?yàn)樵诳蛻糁钡臅r(shí)候，樓主滿足了客戶的需求，贏得了更多的信任。最后還是希望大家能具體問(wèn)題具體分析，有時(shí)候處在不同位置，處理方式可能不一樣，所以也不能一概而論。 7.平時(shí)溝通和郵件往來(lái)有沒(méi)有問(wèn)題？能不能做得更好？ 郵件來(lái)往有沒(méi)有問(wèn)題，自己很難發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樽约菏艿阶约毫?xí)慣的影響，這個(gè)時(shí)候需要讓旁觀者去給發(fā)現(xiàn)最好，樓主記得，之前在石家莊，某個(gè)公司的經(jīng)理請(qǐng)樓主吃飯，其目的就是想讓樓主去給他們公司業(yè)務(wù)員的郵件來(lái)往去看看，去找問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，揪出問(wèn)題然后讓其改正，只有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，揪出問(wèn)題才能改正，才能做的更好。如果是業(yè)務(wù)員自己的話，反復(fù)閱讀郵件來(lái)往內(nèi)容，也許會(huì)斟酌之后發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，也許很難，建議還是找有些經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員給看看，然后再做調(diào)整。 8.哪些細(xì)節(jié)是可以做得更加細(xì)膩的？ 這個(gè)根據(jù)不同產(chǎn)品會(huì) 有不同要求，樓主就不在這里說(shuō)太多了，舉個(gè)例子吧，樓主的某個(gè)學(xué)員說(shuō)給客戶報(bào)價(jià)之后客戶不搭理她了，郁悶，于是樓主就說(shuō)，你把郵件來(lái)往內(nèi)容發(fā)給樓主看看，樓主看了之后，無(wú)語(yǔ)了幾分鐘，然后就說(shuō)了該業(yè)務(wù)員一頓。 只見(jiàn)該學(xué)員郵件內(nèi)容寫(xiě)的： 產(chǎn)品A 報(bào)價(jià)多少多少錢，運(yùn)費(fèi)多少多少錢； 產(chǎn)品B報(bào)價(jià)多少多少錢，運(yùn)費(fèi)多少多少錢。 樓主說(shuō)了一頓，但是就這個(gè)郵件內(nèi)容來(lái)說(shuō)，是一個(gè)需要郵寄的類似樣品單的一個(gè)詢價(jià)，該業(yè)務(wù)員回復(fù)的時(shí)候，產(chǎn)品報(bào)價(jià)沒(méi)有錯(cuò)，但是運(yùn)費(fèi)這塊，直接寫(xiě)一個(gè)總數(shù)，如果樓主是客戶，樓主就不太滿意，為什么呢？其實(shí)這個(gè)時(shí)候，完全可以寫(xiě)出來(lái)，多少美金/kg，一共是多少kg，多大尺寸，怎么說(shuō)呢？ 詳細(xì)的可以說(shuō)，單件，尺寸，多少件，一共尺寸，體積重量是多少，1kg多少運(yùn)費(fèi)，一共多少運(yùn)費(fèi)，羅列清單，客戶一目了然，就算客戶咨詢當(dāng)?shù)乜爝f，核對(duì)運(yùn)費(fèi)的時(shí)候也會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)運(yùn)費(fèi)屬于正常運(yùn)費(fèi)，客戶也會(huì)覺(jué)得你很細(xì)心，然而該業(yè)務(wù)員一直都是這樣報(bào)價(jià)的，改了這個(gè)毛病以后，沒(méi)有多久，出了樣品單了。 9.有沒(méi)有時(shí)常換位思考，幫客戶解決問(wèn)題？ 很多人，都認(rèn)為自己有自知之明，其實(shí)呢，大部分人所謂的自知之明確實(shí)是一種主觀意識(shí)上的自知之明，不是客觀的，自己認(rèn)為自己站在了客戶的角度考慮過(guò)問(wèn)題，實(shí)際上卻是考慮的不全面不周到，最后還以為自己換位思考了，以為幫助客戶解決了問(wèn)題了，實(shí)際，樓主教學(xué)過(guò)程中，經(jīng)常用到的一個(gè)詞“假設(shè)”假設(shè)你是客戶，怎么怎么著？ 如果你真的能夠代入假設(shè)法，假設(shè)自己是客戶，那就不難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了，當(dāng)然假設(shè)的前提你也得對(duì)產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)，有一定的了解，當(dāng)然是了解的越多，假設(shè)之后考慮的越周到了。 10.客戶訂單的屬性是什么，屬于季節(jié)性的，還是普通性的？周期是多久？ 樓主，的一個(gè)也門客戶，每年是年底計(jì)劃采購(gòu)，第二年年初下單，大概六月份之前貨物運(yùn)到也門港口內(nèi)，客戶提貨分銷，處理，樓主是了解這個(gè)的，所以每年不到年底不搭理客戶，一到年底，郵件電話就會(huì)跟客戶溝通。 當(dāng)然了，很多產(chǎn)品行業(yè)不一樣，采購(gòu)周期不一樣，采購(gòu)了產(chǎn)品之后，不管是分銷還是零售，都有一個(gè)消化的過(guò)程，如果業(yè)務(wù)員們能把握這些，即使是效果最低的開(kāi)發(fā)信，也會(huì)起到作用的，為什么呢？因?yàn)樵诳蛻粲?jì)劃采購(gòu)的時(shí)候，你可以把客戶需要的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)信發(fā)到客戶郵箱里邊，那么這個(gè)時(shí)候你的開(kāi)發(fā)信就是針對(duì)性比較強(qiáng)的，所以效果會(huì)更好。 11.什么時(shí)候爭(zhēng)取翻單？自己手里還有哪些牌可以打？ 樓主對(duì)于這個(gè)作者提出的問(wèn)題真是有點(diǎn)煩了，作為業(yè)務(wù)員，你想爭(zhēng)取翻單行不行？ 答案是no、no、no ，你得學(xué)會(huì)觀看天氣預(yù)報(bào)，才知道明天是晴天，陰天還是下雨天，你想讓客戶翻單，你得知道客戶的一些信息，否則又怎么可以談翻單呢？自己手里有哪些牌可以打？確實(shí)是業(yè)務(wù)員根據(jù)自身情況，公司情況，針對(duì)客戶情況作出的一些應(yīng)對(duì)方式，還是具體問(wèn)題具體分析吧，具體問(wèn)題具體應(yīng)對(duì)吧。 12.哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？ 對(duì)于同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同樣是知己知彼百戰(zhàn)百勝，了解同行業(yè)很重要，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題大家可以參考樓主之前寫(xiě)的一篇帖子，15天30個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，拿下訂單的那篇，是我知道對(duì)方，對(duì)方不知道我，最后獲得訂單。 在一個(gè)公司做久了，肯定是知道自己公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)的，自然需要突出優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)來(lái)盡量爭(zhēng)取客戶了。今晚，不，昨晚，有個(gè)學(xué)員跟樓主交流，最后是想做到一個(gè)，人無(wú)我有，人有我優(yōu)。說(shuō)的簡(jiǎn)單，真正做到也不一定容易哈。 13.能想出哪些招，和客戶共贏？而不是簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)和賣東西？ 這個(gè)問(wèn)題，確實(shí)是值得思考的一個(gè)問(wèn)題，其實(shí)之前在群里有一個(gè)人提出來(lái)一個(gè)面試題，之前一個(gè)客戶給某個(gè)公司下單了，之后這個(gè)客戶又帶了另外一個(gè)客戶來(lái)看工廠，這個(gè)時(shí)候，該公司業(yè)務(wù)員給下過(guò)單的客戶一定的傭金，該客戶幫忙讓新客戶下單，這個(gè)例子也算是一個(gè)共贏的例子。 讓出一部分利潤(rùn)給客戶，達(dá)到客戶給介紹其他客戶的目的，增加訂單數(shù)量。當(dāng)然樓主只是舉個(gè)例子而已，具體操作還是會(huì)遇到很多情況，需要很多具體應(yīng)對(duì)的方式的，這個(gè)同樣值得大家思考。 14.有沒(méi)有別的項(xiàng)目或產(chǎn)品可以談?wù)劊? 這個(gè)就是根據(jù)客戶從事的行業(yè)，客戶做的產(chǎn)品，延伸了，比如客戶是采購(gòu)大桶番茄醬的，業(yè)務(wù)員可以咨詢客戶是否也采購(gòu)小桶番茄醬，或者是成品小罐番茄醬，如果可以的分銷下家是可以通過(guò)這個(gè)小罐分裝給客戶帶去利潤(rùn)的話，客戶也是會(huì)考慮直接采購(gòu)小罐分裝的產(chǎn)品的。 又比如，某一個(gè)工程，需要很多材料，客戶采購(gòu)某一種材料的同時(shí)也可能會(huì)有其他材料的采購(gòu)需求，這個(gè)時(shí)候如果供應(yīng)商以合適的價(jià)格去和客戶談的話，很可能就會(huì)同時(shí)也幫助客戶采購(gòu)這些材料，也是給客戶提供了方便給自己帶來(lái)了一部分利潤(rùn)。 15. 怎樣讓客戶相信自己、進(jìn)而信任自己？ 怎么樣讓客戶相信自己，呵呵，很多業(yè)務(wù)員都忽略了這個(gè)，有業(yè)務(wù)員問(wèn)樓主，我發(fā)開(kāi)發(fā)信，幾乎沒(méi)有回復(fù)， 樓主笑了，客戶知道你是誰(shuí)？ 客戶每天可能收到多少開(kāi)發(fā)信郵件，憑什么單單就給你回復(fù)？ 這么說(shuō)吧，客戶不知道你，很正常，但是你可以去知道客戶啊，你可以找客戶感興趣的開(kāi)場(chǎng)白啊，而很多業(yè)務(wù)員都是千篇一律的寫(xiě)開(kāi)發(fā)信，結(jié)果卻是見(jiàn)效太慢，或者幾乎沒(méi)有效果。 其實(shí)，樓主以往經(jīng)驗(yàn)，客戶詢盤(pán)之后，回復(fù)客戶的專業(yè)性直接可以吸引客戶回復(fù)，具體怎么專業(yè)性，還是具體問(wèn)題具體分析，但是切記，羅里吧嗦的話就不要寫(xiě)了。寫(xiě)了的話，只能告訴客戶你經(jīng)驗(yàn)不足，客戶是不愿意跟一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不足的人合作的。 16.如果價(jià)格沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，還能打造出哪些差異化？ 價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，確實(shí)頭大，很多業(yè)務(wù)員抱怨，價(jià)格高，成不了，談不成，確實(shí)是這樣嗎？樓主之前寫(xiě)過(guò)一些帖子，卻偏偏是高價(jià)拿下訂單的，其實(shí)呢，如果你買一輛轎車，你會(huì)考慮價(jià)格，性能，外觀，耗油量，至于你究竟是喜歡貴一點(diǎn)的面子的車呢，還是喜歡家用的實(shí)用點(diǎn)的車呢，你自己心里清楚，但是你購(gòu)買之前內(nèi)心中肯定是有一個(gè)價(jià)格范圍呢，多少萬(wàn)的以內(nèi)的車你可以接受，其實(shí)，客戶采購(gòu)的時(shí)候，內(nèi)心也是有一個(gè)目標(biāo)價(jià)格范圍的，如果在目標(biāo)價(jià)格范圍內(nèi)，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)勢(shì)等等，完全可以在客戶目標(biāo)價(jià)格范圍內(nèi)稍微高一點(diǎn)的價(jià)格拿下訂單的，一句話，客戶買的放心，省心，貴一點(diǎn)還是可以的。 關(guān)鍵很多業(yè)務(wù)員不但不能讓客戶放心，省心，偏偏卻讓客戶煩心，膩歪，更別談給你下單了，不把你的郵箱地址拉黑就不錯(cuò)了。 17.怎樣讓客戶覺(jué)得，跟你合作更加省心？ 哈哈，和上個(gè)問(wèn)題一樣，省心，省心就是客戶還沒(méi)有說(shuō)呢，你說(shuō)出來(lái)了客戶所想到的，所需要的，客戶自然會(huì)省心，其實(shí)這個(gè)事情，在樓主之前經(jīng)歷過(guò)的一次采購(gòu)，樓主先后是河南，山西，山東，詢問(wèn)了幾十家供應(yīng)商，有工廠也有貿(mào)易公司，詢價(jià)過(guò)程中，樓主感覺(jué)很累，很麻煩，很郁悶，這么多家居然沒(méi)有一家讓樓主滿意的。 就在樓主不滿意的時(shí)候，一家貿(mào)易公司的一個(gè)電話，樓主只是提供了其中一種規(guī)格的一部分，該貿(mào)易商，立馬就在電話里噼里啪啦，噼里啪啦，把該種規(guī)格所有內(nèi)容說(shuō)出來(lái)了，另外把其他規(guī)格也說(shuō)了，順便還介紹了樓主想詢價(jià)的另外一種產(chǎn)品，樓主聽(tīng)了電話之后，心里感覺(jué)是什么呢？樓主感覺(jué)是遇見(jiàn)親人了，簡(jiǎn)直是救星，雖然對(duì)方是貿(mào)易公司，但是樓主當(dāng)時(shí)就決定了，就那么一個(gè)電話樓主就決定那次訂單一定要和這家貿(mào)易公司合作，而且之前詢問(wèn)的幾十家供應(yīng)商都直接排除了。 事后樓主下單了，已經(jīng)發(fā)貨了，還有幾家供應(yīng)商打電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)，你們那個(gè)訂單怎么樣了，打算什么時(shí)候下單呢？ 樓主真是無(wú)語(yǔ)了，你無(wú)法滿足我的需求，你還希望我給你下單？？？ 樓主心里只能想不要浪費(fèi)我的時(shí)間，然后隨便幾句話就打發(fā)對(duì)方了，并且以后電話直接拉黑了，不要再打擾我了，我不是你的菜，哈。
18.如果這時(shí)walmart下張訂單過(guò)來(lái)，是否操作流程跟給這個(gè)客戶的完全一致？ 樓主沒(méi)有接過(guò)這個(gè)公司的訂單，也無(wú)法給出具體回答，但是樓主知道的是，不同客戶不同對(duì)待，具體問(wèn)題具體分析，具體應(yīng)對(duì)，大的公司要求自然不一樣，但是總得來(lái)說(shuō)呢，突出自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也是要滿足客戶需求的。 19.怎樣讓額客戶在同等條件下，優(yōu)先考慮自己？ 哈哈，又是這個(gè)問(wèn)題，憑什么讓客戶優(yōu)先考慮你？那就需要你自己考慮一下了，如何給客戶留下一個(gè)深刻的印象了，如何給客戶留下一個(gè)效率高，產(chǎn)品質(zhì)量符合客戶要求，價(jià)格合適的印象了，同等條件下，我回復(fù)最快，提供資料完整，我已經(jīng)在當(dāng)天收到客戶詢盤(pán)的時(shí)候，就已經(jīng)給客戶提供了完整資料，合理報(bào)價(jià)了，已經(jīng)跟客戶再談?wù)摪l(fā)貨細(xì)節(jié)了，而你呢，還在等待報(bào)價(jià)，那客戶考慮你？你等著下次吧，先機(jī)很重要。 說(shuō)話方式很重要，抓住客戶心理很重要，滿足客戶需求很重要，同樣值得大家深思。 20.如果客戶的同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)系上自己，怎么應(yīng)對(duì)？ 真是什么問(wèn)題都可以提到哈？ 本身這20個(gè)問(wèn)題都是需要業(yè)務(wù)員自己思考的問(wèn)題，樓主在這里只是淺談一下，你們之間競(jìng)爭(zhēng)，跟我有什么關(guān)系啊？ 客戶和客戶的同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)系上自己，樓主只能是同樣的價(jià)格，同樣的對(duì)待，除非之前客戶是獨(dú)家代理，否則，有什么權(quán)利要求供應(yīng)商只賣給他不能賣給別人呢？ 但是樓主提醒大家，保護(hù)客戶信息也很重要，不要輕易泄露客戶信息。 公平對(duì)待，如果你跟老客戶關(guān)系很好，優(yōu)惠對(duì)待那是你們之間的關(guān)系了。（文_老鳥(niǎo)Palato_本文轉(zhuǎn)自外貿(mào)圈） |
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