帶領客戶參觀的過程中，問問題有很多技巧。作為銷售業(yè)務員，我們問的問題能夠直接影響客戶的反應。

首先，別問一些自殺問題。比如：

這些都是自殺式的提問。因為這些叫“closed-ended question”。對方可以選擇回復“YES”or“NO”，而業(yè)務員心里想要的答案都是“YES”，一旦客戶回復“NO”，那么可能完全不知道怎么往下接話。

其次，不要讓客戶走馬觀花，而是讓其參與整個流程。比方說，在介紹生產(chǎn)流程的時候，我們可以問客戶：

這些問題可以引導客戶給出我們想要的答案。只有引導客戶多說話，讓對方參與進來，我們才不是唱獨角戲。

坦白說，客戶前來參觀的目的是為了打開心結。之前擔憂的質(zhì)量問題、包裝問題、維修問題、售后服務等等，我們都要在客戶參觀車間和倉庫的時候幫他解決掉。

在客戶來之前，業(yè)務員有責任提前走一圈參觀路線，確保車間、樣品間的衛(wèi)生和樣品的完整，看看樣品是否完好。

樣品間的樣品質(zhì)量代表大貨的質(zhì)量，一點都不能馬虎。一般情況下，樣品越多，成單機會越高。樣品質(zhì)量越高，成單機會越高?？蛻敉Ａ魰r間越長，問得越詳細，成單機會越高。走馬觀花，匆匆略過，基本機會不大。

當參觀完車間、樣品間，我們也拿到客戶的“commitment”，接下來就是談價格。談價格是非常嚴肅的事情，按正常反應，客戶看完價格會說回去考慮一下，有興趣再聯(lián)系。

這是非常常見的結果，也是很多業(yè)務員碰到的情況。只是在整個參觀過程中，業(yè)務員僅僅做了一個“Presentation”而已。No urgency, no value, zero sales.

報價是一門藝術。

對同行有多少了解，對成本有多少把握，對客戶的信息有多少考量，這些都會影響報價。報價前，我會在客戶的參觀過程中暗示我們的生產(chǎn)成本高于同行，讓客戶誤以為報價一定會比同行貴。先抬高客戶的心理價位，后給出的報價卻和同行差不多甚至更低。客戶多半會喜出望外。這個時候，就是敲定訂單的好時機。

否則，無論我們報什么價格客戶都覺得很貴。千萬別相信那句：“This is really expensive.”我做了十幾年的外貿(mào)，從未聽到有客戶說，“Your price is cheap”“Your price is reasonable”。將心比心，我們自己買東西遇到便宜的時候也不會說。

有時候老板、外貿(mào)經(jīng)理或者業(yè)務員一時貪心，價格報太高了。這種情況非常難處理。如果說是報錯價格，只會讓客戶看出你的不專業(yè)。所以千萬不要想著報高一點，后面有空間可以慢慢留給客戶磨。

在報價前，必須先了解買家的接受能力。比如不要因為客戶來自美國，就以為可以報高一點。很多大型商超客戶，采購價格比一般的小客戶還要低很多。如果最初報高了，后面再大幅度降價，客戶基本上就會完全失去信心。

報價的過程，只能讓價兩到三次。每次都要 “擠牙膏”。報價之后給客戶打折總計不要超過10%，尤其是印度客戶和中東客戶，全部讓價不能超過7%。否則就算你告訴客戶利潤不高，也沒人相信。

如果客戶堅持要再多折扣，就得向更加高職位的人申請。申請只是讓客戶感覺這是他努力爭取得來的機會。同時，我們就可以制造一個前提——Only for Today。在申請前必須得到客戶確認，如果申請到了，客戶就下單，申請不到就算了。

這一點非常重要。我們叫這種做“Urgency”。很多銷售敲單失敗就是因為沒有“緊迫性”。用好這個緊迫性。跟客戶說，必須現(xiàn)在做決定。如果客戶拿到折扣還要考慮，那這個工具就沒有效果。

記得每次談判都要注意對方的反應，每次復盤檢討，分析總結，經(jīng)驗積攢多了，你就比別人厲害。

另外，我還會提前準備一些比較有代表性的報價單。先把價格改高一點，提前蓋章掃描進電腦成為PDF或者JPG。證明我現(xiàn)在報的價格比平時要低一點點。這樣可信度就特別高。客戶都喜歡攀比，希望買的比別人便宜一點點。這也是逼客戶馬上下單的套路之一。

最后要提防客戶返單，如果返單量大，客戶肯定會再要折扣。如果第一單就把價格給到最低，后面就沒有辦法再提供任何折扣了。所以，必須留一手。

如果發(fā)生客戶猶疑不決的情況，就暫停價格談判，比如先去吃飯，聊點別的事情，不要再糾結。客戶一旦陷入糾結，基本不會立刻下單。下單意味著需要馬上掏錢。

你沒有看錯，馬上付錢！90%的業(yè)務員覺得客戶已經(jīng)非常有意向，就算回去考慮一下，也會盡快敲定。實際上，超過一半的客戶回去后直接玩失蹤，聯(lián)系不上。因為客戶有了太多的考慮，反而不會爽快下單。

所以，除非我們不報價，報價必須有結果。如果是正面的結果，必須馬上付錢。客戶在中國行走，身上不可能沒有現(xiàn)金。無論美元或者人民幣，我們先拿了再說。

以什么理由要錢？提前安排生產(chǎn)、特別折扣的誠意金都可以。如果前面的工作做得好，跟客戶拿錢是再正常不過的事情?？蛻魜聿少彛y道不考慮付定金？當然還有LC信用證這樣的例外，但我還是會多少要一點。

很多業(yè)務員都特別羞于和客戶要錢。銷售的工作是“Sales Pitch +Closing”。銷售過程的內(nèi)容包括介紹產(chǎn)品、生產(chǎn)流程、公司底蘊、產(chǎn)品賣點。這個過程高低起伏，引人入勝，客戶才會產(chǎn)生興趣。

但最重要的是后面這個“Closing”。沒有“Closing”的“Sales Pitch”，等于沒有結局的電影，讓人看了不是滋味。

（本文刊載于第66期《焦點視界》雜志）