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我們公司是做工程定制的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都是線上獲得線索--客戶首先在網(wǎng)上找到我們公司網(wǎng)站，然后被網(wǎng)站的一些營(yíng)銷點(diǎn)吸引；之后咨詢客服留下線索，最后由業(yè)務(wù)員線下跟進(jìn)成交。在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中，流量、網(wǎng)站、客服每個(gè)環(huán)節(jié)都重要，缺一環(huán)不可！而銷售則起到臨門一腳的作用！
作為一名網(wǎng)銷業(yè)務(wù)員，我特別珍惜每個(gè)分配到手上的線索，因?yàn)檫@些線索客戶都是主動(dòng)搜索來(lái)的，合作意向強(qiáng)；比自己通過任何渠道拓展來(lái)的客戶資源都靠譜。就因?yàn)橛羞@份珍惜和執(zhí)著，到我手上的客服線索99%都能成交，剩下的1%是因?yàn)槲也幌敫献?，呵呵。所以今天把自己追銷的實(shí)戰(zhàn)流程貼出來(lái)，希望能幫到更多的奮戰(zhàn)在銷售路上的你們：
“ 我大概的總結(jié)了下自己從拿到線索到簽單的大致流程，“萬(wàn)變不離其宗”只有公式化自己的銷售套路，才能在面對(duì)任何場(chǎng)合及客戶時(shí)收放自如：1個(gè)小時(shí)內(nèi)確認(rèn)客戶需求并更新客戶資料及填寫聯(lián)系記錄一天內(nèi)按需求發(fā)資料并更新跟進(jìn)情況兩天內(nèi)確認(rèn)資料收到并解決問題并填寫聯(lián)系記錄需要特別注意，上面標(biāo)紅的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，這是在我長(zhǎng)期攻單得出的“最佳”跟蹤時(shí)間--既不會(huì)太急切讓客戶反感，又不會(huì)太松懈丟失客戶。
“ 然后詳細(xì)跟大家說明在每個(gè)流程上應(yīng)該特別注意的點(diǎn)，其實(shí)，很多時(shí)候所謂的“技巧”都是體現(xiàn)在這些細(xì)節(jié)上：我們公司的網(wǎng)銷客服收集到客戶線索后，都會(huì)用CRM客戶端發(fā)消息告知銷售員客戶聯(lián)系信息。而我也會(huì)在收到線索的時(shí)，給客服一個(gè)反饋；
【圖1】
1個(gè)小時(shí)內(nèi)確認(rèn)客戶需求接下來(lái)，我會(huì)從客服備注和客戶聊天記錄的對(duì)客戶的需求有個(gè)大概的了解；然后盡可能的從網(wǎng)上收集資料（如百度公司名稱/電話/QQ）等。對(duì)客戶進(jìn)行摸底后再給客戶去第一通電話，確認(rèn)客戶以下信息，并記錄：
》客戶要做的產(chǎn)品/服務(wù)
》客戶有這個(gè)需求的原因
》客戶是否是企業(yè)負(fù)責(zé)人
》客戶的預(yù)算
》客戶QQ或者郵箱
》客戶公司的地址
在第一次通話時(shí)，就會(huì)告訴客戶我會(huì)發(fā)一些參考資料到他的郵箱。記得有一次在給客戶的郵件里，發(fā)了些公司的成功案例，著重挑選了這個(gè)客戶同行的案例。結(jié)果這個(gè)客戶在收到郵件的第三天，就簽約成交了。所以郵件的內(nèi)容要根據(jù)不同客戶來(lái)選擇。另外幾點(diǎn)發(fā)送要求：（細(xì)節(jié)決定成敗，給客戶一個(gè)好印象）
將資料發(fā)送情況更新到talk99/CRM，如圖： 
目的：
1.確認(rèn)咨詢客戶是否收到資料并查看過
2.確認(rèn)企業(yè)負(fù)責(zé)人是否收到資料并查看過
3.讓客戶提出疑問并解決（如未能解決的即可發(fā)出邀請(qǐng)面談信號(hào)）
1》確認(rèn)見面時(shí)間地點(diǎn)
2》確認(rèn)企業(yè)負(fù)責(zé)人在場(chǎng)
3》做好準(zhǔn)備工作（合同、所需資料、電腦、記事本、筆、安排好自己的時(shí)間、路線）
面見客戶是銷售過程尤為重要的環(huán)節(jié)，我記得有不少客戶問：
你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？ 如果這時(shí)候你滔滔不絕，就掉進(jìn)陷阱了！
建議反問：
您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......
所以洽談過程中的一些必備話術(shù)： 
1)產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)介紹（讓客戶更了解產(chǎn)品）
2)案例展示（讓客戶信任我們）
3)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品PK（讓客戶無(wú)法抗拒）
4)客戶量身定做方案（讓客戶了解到我們是非常專業(yè)的企業(yè)）
5)少談價(jià)格，多談價(jià)值
6)主動(dòng)解決客戶的疑慮
7)讓客戶填寫滿意度調(diào)查表(讓客戶了解到我們是用心服務(wù)，同時(shí)不斷提高企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量）
簽合同時(shí)，和客戶明確以下項(xiàng)目，會(huì)讓客戶覺得你專業(yè)又可靠！ 
1)明確產(chǎn)品/服務(wù)的清單
2)明確所承諾的明細(xì)
3)明確付款方式
4)明確售后服務(wù)
5)其他注意事項(xiàng)補(bǔ)充
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