談了兩天高大上的互聯(lián)網(wǎng)裝修，可能很多傳統(tǒng)裝修公司老板不干了，那我們就談?wù)?，在現(xiàn)今家裝市場(chǎng)如此惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如果你希望在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售盆滿缽滿，想你的客戶立即拋棄你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)可能比你好)，轉(zhuǎn)而投入你的懷抱，想你的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售成交效果倍增……

首先，你得有一個(gè)自己專(zhuān)屬的業(yè)主資料數(shù)據(jù)庫(kù)。沒(méi)有業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù)談什么都是扯淡或者不長(zhǎng)久的。有它你就可以電話、郵件、微信、拜訪、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、節(jié)日、特別優(yōu)惠、內(nèi)部選購(gòu)、提前選購(gòu)等。

然后，你要擁有一套屬于自己的策略(可以是設(shè)計(jì)策略、施工策略、整包策略、促銷(xiāo)策略等等)，而只要依據(jù)以下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的一些成交策略，認(rèn)真的做好分析與執(zhí)行，你的業(yè)績(jī)或許就有可能將會(huì)有些不錯(cuò)的增長(zhǎng)！

第一：塑造裝修本身或服務(wù)的價(jià)值

用戶對(duì)裝修的認(rèn)識(shí)，一定是膚淺的，至少肯定不如你懂得多。當(dāng)然，不是你覺(jué)得好就好，而是要讓業(yè)主知道它的好。你必須立刻開(kāi)始教育你的客戶，告訴他們應(yīng)該如何選擇裝修公司，并如何能幫助他解決裝修中的煩惱。

因?yàn)槲液茉缇徒佑|計(jì)算機(jī)，所以我個(gè)人就曾經(jīng)花了好幾百塊銀子購(gòu)買(mǎi)過(guò)一套正版的微軟的OFFICE套裝軟件，很長(zhǎng)時(shí)間里，我都覺(jué)得很虧。但是，直到有一天，我聽(tīng)到微軟公司提供的一次內(nèi)部培訓(xùn)，講解如何用OFFICE來(lái)解決公司的財(cái)務(wù)、時(shí)間管理、文檔管理、項(xiàng)目追蹤、客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、教學(xué)輔助……

我驚呆了。原來(lái)OFFICE還有這樣的功能，我立刻感到這是一套超值的產(chǎn)品。

所以，你必須學(xué)會(huì)塑造裝修產(chǎn)品本身的價(jià)值，激發(fā)業(yè)主的簽單欲望，量化裝修產(chǎn)品的價(jià)值，并且教育你的業(yè)主。記?。耗闶茄b修方面的專(zhuān)家，而你的業(yè)主客戶不是。

如何量化裝修產(chǎn)品價(jià)值？
實(shí)際價(jià)值可以從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)。一方面是幫助業(yè)主完成他想要的家的感覺(jué)，另一方面是幫助業(yè)主減少裝修成本。對(duì)于一個(gè)公司或個(gè)人如果一個(gè)裝修產(chǎn)品能幫助業(yè)主完成他的個(gè)性需求，他是很愿意花錢(qián)買(mǎi)單的。如果可以幫助他減少裝修成本，省下的也是他的血汗錢(qián)，給業(yè)主一個(gè)具有可衡量的標(biāo)桿。

心理的價(jià)值也從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)。一方面是滿足業(yè)主的欲望、實(shí)現(xiàn)客戶的對(duì)家的追求，另一方面就是減少業(yè)主的痛苦。業(yè)主有哪些愿望、哪些夢(mèng)想，如果你的裝修產(chǎn)品能夠幫助業(yè)主實(shí)現(xiàn)他，你要把業(yè)主的這種欲望給激發(fā)出來(lái)，傳遞出給業(yè)主可見(jiàn)的價(jià)值。如果業(yè)主有哪些痛苦，不想得到哪東西，我們的裝修產(chǎn)品可以幫助他減少這方面的痛苦，比如環(huán)保、顏色搭配等等。

總結(jié)成一句話，我們?cè)谒茉煅b修產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，要從實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值出發(fā)。就是幫助業(yè)主增加價(jià)值、減少成本、滿足欲望、減少痛苦這十六個(gè)大字!

第二：獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

業(yè)主在選擇裝修公司時(shí)有三個(gè)選擇，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY(比如自學(xué)裝修知識(shí)，比如上網(wǎng)下載效果圖，比如自己找熟人)，也不找你給他裝修；第三，選擇其他裝修公司。你必須解決這三個(gè)問(wèn)題，告訴他們?yōu)槭裁催x擇你比不選擇你好？為什么選擇你比選擇其他公司好？因此，你必須有堅(jiān)如磐石的‘獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)讓業(yè)主有至少一個(gè)理由，將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。

第三：零風(fēng)險(xiǎn)承諾

在銷(xiāo)售時(shí)要設(shè)計(jì)'零風(fēng)險(xiǎn)承諾'這一環(huán)節(jié)。零風(fēng)險(xiǎn)承諾不僅僅是一種擴(kuò)大銷(xiāo)售前端的心理策略，同時(shí)，零風(fēng)險(xiǎn)承諾也必須是你的一種姿態(tài)，表明你對(duì)你的裝修設(shè)計(jì)、施工、材料和服務(wù)百分之百的負(fù)責(zé)任。如果因?yàn)槟銈冏陨韱?wèn)題可以無(wú)條件退款

風(fēng)險(xiǎn)承諾是一種非常有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，因?yàn)樵阡N(xiāo)售中，有超過(guò)80%的猶豫業(yè)主流失掉了。他們有需求、有購(gòu)買(mǎi)能力、也接受你的公司和你的裝修產(chǎn)品。但是，他們?cè)趽?dān)憂，害怕在交易中被騙，害怕自己因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)做出的購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)令自己后悔。而你采用零風(fēng)險(xiǎn)承諾之后，你將爭(zhēng)取到這80%的客戶。你會(huì)看到，你的成交突然間有了驚人的成長(zhǎng)(前提是，你提供的是完整家居解決方案和服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的)

第四：贈(zèng)品

人們總是希望自己能夠用更少的代價(jià)獲得更多的價(jià)值。因此，你必須準(zhǔn)備誘人的贈(zèng)品，并告訴他們！

贈(zèng)品的設(shè)計(jì)有兩個(gè)原則，第一，盡可能是高價(jià)值但成本并不高的商品；第二，即使是贈(zèng)品，你也要塑造價(jià)值，因?yàn)闆](méi)有人愿意收垃圾。（比如軟裝飾品，小電器等）

很多人想到禮物，但是卻沒(méi)有去包裝禮物，濤哥我覺(jué)得這是很失敗的[呲牙][呲牙]，其實(shí)就我個(gè)人而言很多時(shí)候就是因?yàn)橐粋€(gè)小禮物而購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橥ㄟ^(guò)比較我覺(jué)得到哪買(mǎi)價(jià)格都差不多，而這一家這個(gè)禮物我感興趣，那就買(mǎi)了唄?？赡苓@一家的禮品還沒(méi)別家的貴，但是誰(shuí)叫他包裝得好。

第五：價(jià)格

記?。涸跊](méi)有塑造裝修產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，絕對(duì)不要拋出價(jià)格，業(yè)主認(rèn)可了你的價(jià)值之后，才有可能認(rèn)可你的價(jià)格。

其實(shí)這在做廣告的過(guò)程中非常常見(jiàn)，很多家裝公司打廣告說(shuō)我們只要288一平方，只要288，還有些什么39800，精裝搬回家，他們的公司生意就好嗎？不見(jiàn)得，這是便宜還是貴？業(yè)主根本不知道，因?yàn)樗麄冞€沒(méi)開(kāi)始了解你的裝修產(chǎn)品和產(chǎn)品的價(jià)值你就已經(jīng)給出了價(jià)格。

這一點(diǎn)，要學(xué)習(xí)很多電視廣告，你會(huì)看到他們前面一直在說(shuō)產(chǎn)品如何如何好，如何如何的和其他同類(lèi)產(chǎn)品不一樣，如何如何的有品質(zhì)保障，最后就會(huì)說(shuō)不要4000，不要2000，只要998，現(xiàn)在拿起電話撥打預(yù)定更只要398?？吹竭@個(gè)價(jià)格，馬上四個(gè)字就會(huì)出現(xiàn)在一般人腦海中：物美價(jià)廉?。偷笑][偷笑][偷笑][偷笑]

第六：支付條款

業(yè)主已經(jīng)認(rèn)可你的價(jià)格之后，別讓他在支付條款前望而卻步。如果你是遠(yuǎn)程支付，那么跑一趟銀行的麻煩，就有可能讓你損失一個(gè)單子了，所以收錢(qián)得快，得迅速。

一旦你發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，你就要立即檢查自己的支付條款：你是否準(zhǔn)備了POS機(jī)？是否支持方便的付款？是否有支付寶？到賬是否容易查詢？同志們，準(zhǔn)備工作要充

分，要和信息化接軌！

是先付款后裝修，還是先裝修再付款，或者是按照進(jìn)度付款，也是需要認(rèn)真設(shè)計(jì)的。別認(rèn)為這是小問(wèn)題，就像你不會(huì)隨便把錢(qián)交給陌生人一樣，你的業(yè)主也不會(huì)隨便把錢(qián)交給你。

第七：開(kāi)工條款

業(yè)主在付給你錢(qián)到開(kāi)工的這段時(shí)間，是最焦慮的。他會(huì)擔(dān)心自己付了錢(qián)卻上當(dāng)了，會(huì)被笑話，會(huì)很沒(méi)面子。這時(shí)候你需要及時(shí)和業(yè)主互動(dòng)，讓他充實(shí)，讓他有安全感，因?yàn)檫@時(shí)候還有不少其他同行在推銷(xiāo)他們的同時(shí)，還會(huì)在攻擊你！

這時(shí)候你需要告訴業(yè)主，我們?cè)诎才攀┕り?duì)長(zhǎng)，我們?cè)趥淞?，甚至你可以到我們工程部?lái)查閱施工計(jì)劃安排等等。

第八：稀缺性

物以稀為貴。因?yàn)檎滟F，所以才會(huì)造成搶購(gòu)。還是以前面的電視廣告為例，他們會(huì)說(shuō)現(xiàn)在拿起電話撥打預(yù)定更只要398，但是后面還有一句你別忘了，這一句更加重要了，那就是：只剩最后10個(gè)名額！

稀缺性這一點(diǎn)不管在現(xiàn)在賣(mài)什么產(chǎn)品，還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)直是殺手锏了，在電商最為突出，動(dòng)不動(dòng)就限時(shí)打折，限時(shí)搶購(gòu)！

第九：緊迫感

稀缺性和緊迫感可以同時(shí)配合，發(fā)生作用。
設(shè)計(jì)你的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，你一定要回答用戶內(nèi)心的三句話：
我為什么要買(mǎi)？我為什么要向你買(mǎi)？我為什么非得馬上就買(mǎi)?

第十：解釋原因

你必須解釋?zhuān)瑸槭裁茨愕膬r(jià)格更低，為什么這么有價(jià)值的東西你要當(dāng)贈(zèng)品送，為什么你采用獨(dú)特的付款方式，為什么、為什么、為什么……

業(yè)主需要你給出理由，來(lái)平緩簽單時(shí)跌宕起伏的緊張和不安，不要讓你的成交主張過(guò)于突兀。哪怕給好處，也要解釋明白為什么要給好處。

中國(guó)人都相信—-'沒(méi)有免費(fèi)的午餐'。你的客戶也一樣。

其實(shí)這些都不是什么干貨，或許只是我們各位平時(shí)不喜歡總結(jié)而已，這些因素是不是都似曾相似？是不是好像在哪見(jiàn)過(guò)？因?yàn)檫@些成交策略就每天發(fā)生在生活中，在你的身邊，可能大部分你都已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)了，要么你營(yíng)銷(xiāo)過(guò)別人，要么別人營(yíng)銷(xiāo)過(guò)你。難道不對(duì)嗎？

這些因素不止是經(jīng)常用在銷(xiāo)售，用在營(yíng)銷(xiāo)策略中，在銷(xiāo)售文案中也是經(jīng)常用到的，比如之前發(fā)布過(guò)的很多關(guān)于銷(xiāo)售文案寫(xiě)法的文章中都或多或少的提到了這些，比如《一個(gè)超強(qiáng)文案寫(xiě)作公式》。所以，這再次證明了這些確實(shí)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的一些重要成交因素。