提要：你只要立刻依據(jù)以下10大成交動(dòng)力 策略，重新設(shè)計(jì)你的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，你將會(huì)立即擁有 驚人的銷售成長(zhǎng)。

★ 如果你希望電子商務(wù)項(xiàng)目或網(wǎng)站一線就賺得盆滿缽滿……

★ 如果你想一開張就被瘋狂的客戶擠破大門……

★ 如果你想你的客戶立即拋棄你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)可能比你好)，轉(zhuǎn)而投入你的懷抱……

★如果你希望每個(gè)月發(fā)工資時(shí)，所有的員工數(shù)錢數(shù)到手軟……

那么，下面的內(nèi)容—-網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成交的10策略，將為你的網(wǎng)絡(luò)銷售增加無盡的動(dòng)力，并幫助你達(dá)成以上的所有目標(biāo)。而你要做的很簡(jiǎn)單……

首先，你得有一個(gè)自己專屬的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)。沒有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)談什么都是扯淡或者不長(zhǎng)久的。有它你就可以電話、郵件、 短信、拜訪、會(huì)議營(yíng)銷、生日、節(jié) 日、特別優(yōu)惠、內(nèi)部選購(gòu)、提前選購(gòu)。。。并擁有一套屬于自己的策略(可以是產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、廣告策略、促銷策略等等)且保持策略一致性去打破既有的價(jià) 值鏈、跨媒體互動(dòng)與接軌。你要少講科學(xué)多講理，你要迎合中國(guó)人善于崇拜的民族特性等等。你要因?yàn)槟闶巧虡I(yè)行為。因?yàn)檫@是在中國(guó)大陸。

“你只要立刻依據(jù)以下10大成交動(dòng)力策略，重新設(shè)計(jì)你的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，你將會(huì)立即擁有驚人的銷售成長(zhǎng)!”

第一動(dòng)力：塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí)，一定是膚淺的，至少肯定不如你懂得多。你必須立刻開始教育你的消費(fèi)者，告訴他們應(yīng)該如何使用你的產(chǎn)品，并如何從中獲益。

我個(gè)人就曾經(jīng)花了好幾百塊銀子購(gòu)買過一套正版的微軟的OFFICE套裝軟件，很長(zhǎng)時(shí)間里，我都覺得很虧。但是，直到有一天，我聽到微軟公司提供的一次 內(nèi)部培訓(xùn)，講解如何用OFFICE來解決公司的財(cái)務(wù)、時(shí)間管理、文檔管理、項(xiàng)目追蹤、客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、教學(xué)輔助……

我驚呆了。原來OFFICE還有這樣的功能，我立刻感到這是一套超值的產(chǎn)品，并且?guī)椭覀児居仲I了一套正版套裝。

你必須學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，激發(fā)購(gòu)買欲望，量化產(chǎn)品價(jià)值

并且教育你的消費(fèi)者。

記?。耗闶悄惝a(chǎn)品的專家，而消費(fèi)者不是。

如何量化產(chǎn)品價(jià)值?

實(shí)際價(jià)值可以從兩個(gè)方面來說。一方面是幫助客戶增加利潤(rùn)，另一方面是幫助客戶減少成本。

對(duì)于一個(gè)公司或個(gè)人如果一個(gè)產(chǎn)品能幫助他增加利潤(rùn)，量化他的利潤(rùn)，他是很愿意花錢買單的。

如果可以幫助他減少成本，省下的也是利潤(rùn)，給客戶一個(gè)具有可衡量的標(biāo)桿。

心理的價(jià)值也從兩個(gè)方面來說。一方面是滿足客戶的欲望、實(shí)現(xiàn)客戶的夢(mèng)想，另一方面就是減少客戶的痛苦。

客戶有哪些愿望、哪些夢(mèng)想，如果你的產(chǎn)品能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)他，你要把客戶的這種欲望給激發(fā)出來，傳遞出給客戶可見的價(jià)值。

如果客戶有哪些痛苦，不想得到哪東西，我們的產(chǎn)品可以幫助他減少這方面的痛苦，比如疾病、容貌、自卑、煙癮等等。

總結(jié)成一句話，我們?cè)谒茉飚a(chǎn)品價(jià)值時(shí)，要從實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值出 發(fā)。

就是幫助客戶增加利潤(rùn)、減少成本、滿足欲望、減少痛苦這十六個(gè)大字!

第二種動(dòng)力：獨(dú)特賣點(diǎn)

客戶在購(gòu)買時(shí)有三個(gè)選擇，第一，什么都不做;第二，自己回家DIY(比如自學(xué)，比如上網(wǎng)下載盜版資料，比如自己做飯)，也不從你這里購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù); 第三，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買。你必須解決這三個(gè)問題，告訴他們?yōu)槭裁促I比不買好，以及—-向你買比向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買好。因此，

“你必須有堅(jiān)如磐石的’獨(dú)特賣點(diǎn)’，

讓客戶有至少一個(gè)理由，

將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來。”

第三動(dòng)力：零風(fēng)險(xiǎn)承諾

我要求我的朋友和客戶必須在銷售時(shí)設(shè)計(jì)”零風(fēng)險(xiǎn)承諾”，就好像我的老師張輝要求他所有的學(xué)生必須這么做一樣。零風(fēng)險(xiǎn)承諾不僅僅是一種擴(kuò)大銷售前端的心 理策略，同時(shí)……

“零風(fēng)險(xiǎn)承諾也必須是你的一種姿態(tài)，

表明你對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)百分之百的負(fù)責(zé)任。

如果客戶無法因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和服務(wù)獲益，

你將退還他們的全部費(fèi)用?！?/p>

零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一種非常有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，因?yàn)樵阡N售中，有超過80%的猶豫客戶流失掉了。他們有需求、有購(gòu)買能 力、也接受你和你的產(chǎn)品。但是，他們?cè)趽?dān)憂，害怕在交易中被騙，害怕自己因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)做出的購(gòu)買決定會(huì)令自己后悔。

而你采用零風(fēng)險(xiǎn)承諾之后，你將爭(zhēng)取到這80%的客戶。你會(huì)看到，你的成交突然間有了驚人的成長(zhǎng)(前提是，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的)。

第四動(dòng)力：贈(zèng)品

人們總是希望自己能夠用更少的代價(jià)獲得更多的價(jià)值。因此，你必須設(shè)計(jì)誘人的贈(zèng)品。

贈(zèng)品的設(shè)計(jì)有兩個(gè)原則，第一，盡可能是高價(jià)值但成本并不高的商品;第二，即使是贈(zèng)品，你也要塑造價(jià)值，因?yàn)闆]有人愿意收垃圾。

第五動(dòng)力：價(jià)格

“記住：在沒有塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，

絕對(duì)不要拋出價(jià)格。

客戶認(rèn)可了你的價(jià)值之后，

才有可能認(rèn)可你的價(jià)格。”

第六動(dòng)力：支付條款

客戶已經(jīng)認(rèn)可你的價(jià)格之后，別讓他在支付條款前望而卻步。如果你是遠(yuǎn)程支付，那么跑一趟銀行的麻煩，就有可能讓你損失一大批訂單。

一旦你發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，你就要立即檢查自己的支付條款—-你是否準(zhǔn)備了POS機(jī)?是否支持方便的遠(yuǎn)程購(gòu)買?是否有支付寶?到賬是否容易查詢?

此外，

“是先付款后受益，

還是先受益再付款，

或者邊受益邊付款，也是需要認(rèn)真設(shè)計(jì)的?！?/p>

別認(rèn)為這是小問題，就像你不會(huì)隨便把錢交給陌生人一樣，你的客戶也不會(huì)隨便把錢交給你。

第七動(dòng)力：送貨條款

客戶在付給你錢到收到產(chǎn)品開始使用的這段時(shí)間，是最焦慮的。他會(huì)擔(dān)心自己付了錢卻上當(dāng)了，會(huì)被笑話，會(huì)很沒面子。這時(shí)候你需要告訴客戶，貨已經(jīng)上路 了，貨已經(jīng)到哪里了，貨是可以通過快遞單號(hào)查詢的，等等。

另外，如果你采用邊受益邊付款的分期成交主張，不斷建立客戶信任，也可以獲得良好的效果。

第八動(dòng)力：稀缺性

物以稀為貴。因?yàn)檎滟F，所以才會(huì)造成搶購(gòu)。

第九動(dòng)力：緊迫感

稀缺性和緊迫感可以同時(shí)配合，發(fā)生作用。

設(shè)計(jì)你的銷售和營(yíng)銷的時(shí)候，你一定要回答客戶內(nèi)心的三句話：

“我為什么要買?

我為什么要向你買?

我為什么非得馬上就買?”

而第三個(gè)問題，是最重要(重要到哪怕你不回答第一個(gè)和第二個(gè)，也要回答這第三個(gè))。

第十動(dòng)力：解釋原因

你必須解釋，為什么你的價(jià)格更低，為什么這么有價(jià)值的東西你要當(dāng)贈(zèng)品送，為什么你采用獨(dú)特的付款方式，為什么、為什么、為什么……

客戶需要你給出理由，來平緩購(gòu)買時(shí)跌宕起伏的緊張和不安，不要讓你的成交主張過于突兀—-哪怕給好處，也要解釋明白為什么要給好處。

中國(guó)人都相信—-”沒有免費(fèi)的午餐”。你的客戶也一樣。