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近兩年接觸的普藥企業(yè)比較多，經(jīng)常聽到的一句話是“普藥越來越難做了”，這里谷老師想說的是：不是普藥越來越難做了，是你過去的打法太粗曠了，而那個(gè)時(shí)代已經(jīng)終結(jié)了！ 過去的普藥營(yíng)銷模式——簡(jiǎn)單粗放 簡(jiǎn)單的大物流銷售，2000年左右的時(shí)候，物流模式開始興起，醫(yī)藥商業(yè)公司如雨后春筍般冒了出來，這也迎合了很多普藥企業(yè)的需求，只要把產(chǎn)品放進(jìn)來就可以了，給個(gè)價(jià)格，說下政策，其他的基本不用管，企業(yè)相當(dāng)?shù)氖∈?，而那時(shí)候之所以渠道就能主宰普藥銷售的一個(gè)很重要的原因，是市場(chǎng)的大量產(chǎn)品空擋，渠道發(fā)揮的實(shí)際上是產(chǎn)品鋪貨和補(bǔ)位的作用而非促銷作用，現(xiàn)在為什么不行了，產(chǎn)品越來越多，終端甚至都不缺產(chǎn)品，渠道也沖不動(dòng)了！ 粗放式的招商，其實(shí)過去還是有一些普藥企業(yè)采用了招商的辦法的，不過是粗放式的招商，基本上通過展會(huì)或媒體廣告的形式，誰要貨就給發(fā)點(diǎn)，告訴下不要竄貨區(qū)域保護(hù)的就算不錯(cuò)的企業(yè)了，基本上談不到對(duì)代理商的管理、扶持和培育！ 其實(shí)到現(xiàn)在還有很多企業(yè)是這么干的，估計(jì)也走不了多遠(yuǎn)了！ 常規(guī)手段——降價(jià)返利促銷 “降價(jià)、返利、促銷”號(hào)稱是普藥銷售三板斧，現(xiàn)在這幾斧子現(xiàn)在基本上也砍不動(dòng)了，簡(jiǎn)單說過去普藥銷售靠的是“低價(jià)路線”，搶市場(chǎng)，現(xiàn)在的實(shí)際情況是，低價(jià)路線不靈了，因?yàn)榍?、終端甚至企業(yè)自己都沒有利潤(rùn)，各層級(jí)激勵(lì)作用較差，反過來現(xiàn)在倒有點(diǎn)“高毛路線”的意思，所以市場(chǎng)的打法一定要與時(shí)俱進(jìn)！ 核心問題——管理薄弱、人才匱乏 所以現(xiàn)在到普藥企業(yè)去高管們經(jīng)常說的一句話就是“我們管理比較薄弱”，谷老師經(jīng)常一針見血的答曰“確切的說你們只有運(yùn)營(yíng)沒有啥管理”，我們見過的普藥企業(yè)中沒有市場(chǎng)部的、沒有區(qū)域管理人員只有業(yè)務(wù)人員的、甚至沒有日常基本銷售管理制度的都已經(jīng)習(xí)以為常了，過去企業(yè)打法都比較粗可以，現(xiàn)在人家轉(zhuǎn)身快的企業(yè)基本已經(jīng)各兵種齊備管理也上去了，你還是這么干結(jié)果可以想象！ 人才匱乏是普藥企業(yè)發(fā)展的桎梏之一，曾經(jīng)見有普藥企業(yè)幾百人的銷售隊(duì)伍居然連個(gè)學(xué)醫(yī)藥的都沒有的，不是說一定要專業(yè)背景才能把藥賣好，但是作為專業(yè)產(chǎn)品銷售一個(gè)專業(yè)背景都沒有實(shí)在也太說不過去了，而像賣菜一樣賣藥是過去普藥經(jīng)營(yíng)的典型誤區(qū)。 未來趨勢(shì)——渠道終端化、營(yíng)銷精細(xì)化、人才專業(yè)化 渠道終端化，谷老師喊了有幾年了，普藥產(chǎn)品要向終端發(fā)展，也有很多的企業(yè)已經(jīng)著手在做，一句話，不掌控終端的普藥企業(yè)沒有未來，自己理解吧！ 營(yíng)銷和管理精細(xì)化，題目都說了，粗放式的打法基本已經(jīng)終結(jié)了，未來一定是規(guī)劃產(chǎn)品、規(guī)劃市場(chǎng)、規(guī)劃終端，管理隊(duì)伍、管理渠道甚至到管理終端，把產(chǎn)品一步一步的做起來，把業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)出來，把渠道管出來！ 人才專業(yè)化，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，普藥企業(yè)應(yīng)努力在三個(gè)層面的人才上下功夫，懂業(yè)務(wù)會(huì)布局的操盤型人才、市場(chǎng)部的專業(yè)營(yíng)銷型人才和懂銷售會(huì)管理的區(qū)域管理型人才！ 普藥企業(yè)不快速轉(zhuǎn)型沒有未來！ |
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