三、叫板管理同質(zhì)化，倡導(dǎo)過程管理精細(xì)化

　　昔日的中國保健品市場(chǎng)，簡單粗放式管理，江湖氣息極重，而現(xiàn)今的保健品銷售市場(chǎng)，蒙派營銷那種天空鋪廣告，地上鋪小報(bào)的造勢(shì)手法就能攪熱市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)永遠(yuǎn)過去了。

　　君不見，蒙派產(chǎn)品大多數(shù)采用短線操作，紅紅火火一兩年，投入了大量的人力物力，結(jié)果只是花錢打了水漂，最多只收獲了很小的一部分，劃算嗎?

　　中國的醫(yī)藥保健品正在實(shí)質(zhì)性的進(jìn)入品牌的時(shí)代，而做品牌的核心就是強(qiáng)調(diào)精細(xì)化的管理過程，說白了，就是為了做長線，為了掙錢!如何做好過程管理的精細(xì)化劃分呢?著名品牌營銷專家于斐先生指出：

　　首先，做好數(shù)據(jù)庫的細(xì)分，即通過整合資源，在數(shù)據(jù)庫的收集統(tǒng)籌基礎(chǔ)上，對(duì)數(shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費(fèi)者進(jìn)行整理，然后分析用戶信息，尋找出針對(duì)性途徑，明確最佳溝通切入點(diǎn)，充分利用品牌文化以及迎合消費(fèi)者需求的賣點(diǎn)獲得消費(fèi)者的支持從而最終實(shí)現(xiàn)購買行為。

　　其次是變以往單純借多場(chǎng)次的買贈(zèng)促銷提升銷量的老手段為以“主題活動(dòng)”為主的造勢(shì)戰(zhàn)術(shù)，通過健康講座，社區(qū)推廣、口碑宣傳、事件營銷等策略，吸引眼球，吸引公眾注意力，營造市場(chǎng)氛圍，再輔助以優(yōu)惠政策，最終帶動(dòng)銷售。

　　再次就是強(qiáng)化售后服務(wù)的功能，要變以往的口頭承諾為實(shí)際行動(dòng)，由專業(yè)人員針對(duì)已購買產(chǎn)品的消費(fèi)者，定期的以電話或上門形式回訪，以觀察產(chǎn)品的服用效果，并借此培育忠誠消費(fèi)者群體，從而提高產(chǎn)品的口碑及美譽(yù)度，加強(qiáng)對(duì)老客戶的情感維系，并最終實(shí)現(xiàn)老客戶的重復(fù)購買。

　　低成本運(yùn)作，第三終端是出路!

　　在談到當(dāng)前業(yè)界提倡的第三終端概念時(shí)，著名品牌營銷專家于斐先生指出，第三終端，對(duì)于醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，無疑是一個(gè)新的契機(jī)，是一條新的出路!不可否認(rèn)，許多企業(yè)都在研究、關(guān)注著第三終端。

　　之前，他們?cè)谘葟P殺的競(jìng)爭(zhēng)中面臨困境，于是，便把規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、尋求突破的希望放在了第三終端上，具體做法就是一些企業(yè)準(zhǔn)備把新的利潤增長點(diǎn)鎖定在農(nóng)村市場(chǎng)，但是有想法缺少辦法、心動(dòng)沒有行動(dòng)。

　　說到底，眾多的企業(yè)在第三終端的運(yùn)作與推廣上還是摸著石頭過河，處于摸索與觀望中，成功的碩果采摘到了部分尚未形成規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)。這也從另一個(gè)側(cè)面說明了中國企業(yè)家的追求在由欲望層面轉(zhuǎn)入戰(zhàn)略思維上尚有一大段路要走。其實(shí)，這也并不奇怪，凡事總不能等到什么都安排好了，你才去嘗試，那樣跟在別人背后是跟風(fēng)也好，追隨也好，是沒有什么未來可言的。

　　據(jù)了解，廣州王老吉藥業(yè)在云南，一年內(nèi)已將廣東涼茶顆粒、保濟(jì)丸、藿膽丸、清熱暗瘡片等產(chǎn)品的總銷量提升了40%，并鞏固了品牌在云南部分終端的地位。山東新華制藥憑借準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場(chǎng)定位以及強(qiáng)有力的營銷措施，去年在第三終端市場(chǎng)一炮打響，普藥銷售實(shí)現(xiàn)2.6億元。華南藥業(yè)則是與國家有關(guān)部門合作推進(jìn)縣鄉(xiāng)醫(yī)生的培訓(xùn)，開展基層醫(yī)師教育，通過墻體廣告、派發(fā)宣傳單張、農(nóng)村集市集中展示等活動(dòng)，增加強(qiáng)化廣告的落地效果。

　　目前，包括眾生丸、眾生牌清熱祛濕沖劑、華南感冒通片以及眾多的普藥制劑都在第三終端有著良好的營銷業(yè)績和品牌形象。此外，之前包括東盛科技的“南泥灣行動(dòng)”、中美史克的“水銀計(jì)劃”等都在進(jìn)軍第三終端的征途中尋找到了一片藍(lán)海。

　　不難看出，第三終端這個(gè)新的市場(chǎng)領(lǐng)域正在成為國內(nèi)一些著名企業(yè)終端決勝的新戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)于這塊豐厚的奶酪，沒有企業(yè)不會(huì)為之心動(dòng)。生產(chǎn)企業(yè)也出現(xiàn)了醫(yī)藥營銷重心不斷下移的現(xiàn)象。

　　很顯然，如今的現(xiàn)狀是，眾多藥企同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)侵蝕了產(chǎn)業(yè)鏈共同分享的利潤空間，就拿一些制藥企業(yè)一步到終端來說，一方面可以通過壓縮渠道層級(jí)來改善渠道利潤狀況;另一方面，企業(yè)能通過銷售+服務(wù)來形成獨(dú)特的渠道價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)實(shí)的嚴(yán)峻壓力面前，眾多的藥企如不換腦，你說能挺得住嗎?

　　現(xiàn)在看來，進(jìn)軍第三終端，對(duì)廣大藥企來說，是廣闊天地，大有作為。目前，機(jī)會(huì)時(shí)代已經(jīng)過去，企業(yè)成長的基礎(chǔ)源于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，資源配置及執(zhí)行能力，在高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中，終端渠道下沉是贏得領(lǐng)先的關(guān)鍵。也許某些企業(yè)由于實(shí)力所限，不可能全面鋪開，但選準(zhǔn)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)、穩(wěn)扎穩(wěn)打，播下星星之火，有長遠(yuǎn)規(guī)劃，總會(huì)形成燎原之勢(shì)。

　　總而言之，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈演愈烈，越來越多的企業(yè)對(duì)于低成本營銷有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，這些企業(yè)只有根據(jù)自身的發(fā)展情況，量身制定符合自已發(fā)展的營銷策略，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的洪流中立于不敗之地。

作者：

　　于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班品牌營銷特聘授課講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國醫(yī)院協(xié)會(huì)民營醫(yī)院管理分會(huì)專家委員。

　　近二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。

　　于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。