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在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，任何一家醫(yī)院都要通過對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)的分析，尋找自己生存與發(fā)展的方向，制定有效的戰(zhàn)略計(jì)劃。沒有對(duì)市場(chǎng)的研究，就不可能制定出有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，難以在競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷是醫(yī)院的一項(xiàng)重要職能，而在營(yíng)銷中，做好各個(gè)營(yíng)銷要素的組合，是醫(yī)院營(yíng)銷管理的重要內(nèi)容。 所謂營(yíng)銷組合，就是為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)自己可控制的各種市場(chǎng)營(yíng)銷因素（如：醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目、價(jià)格、廣告、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建立等等）進(jìn)行最佳組合，綜合性地發(fā)揮作用，完成和實(shí)現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的任務(wù)和目標(biāo)。而最佳的科學(xué)方法是把各種市場(chǎng)營(yíng)銷因素歸納為7大類：即項(xiàng)目產(chǎn)品、定價(jià)策略、營(yíng)銷渠道、促銷手段、人的因素、有形展示和診療過程。 一、項(xiàng)目產(chǎn)品 項(xiàng)目產(chǎn)品是指提供給就醫(yī)者用于滿足其健康（或與健康相關(guān)）的欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、技術(shù)、藥物等。醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的整體概念包括：核心服務(wù)、診療服務(wù)、輔助服務(wù)、便利服務(wù)4個(gè)層次。 二、定價(jià)策略 1、對(duì)于不同檔次的病房與護(hù)理服務(wù)制定不同的價(jià)格； 2、對(duì)不同醫(yī)生提供的醫(yī)療服務(wù)實(shí)行等級(jí)定價(jià)，即技術(shù)高的醫(yī)生收取較高的診查費(fèi)； 3、在降低大型醫(yī)療設(shè)備檢查費(fèi)的同時(shí)提高那些高技術(shù)含量、高風(fēng)險(xiǎn)、高難度的醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格； 4、正確處理好價(jià)格問題。 三、營(yíng)銷渠道 營(yíng)銷渠道是指供給、分銷和接受某一醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)所有機(jī)構(gòu)和個(gè)人。要特別強(qiáng)調(diào)本土化的人員和就醫(yī)顧客政策，充分調(diào)動(dòng)本地人員的積極性，建立有效的渠道。 渠道建設(shè)的形式： 1、以市場(chǎng)拓展為基礎(chǔ)?？粗氐氖切骂櫩偷拈_發(fā)。新開張的醫(yī)院一般都采取這種方式。 2、以會(huì)員制成員為基礎(chǔ)。醫(yī)院對(duì)于患者的消費(fèi)實(shí)行積分，按積分等級(jí)給予不同的價(jià)格優(yōu)惠或服務(wù)優(yōu)惠，稱之為頻繁發(fā)展計(jì)劃?？粗氐氖抢项櫩偷木S系。一些整形醫(yī)院愿意使用的方法。 3、以關(guān)系營(yíng)銷為基礎(chǔ)。醫(yī)護(hù)人員通過了解患者的身體狀況和個(gè)人需求等，將醫(yī)院服務(wù)個(gè)別化、私人化。和睦家等高端醫(yī)院或者一些會(huì)所模式。 4、以病種為基礎(chǔ)。以某一系統(tǒng)病種為基礎(chǔ)，通過網(wǎng)絡(luò)，醫(yī)院之間進(jìn)行雙向轉(zhuǎn)診。肝病、腎病醫(yī)院等。 5、以內(nèi)部營(yíng)銷為基礎(chǔ)。有效地培訓(xùn)和激勵(lì)直接與顧客接觸的醫(yī)護(hù)人員，使其通力合作，為顧客提供滿意的服務(wù)。 四、促銷手段 醫(yī)院促銷手段包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系。公共關(guān)系是醫(yī)院促銷的重要策略，是醫(yī)院提高知名度，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要工具，醫(yī)院必須高度重視與新聞媒體、政府及社區(qū)的關(guān)系，加強(qiáng)醫(yī)院向社會(huì)的宣傳，以塑造醫(yī)院良好的長(zhǎng)期整體形象。 五、有形展示 在營(yíng)銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分。 有形展示的作用： 1、通過感官刺激，讓顧客感受到服務(wù)給自己帶來的好處； 2、引導(dǎo)顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)生合理期望； 3、影響顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的第一印象； 4、促使顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生“優(yōu)質(zhì)”的感覺。 六、人的因素 包括醫(yī)務(wù)人員和就醫(yī)顧客。醫(yī)院的所有員工是醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的一部分。因此，醫(yī)院必須做好員工的挑選和培訓(xùn)工作，重視員工的合理要求，合理調(diào)配好臨床一線隊(duì)伍和后勤管理人員?？蛻絷P(guān)系管理的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：對(duì)醫(yī)院的客戶資源進(jìn)行有效的管理和利用；合理的使用醫(yī)院中與客戶有關(guān)的資源；擴(kuò)大醫(yī)院的銷售；降低醫(yī)院的成本；為醫(yī)院帶來附加價(jià)值；實(shí)現(xiàn)醫(yī)院對(duì)外平臺(tái)的統(tǒng)一化。 七、診療過程 患者從進(jìn)入醫(yī)院開始，經(jīng)歷咨詢、掛號(hào)、就診、繳費(fèi)、檢查、取藥等步驟，到最后離開醫(yī)院的全過程即真實(shí)瞬間，是醫(yī)院提供服務(wù)，與患者接觸的過程，也是醫(yī)院向患者展示自己服務(wù)質(zhì)量的時(shí)機(jī)。因而應(yīng)管理好患者就醫(yī)的每一個(gè)環(huán)節(jié)和每一個(gè)方面，畫出一個(gè)與患者接觸的流程圖，從患者來，到患者離開，研究每一個(gè)環(huán)節(jié)，保證把每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)方面都做到最好，使患者對(duì)醫(yī)院有較高的滿意度。 |
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