Keith Qiu（邱克老師）

香港Widthman有限公司總裁，中外關(guān)系史博士，1988年開始國(guó)際貿(mào)易，曾在美國(guó)工作六年，具有二十多年跨國(guó)采購(gòu)經(jīng)歷，對(duì)歐美零售行業(yè)現(xiàn)狀和消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的選購(gòu)需求具有深厚的了解。

Widthman創(chuàng)辦于1992年，產(chǎn)品類型包含家庭用品、戶外用品、辦公用品、還有工具類的，工廠大部分在大陸，香港、臺(tái)灣以及東南亞國(guó)家也有分布，主要為歐美大型郵購(gòu)公司和連鎖店做家庭用品和禮品方面的采購(gòu)，主要服務(wù)公司包括：Metro, Karstadt, Otto, Baumarkt,Eurospin,Schneider, Euronova,Tchibo, Lidl,Bon Prix, Sam's Club, Dollar Tree,Dollarama Le Rodete, SportScheck……

本文為邱克老師8月18日中國(guó)制造之美制造業(yè)交流峰會(huì)（南京站）演講實(shí)錄整理精華。

機(jī)遇巧合進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)

一直在大學(xué)呆了10年，曾被媽媽質(zhì)疑算術(shù)都算不到一起怎么做生意，抱著試一試的心情，作為廣東經(jīng)貿(mào)委的第一個(gè)博士進(jìn)入廣東輕工，這一試就從1988年到現(xiàn)在沒有停下來(lái)。

當(dāng)時(shí)的外貿(mào)環(huán)境非常好，國(guó)家和公司都非常重視，可以有很多機(jī)會(huì)往返各個(gè)國(guó)家見各種各樣的客戶。

90年代初，已經(jīng)感受到國(guó)營(yíng)公司的種種問(wèn)題，放棄外人為之羨慕的國(guó)營(yíng)單位工作，放棄當(dāng)時(shí)價(jià)值幾十萬(wàn)的公司分配的房子，毅然下海經(jīng)商。

下海那幾年真是特別好的時(shí)光，那時(shí)候人民幣拼命貶值，有的時(shí)候晚收款一個(gè)周，甚至能多出10%的收益，有時(shí)候都會(huì)主動(dòng)跟客戶說(shuō)能不能晚一點(diǎn)付款，這樣可以收更多的利。

在沒錢也沒人的情況下，下海幾年拼搏，不斷發(fā)展，在美國(guó)公司建立公司，憑著自己的口碑積累下長(zhǎng)久的客戶資源。

作為一個(gè)供應(yīng)商，同時(shí)也是一個(gè)客戶的代理，從雙面的角度可以更好的觀察到這樣的供應(yīng)商可以打動(dòng)我：

做事情一定要有激情，要有責(zé)任，能打動(dòng)別人，別人才會(huì)幫助你，如果做事情不負(fù)責(zé)任不冷不熱，那客戶肯定把你忘的一干二凈?，F(xiàn)在我的客戶有的已經(jīng)合作30年了，最少也是合作十多年的。即使現(xiàn)在你還在為別人打工，拿的工資也不多，但一定要把每一天的工作做的像你自己的生意一樣，我相信客人是一定會(huì)看在眼里的。很多買手即使換到別的公司，也會(huì)繼續(xù)選擇之前可靠的老供應(yīng)商。

傳統(tǒng)的貿(mào)易路線通常是從生產(chǎn)制造到流通海運(yùn)再到零售市場(chǎng)這樣的閉環(huán)。要持續(xù)發(fā)展和持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力必須是靠閉環(huán)的，一個(gè)產(chǎn)品如果單純賣一次再就沒有回音了這就沒有生命力的，給客戶帶來(lái)利益才可以給供應(yīng)商、制造商帶來(lái)更多的發(fā)展點(diǎn)。

供應(yīng)商的爭(zhēng)力是成本、交貨、品質(zhì)控制和它的服務(wù)水平，與他們最后帶來(lái)的市場(chǎng)效益和社會(huì)效益是呈正比的。

哪一類供應(yīng)商是最能吸引客人

價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，但不一定是最低的：有一定規(guī)模的貿(mào)易商不會(huì)選擇價(jià)格最低的，通常會(huì)選擇有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力但不是最低的價(jià)格。貿(mào)易服務(wù)里面價(jià)格的一部分，一定還包含服務(wù)、質(zhì)量還有一些觀念。大部分價(jià)格最低的質(zhì)量就不會(huì)很好，當(dāng)然也有例外。實(shí)際上我覺得是它的工廠專業(yè)化程度造成的，專業(yè)化程度強(qiáng)的工廠，它做的東西非常細(xì)致，它的設(shè)計(jì)理念、替代方案，一個(gè)是原材料的替代，一個(gè)是設(shè)計(jì)的替代，可能在工藝方面做改進(jìn)，在原材料做一些替換，它的價(jià)格成本會(huì)低很多，所以好的供應(yīng)商我覺得是要?jiǎng)幽X子的供應(yīng)商，一個(gè)東況下，功能不變的情況下，能夠把價(jià)格做的非常有競(jìng)爭(zhēng)力還可以達(dá)到客戶的要求。

除了價(jià)格之外，我覺得品質(zhì)方面是非常重要的。我2005年從美國(guó)回來(lái)以后，去了一趟義烏，義烏比90年代初進(jìn)步太多了，有些東西也不錯(cuò)，我興沖沖地把我的美國(guó)客戶、歐洲客戶都帶到義烏，結(jié)果基本都很失望。

當(dāng)然，有的客戶就要便宜，質(zhì)量差一點(diǎn)，早一點(diǎn)、晚一點(diǎn)，包裝差一點(diǎn)也沒有問(wèn)題，義烏還有很大市場(chǎng)。

但對(duì)歐美客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)品質(zhì)要求有一定的標(biāo)準(zhǔn)，很重要的一面就是有效性、可靠性，還要標(biāo)準(zhǔn)化。

有品質(zhì)觀念,在生產(chǎn)過(guò)程中能自我質(zhì)檢：一個(gè)好的工廠，管理井井有序，去了之后就會(huì)看到他們明確地把哪些是不良品，不良品各個(gè)方面都放在一個(gè)很醒目的位置，每個(gè)員工過(guò)來(lái)都可以看到，這種品質(zhì)客戶是不能接受的，這種品質(zhì)客戶是能夠接受的，這樣時(shí)間長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生清晰的概念，就知道要做出來(lái)的東西必須達(dá)到這個(gè)品質(zhì)才能夠給工廠帶來(lái)利益，如果做出來(lái)是次品那給工廠帶來(lái)?yè)p失。

如果碰到一個(gè)工廠整個(gè)亂七八糟，包括生產(chǎn)的流水線的設(shè)置都沒有邏輯性，很多重復(fù)的勞動(dòng)，我會(huì)覺得這個(gè)工廠靠不住，萬(wàn)一有大的訂單過(guò)來(lái)他們根本承受不了。

在展會(huì)上我也會(huì)通過(guò)攤位判斷這個(gè)工廠的管理體系，看到一個(gè)工廠或者貿(mào)易公司的攤位堆得非常雜，從塑料、五金什么都有，一般我們不會(huì)留心的，因?yàn)闆]有專業(yè)性。