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尊敬的老板朋友：
誰是我們身邊的顧問呢？
最近，大聯(lián)想商學院的孔院長來訪，和我討論如何做好經(jīng)銷商培訓的問題。在這個過程中，我發(fā)現(xiàn)聯(lián)想的一些做法是非常值得大家學習的?？自洪L告訴我，他們給經(jīng)銷商做的培訓，大部分不是用外部培訓師來做的。他們的做法是，先從聯(lián)想6000多個經(jīng)銷商中挑選出那些業(yè)務做得好同時又有一定演講能力的經(jīng)銷商，再通過外部顧問把他們的經(jīng)驗總結(jié)成教材，然后請這些經(jīng)銷商為其他的經(jīng)銷商做培訓。經(jīng)銷商培訓的另一個亮點是讓其他經(jīng)銷商到做得成功的經(jīng)銷商那里現(xiàn)場觀摩。這是一個很好的例子：聯(lián)想經(jīng)銷商的顧問不是聯(lián)想的人，也不一定是聯(lián)想請來的外部顧問，而是經(jīng)銷商們身邊的顧問，就是經(jīng)銷商自己?？自洪L講，這樣做效果非常好。一方面，那些做得不是很成功的經(jīng)銷商從做得好的經(jīng)銷商那里學到了實用的方法；另一方面，那些做得好的經(jīng)銷商也因為被聯(lián)想選作培訓師而受到了極大的精神鼓勵。
尊敬的老板，顧問就在我們身邊：他可能是您的客戶，客戶會給您提寶貴的建議，如果您重視了，就能做出最符合客戶需要的產(chǎn)品，領(lǐng)先于競爭對手。他可以是您的員工，他們對您的業(yè)務有著深刻的了解，如果能把他們的創(chuàng)意激發(fā)出來，您將得到最有價值但同時也是最為廉價的顧問服務。他可以是您的代理、經(jīng)銷商或者供應商。他們也因為貼近您的業(yè)務、關(guān)注您的發(fā)展而能夠給出很好的建議。最后，千萬別忘了您的同行，尤其是國外的同行，他們可能是您最好的顧問。因為他們和您一樣也在不斷地探索在您這個行業(yè)里取得成功的路徑。
如何利用身邊的顧問？把身邊的（免費的）顧問利用起來的方法有兩個：一是建立內(nèi)部建議機制；二是學會系統(tǒng)地尋找并推廣最佳實踐（best practice）。
建議系統(tǒng)是每個企業(yè)都知道或者正在運用的一個系統(tǒng)。但實際上，只有很少的企業(yè)能把他們的客戶、員工、經(jīng)銷商和供應商的積極性調(diào)動起來，為自己的發(fā)展獻計獻策。解決這個問題的一個關(guān)鍵是激勵機制，就是如果提出的建議對公司是有用的，如何讓提建議者得到好處；其次是如何把建議機制變成一個長效機制，而不僅僅是老板心血來潮時的一次活動。
最佳實踐（best practice）是很多大企業(yè)都在使用的方法，中小企業(yè)使用得并不多。在上面提到的聯(lián)想的例子里，聯(lián)想的方法就是尋找并推廣最佳實踐：在經(jīng)銷商中找出做得最好的，也就是所謂的最佳實踐，然后在其他經(jīng)銷商中推廣這些做得最好的方法。當那些做得不夠好的經(jīng)銷商也能接近做得最好的那些經(jīng)銷商的做法和業(yè)績時，聯(lián)想整體的銷售就得到了極大的提升。在這個過程中，聯(lián)想自己并沒有花費多大的力氣去為經(jīng)銷商創(chuàng)造銷售的方法，甚至沒有自己去推廣這些方法，只是水到渠成地利用了經(jīng)銷商自己的力量。
很多老板都抱怨自己員工的工作效率不高，創(chuàng)造的價值不大。一個非常簡單的辦法就是把公司內(nèi)做同一類工作的員工中做得最好的5個員工的做法總結(jié)一下，梳理成公司的最佳實踐，然后讓這些員工把他們的經(jīng)驗傳授給其他做得不太好的員工。這樣的方法可以用在您的銷售人員身上，可以用在您的呼叫中心人員身上，可以用在您的客戶服務人員身上，當然也可以用在您工廠的工人身上。那些做得最好的員工其實就是您身邊最好的顧問。
我們所處的時代是一個顧問的時代，因為知識就是力量，知識產(chǎn)生效益。我們當然需要外部的顧問，因為“外來的和尚好念經(jīng)”，外部顧問具有“旁觀者清”的優(yōu)勢，同時能帶來大量的外部經(jīng)驗。但是，千萬不要忘掉您身邊的和尚，他們照樣能念好經(jīng)，他們甚至更會念經(jīng)：您身邊的員工、客戶、經(jīng)銷商和供應商對您的企業(yè)知根知底，他們提出的建議也往往更切合您企業(yè)的實際。
尋找外部顧問時，請您千萬不要忘記：您最好的顧問也許就在您的身邊。
宋新宇 博士 易中創(chuàng)業(yè)董事長、《老板顧問》主編
PS1：易中的“書面咨詢服務”也力求成為您身邊的顧問。凡訂購《老板顧問》的客戶，如果您有任何經(jīng)營和管理上的問題，都可以通過我們的書面咨詢平臺提出，我們會在兩周之內(nèi)給您回復。
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