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中國(guó)汽車經(jīng)銷商qq群：81076589

進(jìn)店量下降，成交率不高，利潤(rùn)不足，最讓經(jīng)銷商們頭疼。屈閣華剛（北京）企業(yè)管理咨詢有限公司總裁蘇桔良認(rèn)為，只要改變?nèi)藛T管理方式，問(wèn)題就迎刃而解。本文摘編自蘇桔良演講稿。

演講/蘇桔良 整理/小櫻

中國(guó)的汽車市場(chǎng)雖然在穩(wěn)步發(fā)展，但經(jīng)銷商的收益卻在下降。一個(gè)很重要的原因是行業(yè)從來(lái)不培育汽車人才，也不給予正確的管理。很多銷售總經(jīng)理和銷售經(jīng)理墨守成規(guī)，只會(huì)用原始方法，而我們主張顛覆管理的方式和人才的培育方式。

誤區(qū)：銷售顧問(wèn)不分等級(jí)

經(jīng)銷商們的難題主要是客戶不回來(lái)、客戶殺價(jià)、利潤(rùn)不足、員工流失等問(wèn)題。如果進(jìn)店量在下降，而成交率不變的情況之下，意味著銷量就會(huì)下降。

案例：一家公司有8個(gè)銷售顧問(wèn)，一天的進(jìn)店客流有40人。怎么安排八個(gè)銷售顧問(wèn)接待客戶呢？這家公司的總經(jīng)理說(shuō)：“只有輪班，不然還有什么辦法？”一個(gè)銷售員要兩天才能接待一個(gè)客戶，如果他一個(gè)月接待15個(gè)客戶，而他的成交率是25%，那么這家公司的銷售量馬上就會(huì)降低。

分析：輪班的結(jié)果是好的員工會(huì)離職，為什么？一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，好的員工需要好的收入，否則他一定不會(huì)滿足現(xiàn)狀，而滿足現(xiàn)狀的已然不是好員工。

正確方法：應(yīng)該立刻把銷售員分為ABC三個(gè)等級(jí)，你絕對(duì)不能讓成交最低、或資力淺的銷售顧問(wèn)去接待客戶，因?yàn)楹貌蝗菀子锌蛻暨M(jìn)店，必須提高成交率，防止客戶流失。要在渠道里面有勝算，就是要讓你的優(yōu)秀員工賺到錢(qián)。

誤區(qū)：拼命增加員工的銷售技巧

過(guò)去常有一個(gè)錯(cuò)誤的觀念，拼命增加員工的銷售技巧。但是他翅膀長(zhǎng)硬了，他要跳槽，那是必然，他不跳是對(duì)不起自己。

案例：各位都知道，全世界最會(huì)賣車的叫喬基拉德，那么全球華人最會(huì)賣車的人是誰(shuí)呢，是臺(tái)灣的陳偉文。為什么他能夠成為華人車神，因?yàn)樗?9年來(lái)專注一件事，在同一家公司（匯豐汽車）賣了一萬(wàn)臺(tái)汽車，賺了兩億元人民幣。即使月入上百萬(wàn)，他還是騎著電動(dòng)車拜訪客戶，一個(gè)月賣出兩百多臺(tái)車。

分析：陳偉文老師29年沒(méi)有離開(kāi)他的公司，就是因?yàn)樗搅俗约合Ｍ哪莻€(gè)位置。他每賣一千臺(tái)汽車，公司就會(huì)發(fā)一面獎(jiǎng)牌，以致于后來(lái)公司都來(lái)不及發(fā)獎(jiǎng)牌。他還在臺(tái)灣訓(xùn)練了兩百個(gè)超級(jí)銷售員，這些超級(jí)銷售員能賣到一千臺(tái)以上。

正確方法：避免人才流失，首先應(yīng)該改變銷售員的思想，再改變他的技巧，最后改變他的生涯規(guī)劃。有了生涯規(guī)劃，有技巧的保障，而且有正確的思想，他就會(huì)一直干下去。

誤區(qū)：把優(yōu)秀銷售員變成銷售經(jīng)理

內(nèi)陸的公司經(jīng)常把一個(gè)超級(jí)銷售員變成銷售經(jīng)理，其實(shí)一個(gè)會(huì)做銷售的，不一定會(huì)做管理。

案例：陳偉文老師29年只做過(guò)兩年的4S店總經(jīng)理以后，他就跳出來(lái)繼續(xù)做銷售員，他認(rèn)為他不適合做總經(jīng)理，他做銷售人員做的最棒，他做總經(jīng)理不一定能夠把團(tuán)隊(duì)帶得更棒。

分析：如果把一個(gè)超級(jí)銷售員變成銷售經(jīng)理，就斷送了這個(gè)銷售員的后路。其實(shí)銷售員們每天都在比較別人的薪水是否比他的多，尤其是好銷售。但是銷售經(jīng)理的薪水是靠團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，和其他人不同。

有的總經(jīng)理還有個(gè)誤區(qū)，把銷售主管當(dāng)成銷售員，也要讓他賣車。結(jié)果沒(méi)有銷售員敢聽(tīng)主管的，因?yàn)樗麜?huì)搶單，任何顧客到銷售主管手上，一定馬上殲滅，殲滅以后，其他銷售員就沒(méi)有什么價(jià)值了，沒(méi)人愿意跟著銷售主管。

正確方法：采用師徒制，分級(jí)分崗位培訓(xùn)。那有人會(huì)問(wèn)：“如果師傅不教徒弟怎么辦？”很簡(jiǎn)單，安排競(jìng)賽，假設(shè)有四個(gè)師傅教出的徒弟，讓四個(gè)徒弟競(jìng)賽，拿到第一名的師傅有獎(jiǎng)金，最后一名的師傅還要降薪。這樣師傅就會(huì)拼命教徒弟，讓師徒制產(chǎn)生績(jī)效。

PS:中國(guó)汽車經(jīng)銷商商友會(huì)（上海站）即將開(kāi)啟，您來(lái)嗎？

本期主題：汽車未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)

活動(dòng)時(shí)間：10月14日（周二）下午13:30（簽到時(shí)間13:00）

活動(dòng)費(fèi)用：免費(fèi)

活動(dòng)地址：上海市浦東新區(qū)龍陽(yáng)路2345號(hào)，上海新國(guó)際博覽中心N4館B會(huì)議室

報(bào)名截止日期：10月14日12:00

咨詢電話：小尖 18610352162

溫馨提醒

開(kāi)車路線：沿花木路，展館7號(hào)門(mén)進(jìn)入，從3號(hào)登錄大廳進(jìn)入N4館內(nèi)

地鐵路線：7號(hào)線花木站2號(hào)口出，展館3號(hào)門(mén)進(jìn)入，從2號(hào)登錄大廳進(jìn)入N4館內(nèi)

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問(wèn)：成為中國(guó)汽車經(jīng)銷商微信會(huì)員有什么用？
答：我們會(huì)不定期提供升級(jí)服務(wù)，如問(wèn)答服務(wù)、獲贈(zèng)雜志、組織交流； 優(yōu)先獲得其他增值服務(wù)（暫時(shí)保密），獲得更廣職業(yè)發(fā)展途徑。

我們的優(yōu)勢(shì)
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