喬·吉拉德：我不賣車！ 

　　作為銷售員，我只賣喬·吉拉德！ 

　　喬· 吉拉德早已譽滿全球：在15年的汽車推銷生涯中，一共賣出13001輛汽車，平均每天賣出6輛；連續(xù)12年榮登世界吉尼斯汽車銷售第一的寶座，獲得“世界上最偉大推銷員”的稱號，也是迄今惟一榮登汽車名人堂的銷售員；49歲退休，之后主要從事寫作和演講，其思想鼓舞了全球無數(shù)人。

　　應(yīng)影響力教育訓(xùn)練集團之邀，喬·吉拉德來華演講，《經(jīng)理人》雜志有幸采訪了這位年過八十仍激情四射的銷售大師。

　　服務(wù)從銷售之日開始

　　《經(jīng)理人》：您是個自我驅(qū)動力特別強的人，這種驅(qū)動力是如何產(chǎn)生的？

　　喬·吉拉德：在我還是個小男孩的時候，我父親總是對我說：“你一無是處，將一無所成。”這些話像錘子一般敲打著我的心。他還經(jīng)常將我趕出家門。我母親對我說：“孩子，證明給他看！”我整個一生都在向父親和世界證明，我是好樣的。每當(dāng)有人走進我的辦公室，尤其是當(dāng)男人走進來，我就仿佛看到父親朝我走來，胸中的一團火頓時燃燒起來。我告訴自己，把車賣給這個人。

　　《經(jīng)理人》：在您15年的銷售生涯中，美國的經(jīng)濟狀況并非一直良好，期間爆發(fā)過越戰(zhàn)和石油危機。而眼下，全球經(jīng)濟也未走出低谷。請問，如何在經(jīng)濟低迷期取得好的銷售業(yè)績？

　　喬·吉拉德：經(jīng)濟環(huán)境有時不過是人的一種心理投射，你認(rèn)為它壞，它就壞；你認(rèn)為它好，它就好。不論何時，人們都需要買汽車。我惟一要戰(zhàn)勝的是我自己。如果今天我賣出7輛車，那么我要求自己明天能賣出8輛。1973年，我零售出1425輛全新的車。1974年，石油泡沫來了，人人都在哀號。我可不在乎。當(dāng)時很多汽車經(jīng)銷店周六都不營業(yè)了，周六就成為我的好日子。我不在乎沒有休息日，我只要打敗喬·吉拉德。結(jié)果1974年，我賣出1376輛車。

　　《經(jīng)理人》：我想肯定有很多人問過您，是如何做到這么大的銷售量的。

　　喬·吉拉德：對。人們問我，你怎能賣出那么多車？我說，我不賣車，我賣的是喬·吉拉德。大部分的銷售員都沒有回頭客，但我的顧客回頭率是百分之百。

　　我有我自己的原則。我不會說你想聽的，我只說你應(yīng)該知道的。我不會將你不需要的東西推銷給你。我首先會了解我的客戶，比如，假如他有5個孩子，需要一輛大車，這樣的話，我甚至?xí)扑]別的銷售員給他。我從來不撒謊。

　　另一個原則，我不賺過高的利潤，但是我銷售的量很大。為了長久的生意，我寧愿犧牲一點這一次的利潤。

　　還有一個重要原則是，服務(wù)從銷售之日開始。很多銷售員，一拿到錢，就不再提供任何服務(wù)。我恰恰相反。這就像婚姻。在美國，五分之四的婚姻以離婚收場，為什么？因為丈夫在結(jié)婚后不再向妻子表達愛意了，他們不再對妻子說“我愛你”，甚至發(fā)生家庭暴力。我?guī)椭拮幼黾覄?wù)，經(jīng)常對妻子說“我愛你”，到哪里都帶著妻子，這就是一種“服務(wù)”形式。對待客戶和經(jīng)營一段持久的婚姻是一樣的道理，成交后，要繼續(xù)幫助他們解決難題，對他們永遠(yuǎn)保持微笑。

　　我想這些原則，適合任何一個行業(yè)，而不僅僅是汽車銷售。

　　越巧妙地工作，運氣就越好

　　《經(jīng)理人》：您是否是天生的銷售高手？

　　喬·吉拉德：不是。我可以在街上找任何一個人，培養(yǎng)他半年，他就能超越我。每個人都是上帝賜給地球的禮物，每個人都是一樣的，都能成為第一名。

　　我不活在昨天，昨天就像一張過期的支票，再也不能兌現(xiàn)。我也不寄望于明天，明天不過是一個充滿希望的標(biāo)記。你不知道自己能活多久。今天是你人生的第一天，也是最后一天。所以每天都要過得充實。我每天都觀察不同的人，向他們學(xué)習(xí)，將他們的優(yōu)點吸收進來。我永遠(yuǎn)在改善我自己，因為我對自己不滿意。一旦你對自己滿意了，你就停滯不前了。有兩樣?xùn)|西阻礙了人的發(fā)展：懶惰和妒忌。沾染了這兩樣，人就會一無所獲。

　　《經(jīng)理人》：您覺得運氣是您成功的一個因素嗎？

　　喬·吉拉德：運氣當(dāng)然是重要的。但什么是運氣？你越巧妙地工作，運氣就越好。從來沒有單純的運氣或者秘訣之說。只有懦弱的人才談?wù)撁卦E。同時，你要喜愛自己的工作?？鬃诱f，找到一份你愛的工作，你將不再需要工作。我每天都迫不及待地走進辦公室。  

　　附文：

　　喬·吉拉德的13條成功原則 

　　1. 積極的態(tài)度。和擁有積極態(tài)度的人為伍，遠(yuǎn)離哭泣者和抱怨者，因為他們會將你拉到和他們一樣的水準(zhǔn)上。

　　2. 規(guī)劃好你的生活。隨身帶著記事本，這樣你就不會說出讓人沮喪的那句“我忘了”。每晚回顧一下一天來都做了什么，規(guī)劃一下明天要做什么。

　　3. 工作時全情投入。午餐時間不要過長，不要和其他的銷售員一起午餐，要和那些對你的業(yè)務(wù)有幫助的人一起午餐。

　　4. 遵守吉拉德的“No-No”原則。不要吸煙或者嚼煙草、不要嚼口香糖、不要使用古龍香水、不要言語冒犯、不要說低級笑話、不要帶著酒味、男人工作時不要戴耳環(huán)、關(guān)掉手機。最重要的是，不要遲到。

　　5. 按場合穿衣。如果你的客戶是藍(lán)領(lǐng)，不要穿著價值500美元的套裝和昂貴的鞋子，也不要戴著珠寶和手表。

　　6. 傾聽。你聽得越多，就越容易成交。傾聽顯示出你在意你的客戶。

　　7. 微笑。微笑讓客戶感覺良好，也讓成交變得容易。

　　8. 回復(fù)所有的電話和電子郵件。不回復(fù)電話和電子郵件，會讓你失去客戶和朋友。

　　9. 說實話。被識破一次謊言，你就永遠(yuǎn)是一個說謊者。

　　10. 不要開價過高。如果你開價過高，你的客戶會和別家比較，你就會失去他。賺一些，也留一些空間。

　　11. 服務(wù)客戶。如果服務(wù)得當(dāng)，回頭客就很多。

　　12. 鎖定每一單。每一次成交后，問問你的客戶，為什么他們會向你購買。如果他們告訴你原因，就是在強化對你的信任。

　　13. 獎賞你自己。好好獎勵自己的辛勤工作，你值得！