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想叫板大參林、老百姓大藥房?得有這樣神一般的管理

 huangmin13 2015-06-20


2015年初,中國(guó)藥店官方微信(zgyd666)獨(dú)家推出了“全國(guó)連鎖領(lǐng)袖巡訪活動(dòng)”,利用6個(gè)月時(shí)間遍訪全國(guó)各地100家主流連鎖藥店的董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理等。受約參與此訪的企業(yè)家或管理者,將同步進(jìn)入“2015中國(guó)藥店年度人物”候選榜。本次活動(dòng)由中國(guó)藥店雜志社主辦、華潤(rùn)三九協(xié)辦。此次我們采訪的是廣西梧州百姓大藥房董事長(zhǎng)孔建光。

本刊記者 張葉

廣西梧州百姓公司始建于2000年10月,公司以連鎖零售、藥品批發(fā)、醫(yī)院臨床配送為核心業(yè)務(wù),目前,公司由廣西梧州百姓醫(yī)藥有限責(zé)任公司和廣西梧州百姓大藥房連鎖有限公司(下簡(jiǎn)稱梧州百姓大藥房)組成,在梧州及三縣一市、貴港、賀州地區(qū)擁有連鎖零售藥房80多家,是桂東南地區(qū)標(biāo)志性的醫(yī)藥企業(yè),其批發(fā)規(guī)模約3個(gè)億,零售2個(gè)億,是梧州零售和批發(fā)行業(yè)的NO.1。

而企業(yè)真正為廣西同行稱道的是其有序的管理、活力的經(jīng)營(yíng)和創(chuàng)新的勁頭。公司董事長(zhǎng)孔建光表示,品牌為王道、特色經(jīng)營(yíng)、好的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、不斷創(chuàng)新迭代的能力是廣西梧州百姓大藥房在當(dāng)?shù)孛摲f而出、鑄就強(qiáng)勢(shì)品牌的秘訣。

做好品牌功夫,就可舉重若輕

“品牌是什么?用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子來說明就是——賣安宮牛黃丸等高端的東西,即使別人家便宜,也基本上愿意到我家來買;品牌如何帶來效益?以前市場(chǎng)上賣10元的產(chǎn)品,現(xiàn)在品牌上去之后賣到10.01,調(diào)1毛市民感覺沒什么,但毛利就會(huì)上去。品牌就是消費(fèi)者愿意因?yàn)榈赇伃h(huán)境、專業(yè)水平和服務(wù)水平等綜合因素心甘情愿多掏1毛錢的原因?!边@是孔建光對(duì)品牌的形象注解。梧州百姓經(jīng)過15年的用心經(jīng)營(yíng),在本地品牌認(rèn)可度非常高。

對(duì)于零售藥店的認(rèn)識(shí),顧客的認(rèn)識(shí)了解大多數(shù)停留在店鋪,而孔建光愿意把公司后臺(tái)的運(yùn)營(yíng)大大方方地展示給顧客看,讓他們明明白白親自看到、聽到、接觸到擺到柜臺(tái)的整個(gè)流程:采購、配送、質(zhì)量檢查驗(yàn)收等等,這樣帶退休老干部和會(huì)員到公司參觀的活動(dòng)公司每年都會(huì)舉行,透明度帶來的是信任度。

任何一個(gè)品牌樹起來,都需要一個(gè)厚積薄發(fā)的過程。2000年成立個(gè)體藥店,到2004年國(guó)家政策放開5家店成立連鎖公司,2007年,閉柜改開架銷售,涉足多元化經(jīng)營(yíng),10年夯實(shí)地基,迎來2011年管理完善、人才充沛、經(jīng)營(yíng)扎實(shí)、品牌效應(yīng)凸顯的快速發(fā)展窗口期。近年來,銷售額每年增長(zhǎng)20%,2014年增長(zhǎng)22%,新開店20家,毛利率32%,經(jīng)營(yíng)穩(wěn)固良性。

在15年的品牌之路中,孔建光介紹,有三點(diǎn)公司走對(duì)了。首先:一直比較重視品牌藥,即使在高毛利風(fēng)行時(shí),炒品牌藥下架迷失高毛利;其次,開店非常慎重,尤其在市區(qū)門店,必須成功不許失敗,因?yàn)槿绻怀晒?duì)品牌的傷害很大,公司目前為止只關(guān)過4個(gè)門店;最后,在外來強(qiáng)勢(shì)連鎖進(jìn)入的時(shí)候及時(shí)應(yīng)戰(zhàn),“守住了”老百姓的心。

大參林、老百姓2005年以平價(jià)藥房旗號(hào)進(jìn)入梧州,打得也是非常慘烈,沒開時(shí)候就開始大規(guī)模做宣傳、打電視廣告以優(yōu)越條件招聘員工。公司當(dāng)時(shí)在市區(qū)只有6家門店,但聽說他們來了,立即轉(zhuǎn)變思路,暫時(shí)放下競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,坐下來談資源整合和聯(lián)合作戰(zhàn)。于是,在大參林、老百姓進(jìn)入市場(chǎng)拋出第一個(gè)殺手锏——廣告營(yíng)銷、活動(dòng)造勢(shì)時(shí),當(dāng)?shù)剡B鎖輪流做活動(dòng)互動(dòng),你一三五,我二四六,專門針對(duì)他們的產(chǎn)品來做,讓顧客去了他們的門店走走,離開時(shí)覺得“也就那么回事”。做了差不多半年時(shí)間,慢慢地,市民感覺,無論從便利性、品種對(duì)當(dāng)?shù)?/span>適應(yīng)性、還是配送的及時(shí)性來講,本地連鎖還是更好些。

據(jù)了解,目前老百姓在梧州有2個(gè)店,一心堂在藤縣有店,外來連鎖中大參林算是比較成功的,在梧州有6家店,基本實(shí)現(xiàn)本地化,營(yíng)銷執(zhí)行力、門店管理、創(chuàng)新能力、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化、單店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生能力都比較強(qiáng)。據(jù)記者了解,本地連鎖中實(shí)力較強(qiáng)的還有嘉進(jìn)大藥房,與梧州百姓大藥房店鋪數(shù)相當(dāng)。但總體來講,無論是品牌、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、還是管理等方面,在很多供應(yīng)商和當(dāng)?shù)匕傩盏脑u(píng)價(jià)中,梧州百姓大藥房的比較優(yōu)勢(shì)都是當(dāng)仁不讓的。

孔建光自言,在全廣西做連鎖藥店的老板中,自己算是比較輕松和清閑的,自己比較熱愛運(yùn)動(dòng)和冒險(xiǎn),天天去打球,經(jīng)常去大自然中挑戰(zhàn)自我。雖然是力求完美、注重細(xì)節(jié)的處女座,但公司管理比較敢于放權(quán)任人,平時(shí)只看預(yù)算,聽會(huì)報(bào),抓大放小。正因如此,公司培養(yǎng)出的店長(zhǎng)店員在市場(chǎng)上炙手可熱,而且管理層中有很多年輕的面孔。

持續(xù)不斷創(chuàng)新不怕小就怕原地不動(dòng)

不積跬步無以至千里;不積小流無以成江海。騏驥一躍,不能十步駑馬十駕,功在不舍。顛覆式創(chuàng)新不易,點(diǎn)點(diǎn)滴滴的改進(jìn)和時(shí)時(shí)刻刻的成長(zhǎng)就是對(duì)企業(yè)、對(duì)自己、對(duì)顧客負(fù)責(zé),梧州百姓將這種微創(chuàng)新作為永續(xù)發(fā)展的最大動(dòng)力。

信息系統(tǒng)

信息化社會(huì),企業(yè)的信息部門如果作用發(fā)揮充分,可以帶來很多系統(tǒng)化的改善。梧州百姓信息部門有5個(gè)人,企業(yè)OA、預(yù)算計(jì)劃系統(tǒng)都是量身定做。預(yù)算原來沒有電腦管控,靠紙面人工,現(xiàn)在每個(gè)月每個(gè)產(chǎn)品都在電腦上做計(jì)劃,財(cái)務(wù)直接控制,減少了隨意性,增強(qiáng)了監(jiān)督的及時(shí)性,提高了工作效率和準(zhǔn)確率,分到每個(gè)店長(zhǎng)頭上的任務(wù)清晰明了,完成與否一目了然,所有人都心里有數(shù)。

信息部以項(xiàng)目制作為激勵(lì)手段和考核標(biāo)準(zhǔn),人員提交項(xiàng)目書,操作實(shí)施,最終以每個(gè)項(xiàng)目時(shí)間性、經(jīng)濟(jì)性、滿意度為緯度來考核,從而激活了信息部的創(chuàng)新活力,以前信息部人員都是每天坐在那里完成指派工作,現(xiàn)在每個(gè)人都有動(dòng)力有壓力來結(jié)合企業(yè)的痛點(diǎn)和可用資源,思考、提出、突破、完成有建設(shè)性、可操作的項(xiàng)目,主動(dòng)找辦法去找改善現(xiàn)狀、迭代產(chǎn)品。

另外,和梧州大學(xué)信息系等專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行認(rèn)證、交流,借外腦也是企業(yè)激活活力的一種媒介。

員工培訓(xùn)

培訓(xùn)密度大、幾率頻繁、內(nèi)容廣泛、專業(yè)度強(qiáng)是醫(yī)藥零售較之其它零售行業(yè)的一個(gè)顯著特點(diǎn),這無論是對(duì)企業(yè)還是員工來說,都是一個(gè)考驗(yàn)。

梧州百姓開發(fā)細(xì)化的手機(jī)培訓(xùn)系統(tǒng)有針對(duì)店長(zhǎng)、柜組長(zhǎng)、店員等不同崗位員工的崗位技能培訓(xùn)有針對(duì)疾病的治療、營(yíng)養(yǎng)、保健等專業(yè)知識(shí);有經(jīng)營(yíng)定位、組織架構(gòu)、職能職責(zé)、愿景使命等企業(yè)管理運(yùn)作制度和文化……內(nèi)容不一而足。員工學(xué)習(xí)之后一個(gè)科目一個(gè)科目考試,規(guī)定時(shí)間內(nèi)考過積分合格才可以得到激勵(lì)獎(jiǎng)金。利用碎片時(shí)間學(xué)習(xí)做題、隨時(shí)可鞏固參閱,解決了藥店女員工下班后放假后還要跑到總部學(xué)習(xí)的痛苦,也節(jié)約了公司的成本,培訓(xùn)的效果卻比以前好了。

組織架構(gòu)調(diào)整

組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)的流程運(yùn)轉(zhuǎn)、部門設(shè)置及職能規(guī)劃等最基本的結(jié)構(gòu)依據(jù)。組織結(jié)構(gòu)是組織在職、責(zé)、權(quán)方面的動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)體系,其本質(zhì)是為實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的一種分工協(xié)作體系,組織結(jié)構(gòu)必須隨著組織的重大戰(zhàn)略調(diào)整而調(diào)整。

隨著近年來企業(yè)規(guī)模壯大,梧州百姓為配合未來戰(zhàn)略調(diào)整和發(fā)展對(duì)組織結(jié)構(gòu)做出一系列優(yōu)化。

首先,梳理業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。以前醫(yī)藥公司和零售連鎖兩個(gè)公司一套人馬,2014年,公司將醫(yī)療機(jī)構(gòu)和批發(fā)用藥分開采購,今年,連鎖和批發(fā)全部分開,連鎖和批發(fā)的采購本身有很大區(qū)別,以前按照劑型采購,現(xiàn)在連鎖按照心腦血管、呼吸系統(tǒng)、抗生素等用藥品種來采購,采購的量和產(chǎn)出比、增長(zhǎng)等可以分得很細(xì)。雖然業(yè)內(nèi)零售早已實(shí)現(xiàn),但公司的改善可期帶來較大的成長(zhǎng)空間。

其次,優(yōu)化連鎖職能部門結(jié)構(gòu)。梧州百姓大藥房目前的線形職能結(jié)構(gòu)是:董事長(zhǎng)——連鎖公司老總——3個(gè)總監(jiān)——4個(gè)片區(qū)區(qū)域經(jīng)理(下轄ABC類門店)。職能部門有:信息部、門管部、營(yíng)運(yùn)部、人力資源部。其中策劃部、品類部和采購部從今年開始合在營(yíng)運(yùn)部,避免以前采購回來賣不動(dòng)怨策劃部和品類部,說調(diào)研不到位,不幫做活動(dòng),品類部和策劃部又推脫說采購部采購商品不適銷,互相扯皮的情況,現(xiàn)在三個(gè)部門歸一個(gè)人管,跨部門協(xié)調(diào)變同部門協(xié)調(diào),部門領(lǐng)導(dǎo)直接負(fù)責(zé),解決了職能割裂問題,提高了資源利用率和管理運(yùn)營(yíng)效率。

供應(yīng)鏈整合

供應(yīng)鏈整合的前提是產(chǎn)業(yè)集中度的提高,對(duì)于梧州百姓這樣的區(qū)域性主流連鎖來說,雖然總數(shù)量和體量都不大,但其銷售規(guī)模的市場(chǎng)占比對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可以說有一定的支配性影響。近年來,供應(yīng)鏈的整合是公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。

孔建光介紹,原來一個(gè)商品采購10個(gè)廠家的貨,現(xiàn)在一般控制在3個(gè)左右,按照品牌、價(jià)格、質(zhì)量、供應(yīng)速度和可持續(xù)性、能否提供培訓(xùn)等配套服務(wù)能力等衡量標(biāo)準(zhǔn)來篩選戰(zhàn)略合作廠家。公司也把各種資源重點(diǎn)整合給這些戰(zhàn)略合作廠家,如根據(jù)季節(jié)氣候、疾病譜和消費(fèi)特點(diǎn)來進(jìn)行季度促銷,全員動(dòng)員、集中學(xué)習(xí)、互相PK、承諾完成率。

如此一來,品類精簡(jiǎn)了、動(dòng)銷提高了、陳列清晰了、無論是店員、店長(zhǎng)還是采購,將應(yīng)酬繁蕪商品和廠家的精力用于分析品類寬度深度和動(dòng)銷,事半功倍。

市區(qū)店做特色經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟只選前三甲

梧州百姓大藥房是國(guó)內(nèi)較早開始嘗試多元化經(jīng)營(yíng)的連鎖。創(chuàng)設(shè)有百姓養(yǎng)生館(中醫(yī)館)、百姓愛嬰館、愛心診所、健康超市、社區(qū)保健室等特色經(jīng)營(yíng)店。

2007年,公司就嘗試做藥妝店,命名“莫普特”,想將之打造和梧州百姓大藥房異業(yè)的零售業(yè)態(tài)品牌,但一段時(shí)間試驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)認(rèn)可有限,孔建光總結(jié):“投入產(chǎn)出方面屬于先烈,但日化等方面探索得出的很多經(jīng)驗(yàn)在門店中的多元化品類經(jīng)營(yíng)上依然有生命力,得益于當(dāng)初的嘗試,在多元化方面,也走在梧州同行的前面?!?/span>

梧州是一座有著2100多年歷史的嶺南名城,自古以來便被稱作“三江總匯”、“兩廣咽喉”,是中國(guó)28個(gè)主要內(nèi)河港口城市之一,與粵港澳一水相連,有著百年商埠小香港”之美譽(yù),屬于廣西比較老的城市,老百姓對(duì)中醫(yī)中藥非常認(rèn)可和堅(jiān)守,甚至免費(fèi)這種服務(wù)都被認(rèn)為不專業(yè)而無人問津,對(duì)傳統(tǒng)煎藥法則的堅(jiān)守可見一斑。

養(yǎng)生館是公司多元化中最為成熟的項(xiàng)目,在設(shè)有養(yǎng)生館的門店,排隊(duì)長(zhǎng)龍等待就診的情況非常常見,老中醫(yī)非常炙手可熱。當(dāng)然,這也與公司為了保證診療質(zhì)量和顧客滿意度對(duì)就診名額進(jìn)行限制也有關(guān)系。

名老中醫(yī)屬于稀缺資源,如何找如何留?孔建光的體會(huì)是:首先,要先付出。老中醫(yī)的特性是經(jīng)濟(jì)方面雖然講究,但由于平時(shí)在醫(yī)院、在小區(qū)在生活等各種環(huán)境受到廣泛追捧,受尊重的欲望要比一般人強(qiáng)烈。開始溝通時(shí),說到要他們到社會(huì)藥店的門店來坐堂,是會(huì)有心里障礙和落差感的,但通過對(duì)企業(yè)發(fā)展的歷史、對(duì)企業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)信條、規(guī)范管理、對(duì)中醫(yī)中藥質(zhì)量把控等方面的逐步了解,通過成立專門團(tuán)隊(duì)經(jīng)常去聊天做工作,通過衛(wèi)生局工作發(fā)展中華民族傳統(tǒng)的政策側(cè)面做疏通,讓他們慢慢消除心里障礙,萬事開頭難,有了開頭,一切就走上了軌道。

把梧州市有名的老中醫(yī)請(qǐng)過來成立團(tuán)隊(duì),到好的店設(shè)立坐堂,對(duì)美譽(yù)度的提升毋庸置疑,而孔建光相信,在互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代,個(gè)性化的、一對(duì)一的、面對(duì)面的服務(wù)才是最值錢的,也是互聯(lián)網(wǎng)不可能介入的,因此可以說,它還是一種很好的防御性戰(zhàn)略布局手段。

母嬰館也是公司未來培育的一個(gè)重點(diǎn)方向,一方面是因?yàn)樗幍曩u奶粉和放開二胎的政策因素二是因?yàn)槭袌?chǎng)需求。梧州的母嬰店行業(yè)無強(qiáng)勢(shì)品牌,且感覺不太專業(yè),現(xiàn)在父母對(duì)品質(zhì)的要求很高,公司具有優(yōu)勢(shì)且看好市場(chǎng),除奶粉專柜,去年開設(shè)家50平的專館,前期基本上以工商共贏方式做,利潤(rùn)比較低,先給代理商平臺(tái),意在先把市場(chǎng)做起來。

雖然公司市區(qū)布點(diǎn)在本地連鎖中算是比較均勻和成熟,但由于城市建設(shè)改造、商業(yè)中心轉(zhuǎn)移、拆遷改造導(dǎo)致新的高中端樓盤高檔小區(qū)涌現(xiàn),新的機(jī)會(huì)不斷涌現(xiàn),給經(jīng)營(yíng)者很大的信心。

“60個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),每鎮(zhèn)一店”是梧州百姓的目標(biāo),以前公司也試過自己開店,單槍匹馬地去干,但效果不是很好,首先,到新的地方開店,成功與否選址占50%,鎮(zhèn)底下不是就一條街,對(duì)連鎖難度很大;其次是行業(yè)內(nèi)的老問題,人員派遣難,派出的人對(duì)本地不熟悉,經(jīng)營(yíng)上軌道需要時(shí)間和成本支持。

現(xiàn)在公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店的模式,基本是與當(dāng)?shù)卦瓉斫?jīng)營(yíng)比較好的前三名進(jìn)行重組收購,股份占大頭的模式來做,很多合作者之所以愿意,基于兩個(gè)原因,一是合作后即使以前老板不參與經(jīng)營(yíng)管理,銷售基本上都可以翻一番,以前夫妻困生,現(xiàn)在不用管,但拿到的利潤(rùn)比以前還要多。另外,如果覺得鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的員工和老板比較有潛質(zhì),擇優(yōu)到總部培訓(xùn)半年到一年,為其發(fā)展注入長(zhǎng)久活力;二是對(duì)孔總的信任,孔建光94年開始在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做批發(fā),對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店比較熟悉,合作有一定的基礎(chǔ)。

梧州醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)包括商業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送、商業(yè)調(diào)撥和個(gè)體店配送,雖然個(gè)體店配送的規(guī)模和盈利都很小,但為了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)布局,公司一直用心經(jīng)營(yíng)。在孔建光眼中,批發(fā)業(yè)務(wù)是比零售政策性和風(fēng)險(xiǎn)性還要大的業(yè)務(wù),雖然發(fā)展空間大,但各種因素變動(dòng)很容易歸零,不如零售業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性強(qiáng)。另外,醫(yī)改深入對(duì)零售藥店利好是長(zhǎng)期的,醫(yī)院到門店的處方每年都在增加,很多慢性病人都到門店買藥,現(xiàn)在醫(yī)院用藥比例管控非常嚴(yán)、檢查力度大,醫(yī)保配額用完就無法報(bào)銷,醫(yī)改對(duì)醫(yī)院用藥的限制很大,醫(yī)生有時(shí)會(huì)建議病人出去買了。

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