沒有動(dòng)銷一切都是空談，產(chǎn)品鋪到了終端僅僅是庫存的轉(zhuǎn)移，唯有產(chǎn)品持續(xù)動(dòng)銷了才是正道。

1、影響動(dòng)銷的因素分析

一是，產(chǎn)品因素：新產(chǎn)品口感是否適合，價(jià)格定位的高低是否合理性，包裝檔次是否支持價(jià)格，是否讓消費(fèi)者喜歡，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合是否合理等

二是，品牌因素：品牌知名度低，品牌推廣力度低，餐飲終端氛圍、生動(dòng)化弱，對(duì)消費(fèi)者視覺、心智觸動(dòng)低；

三是，廣告因素：產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出，廣告力度不夠，不聚焦，沖擊力不強(qiáng)，吸引不了消費(fèi)者；

四是，公關(guān)因素：終端客情公關(guān)不到位，意見領(lǐng)袖公關(guān)不到位，大事件公關(guān)活動(dòng)缺失或沒有引爆點(diǎn)等；

五是，促銷因素：促銷活動(dòng)頻率低或缺失，促銷活動(dòng)力度低，消費(fèi)者不感冒；促銷活動(dòng)形式，引不起消費(fèi)者注意或喜歡；促銷信息傳播不到位，消費(fèi)者沒有關(guān)注到等；

六是，終端因素：客情不到位，終端配合程度低，不被重視或者不被推薦；競(jìng)品在終端強(qiáng)勢(shì)，沒有銷售機(jī)會(huì)或者被競(jìng)品攔截等；

七是，人員因素：銷售人員的素質(zhì)與能力不足，工作積極性低，工作方法不到位，客情關(guān)系的處理與把握欠缺火候等。

2、 餐飲店動(dòng)銷策略

一是，競(jìng)品買斷店：即只允許競(jìng)爭(zhēng)品牌獨(dú)家上促銷員，搞促銷活動(dòng)。這樣的店需強(qiáng)化客情關(guān)系。如，強(qiáng)化對(duì)店內(nèi)的大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺(tái)、服務(wù)員等客情與獎(jiǎng)勵(lì)；發(fā)展競(jìng)品暗促，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度；進(jìn)攻店內(nèi)的?？拖M(fèi)者，通過店外公關(guān)攔截，讓其消費(fèi)轉(zhuǎn)移；少量進(jìn)貨，加強(qiáng)拜訪頻率等；

二是，獨(dú)家促銷店：即只允許本品牌獨(dú)家上促銷員，搞促銷活動(dòng)。這樣的店要充分利用終端可利用資源。如，店內(nèi)外形象包裝，終端生動(dòng)化，產(chǎn)品大陳列，建立良好、全面的客情關(guān)系；促銷導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)推銷；壓貨、包量式促銷活動(dòng)；集中、密集的消費(fèi)者促銷活動(dòng)等；

三是，同場(chǎng)促銷店，多家品牌促銷人員共同駐店，共同搞促銷活動(dòng)。這樣的店比的是誰做的更好。如，建立良好、全面的客情關(guān)系，爭(zhēng)取被店方主推；爭(zhēng)取更好的產(chǎn)品陳列面、更多產(chǎn)品陳列數(shù)量以及更多的終端形象營(yíng)造點(diǎn)；更新穎、更有力、更頻繁的促銷活動(dòng)；安排更好的促銷員，要求促銷員擴(kuò)大活動(dòng)面；發(fā)展暗促；獲得最好的促銷包廂等；

四是，自然銷售店：產(chǎn)品賒銷陳列進(jìn)店，主要靠店方銷售，無論競(jìng)品還是本品都沒有必要派駐促銷員或不被允許派駐促銷員。這樣的店看誰愿意多做一些。如，良好、全面的客情關(guān)系；強(qiáng)化產(chǎn)品陳列、堆頭陳列；終端氛圍營(yíng)銷；發(fā)展暗促；加強(qiáng)終端促銷活動(dòng)，加強(qiáng)拜訪等。

3、餐飲店動(dòng)銷的方法

一是，抓酒店?？?利用酒店經(jīng)理或主管或吧臺(tái)小妹，收集整理大客戶信息，并針對(duì)大客戶組織店外活動(dòng)（開展主題性品鑒活動(dòng)、發(fā)展品鑒顧、送特殊禮品、贈(zèng)酒等），讓其消費(fèi)轉(zhuǎn)移；

二是，客情公關(guān)：把餐飲店的老板、經(jīng)理、領(lǐng)班、老板娘、服務(wù)員、采購(gòu)、大廚、財(cái)務(wù)、核心消費(fèi)者等，建立良師益友的關(guān)系；

三是，發(fā)展暗促:把酒店能夠直接接觸消費(fèi)者或者有決定權(quán)的人都發(fā)展成暗促，如大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺(tái)、服務(wù)員、競(jìng)品促銷員等。

四是，促銷活動(dòng)：開展三方共贏的促銷活動(dòng)，酒店、本品、消費(fèi)者，如喝酒送禮品，喝酒中大獎(jiǎng)，喝酒抽獎(jiǎng)，喝酒砸金蛋，限時(shí)折價(jià)、限桌贈(zèng)送等。促銷活動(dòng)，最好具備爆炸性、價(jià)值性、利益性、傳播性的特性。

五是，免費(fèi)贈(zèng)酒:有目的性規(guī)模性、集中性、時(shí)限性、傳播性的贈(zèng)酒活動(dòng)，讓大批的消費(fèi)者同時(shí)喝到，制造傳播話題與引起消費(fèi)者注意關(guān)注。如，某品牌白酒在國(guó)慶七天，提出但凡在所有酒店用餐消費(fèi)到本品牌酒，一律免費(fèi)，不僅成為新聞性事件，而且被廣為傳播，國(guó)慶過后，這個(gè)品牌產(chǎn)品居然快速動(dòng)銷，賣的非常火爆。如，在某個(gè)樣板餐飲街區(qū)，十多家店，在晚上同時(shí)搞免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，持續(xù)一周，隨后又搞喝酒抽獎(jiǎng)活動(dòng)10天，再緊跟著買酒贈(zèng)菜活動(dòng)，連續(xù)30天，不間斷活動(dòng)，這個(gè)樣板區(qū)動(dòng)銷氛圍基本就被打造成功。

六是，促銷員:把優(yōu)秀的促銷員調(diào)到核心酒店，后期可考慮把中等促銷員調(diào)到核心酒店，把優(yōu)秀促銷員調(diào)到重點(diǎn)酒店。

七是，業(yè)務(wù)人員:劃區(qū)、劃崗、劃店、劃目標(biāo)到人，實(shí)施加壓式管理，并明確核心酒店業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容、工作要求、工作頻率，建好酒店檔案資料、?？蜋n案資料、關(guān)鍵人員檔案資料，并把維護(hù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員調(diào)到核心酒店，每人負(fù)責(zé)5-8家。

八是，終端氛圍打造:無論產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、店外門頭、推拉貼、櫥窗貼、包柱、吧臺(tái)帷幔、墻體廣告、點(diǎn)菜欄、樓梯臺(tái)階、包廂產(chǎn)品展示、包廂吸塑畫等等，爭(zhēng)取最大空間，最多地方進(jìn)行本品牌銷售氛圍營(yíng)造。

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