近年來(lái)，很多終端店老板感覺(jué)日子越來(lái)越難過(guò)，每次的促銷活動(dòng)也越來(lái)越疲軟，不知道該如何下手，我們今天來(lái)聊聊促銷術(shù)。

什么叫促銷呢？

促銷顧名思義來(lái)講就是說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售瓶頸的突破，拉動(dòng)人氣的一系列行為。

促銷的目的是什么？

很多朋友的回答肯定是拉動(dòng)銷售唄！沒(méi)錯(cuò)！但不完全是，因?yàn)檫€有很多隱性的功能。筆者從業(yè)的總結(jié)中發(fā)現(xiàn)，促銷也是在培養(yǎng)消費(fèi)者來(lái)店消費(fèi)的習(xí)慣。一般三次大型成功的促銷活動(dòng)會(huì)積淀下一大批忠誠(chéng)的回頭顧客，促進(jìn)門店銷售的穩(wěn)定。

如何使用促銷來(lái)具體落地的實(shí)現(xiàn)銷售突破的呢？

失之東隅得知桑榆，用促銷品來(lái)吸引顧客，把主推正價(jià)品賣掉。如果你是新店，或者之前沒(méi)有太多店面粉絲會(huì)員或者店面人氣較差，促銷會(huì)是個(gè)非常好的契機(jī)，并且吸收店面粉絲會(huì)員也是促銷時(shí)可以同步進(jìn)行的工作。

成功的促銷活動(dòng)分為以下幾個(gè)步驟：

第一步：促銷活動(dòng)的策劃、活動(dòng)預(yù)算和修正確定；

1、促銷活動(dòng)的策劃要詳實(shí)，具體節(jié)點(diǎn)要明晰，具體到具體的責(zé)任人和具體動(dòng)作；

2、活動(dòng)預(yù)算要逐項(xiàng)清晰，列出具體的采購(gòu)品清單并做好價(jià)格調(diào)研，以備申報(bào)；

3、促銷草案做好后，要進(jìn)行可行性和具體落地論證，并修正確定。

第二步：促銷活動(dòng)中的參與商品的組織和定價(jià)；

依據(jù)確定的促銷方案進(jìn)行參與的貨源組織和定價(jià)，明確區(qū)分活動(dòng)商品的不同功能：人氣商品，防御商品，主推商品，形象商品。切勿貪利，將所有類別的商品定價(jià)不合理，直接會(huì)促銷活動(dòng)效果。

第三步：參與活動(dòng)人員的活動(dòng)前動(dòng)員和流程、定價(jià)、話術(shù)培訓(xùn)，以及主要節(jié)點(diǎn)的反復(fù)強(qiáng)調(diào)；

活動(dòng)前的團(tuán)隊(duì)動(dòng)員是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，向大家宣講清楚活動(dòng)的流程，注意要點(diǎn)、價(jià)格等，并進(jìn)行活動(dòng)前的話術(shù)培訓(xùn)。主要的環(huán)節(jié)，以及容易出問(wèn)題的環(huán)節(jié)要反復(fù)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。

第四步：店面的陳列掛版以及活動(dòng)氛圍布置；

活動(dòng)開始前要依據(jù)策劃案中的活動(dòng)主題要求，進(jìn)行匹配的氛圍布置，無(wú)論是喜慶還是感恩亦或者回饋，都要有相匹配的氛圍。并將活動(dòng)商品按其屬性進(jìn)行分區(qū)陳列，務(wù)求標(biāo)識(shí)直觀明了，不同屬性商品陳列、擺放到位、燈光以及快節(jié)奏音樂(lè)準(zhǔn)備到位，并進(jìn)行復(fù)查和問(wèn)題點(diǎn)調(diào)整。

第五步：促銷活動(dòng)的宣傳渠道選擇、會(huì)員邀約和實(shí)施；

1、除了以上所講，只有好的內(nèi)部籌劃還是欠缺的，要選擇適合自己現(xiàn)狀和財(cái)務(wù)預(yù)算的傳播渠道將促銷活動(dòng)針對(duì)目標(biāo)受眾群體進(jìn)行傳播，也可以組合進(jìn)行傳播：比如微信平臺(tái)、微群、QQ群、紙媒、電視字幕、短信群發(fā)或者與通信公司進(jìn)行合作號(hào)段邀約，以及銀行、郵政合作邀約等。

2、會(huì)員邀約在活動(dòng)傳播中是個(gè)非常重要環(huán)節(jié)，邀約話術(shù)是非常重要的，提前要進(jìn)行培訓(xùn)并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，以期達(dá)到邀約的目標(biāo)。每次邀約都要進(jìn)行詳細(xì)的客戶邀約記錄，以便更方便的了解被邀約人想法還有進(jìn)行邀約人的工作調(diào)控。

第六步：促銷活動(dòng)過(guò)程中的控場(chǎng)和調(diào)整；

1、促銷活動(dòng)進(jìn)行中也要進(jìn)行再次的造勢(shì)、控場(chǎng)和調(diào)整。分時(shí)段進(jìn)行活動(dòng)宣傳，再次造勢(shì)拉動(dòng)人氣可以為活動(dòng)起到錦上添花的作用。另外，因?yàn)榛顒?dòng)時(shí)人會(huì)比較多，完全依靠收銀員是不夠的，會(huì)耽誤消費(fèi)者很多時(shí)間，進(jìn)而造成消費(fèi)者流失。一般的應(yīng)對(duì)策略是每位現(xiàn)場(chǎng)售賣人員手頭發(fā)一個(gè)小票夾和一本銷售小票，要求票據(jù)不得撕頁(yè)，書寫要規(guī)整準(zhǔn)確，消費(fèi)者憑小票副聯(lián)去收銀處交款，收銀收款后扣賬，消費(fèi)者憑扣賬小票領(lǐng)取商品，以避免漏收款或者作假的現(xiàn)象；

2、促銷活動(dòng)中的貨品要及時(shí)補(bǔ)充，避免缺貨，否則會(huì)遺失顧客，提前設(shè)定商品最低陳列量，一旦出現(xiàn)貨品短缺傾向，立刻上報(bào)店長(zhǎng)，進(jìn)而店長(zhǎng)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)配。

第七步：促銷活動(dòng)過(guò)程中分段進(jìn)行目標(biāo)監(jiān)控、數(shù)據(jù)公布并鼓勵(lì)；

活動(dòng)期間，每個(gè)人的狀態(tài)和節(jié)奏都是飛快的，也會(huì)逐漸疲憊，店長(zhǎng)應(yīng)分階段進(jìn)行目標(biāo)銷售達(dá)成數(shù)據(jù)通報(bào)，并說(shuō)出目標(biāo)落差，以及進(jìn)行相互的鼓勵(lì)，以便一次次刺激售賣者的激情和斗志。

第八步：促銷活動(dòng)后的總結(jié)和主導(dǎo)客戶回訪互動(dòng)。

活動(dòng)完成后的總結(jié)是非常有必要的，通報(bào)整體活動(dòng)銷售數(shù)據(jù)，個(gè)人銷售數(shù)據(jù)，目標(biāo)達(dá)成率。還要針對(duì)活動(dòng)中出現(xiàn)的欠缺問(wèn)題進(jìn)行提出，避免下次活動(dòng)再犯同樣錯(cuò)誤。對(duì)于表現(xiàn)良好以及突出的行為進(jìn)行表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。