目前經(jīng)銷商在盈利方面普遍面臨共同的的三個(gè)局限: 1. 持續(xù)賺錢很困難 很多經(jīng)銷商都有這樣的困惑:生意怎么越來越難做了,錢也越來越難賺了。以前的辦法也沒有效果了。賺錢的思路和方法越來越少。常常是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年的情況,選對(duì)產(chǎn)品了就撐死,選不對(duì)產(chǎn)品就虧死。穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺錢那該多好啊。 總的看來,經(jīng)銷商的賺錢方式單一,思維不開闊,容易形成定勢。 以前靠一個(gè)產(chǎn)品就賺大發(fā)了,但是很可能因?yàn)榻邮至硗庖粋€(gè)錯(cuò)的產(chǎn)品而全部賠進(jìn)去,經(jīng)銷商持續(xù)而穩(wěn)定賺錢的能力始終是所有經(jīng)銷商心中既癢又痛的愿望。 2. 經(jīng)營過程受廠家的影響較大 迫于成本和競爭的壓力,很多廠家快速實(shí)施渠道遍平化,權(quán)重逐漸下移,經(jīng)銷商在這個(gè)過程是一味削尖了腳去適應(yīng)廠家。從廠家身上賺錢更講究技巧和關(guān)系,廠家和渠道實(shí)際上是生長在一個(gè)很大的利益共同體內(nèi),30%共贏,70%共生。 大多數(shù)經(jīng)銷商都認(rèn)同的一句話就是:不選產(chǎn)品就是等死,選錯(cuò)產(chǎn)品就是找死。為什么這樣?因?yàn)榻?jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品是廠家的產(chǎn)品而不是自己的產(chǎn)品,靠廠家的返利生存沒有對(duì)錯(cuò),只是出發(fā)點(diǎn)不一樣,以制造商的產(chǎn)品為盈利目標(biāo)決定經(jīng)銷商勢必會(huì)受制造商政策的約束和影響。而如果把著眼點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)上,象企業(yè)經(jīng)營自己的實(shí)物產(chǎn)品一樣經(jīng)營自己的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品,那么,經(jīng)銷商就能夠適應(yīng)通路的變革,主動(dòng)轉(zhuǎn)變觀念,推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐和理念的創(chuàng)新。 直到現(xiàn)在,絕大多數(shù)經(jīng)銷商是以廠家的市場設(shè)計(jì)為生存根基的,那些不能適應(yīng)制造商市場設(shè)計(jì)的經(jīng)銷商面臨被淘汰的危機(jī)。 你跑的廠家前面之后,廠家會(huì)很不愿意,甚至拼命壓制,而如果你的步調(diào)慢了,趕不上廠家的步調(diào),那廠家就會(huì)給你白眼,看不起你。 3、無法快速轉(zhuǎn)變,自然適應(yīng)通路變革的發(fā)展方向 眼下,很多制造商比較普遍的遇到一個(gè)問題,一批和二批怎么平穩(wěn)轉(zhuǎn)移? 做大流通起家的批發(fā)商為制造商的快速擴(kuò)張立下汗馬功勞,但是現(xiàn)在制造商和經(jīng)銷商的空間需要進(jìn)一步擴(kuò)張了,就要更細(xì)致的經(jīng)營市場了。于是問題來了:從廠家來看一批商雖然資金實(shí)力大,充當(dāng)廠家現(xiàn)金流的蓄水池的作用,但是明顯直供能力不足;二批有直供能力,但是實(shí)力太小,只適合在一定區(qū)域內(nèi)操作,而且二批資金實(shí)力有限,廠家是離不開一批的資金也要發(fā)展二批的直供資源,同時(shí)保存一批和二批,中間環(huán)節(jié)留利太多,導(dǎo)致通路競爭能力下降,當(dāng)競爭對(duì)手從二批直接切入后,對(duì)自身的通路傷害力是很大的。 批發(fā)權(quán)力在萎縮,零售勢力在上升,終端運(yùn)做各種費(fèi)用連年翻番,同時(shí)貨難賣、款難收成為造成經(jīng)銷商現(xiàn)金流危機(jī)的重要因素。 現(xiàn)在的情況是無論一批商還是二批商都不能獨(dú)立承擔(dān)起廠家的通路要求,完整、全面能力的經(jīng)銷商數(shù)量少之又少。這種情況是與當(dāng)下經(jīng)銷商接觸外界資訊量太少,方式單一且落后的現(xiàn)實(shí)相適應(yīng)的。也是經(jīng)銷商群體的現(xiàn)狀決定的。 1、缺乏深厚的思想意識(shí)根基 傳統(tǒng)”重農(nóng)抑商”治國思想與現(xiàn)代”重工輕商”政治思潮使經(jīng)銷商在生長最初沒有明確的出身和世俗意識(shí)認(rèn)可的地位。經(jīng)銷商是與一群”不務(wù)正業(yè)”、”不安份”的下海人群聯(lián)系起來的。當(dāng)初很多人是端著鐵飯碗站在旁邊等著看下海人的笑話的??! 2、資本基礎(chǔ)薄弱,實(shí)力普遍小而散 與國際上動(dòng)輒幾億、幾十億美元的營業(yè)額相比,國內(nèi)鮮有可以相抗衡的的大家,相當(dāng)多的經(jīng)銷商是自籌資本開始創(chuàng)業(yè)的,幾萬元算是多的,在社會(huì)資本不成熟和國有銀行占主導(dǎo)地位的金融行業(yè)里,經(jīng)銷商的融資是很困難的。資本實(shí)力直接決定擴(kuò)張能力和速度。 人員素質(zhì)不高,持續(xù)發(fā)展,規(guī)模經(jīng)營受到挑戰(zhàn)。相當(dāng)多的經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)靠的是個(gè)人的悟性,這種模式無法繼續(xù)成全其目前越來越大的攤子。由于能力有限,學(xué)習(xí)能力不強(qiáng),靠拍板決策的模式發(fā)展起來的經(jīng)銷商群體無法向體制化和職業(yè)化的管理模式轉(zhuǎn)移,導(dǎo)致經(jīng)銷行業(yè)鮮有做大做強(qiáng)的案例出現(xiàn)。老板型公司無法與國際職業(yè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式抗衡。 3、歷史經(jīng)驗(yàn)太少,資訊接觸太單一,群體創(chuàng)新受限 由于”儒”家”抑商”文化根深蒂固,致使商業(yè)思想鮮有獨(dú)立的傳承,少量保留下來的卻是作為政治的手段而被提及的,許多經(jīng)典的從商經(jīng)驗(yàn)被遺失在歷史的塵埃中。 歷史欠少,而現(xiàn)實(shí)中由于發(fā)展歷程僅有二十年的時(shí)間,根本無法完成資料積累的現(xiàn)實(shí)使命,同時(shí)經(jīng)銷商群體相對(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)和接受能力尚有提升必要,故借鑒國外的經(jīng)驗(yàn)也僅限于少數(shù)人群之中,更多的人仍然處于十年乃至二十年前的操作思維中,對(duì)”經(jīng)銷商”的本身功能的發(fā)展亦不能知曉,造成許多人仍在原來的圈子里打轉(zhuǎn),鮮有找到突破出路的。 對(duì)各種資源缺乏深度和廣度整合之思想基礎(chǔ),所以,國內(nèi)經(jīng)銷商從盈利模式上仍處于相對(duì)弱勢水平,不但無法與國外同行抗衡,就是對(duì)國內(nèi)既有之競爭已顯乏力。根據(jù)南京當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)部門的數(shù)據(jù),03年南京所有超市零售總額近73億元,按照年度消費(fèi)品零售總額13。9%的增長率,估計(jì)04年超市零售額將達(dá)83億元,但是這83億元中,至少已有30%被外資賣場占據(jù),而這種趨勢還在加劇。 盈利能力低,模式單一,是目前經(jīng)銷商群體最大的隱憂。在無邊界的競爭局勢下,國內(nèi)企業(yè)面臨的是規(guī)模與贏利的雙重壓力,可以說在未來10年時(shí)間之內(nèi),中國企業(yè)面對(duì)的主要使命是生存,沒有盈利能力就沒有發(fā)展實(shí)力。 一邊是環(huán)境和歷史造就的素質(zhì),而另一邊是殘酷的現(xiàn)實(shí):靠以往的產(chǎn)品賺錢的方式變的困難重重、陷阱疊疊,而且很多走著走著就走到半空中掛住了,是通路做不下去,也提升不了檔次,增加人,擴(kuò)大區(qū)域等等左沖右突找不到突破點(diǎn),盈利猶如中午烈陽下的水塘漸漸枯竭??繂吸c(diǎn)單產(chǎn)品單業(yè)務(wù)越來越難以賺錢了,至少賺錢不再那么簡單那么輕松了。正如嘉興的一個(gè)做保健品的經(jīng)銷商所說的:誰都知道環(huán)境變化了,問題出現(xiàn)了,但是就是找不到出路。 經(jīng)銷商現(xiàn)在的盈利理念是無邊界盈利,主要從獲取盈利的資源方面來說;從執(zhí)行上是集中盈利,即經(jīng)銷商怎么在自己有限的空間內(nèi),使自己的盈利資源組合達(dá)到最大,這樣盈利也能夠最大。 經(jīng)銷商需要處理的問題是: 現(xiàn)在靠的是團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)的整合協(xié)同力量才能夠賺錢,市場要求經(jīng)銷商練就賺錢的能力; 現(xiàn)在經(jīng)銷商面臨的環(huán)境決定了自身功能的提升與演變; 如何處理、界定與分銷商的關(guān)系,怎么既用又防分銷商;
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