手機(jī)經(jīng)銷商的作用及利潤(rùn)來源分析

Taylor 2005-12-21

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手機(jī)經(jīng)銷商的作用及利潤(rùn)來源分析

    作者簡(jiǎn)介
    林文龍，上海英昂管理咨詢公司行業(yè)研究中心研究員，上海交大安泰管理學(xué)院盈利模式研究員。擅長(zhǎng)內(nèi)容：行業(yè)格局解讀，企業(yè)案例研究，人力價(jià)值研究。
手機(jī)經(jīng)銷商作用說明
    手機(jī)經(jīng)銷商之所以存在，廠家之所以愿意花錢來與之進(jìn)行合作，主要原因是手機(jī)經(jīng)銷商為廠家提供了產(chǎn)品流通過程中的增值服務(wù)。這種增值來源于兩個(gè)方面：交易成本的降低和企業(yè)或者產(chǎn)品價(jià)值的放大。交易成本的下降主要體現(xiàn)在財(cái)務(wù)成本、時(shí)間成本、溝通成本等的節(jié)余，而增值服務(wù)則主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商在提供產(chǎn)品流通功能的同時(shí)，能夠創(chuàng)造性的做一些助銷的工作，比如陳列生動(dòng)化維護(hù)、宣傳資料的張貼和維護(hù)、銷售指導(dǎo)以及經(jīng)常性提示等等，這里關(guān)鍵的是通過差異的有特點(diǎn)的服務(wù)讓廠家的產(chǎn)品時(shí)刻以最優(yōu)秀的形象出現(xiàn)在分銷、零售和用戶面前。
　　當(dāng)一個(gè)手機(jī)的廠商把產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)交給一個(gè)經(jīng)銷商時(shí)他希望經(jīng)銷商和自己一樣把這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)成自己的孩子那樣給予更多，因此，除了一般的流通功能之外，如果經(jīng)銷商能夠提供其他商家沒有提供或者不能提供的流通之上的服務(wù)，那么這個(gè)經(jīng)銷商實(shí)際上走的是一條差異化的道路。
　　但是，這種功能同樣能夠被廠家的分支機(jī)構(gòu)代替，所以必須做的比廠家成本更低，市場(chǎng)反映更好，否則廠家尋找經(jīng)銷商的目的就失去意義了。
　　以上是對(duì)經(jīng)銷商作用的簡(jiǎn)單說明，因此，經(jīng)銷商的作用在于為制造廠和用戶、分銷商、零售商、用戶提供便捷多樣的產(chǎn)品選擇可能，盡可能的節(jié)約廠家的成本，并且能夠在這個(gè)過程中讓下游渠道和用戶體驗(yàn)到不一樣的配送和購買、使用感覺。當(dāng)然兩者的作用體現(xiàn)的另外一個(gè)途徑是提升效率，即經(jīng)銷商不但提供廠家或者其他人沒有的服務(wù)，而且能夠把這些服務(wù)做的更好。
　　從原理上來說，手機(jī)經(jīng)銷商賺錢的根本原因是因?yàn)閺S家存在需求，經(jīng)銷商賺錢是因?yàn)闈M足了廠家的許多需求，其實(shí)作為一個(gè)廠家，每年有很多的市場(chǎng)工作要做，很多的不同的新機(jī)型上市計(jì)劃、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以及老機(jī)型的市場(chǎng)梳理和維護(hù)，其實(shí)很多部分經(jīng)銷商是可以從中找到機(jī)會(huì)的。
　　手機(jī)屬于消費(fèi)品和工業(yè)品之間的產(chǎn)品，使用中的消費(fèi)價(jià)值趨向快速消費(fèi)品，而銷售模式又具有工業(yè)品的特點(diǎn)，這種屬性決定了其渠道成員既不能向快速消費(fèi)品那樣作到網(wǎng)點(diǎn)密集，又要具備一定的質(zhì)量感覺，而且由于利潤(rùn)空間相對(duì)要高一些，所以，手機(jī)經(jīng)銷商形成大的品牌商的可能就比快速消費(fèi)品要高，渠道商的集中度也就相應(yīng)要大了。
　　然則，手機(jī)經(jīng)銷商更有資格對(duì)廠家進(jìn)行反管理，招數(shù)之一就是把所有廠家的需求按照優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)的分類進(jìn)行羅列，找到這些廠家的費(fèi)用使用計(jì)劃或者使用習(xí)慣，之后就對(duì)這些廠家的投入規(guī)模、結(jié)構(gòu)分配等細(xì)節(jié)問題進(jìn)行分析，主要是看有沒有機(jī)會(huì)做，能不能夠做，值不值得做等。最好寫下來，一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行過濾，然后就大體生成自己的招商計(jì)劃。對(duì)廠家進(jìn)行需求管理是經(jīng)銷商未來高盈利力的關(guān)鍵功課。
　　這就是經(jīng)銷商的核心作用。
手機(jī)經(jīng)銷商的作用的具體體現(xiàn)
　　實(shí)際上，手即經(jīng)銷商要獲得盈利，光靠其核心作用是不夠的，必須清楚的了解經(jīng)銷商作用的全部，這樣，就能夠有的放矢的進(jìn)行類似自助餐式的盈利點(diǎn)的組合了，這些點(diǎn)就是經(jīng)銷商的盈利來源。作為手機(jī)經(jīng)銷商首先應(yīng)當(dāng)明確，自己向廠家要政策或者費(fèi)用的時(shí)候是拿什么去交換的，這是通常說的籌碼。從經(jīng)銷上的作用分類來看，主要分成兩個(gè)層面來說明之。
　　首先是從廠家的角度來看經(jīng)銷商的作用：
　　1、積極關(guān)心并推廣廠家的產(chǎn)品和品牌，當(dāng)然這些工作可能是在廠家的領(lǐng)導(dǎo)之下做的，同時(shí)廠家更希望經(jīng)銷商能夠自覺按照廠家的要求去主動(dòng)推廣擴(kuò)張市場(chǎng)空間，提升份額；
　　2、投入必要的資源如人力、物力、財(cái)力等承擔(dān)合理的交易風(fēng)險(xiǎn)，與廠家共同分擔(dān)整個(gè)市場(chǎng)的不確定性；
　　3、良好的自我管理能力和規(guī)劃能力，主要是對(duì)市場(chǎng)問題的解決能力，任何一個(gè)廠家都希望自己的經(jīng)銷商能夠一點(diǎn)不用麻煩自己，在誰地盤上的事情誰搞定，把廠家的事看成是經(jīng)銷商自己的事情，如客戶投訴問題，竄貨或私下促銷引起的價(jià)格危機(jī)，價(jià)格的防范能力和機(jī)制，自身的組織架構(gòu)和功能齊全，財(cái)務(wù)管理具有基本能力等等；
　　4、有效的尋找新的銷售方式，如直銷甚至集團(tuán)購買等，彌補(bǔ)現(xiàn)有通路停滯或萎縮的現(xiàn)狀，尋找新的擁護(hù)者購買形式，以及有效的滿足這些需求；
　　5、良好的社會(huì)關(guān)系基礎(chǔ)，良好的商業(yè)口碑，具備一定的公關(guān)能力和媒體合作經(jīng)驗(yàn)，能夠融入當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，解決廠家勢(shì)力不達(dá)、解決不了或者廠家自己解決其成本更高的問題；
　　6、搜集當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)信息，并能夠及時(shí)準(zhǔn)確按照廠家的要求反饋市場(chǎng)部門，包括競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向，市場(chǎng)質(zhì)量檢測(cè)，我方市場(chǎng)成果，市場(chǎng)問題等，以提供制造廠商做政策調(diào)整或者政策制定；
　　7、對(duì)企業(yè)的文化應(yīng)當(dāng)認(rèn)同，符合企業(yè)的主流價(jià)值觀，并自覺遵守市場(chǎng)秩序和政策要求，尤其是企業(yè)用人制度和與經(jīng)銷商的合作特點(diǎn)；
對(duì)用戶和分銷商的作用體現(xiàn)：
　　1、以最低或者自己感覺合理的價(jià)格，方便的買到需要的產(chǎn)品，沒有缺貨、假貨、次貨、水貨等損害購買者利益的事情發(fā)生；
　　2、產(chǎn)品買到以后，能夠得到全面周到及時(shí)的售后服務(wù)，能夠獲得公正準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，對(duì)于出現(xiàn)問題的產(chǎn)品能夠及時(shí)解決；
　　3、分銷產(chǎn)品具有強(qiáng)大銷售支持，并具備良好盈利能力與市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，能夠獲取產(chǎn)品的穩(wěn)定的分銷權(quán)；
　　4、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理，保證產(chǎn)品利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)，對(duì)竄貨或私下促銷的行為在舉報(bào)之后能夠及時(shí)有效處理；
　　5、產(chǎn)品怎么賣才能賺大錢是所有分銷商關(guān)心的問題，因此分銷商越來越看重經(jīng)銷商的經(jīng)營管理、素質(zhì)提升、銷售推廣、傳播配合等多方面的生意指導(dǎo)，特別是為廣大的分銷商出面向廠家爭(zhēng)取更多的助銷品和其他支持，支持到了之后要公平分配，真正分到分銷商手中，同時(shí)對(duì)于廠家的信息特別是政策變動(dòng)的消息應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知給下游客戶。
手機(jī)經(jīng)銷商盈利的前提是了解廠家的資源使用模式
　　在實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中，國外的品牌廠家和國內(nèi)的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家之間是存在資源協(xié)同差異的，這也從另一方面說明，手機(jī)經(jīng)銷商在目前的行業(yè)性變動(dòng)形式下，還是要弄清楚自己代理產(chǎn)品的廠家的屬性的。
　　品牌商的費(fèi)用一般是預(yù)算的，變動(dòng)不會(huì)很大，因此要取得其費(fèi)用就要提高自身的談判能力，而談判能力提高的前提就是要知彼知己：哪些是他們能做的，哪些是他們不能做的，我做了之后能夠給廠家解決什么樣的問題等等；
　　而產(chǎn)品供給廠則會(huì)因?yàn)樾庐a(chǎn)品不斷推出的緣故，其市場(chǎng)費(fèi)用處于可以變化的狀況之中，經(jīng)銷商實(shí)際上除了一次性的政策補(bǔ)貼之外，還可以在產(chǎn)品銷售過程中進(jìn)一步去與企業(yè)高層聯(lián)系，不斷的獲知企業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不但可以獲得新的費(fèi)用機(jī)會(huì)，而且可以從中獲得企業(yè)的營銷動(dòng)向，避免一些不負(fù)責(zé)任的企業(yè)臨撤退之前還向渠道壓貨的情況產(chǎn)生，做到未雨綢繆。
　　沒有人懷疑手機(jī)經(jīng)銷商發(fā)揮著重要的作用，但是，這些重要的作用并沒有給這些從業(yè)者帶來多少真正的溢價(jià)能力，經(jīng)銷商不盈利，不是自身行業(yè)趨勢(shì)的問題，與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系也不是很大，主要是自身資源配置的問題，當(dāng)大家都把眼睛盯在廠家的產(chǎn)品代理上的時(shí)候，靠代理產(chǎn)品這件事情本身是不能讓這么多的人同時(shí)都賺錢的，而這本身就是強(qiáng)烈的同質(zhì)化，同質(zhì)化的結(jié)果就是價(jià)格戰(zhàn)。這和社會(huì)中的主流意識(shí)一樣，一旦一個(gè)思潮變成了主流之后，就意味著差異化的消失，差異化一定是產(chǎn)生在邊緣的，主流當(dāng)中只能是中庸，是平均水平。在手機(jī)行業(yè)利潤(rùn)普遍下降的情況下，手機(jī)的渠道屬性必然意味著最終結(jié)果就是多數(shù)虧損，只有那些超級(jí)巨頭盈利。
　　手機(jī)經(jīng)銷商需要自身具備不一樣的過硬的本事，這種本事既可以等廠家找上門來投入資本，經(jīng)銷商賺給廠家打工的錢，也可以做成堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)控制者，靠打包出賣這些網(wǎng)絡(luò)來賺取利潤(rùn)，這些盈利模式背后其實(shí)都是一系列盈利點(diǎn)組成的。
手機(jī)經(jīng)銷商盈利的七個(gè)方面
　　現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商把如下七個(gè)主要環(huán)節(jié)的工作作好，就能夠獲取利潤(rùn)：
一、資本盈利
　　對(duì)于中國99%的經(jīng)銷商，生存依然是自己近5年的最大任務(wù)，沒有錢你就得不到廠家的經(jīng)銷權(quán)，特別是那些好產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，一般廠家是不會(huì)把主力產(chǎn)品讓給小經(jīng)銷商的，而這些主力產(chǎn)品往往是一些經(jīng)銷商的搖錢樹，但是這些產(chǎn)品往往目標(biāo)量很高，市場(chǎng)要求很高，押款很多，一般經(jīng)銷商不可能承擔(dān)，即使對(duì)于一些新產(chǎn)品來說，依然要求比較高的市場(chǎng)管理和控制能力，一般沒有一定資金實(shí)力是不可能拿到代理權(quán)的。
　　這種模式，適合那些大經(jīng)銷商整合那些中小手機(jī)廠家，這些廠家往往是現(xiàn)金流有問題，正如S市場(chǎng)的三大手機(jī)經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)作用一樣，充當(dāng)了廠家的現(xiàn)金蓄水區(qū)的功能，只要抓住這類廠家的需求，經(jīng)銷商就能夠活的好好的，不用去想通吃的事情。實(shí)際上，如果讓這些經(jīng)銷商去做深度分銷的事情根本不可能成功，因?yàn)檫@類經(jīng)銷商的能力優(yōu)勢(shì)不在這里。這是類似OEM的模式。
　　相比較這三大經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作，其他一些中小型市場(chǎng)里面也會(huì)有一些經(jīng)銷商為了吃進(jìn)某一類產(chǎn)品，拿到最高的政策和支持，合作起來，進(jìn)行聯(lián)合包銷，這種模式適合那些中小企業(yè)對(duì)中小經(jīng)銷商甚至是分銷商抗衡經(jīng)銷商和廠家的方式之一，實(shí)行渠道的相對(duì)阻斷。
　　這樣很多企業(yè)甚至還有相應(yīng)的財(cái)務(wù)費(fèi)用補(bǔ)貼，特別是在旺季的時(shí)候，經(jīng)銷商把資金集中在一個(gè)廠家身上，本身風(fēng)險(xiǎn)就比較高，這樣為了對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行鼓勵(lì)，廠家一般會(huì)給經(jīng)銷商一定的財(cái)務(wù)費(fèi)用補(bǔ)貼，這也可以成為經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)之一。
二、觀念盈利
　　中國的經(jīng)銷商普遍缺乏現(xiàn)代的管理意識(shí)，現(xiàn)代的行銷意識(shí)，現(xiàn)代的人力資源管理與培訓(xùn)意識(shí)，現(xiàn)代的財(cái)務(wù)意識(shí)。沒有戰(zhàn)略，就走不對(duì)方向，沒有思路就沒有出路，經(jīng)銷商會(huì)走的很困難。沒有戰(zhàn)略意識(shí)，就永遠(yuǎn)不能獲取高利潤(rùn)。
　　手機(jī)行業(yè)經(jīng)銷商的素質(zhì)和能力普遍要高一些，但是，比起廠家來說，普遍實(shí)力偏弱。
　　相當(dāng)經(jīng)銷商在做了一段時(shí)間以后，特別是做大了具備一定的規(guī)模之后，再沿用以前的經(jīng)驗(yàn)管理模式必將無法快速拓展，只能陷進(jìn)自己給自己設(shè)置的有限空間里，管理不能靠經(jīng)驗(yàn)，更不能靠簡(jiǎn)陋的草莽作風(fēng)管理，因?yàn)橛腥艘呀?jīng)開始這么做了，你不進(jìn)行現(xiàn)代經(jīng)營理念的學(xué)習(xí)和導(dǎo)入就會(huì)落后，快魚吃慢魚，你會(huì)被淘汰掉的，同時(shí)你打交道的客戶不管是上游的工廠還是下游的分銷商、零售賣場(chǎng)、使用者等等，大家都在向現(xiàn)代管理模式靠攏，而你不進(jìn)步，那不但受制于人，更大的問題是你甚至連和這些客戶溝通的基礎(chǔ)都不具備，沒有溝通，就沒有生意機(jī)會(huì)，沒有機(jī)會(huì)就肯定喪失盈利能力了。
　　相反，一些經(jīng)銷商能夠和一些區(qū)域工廠達(dá)成合作伙伴關(guān)系，經(jīng)常去光顧這些企業(yè)，和企業(yè)真正打成一片，這樣，就能夠在理念上和企業(yè)高度一致，企業(yè)需要的就是經(jīng)銷商的工作方向，同樣，企業(yè)出來什么政策了，那經(jīng)銷商也會(huì)在第一時(shí)間知道，并且通過與內(nèi)部人員的特殊關(guān)系，獲得比別人高的支持，那些要面子，坐北朝南的經(jīng)銷商往往抱怨廠家政策下來后沒有及時(shí)告訴自己，這種大爺有錢不去爭(zhēng)取，還要吩咐別人去給自己拿到眼前，真是不簡(jiǎn)單，廠家就是經(jīng)銷商的利潤(rùn)來源，跟錢玩陌路絕對(duì)是跟錢過不去。
三、品牌與商譽(yù)盈利
　　經(jīng)銷商作為聯(lián)系廠家和購買者的中介，受兩頭的制約很大，經(jīng)銷商都是合同工沒有鐵飯碗。2005年以來幾個(gè)手機(jī)廠家相繼出事之后，很多手機(jī)經(jīng)銷商幾乎是滅頂之災(zāi)。而很多經(jīng)銷商和企業(yè)一步一步成長(zhǎng)起來，為企業(yè)的發(fā)展壯大貢獻(xiàn)了巨大，但是有朝一日，一旦不能適應(yīng)廠家的市場(chǎng)作業(yè)要求，一樣被“炒魷魚”，很多經(jīng)銷商都感覺很傷心，甚至跟廠家一刀兩斷，這樣辛苦打下來的江山讓別人享受了。
　　王侯將相，寧有種乎？他們賴以制約經(jīng)銷商的在很大程度上是通過品牌來實(shí)施的。手機(jī)廠家的品牌有兩類：產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌。無論哪一種都是一種根基上的威壓優(yōu)勢(shì)。上面有產(chǎn)品下面靠品牌管理購買者的購買意志，這兩個(gè)方面，經(jīng)銷商可能咸魚翻身的只有同業(yè)控制和購買者阻斷。手機(jī)的使用特性和產(chǎn)品屬性，決定了經(jīng)銷商可以自己建立自己的通路品牌，通過這種特殊形式的品牌自然形成對(duì)產(chǎn)品品牌的制約與抗衡，這種品牌與廠家的企業(yè)品牌的覆蓋能力不同，具有相當(dāng)大的阻斷能力，其核心訴求與具體的傳播要素都與一般的產(chǎn)品品牌有所區(qū)別，主要是建立在對(duì)渠道盈利產(chǎn)品的提供上，當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商給所有的分銷商介紹的產(chǎn)品都盈利，并且能夠提供更多的生意指導(dǎo)，那么分銷商自然對(duì)經(jīng)銷商形成利益上的依賴關(guān)系，時(shí)間長(zhǎng)了，就形成了印象了。
　　對(duì)于購買者，經(jīng)銷商可以加強(qiáng)與廠家進(jìn)行的終端的聯(lián)合促銷活動(dòng)，一定要把自己的名號(hào)打響。前一階段，一些綠色蔬菜出現(xiàn)魚龍混珠的情況，導(dǎo)致很多消費(fèi)者拒絕購買，但是有一家上海的專門經(jīng)營綠色蔬菜的經(jīng)銷商始終能夠保證向市場(chǎng)上提供優(yōu)質(zhì)的綠色蔬菜，在消費(fèi)者心目中樹立了自己的商譽(yù)，很多人是看到這個(gè)經(jīng)銷商的標(biāo)志后才購買的。如果手機(jī)經(jīng)銷商能夠替用戶把好關(guān)口，這樣時(shí)間長(zhǎng)了，就形成了購買習(xí)慣，自然形成通路阻斷，經(jīng)銷商一旦把這種信譽(yù)貫徹下去就形成自己的品牌。那時(shí)，就不是廠家說了算的事情了。而且這種經(jīng)銷商不但能夠在本地呼風(fēng)喚雨，還具備了往區(qū)域外部擴(kuò)張的基礎(chǔ)能力，如蘇寧，如國美，如永樂。而即使象協(xié)亨連鎖這樣的零售商已經(jīng)初步具備了阻斷能力，但阻斷的質(zhì)量還要看其與消費(fèi)者的關(guān)系達(dá)到何種程度。
四、關(guān)系盈利。
　　這里的關(guān)系是很寬泛的社會(huì)定義，包括以上說的與工廠的關(guān)系、顧客關(guān)系、政府關(guān)系、軍隊(duì)機(jī)關(guān)關(guān)系、公眾關(guān)系、廠礦企業(yè)等關(guān)系，只有在當(dāng)?shù)亟⒊浞值娜罕娀A(chǔ)，才算具備了重要的關(guān)系資本，一般人只關(guān)心自己的錢包和倉庫，根本不去注意這些以外的關(guān)系資產(chǎn)，其實(shí)這些關(guān)系是和自己的其他資產(chǎn)一樣需要經(jīng)營的，而且這些關(guān)系能夠真正為經(jīng)銷商帶來盈利。湖南岳陽某縣的一家手機(jī)分銷商正好在當(dāng)?shù)卣T口，每年春節(jié)前政府都召開各種各樣的會(huì)議，這個(gè)經(jīng)銷商就趁機(jī)與政府的采購部門建議送手機(jī)作為會(huì)議的福利發(fā)放，僅2003年春節(jié)期間，這個(gè)經(jīng)銷商就推薦出去40多部手機(jī)，平均零售價(jià)2000元左右，經(jīng)銷商獲得了巨大的利潤(rùn)回報(bào)。
五、渠道、網(wǎng)點(diǎn)盈利。
　　經(jīng)銷商是通路的專業(yè)服務(wù)者，其產(chǎn)品就是渠道中的網(wǎng)點(diǎn)，只有建立起來精密的網(wǎng)點(diǎn)，才使經(jīng)銷商真正具備了廠家的經(jīng)營管理能力，產(chǎn)品可以不是自己的，用戶可以不是自己的，但是滲透力極強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)可以是自己的，這樣，實(shí)際上這是自己的盈利平臺(tái)，不管什么產(chǎn)品都可以從這個(gè)平臺(tái)上過，經(jīng)銷商只是進(jìn)行規(guī)則確立，跟零售賣場(chǎng)一樣，收取入網(wǎng)費(fèi)即可。如果經(jīng)營的足夠先進(jìn)，其實(shí)是可以實(shí)現(xiàn)融資功能的，甚至可以被溢價(jià)收購。
　　經(jīng)銷商要利用網(wǎng)點(diǎn)盈利，就要進(jìn)行投資，對(duì)于分銷商而言，誰能夠給他們提供良好的服務(wù)和暢銷的產(chǎn)品以及無可替代的生意思維指導(dǎo)，他們就接受誰的領(lǐng)導(dǎo)，這些松散的網(wǎng)點(diǎn)怎么能夠受領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)然是要舍得投入，包括一些統(tǒng)一的活動(dòng)等。目前經(jīng)銷商對(duì)下游的吸附能力還是比較弱，在手機(jī)普及的相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，售后服務(wù)的能力、質(zhì)量、名聲，不但是商家的盈利點(diǎn)之一，還能夠影響到手機(jī)品牌的持續(xù)購買意愿，但是，對(duì)于用戶方便的社區(qū)和街道，還沒有正規(guī)的服務(wù)提供，手機(jī)經(jīng)銷商未來的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)可能集中在這些場(chǎng)合的維修、二手機(jī)處理等事情上面。
六、人力盈利。
　　經(jīng)銷商在管理上的一個(gè)重要弱項(xiàng)是對(duì)于人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、專業(yè)提升等方面，企業(yè)具有優(yōu)秀的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)是企業(yè)不斷成長(zhǎng)壯大的資本，靠一個(gè)人的力量是不能成就大業(yè)的，一個(gè)經(jīng)銷商需要不同的人去做不同的工作，每種工作的性質(zhì)都不一樣，很多可能就是臨時(shí)工，這些人的招聘、培訓(xùn)以及管理是相當(dāng)費(fèi)時(shí)間和錢財(cái)?shù)?，而且很多臨時(shí)招聘的效果并不理想，給企業(yè)的市場(chǎng)工作帶來相當(dāng)?shù)呢?fù)面影響，而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，其實(shí)經(jīng)銷商完全把這部分人當(dāng)成是儲(chǔ)備力量，自己的儲(chǔ)備干部可以從這里面挑選出來。
　　達(dá)到一定程度之后，就可以生成獨(dú)立生意部門，不但對(duì)自己的工作進(jìn)行服務(wù)，而且可以出租甚至當(dāng)成營銷學(xué)校。
七、服務(wù)盈利。
　　經(jīng)銷商的核心作用中成本下降是有限度的，而服務(wù)卻沒有限度，而且服務(wù)的升值空間很大，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：使用者銷售前中后，分銷商、零售商配送、支持，廠家推廣服務(wù)。這種服務(wù)甚至可以生成行業(yè)聯(lián)盟的形式，如經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)，可以形成配送、信貸、人員支持、培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。
　　在中國，對(duì)經(jīng)銷商及下游分銷商的升值服務(wù)一直不是很多，主要是管理和培訓(xùn)指導(dǎo)，以及成熟固定的商機(jī)推薦。
　　這種機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，一定是和手機(jī)行業(yè)整體的誠信度下降有關(guān)系的，當(dāng)手機(jī)廠家今天開明天關(guān)之后，誠信特別是銷售服務(wù)的保障將成為很多用戶關(guān)心的焦點(diǎn)。在信息不對(duì)稱面前，手機(jī)經(jīng)銷商需要對(duì)用戶提供一種類似知識(shí)分類的服務(wù)，保證用戶的消費(fèi)權(quán)益。
　　未來這種服務(wù)的提供可能從經(jīng)銷商中產(chǎn)生，也可能是第三者服務(wù)機(jī)構(gòu)。

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來自： Taylor > 《通訊產(chǎn)業(yè)》

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