經(jīng)銷商在推廣產(chǎn)品的過程中，每天都會(huì)遭遇拒絕，而客戶的拒絕方式可謂千奇百怪，恒河沙數(shù)。面對(duì)這一情況，我們應(yīng)該采取何種方略應(yīng)對(duì)呢？

　　最常見的事，許多經(jīng)銷商常常會(huì)被客戶的拒絕嚇住、退縮，甚至感到失望、沒面子、沮喪，此時(shí)一旦處理不當(dāng)，不但會(huì)失去一個(gè)好客戶，也打擊自己的信心。相反，如果你處理得當(dāng)，就有可能帶來業(yè)務(wù)上的轉(zhuǎn)機(jī)，讓銷售水到渠成。

　　方略一：正面迎擊客戶的拒絕

　　準(zhǔn)客戶拒絕里出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤時(shí)，我們可以適時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)給以觀念上的糾偏，并從另一個(gè)角度適度給對(duì)方以成就感，常常會(huì)收到意想不到的效果。

　　當(dāng)然，使用這種方法一定不能掉以輕心，要盡可能地保持良好的態(tài)度，語氣要柔和，并且面帶微笑地加以解釋說明，才能給準(zhǔn)客戶留有好感，從而創(chuàng)造他們了解產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。很明顯，這種方法你要是使用不當(dāng)，在你正面迎擊客戶問題的話音剛落，客戶很有可能就會(huì)與你產(chǎn)生正面的沖突，以致造成你的銷售失敗。

　　方略二：認(rèn)同客戶的“偏見”

　　認(rèn)同客戶的錯(cuò)誤是最常見的一種戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)樗粌H沒有攻擊性，還可以顯示出銷售人員的大度與包容，因此，適合于任何一個(gè)場(chǎng)合與各種類型的準(zhǔn)客戶。

　　許多人都不喜歡接受人正面的反駁，所以在與客戶交流的時(shí)候采取先認(rèn)同的策略，以盡可能不與客戶產(chǎn)生正面沖突為原則。這種策略的關(guān)鍵點(diǎn)就在于要先對(duì)準(zhǔn)客戶的意見，甚至一些偏見表示認(rèn)同，耐心聽完他們有偏差的觀念后，再慢慢地導(dǎo)入正確的觀念，循循善誘，以求最終與客戶達(dá)成共識(shí)。如果在交流的過程中客戶能夠最終接受你的觀點(diǎn)并表示贊同，就說明客戶在一定程度上接受了你這個(gè)人，自然為日后的銷售工作鋪平了道路。

　　方略三：把劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)

　　我們?cè)S多經(jīng)銷商有時(shí)說出去的話，反而會(huì)成為準(zhǔn)客戶攻擊自己的工具，自設(shè)拒絕障礙。顯然，要想不出現(xiàn)這種現(xiàn)象，你就要有圓融的說話技巧了。這種方法的使用，一定要在事前考慮周詳，有備而戰(zhàn)，否則很難將準(zhǔn)客戶的拒絕理由轉(zhuǎn)化為應(yīng)該購買的理由。比如準(zhǔn)客戶拒絕我們說，“我買不起你的產(chǎn)品，況且身上又沒有那么多錢呀！”劣勢(shì)要想轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，建議你不妨這樣來處理，“其實(shí)，我早就考慮到你的情況了，這種產(chǎn)品對(duì)你最適合不過了，我知道你需要，因此特意向您推薦的，它會(huì)為您解決后顧之憂的，將對(duì)您的身體有所幫助。來，讓我給您分析一下好嗎？”

　　方略四：別用一個(gè)面孔銷售

　　我們經(jīng)?？吹揭恍┙?jīng)銷商在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，無論見到誰，無論在什么場(chǎng)合，都是用一個(gè)腔調(diào)、同一種話術(shù)、同一種方式面對(duì)身邊所有的人，可想而知其業(yè)務(wù)成交率是不會(huì)高的。作為經(jīng)銷商要有“見人說人話，見鬼說鬼話”的本領(lǐng)，切不可見人就是同一套說辭，也不管準(zhǔn)客戶想不想聽，劈頭蓋臉地大說一通，必然使客戶對(duì)你產(chǎn)生厭煩情緒。而且只要稍有經(jīng)驗(yàn)的人，還沒等你張口，就知道你是來推銷的了。我們要知道，準(zhǔn)客戶在購買產(chǎn)品之前，一般是跟著感覺走的，他們?cè)诮邮墚a(chǎn)品之前一定是先接受你這個(gè)人，不要在他們還沒感覺產(chǎn)品時(shí)，就被你的“固定模式”嚇倒。

　　方略五：切忌死纏爛打

　　有很多準(zhǔn)客戶拒絕購買產(chǎn)品的理由都是出于一時(shí)的習(xí)慣，隨口而出的一句說辭罷了，而我們一些老實(shí)厚道的經(jīng)銷商就信以為真了，認(rèn)為不幫助準(zhǔn)客戶解決這些問題，就不可能會(huì)購買。于是，針對(duì)這些問題，不停地說，直到把準(zhǔn)客戶纏怕為止，殊不知這樣的舉動(dòng)只是白費(fèi)口舌，還不討準(zhǔn)客戶的歡心。

　　然而，聰明的營銷員就善于處理和應(yīng)對(duì)這樣的拒絕，他們?cè)谕其N中不斷分析準(zhǔn)客戶的動(dòng)機(jī)，能夠抱著敏銳的觀察力去察覺什么樣的拒絕理由是值得費(fèi)心去處理，什么樣的問題根本不需要花力氣去“死纏爛打”。對(duì)于那些不值得花力氣的拒絕理由，總是采取輕描淡寫的方式一帶而過。

　　準(zhǔn)客戶的拒絕隨處可見，它是一件在你業(yè)務(wù)中極其常見的事。當(dāng)然，處理、應(yīng)對(duì)拒絕的方式還有許多，無論你如何運(yùn)用，都不要被準(zhǔn)客戶的拒絕所嚇倒了、退縮了，甚至固步自封了。勇敢地面對(duì)這些拒絕，相信你的業(yè)績(jī)才能不斷提升。

　　方略六：有效處理客戶的異議

　　區(qū)別真假異議

　　伏爾泰曾說，語言的另一個(gè)妙用是隱藏我們的思想。在客戶提出異議時(shí)，出于各種各樣的原因，而不直接說出真正購買的原因，且刻意隱瞞“真相”。因此，在這樣的情況下，即使解答了異議，都不可能成交。因此，在處理異議前，一定要先區(qū)分異議的真假。

　　化解異議

　　化解異議的方法林林總總，但最終的目的也是促進(jìn)交易。為了有效的促成交易，最基本的一點(diǎn)是向客戶“提供利益”，換言之，了解客戶問題，從對(duì)方立場(chǎng)出發(fā)，讓其滿足需求，以致兩者互利。

　　1、面對(duì)異議，給予具體答復(fù)。誠然，在異議沒有消除前，客戶肯定不會(huì)決定購買。因此，在面對(duì)異議時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予明確的答復(fù)，不可模糊地概括。

　　2、異議面前，誠實(shí)作答。有的客戶為了測(cè)試您的可信度，很有可能對(duì)于自己非常了解的問題，故意再問你，來探測(cè)你是否誠實(shí)。所以，不明白的問題最好婉轉(zhuǎn)告知客戶暫時(shí)無法解答，等明確答案后再答復(fù)。千萬不可不知自編，最終難堪的是自己。

　　3、即使有誤，也不可爭(zhēng)辯。在處理異議過程中，應(yīng)保持融洽的關(guān)系，即使客戶有誤，也不可正面指出，更不能與其發(fā)生爭(zhēng)辯。別為爭(zhēng)一時(shí)之氣，做出“損人不利己”的事，只有把握一個(gè)合適的度，即讓客戶明白您的意思，而對(duì)方又不損“顏面”，才能算得上是智慧的銷售。

　　4、尊重客戶的異議。尊重客戶的異議，也等于尊重自己，讓客戶感到你在重視他，傾聽他的異議，才能體現(xiàn)他的自我“價(jià)值”，相對(duì)來說接受您的觀點(diǎn)也就容易許多，千萬不能隱指客戶的異議是愚昧無知的。