店鋪是十月一日國慶假后接手，店鋪類目為女裝，日銷為2千元。經(jīng)過小瞄和全店人員的努力在1月份日銷突破10萬元。

既然是實戰(zhàn)篇，閑話不多說，直接進入主題。雖然，現(xiàn)在有很多大神運營都認(rèn)為爆款模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的淘寶了。其實，我也是這么認(rèn)為的。讓一個日銷2000的店鋪走全店動銷量是比較困難的。個人認(rèn)為需要根基店鋪的實際情況，考慮店鋪的運營資金和貨品問題。這里的爆款模式并不是說只做單一的爆款，而是選擇一款點擊轉(zhuǎn)化等各各維度都相對優(yōu)秀的款式，作為主打款式。然后再選擇3-5款左右，作為輔助引流款。其中，推廣費用60%以上都是留給主推款的。后續(xù)在配合店鋪推廣和鉆展等方面，還需要進一步提高店鋪流量。

第一步：選款測試【前期】

前期店鋪自身流量很低，選款方面基本需要靠直通車來拉大流量。測試一款最多3-5天左右。期間，需要多次調(diào)整關(guān)鍵詞、直通車推廣圖、地域、投放時間段等。測款期間，推廣費用可以控制在300元以內(nèi)，酌情增減。下面簡單敘述一下關(guān)于調(diào)整需要注意的一些方面。

關(guān)鍵詞：選詞方面可以看看小瞄的另一篇文章，這里就不一一闡述了。關(guān)鍵詞的初始出價需要根據(jù)實時的經(jīng)驗和關(guān)鍵詞得分出價。之后，就是實時查看關(guān)鍵詞的展現(xiàn)及點擊率了。對于點擊率高但是展現(xiàn)一般的關(guān)鍵詞，可以提高出價。要每2小時關(guān)注一次，以控制在能承受范圍內(nèi)。相反，展現(xiàn)高點擊率低的關(guān)鍵詞，就可以降低出價。像這種關(guān)鍵詞觀察2-3天左右，點擊、收藏、購物車和轉(zhuǎn)化都達不到標(biāo)準(zhǔn)的話，就可以選擇先暫時刪除了。

為什么說是暫時刪除呢？因為有些關(guān)鍵詞可能與你的寶貝很相符，流量也很大，但是收藏率，購物率等等都很低。導(dǎo)致這個的原因可能是產(chǎn)品的圖片、銷量、詳情等多種因素。在后期，經(jīng)過一定的優(yōu)化以后，還是可以在添加上去的。暫時刪除是因為單個關(guān)鍵詞的點擊率是會直接影響到整個計劃的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。

直通車推廣圖：對于直通車圖片，有些人認(rèn)為只要點擊高就可以了，所以，就出現(xiàn)了很多奇葩的圖片。雖然這種做法確實可以有效提高點擊率，但是對于中小賣家而言，無非就是大海淘沙。

大量的流量進來，但是店鋪的產(chǎn)品、圖片、裝修等等，顧客是否可以消化呢？雖然直通車投放的是定向搜索，人群是相對精準(zhǔn)的。但是，買家可能只是被奇葩的廣告圖片所吸引而來，而并非是為了購買產(chǎn)品。這樣一來，就加大了推廣費用。因此，直通車圖片要的是產(chǎn)品的精美創(chuàng)意，而不是創(chuàng)意的天馬行空。記住：產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是在第一位的。

地域：地域的刪減則需要經(jīng)過一端時間的數(shù)據(jù)來驗證。一般周期為7天。可以暫時刪除點擊率，轉(zhuǎn)化率，收藏等等，以及一些維度較差的地域。

投放時間段:投放時間也可以通過以往的經(jīng)驗來調(diào)整，或者通過7天數(shù)據(jù)來調(diào)控。哪一天的某個時間段是流量高峰，也就會是轉(zhuǎn)換化高峰。

上面所述基本都是為了在測款期間，降低推廣費用及養(yǎng)詞做準(zhǔn)備的。測試款式數(shù)量因人而異，自然是多多測試為好了。

第二步：確定款式【前中期】

通過第一步的款式測試，基本就可以確定了。之后，就需要開始更細(xì)致的優(yōu)化，包括：調(diào)整主圖、標(biāo)題優(yōu)化、詳情優(yōu)化、關(guān)聯(lián)優(yōu)化。

不瞞大家，案例的店鋪能成功，小瞄是冒著被打的風(fēng)險了的。起初，店鋪圖片完全沒有特色，拍攝也很一般。測款初期，小瞄也是測了不少款式，最后確定一款，其圖片還是從其他網(wǎng)站而來，大家都應(yīng)該懂。無論是淘寶，還是天貓，都是嚴(yán)禁使用他人圖片的。

而那一款的數(shù)據(jù)相當(dāng)不錯，所以，就要求掌柜按照現(xiàn)有的風(fēng)格，去拍直接的圖片。掌柜也是比較明白事理，非常配合。但是拍攝出來的圖片，卻讓我大失所望。然后，讓掌柜換攝影公司繼續(xù)精拍。如此反復(fù)下來4次，也就是說一款產(chǎn)品，我讓老板去重新找攝影公司重新拍了4次。如果是一般的老板，早就應(yīng)該忍不住了吧？

主圖調(diào)整：在沒有違規(guī)的情況下【天貓主圖是嚴(yán)禁牛皮癬的】，可以將直通車測試點擊率最好的圖片，替換第一張主圖。不要小看這一個小動作，所帶來的自然流量是很可觀的。

標(biāo)題優(yōu)化：小瞄有一個習(xí)慣，就是每一款在上新的時候，標(biāo)題都是經(jīng)過小瞄仔細(xì)勘察過的，所以，基本的問題都不大。需要注意的是，淘寶會有主推熱詞。如去年秋季就出現(xiàn)了“早秋”、“女神”等詞，可以按照產(chǎn)品屬性，對應(yīng)添加到標(biāo)題當(dāng)中。

詳情優(yōu)化：詳情做好以后，就不需要改變了的。雖然好的詳情大體是不會改變的，但是有很多細(xì)節(jié)地方，還是需要根據(jù)實際情況，來添加改變的，比如：最常見的，當(dāng)產(chǎn)品銷售到一定的數(shù)量，且評價也還不錯的時候，就可以添加買家評價秀或者買家秀。如有其他家店鋪效仿，你這還可以添加產(chǎn)品對比圖等等。所謂兵來將擋，水來土掩了。

關(guān)聯(lián)優(yōu)化：主推款的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)詳情小海報是必不可少的，其他與主推款類似產(chǎn)品在主推款詳情關(guān)聯(lián)時，不要出現(xiàn)太多，讓買家的注意力盡量集中在主推款式上。這樣還可以提升單品的轉(zhuǎn)化率。

第三步：產(chǎn)品維護【中期】

一款產(chǎn)品是否能夠存活，除了產(chǎn)品本身和運營的方法以外，還需要通過售前售后的一系列的配合。因為運營不僅僅是為了賣貨，而是為了店鋪可以存活下來，走的更加長遠(yuǎn)。

單一的只為賣貨，那就上上站外活動就好了。在這里提醒一下各位，站外的一些活動，如：折800、卷皮網(wǎng)等等。如若不是庫存壓力太大，建議大家還是慎重考慮。很多人的想法就是先把銷量沖起來，再提價賣。

站外的活動價格是壓的非常低的，售賣以后是沒有搜索加權(quán)的，而且這種類型買家購買以后，99%的人不會在購買店鋪以常規(guī)價格銷售的商品。而且，長期低價銷售，對店鋪以后會有一個很嚴(yán)重影響。你會發(fā)現(xiàn)店鋪所有價格偏高的產(chǎn)品基本沒有人詢問或購買。很大一部分原因就在于，現(xiàn)在淘寶是越來越人性化，越來越智能，也就是千人千面。

現(xiàn)在淘寶無論是自然搜索，還是直通車推廣，都是有定向的。淘寶會收集買家的搜索習(xí)慣，購買的價格等等，來為買家推薦符合買家購買習(xí)慣和所能承受價格的產(chǎn)品。如果店鋪客單價低，淘寶會默認(rèn)把你的產(chǎn)品推送的人群，自然就是低客單價的消費人群，轉(zhuǎn)化自然就談不上了。

所以，參加活動，建議參加淘寶官方的一些活動，如：淘搶購就是一個很不錯的選擇。經(jīng)過前面幾步的鋪墊，中期的銷量基本可以破千，淘搶購還是比較有希望的。

至于聚劃算，小瞄也建議需要考慮一下。一款產(chǎn)品的存活時間，一般最大也就在1-2個月之間。上聚劃算都是需要預(yù)熱的，而且上聚劃算之后的幾天，寶貝是沒有搜索權(quán)重的。如果聚劃算做失敗了，那前面的努力就白費了。最可怕的不是失敗，而是太過成功。曾經(jīng)有一款主推爆款上傭金團，預(yù)熱三天賣兩天。預(yù)計銷量備貨是4000件。三天開團提醒達到了1萬，趕緊讓工廠補貨2000件。萬萬沒想到的是開團以后，第一天就售出8000件，第二天售出4000件，一共1.2萬多件。因為工廠和人員配置跟不上，最后一個月才基本完成發(fā)貨。售后，動態(tài)評分這些就不用談了，直接飄綠?？梢哉f是元氣大傷。再加上后期沒有新款接替，往后的幾個月，店鋪生意也都一直平平淡淡。

第三步在產(chǎn)品的爆發(fā)時期，直通車方面可以添加大詞，即流量大，搜索熱度大的關(guān)鍵詞，以盡可能提高產(chǎn)品的曝光度?，F(xiàn)在的工作就是不斷的把有展現(xiàn)，有成交的關(guān)鍵詞添加上去，刪除那些沒有投產(chǎn)比或者投產(chǎn)比很低的關(guān)鍵詞。這個工作需要反復(fù)的重復(fù)去做，以盡可能保證每一個關(guān)鍵詞都是有轉(zhuǎn)化的。刪減關(guān)鍵詞的所查看的數(shù)據(jù)一般為7天，或者15天。

這是去年推廣羽絨服時12月份的數(shù)據(jù)，主要成交還是需要靠大詞的。前期之所以建議不要添加，是因為這種詞的流量大。前期在沒有銷量評價作為鋪墊的情況下，轉(zhuǎn)化率是跟不上的，那樣就加大了推廣成本。如果你是土豪，就另當(dāng)別論了。一上來直接燒大詞的操作手法也是有的，那是土豪們的做法，且燒且珍惜。圖為1月1日到1月15日直通車數(shù)據(jù)：

【因為直通車數(shù)據(jù)是現(xiàn)在截圖的，沒有打算在年后繼續(xù)推羽絨服。過年期間，羽絨服直通車是直接沒有投放的，所以，質(zhì)量得分全部掉下去了】如果是春款，可以在年前，就可以準(zhǔn)備推了。過年期間，最好是每天能燒幾百塊錢把關(guān)鍵詞得分養(yǎng)著，因為那時候競爭小，關(guān)鍵詞出價是相當(dāng)便宜的。女裝一般平均點擊費用可以降到0.1-0.2元。開年過來，起步就更快了。

客服方面，售前的詢單轉(zhuǎn)化率一般要達到60%最好。好的客服詢單轉(zhuǎn)化率可以達到70%。不要小看這10%。直通車一天推廣費用1W元，低百分之十就相對于一天1000塊錢是白燒了。售后方面，主要在于跟單和回訪?，F(xiàn)在很多公司售前售后應(yīng)該都是在一起的，小瞄是萬年打雜，深知客服的不易。這里主要談的是運營，客服方面之后再另寫一篇了。

第四步：產(chǎn)品銜接【中后期】

沒有永遠(yuǎn)的爆款，所以，在爆款賣的最火爆的時候，才是真正的一個開始，也是時候準(zhǔn)備用其他款式慢慢更替了。操作手法也可以從測款開始，之后詳情頁穿插關(guān)聯(lián)銷售，一步接一步，一環(huán)扣一環(huán)，這就是做這個店鋪的運營思路了。

產(chǎn)品的銜接是非常關(guān)鍵的一環(huán)。女裝是一個季節(jié)性很強的類目，如果產(chǎn)品沒有銜接好，產(chǎn)品一旦過季，沒有新的產(chǎn)品銜接，又或者新的產(chǎn)品沒有跟上，很可能造成季節(jié)店。也就是店鋪只能做一個季節(jié)，其他季節(jié)要么平平，要么就虧本了，這也是一個普遍現(xiàn)象了。這其中很大一部分的原因就是沒有做好產(chǎn)品的銜接。那如何知曉什么產(chǎn)品，應(yīng)該什么時候開始推廣呢？除了以往的經(jīng)驗，新手運營還可以通過淘寶指數(shù)來查看。搜索指數(shù)是基本可以用來做參考的。例如：毛呢外套，

往年毛呢的熱銷季一般是從10月份開始，那就需要在9月份，著手準(zhǔn)備并盡快開始推廣了。又或者其他類目比如：嬰兒棉衣，

嬰童裝是一個比較特殊的例子。嬰兒棉衣的旺季一樣是從10月份開始，因為是給寶寶準(zhǔn)備的東西，一般媽媽都喜歡提前把寶寶衣服準(zhǔn)備好的。所以，從搜索指數(shù)可以看出，從7月中旬開始，就已經(jīng)開始緩慢上升了。所以，不同類目不同季節(jié)的產(chǎn)品，開始推廣的時間是不同的，這個需要親們自行對自己所操作的類目，進行研究與了解了。

第五步：產(chǎn)品庫存【后期】

對于庫存的問題，有些人可能認(rèn)為這是倉庫的問題。但作為一個運營，整個店鋪都是在你的思路下，進行運轉(zhuǎn)的，每一個環(huán)節(jié)都是你的責(zé)任。在備貨方面，盡量降低庫存。

如何預(yù)估備貨呢？除了個人經(jīng)驗以外，新手運營還是可以依賴淘寶指數(shù)的，基本上可以從搜索指數(shù)下滑的日期，開始計算。結(jié)合數(shù)據(jù)魔方查看自己店鋪和相似店鋪搜索流量的變化，以及每天的銷量。這就是很簡單的算術(shù)題了。

當(dāng)一個產(chǎn)品處于下滑趨勢的時候，或是即將過季，千萬不要直接停止推廣。而是要慢慢來縮減推廣費用。下調(diào)價格幅度需控制0.05元左右，幅度過大會影響展現(xiàn)，控制好每天的投產(chǎn)比ROI。維持好店鋪銷量，可以更好的過渡到其他產(chǎn)品。

以上案例是一個很接地氣的一個運營思路，適合如今很多的店鋪。

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