 阿連希望大家能做到后者。 從事電器外貿(mào)營銷有三年多的時(shí)間，通過對(duì)目前所做部分客戶的分析，針對(duì)外貿(mào)流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，我總結(jié)出以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)： 1.客戶分級(jí)，采取不同的跟進(jìn)方式。 收到客人的詢盤后，根據(jù)詢盤內(nèi)容、地域、對(duì)方公司資料等所有能收集到的訊息進(jìn)行初步的客戶分級(jí)，至于客戶如何分級(jí)，在這里特別提出的是： 目標(biāo)客戶重點(diǎn)跟進(jìn)，回復(fù)要及時(shí)，有效，針對(duì)性強(qiáng)，且客戶跟進(jìn)要有耐心。我曾經(jīng)有一個(gè) 美國客戶詢盤只有簡短的一句：we are looking for 800 tons of non woven fabric for agricultural cover, its 20 GSM and the width is 150 cm. we need FOB price. 看似很簡單的一個(gè)詢盤，其實(shí)已經(jīng)詳細(xì)說明客人要的產(chǎn)品規(guī)格，用途等訊息，隨后我們查 了客人公司的相關(guān)資料，他們確實(shí)是一個(gè)需要此類產(chǎn)品的終端用戶。于是我們針對(duì)客人需求，第一時(shí)間回復(fù)了詢盤，并給出客人更專業(yè)的建議?？腿撕芸旎貜?fù)，感謝 我們給出的建議，同意使用建議產(chǎn)品。好消息來了，客人開始跟我們討論價(jià)格、運(yùn)輸、付款方式等細(xì)節(jié)問題，在所有細(xì)節(jié)都談妥之后，客人一次給我們下了6個(gè)柜的 單作為試單，并簽下長期合作意向的合同。 2.報(bào)價(jià)單的制作：專業(yè)、全面、清晰。 無論做什么產(chǎn)品，當(dāng)我們的報(bào)價(jià)單展現(xiàn)在客人眼前的時(shí)候，也決定了客人對(duì)公司的整體印 象。一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單無疑會(huì)給客人留下很好的印象。另外，客人的時(shí)間很寶貴，沒空去逐個(gè)問細(xì)節(jié)，所以我們要盡量在報(bào)價(jià)單上全面體現(xiàn)要呈現(xiàn)給客人的所有產(chǎn)品 相關(guān)訊息，且主次分明，讓客人一目了然。 P.S.：記得報(bào)價(jià)單上留下自己公司的聯(lián)系方式。 我們公司的報(bào)價(jià)單就做得相當(dāng)不錯(cuò)，很多客人看過后贊不絕口。一個(gè)奧地利的客戶對(duì)我們說：“你們不是第一個(gè)回復(fù)我詢盤的公司，但你們的報(bào)價(jià)單是最專業(yè)的，所以我選擇來你們公司，并最終跟你們合作。 3.郵件電話兩種方式結(jié)合，跟進(jìn)挑好時(shí)間。 當(dāng)郵件溝通不能解決，或比較緊急的事情時(shí)，記得及時(shí)電話溝通。但重要事情如價(jià)格確認(rèn)等，同客人電話溝通后請(qǐng)記得及時(shí)補(bǔ)一封郵件。 另外，做外貿(mào)難免會(huì)有時(shí)差問題。不僅僅是打電話要注意客戶的上下班時(shí)間，如果郵件的 發(fā)送也注意到這一點(diǎn)，也會(huì)收到意外的效果哦。比如一個(gè)美國客戶，跟我們的時(shí)間剛好是反的，若我們上班時(shí)間后再發(fā)郵件，且不說客人上班時(shí)我們的郵件已經(jīng)在客 人郵箱的最下面了，那樣一天24小時(shí)只能一去一回兩封郵件。反之，我們?nèi)粼谕砩纤盎虼笄逶缂皶r(shí)回復(fù)或跟進(jìn)郵件，客人可能還在辦公室，也會(huì)及時(shí)回復(fù)我 們，這樣就大大增加了我們跟客人溝通的次數(shù)。 4.寄樣需謹(jǐn)慎。 關(guān)于寄樣，相信很多人都在糾結(jié)一些問題：要不要收取樣品費(fèi)？要不要收取快遞費(fèi)？客人不同意支付合理的樣品費(fèi)、快遞費(fèi)，我們還要不要寄呢？產(chǎn)品單一，是產(chǎn)品的好中差質(zhì)量都寄，還是只寄質(zhì)量最好的樣品？產(chǎn)品繁多，是挑重點(diǎn)產(chǎn)品每種都寄樣，還是只寄客戶感興趣的產(chǎn)品？…… 但是當(dāng)客人還沒有確切意向要哪種產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該不同質(zhì)量都寄樣給客人參考，還是根據(jù)區(qū)域，選擇性地寄樣呢？ 之前我們有一個(gè)印度客戶要樣，大家都知道印度的客戶很擅長說“your price is very high”。毫無意外的，我們也收到這樣的經(jīng)典回復(fù)。我們就跟客人強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)是“for good quality”的，客人要求看不同質(zhì)量的樣，于是就寄出了報(bào)價(jià)相應(yīng)質(zhì)量的產(chǎn)品，比報(bào)價(jià)質(zhì)量差的產(chǎn)品，用來給客人參考?？腿耸盏綐雍髥柌钯|(zhì)量的價(jià)格，我們 也如實(shí)報(bào)出。最終這個(gè)客戶的單沒有談成，因?yàn)殡p方的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，我們也不想以次充好跟客人做一次性訂單。 所以大家在寄樣前一定要慎重考慮，針對(duì)不同的客戶采取不同的寄樣策略。 5.驗(yàn)廠：積極溝通，充分準(zhǔn)備。 大家都知道如客戶提出驗(yàn)廠，其實(shí)也是想對(duì)我們進(jìn)一步了解，并促成訂單早日達(dá)成，算是好消息，所以我們要積極配合，并主動(dòng)跟客人溝通，清楚了解客人驗(yàn)廠的目的、標(biāo)準(zhǔn)、具體程序，并事先準(zhǔn)備好一些基本工作，做到不打無準(zhǔn)備之仗。 說到創(chuàng)新，很多人以為是產(chǎn)品的創(chuàng)新，其實(shí)這種理解是片面的。相信每個(gè)業(yè)務(wù)員都發(fā)過開發(fā)信，如果你能夠在前輩的開發(fā)信上稍加改動(dòng)，增加圖片，換種顏色，這都是對(duì)自己工作內(nèi)容的創(chuàng)新。我們要不斷更換自己的工作方法，不斷調(diào)整思維。 外貿(mào)業(yè)務(wù)是一個(gè)不斷積累經(jīng)驗(yàn)的過程，外貿(mào)跟進(jìn)的每個(gè)環(huán)節(jié)沒有對(duì)與錯(cuò)之分，我們都在不斷的實(shí)踐中尋找更好的方法，阿連希望在外貿(mào)路上，我們都能越走越好。 |
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